在下一次談判中打“友好硬球”

在任何談判中，你的目標是在與對方保持良好關係的同時得到你想要的。實際上，這可能是一條很難走的鋼索。一種可能有幫助的技巧是將你能提供的與你的對手願意接受的最少的東西並列起來。

換句話說，你可以問這樣的問題，“我的報價和你的最低價格相比怎麼樣？“ 這似乎有悖常理，但它會鼓勵對方做出一個不那麼雄心勃勃的還價，因為他們會想起他們願意接受的價格。

提前做好功課，找出“討价還价的區域”，或者說你的基準預期和你的對手之間的區域是很重要的。如果你不考慮討價還價的範圍而提出報價，你就不太可能成功，無論你如何確定這個報價。

另外，盡你所能確定是否有任何預先存在的報價可能會影響你的對手的退出價格，並相應地調整你的策略。如果你的對手有更具吸引力的其他報價，你的退出策略就不太可能奏效。

有效談判技巧

談判是很艱難的工作，要熟練它更是不容易。

以下三招可以協助你做好較有效的談判：

1. 事前做好功課。在談判前花一些時間來了解對方的興趣、立場與主張。設法從對方的角度來看問題。
2. 不要做違抗自己立場的談判。在談判時，盡可能堅持住自己的立場，直到你明了哪些是對對方重要的。在你還未收集足夠資訊前，不要輕易退讓。
3. 讓對方有空間發展。在必要的時候，你可以提出雙方可以發展的空間。你不需要為此而放下身段，或是過於積極，只需要誠懇、直接了當，並且說清楚你想要達到的結果。

在談判時，控制好你的情緒

你正在和同事做很激烈的談判，你雖然希望保持鎮定，但是你內心確實是膽怯的。

在這困難的談判中年，你事實上是在做兩場談判。一個是你確實在和另外一個人在做談判。另外一個是你正在和你自己做談判，希望你能夠脫離出外部的激烈爭論，而能夠讓自己平靜舒適。

要能夠談判成功，你必須問自己在兩場談判中的地位。在和別人談判中，你必須看到彼此之間可以建立起來的共識。在和自己談判是，你的“地位”可能是你不不願意放棄你的堅持。

你可以問自己，為何如此？是因為你面臨情緒上的挑戰？你害怕堅持？或是你畏懼談判技巧不如人？

弄清楚自己的底線是成為更好的談判者的第一步。

專注你的談判目標

你如何能夠談判的更好，得到想要的目標？有個技巧，在進行談判前，用1 – 2分鐘默想好你希望的到的結果，然後摒棄掉所有你認為會輸掉談判的不安心理。 你只要想象你贏得談判后，可以獲得改善的好狀況。

在談判前，反復記誦兩遍。在這樣的練習中，很重要的是不要去掛慮你可能會在何處犯錯，不要去煩惱如何做防禦。

好的談判者，都是專注在他想要的理想結果，而不去擔心他要面對的風險。他只專注在打攻擊戰。

這樣的談判方式，進行過幾次后，你的專注訓練就會愈來愈容易。最後，可以成為你的習慣。

當然，現實的談判，要複雜許多。對方也是會對你有索求的，在某些程度，你也必須做出妥協。但是，記住，千萬不要忘了你要的目標。

在談判之前，問問你自己你不知道什麼

談判是在準備中就獲勝的。

準備工作的一個關鍵部分是找出你沒有的相關資訊。

當然，你需要研究你的對手、他們的組織和背景，但是想想哪些細節可能有用。

列出一個問題列表，問你的對手，一旦回答，將幫助你解開新的解決方案，並提出一個交易，以滿足每個人的需要。

例如，你可能會問對方所涉及的其他交易，他們公司的長期目標，或者為什麼公司需要你的服務。想想你的對手可能對你有什麼樣的資訊。懷著好奇的心態去參加談判。承認其他人比你可以讓更多的資訊，但它也可能導致新的可能性。在表格的兩邊發現新的資訊，為創造性的解決方案提供了機會。

如何提高你的商業談判勝算？

進行商業談判前，你應該做好家庭作業，充分瞭解你的對手的興趣、目的與立場。同樣重要的是，你必須瞭解己方的立場，並予以量化自己各項的談判指標。

1. 瞭解自己希望達成的大目標。
2. 設定好自己各項談判項目的高標與底標。
3. 做好各項比較可能達成，與不太可能達成的假設情境。
4. 根據假設情境，重新設定你談判項目的優先次序。
5. 綜合各談判項目的結果，與你的大目標比較一下。
6. 要重視的是綜合談判結果，而不是只關注在某個別項目的結果。

在談判前，就先披露信息，以避免被欺騙

多數的人會經常撒謊，談判人員也難以避免。所以，你要在談判前就可以做準備，以避免在談判中被欺騙。

如果你能夠在談判前，就先披露一些事實信息，可以增加你的談判對手操作欺騙手法的困難度。

人們傾向于一再重複或貼著已經披露的信息，做重述或是辯解。當他感覺這項信息對他有敏感性，他就會引用或是辯解，提出更多我們原來不知道的信息，或是觀點，包含了一些秘密。

你若是能夠先披露重要信息，你的談判對手也容易用同樣的策略，但是他很有可能已經進入了你預設的範疇。

這樣的談判策略，還可以讓你預設談判框架，提高你獲得想要的成果的機會。

在激烈的談判中，用事實說服，而非用威脅逼迫

通常在談判中，我們并不是總是理性的。經常出現原來是和善的氛圍，就會突然陷入激烈的爭辯。

如果你和你的談判對手相互看不順眼，不要強迫對方一定要接受你的論點或是要求。你應該盡可能的維持對話，而非讓他感受到你有惡意企圖。

嘗試將談判結果做成是會談自然的結果，而不要包含了你可能的的報復。避免說出類似：“如果越過我的底線一吋，我就會控訴你。”，而可以這樣說：“我希望你明白我有責任維護公司利益。”你不需要為必須維護公司利益而致歉，但是也不需要鬆懈掉你必須如此做的權利。

你要做的是讓對話持續下去，而非逼迫對方讓步。讓一切談判結果可以在相互理解，讓雙方都可以有收穫的期待下，自然達成。

你不需要完全主導談判局面

一般談判者總是會認為在談判桌上應該取得主導地位，贏得勝利。但是，用不同的談判態度可能會讓你在談判上獲益更大。

在談判時，會有多種不斷在變動的元素，而最佳的談判結果通常是雙方採取不同的談判態度，一方強勢主導，而另外一方採用相反的態度。如果雙方都想要取得談判上的主導權，就很容易陷入談判僵局，難以有進展。

但是，如果有一方採取低姿勢的談判態度，僵持的局面就容易獲得紓解，而談判者就比較能夠好好處理複雜的談判議題。

用低姿勢談判，不代表就會被動或是必須犧牲你的談判目標，而是你用尊重、謙虛的會話方式，表現理解與體諒對方立場的態度，達到鬆弛談判緊張的局面，贏得對方相對的尊重，而獲得你想要得到的結果。

然而，如果雙方都客客氣氣地，也同樣容易讓會談進度延宕，不能獲得推進。如果你的談判對手是低姿態的，那麼你就應該主動提出你的期望目標、立場、達成談判的期限，等等。

所以，談判時雙方的談判態度最好不同，一方積極主動，另一方就低姿態，反之亦然。

你會發現如此做，可以獲得比較高的談判品質，以及獲得更大的效益。

做好商業談判前的準備工作

在進行商業談判前，你最好先做好事前的準備功課，也就是說你必須設法先瞭解談判對手的興趣與立場。同樣的，你必須先決定好己方希望達到的利益與底線。

以下有五項功課你必須在進行談判前做好：

1.    決定好你希望達成的大目標是什麼。

2.    設定每個談判項目的高低目標值。

3.    對你的所擬定的假設，寫下可能達成與不可能達成的情境。

4.    根據你考慮出來的情境，重新調整所需要談判的各項目的優先次序。

5.    將你調整後的可能贏得的各談判項目的利益加總，再和你原來設定的大目標比較一下。

這樣的調整，會有助於你在整個談判中贏得大片，而非只是獲得在各別項目的優勢。

讓激烈的談判降溫

在交涉談判中，雙方的情緒經常會弄得臉紅耳赤，氛圍緊張、不愉快。

但是，仍然有幾個方法可以讓對話氛圍降溫：

1. 注意你的肢體語言。作深呼吸，可以讓你可以知道應該冷靜。
2. 傾聽你的對手在說些什麼。不要總以為你應該立即回應會刺激你的語言措辭。如果可能，不要受到挑釁刺激，只關注實質內容。
3. 表現你聽到他說了些什麼。冷靜地摘要複述你所聽到的內容。有的時候，人們只是希望讓人注意到他的存在。
4. 表現理解與同情。表示認知這是艱難的局面。
5. 挖掘更多真相。如果你是造成對方有挫折感的對象，了解更多為何如此？
6. 暫停、休息一會兒。如果你是會動怒或是情緒激動的一方，做出暫停討論，出去走走，然後在你情緒平靜后回來繼續對話。

如何應付三種談判策略？

在艱難的談判時，人們經常會用強勢的談判策略。你應該如何回應對手下列的談判策略：

1. 對方提出最後通牒。不要在乎對方提出的最後通牒。許多這種談判策略並非要真的想要停止交易，這只是為了要確認控制權。你可以重塑為非最後通牒，如：“我可以理解，讓我們今天談到這裡，對你也是很困難來停止交易談判。”
2. 對方提出新要求。如果對方總是追加新要求，而你認為交易條件已經達成了，這時，你可以說你願意解決合約上的法律顧慮，但是你不願意在談到到後期時還要應付其他新的狀況。如果實在有必要應付對方新開出來的要求，可以問對方願意以哪些退讓來作為交換。
3. 對方要求延後決定。在進入更深的交易條款前，請先和對方決定好必須成交的最後期限，誰有最後拍板決定權，以及怎麼做可以加快談判速度或是會拖延談判決策。

從一個失敗的商業談判回復過來

有的時候，無論你做了什麼最佳的努力，在商業談判上就是沒有如你所願。也許客戶要求你提供你所願意提供的更深的折扣，或是客戶就是選擇了其他競爭對手。

當面對挫折時，如何確保你的聲譽不會受到傷害？

首先，不要恐慌。未來總有機會讓你再施展你的能力。而且，即使你並未贏得你期待的商業條件，但是有可能讓你發現一些你原來未考慮到的新機會。優秀的商業談判者總能夠發現原來未想到的機會與好處。

接下來的重要步驟，是和你的員工與主觀透明地分享為何未能贏得這筆生意。他們會感謝你的誠實，并願意幫助你找出失誤之處，以便你下次能夠做更好的準備。