零售員工的低成本津貼

獎勵辛勤工作的員工幹得好

為了提供零售店成功所需提供的“高於或高於”類型的客戶服務，必須從創造快樂的員工開始。

為員工製定長期激勵、津貼和獎勵的零售商通常會看到員工流動率降低和客戶服務改善的好處。這是一個可以導致銷售量新增的組合。

零售員工的低成本津貼

激勵演講者、額外的員工發展和金錢激勵，比如付費醫療保險，對於公司來說是很典型的，但是零售商呢？

實體零售商能為員工提供什麼樣的福利？什麼樣的津貼可以用得比大公司少？

與創造一個快樂的勞動力相比，建立大多數額外津貼的成本相對較小。考慮到下面的低成本優惠，它們是任何零售商的完美選擇，無論大小。

1. 商品折扣

對於零售商來說，這項優惠可能是最容易建立的。對你出售的任何產品給予員工一定的折扣。

這一直很受歡迎，因為它可以讓商店的商品在員工身上或他們的生活中出售。沒有比讓員工使用你的產品更好的方法了。

2. 慶賀員工

節假日、庫存或超過銷售目標都是舉辦派對的好時機。把聚會安排在遠離商店的地方，或者在休息室舉辦一個小型聚會。但關鍵是慶祝！總是有節奏地慶賀員工。

3. 個人時間

學校放假或其他假期時，允許家長下班，以示你的慷慨。每個員工都有他們生活中發生的重要事件，所以盡你所能去適應這些事件（當然是在合理的範圍內）。

這是零售業的好處之一，因為通過仔細的安排，你幾乎總能找到一個輪班的人。個人休假不應與休假時間混淆。

4. 活動門票

企業經常會收到來自其他企業的演出、體育賽事甚至電影票的促銷折扣。把這些活動門票給你的員工作為實現銷售目標的獎勵或激勵。

5. 免費食物

誰不喜歡吃東西？這項最受歡迎的低成本津貼可以簡單到每月提供幾次甜甜圈或披薩。一些零售商甚至每週五為預定的員工購買午餐。在休息室免費吃東西總是很受歡迎的！

6. 休息室娛樂

給你的員工一些娛樂，讓他們在休息時真正放鬆。零售業有時會有壓力，這是讓他們放鬆的好方法。

如果你沒有足够的空間（或預算）在休息室放一張檯球桌，可以考慮一臺帶DVD播放機或視頻流設備的電視機。或者至少，為他們的個人設備提供免費Wi-Fi。

7. 隨意的善舉

不是所有的津貼都需要計畫。對出色工作的簡單認可可以大大提高員工的士氣。

8. 讓員工製定時間表

讓最優秀的服務人員為團隊的其他成員製定時間表。它確保了這個人得到了他們想要的休息日，並反過來激勵他繼續做好。

9. 不安排員工開關商店

儘量不要安排員工關閉商店，然後在第二天早上開門。雖然不可能一直這樣做，但要意識到並知道員工的大腦需要精神休息。

10. 一定要給他們真正想要的

當你為你的員工創造福利和額外津貼時，要確保它們與你的員工相關且合適。

當你在盤點前一晚為員工購買披薩餅時，你可能會覺得自己很慷慨，但他們可能不會這麼看。多放一天假或讓工人晚一天來上班可能是一個更好的善意提議。

知道你的員工想要什麼最好的方法就是直接問他們。在下一次商店會議上提出一個要點，為他們希望得到的額外津貼採納意見和建議。你可能會驚訝地發現，這是一些簡單的事情，你可以很容易地實現在你的零售店。

創建有效的銷售激勵計畫

銷售激勵計畫必須簡單明瞭

你過去的銷售激勵計畫是否令你和你的銷售員都感到失望？然後是時候看看你的激勵計畫，看看你實際上是如何激勵你的銷售員的。

胡蘿蔔

眾所周知，胡蘿蔔的懸掛是一種古老的藝術，通常被理解為人類行為、心理、動機，特別是商業的覈心。

製造商和分銷商通常與他們的通路合作夥伴一起使用這一科技，以增加獨特的激勵價值，使銷售人員能够移動特定的產品或服務。

這項科技之所以經得起時間的考驗，很大程度上是因為它起作用了！然而，有時技術元素的執行是不正確的。銷售激勵計畫執行不足或因此失敗。

金錢並不總是激勵因素

激勵的貨幣價值通常不是激勵銷售員成功的關鍵因素。

從供應商的角度來看，問題在於並非所有銷售人員的動機都是相同的。因此，並非所有的激勵計畫都有效。

為什麼所有銷售人員都沒有動力

1）80-20規則

百分之二十的銷售人員賺取百分之八十的銷售額和利潤。通常情况下，銷售激勵。也許是為了公平起見，是針對整個銷售隊伍或VAR通路的。

在這樣一個項目中，風險在於適合每個人的手套最終不適合任何人。開明的行銷策略師知道前20%的人已經被激勵了。簡單地說，一個旨在在下一個百分之二十，下一個邏輯組，下一個百分之二十以下點燃一把火的策略，在更具成本效益的方面使企業翻番。

2）接吻理論

銷售人員天生就是電。他們自然而然地走上了阻力最小的道路。這並不是說他們懶惰或不友好。事實上，情况恰恰相反。優秀的銷售人員希望簡單易行。

通常，激勵計畫由於其記錄和報告系統的複雜性或如何獲得獎勵而慘敗。如果你讓銷售人員不得不評估“為了得到這個，我首先必須銷售這個，加上這些，而不是這些，而且必須包括這些”，那麼你就是在製造混亂、銷售挫折和失敗。最後，激勵計畫變成了一種抑制！

補救措施？製造商必須保持激勵計畫的甜蜜、簡單和可實現性。

不能含糊不清。任何减少都會導致缺乏興趣，以及浪費時間和金錢，有時會蔓延到負責管理和核算的其他部門。

3）教育

愛迪生也許發明了電燈泡，但直到一個銷售人員瞭解了它的好處並首次銷售，它才出現在任何地方……而且很可能還賣掉了一盞燈來配它！激勵計畫不僅僅是推銷自己。由於銷售代表的原因，昂貴的激勵計畫常常被忽視。要麼不瞭解它們的價值，要麼不確定如何銷售它們。很多時候，好的激勵計畫都會因為沒有達到目標而被取消，而事實上，它們只是沒有得到適當的推廣和管理。

4）競爭

每個人都聽過這樣一句話：“時間就是一切！”這對成功的激勵計畫規劃者來說是特別明智的建議。

行銷主管。不知道什麼時候每一個競爭性激勵計畫都會露出咄咄逼人的頭，但他們可以大踏步地確保他們的計畫得到第一眼。

任何一個成功的銷售人員都會告訴你，“大多數銷售都是在前端盡職調查的結果。”簡單地說，準備得越好，銷售的可能性就越大。激勵措施也可以這樣說。真正的激勵計畫，比如新電影的發行，是值得期待的。適當數量的文宣確保了更多的接受度和興趣，而這些往往會篡奪對競爭項目的關注。

5）獎勵

如果贏得和獲得之間的時間跨度太長，任何獎勵價值都可能成為一種無動力、無刺激性的活動。成功的獎勵計畫立即獎勵！一般來說，獎勵發放得越快，對獎勵計畫的熱情就越高。

儘管在某些層面上，銷售人員是一個複雜的群體，但在激勵措施方面，他們在很大程度上是可以預見的。他們的天性是對刺激或挑戰的反應比大多數人都快，然後繼續前進。最大限度地發揮他們的自然傾向並確保項目取得更大成功的一種方法，就是迎合他們的自然動力。”快去拿他們的東西！

6）認可度

冒著讓銷售人員顯得膚淺或一成不變的風險（事實並非如此），無論是否有激勵計畫，在同行中的認可仍然是最重要的激勵因素。同樣的規則是：沒有太多的認可！銷售人員天生就和其他表演者一樣被吸引到聚光燈下，囙此，他們不應該缺乏成就感和超常成就感，而這些成就感和成就感會及時地被公眾所關注。

心理學研究表明，追求認可本身就可以在銷售業績階梯上把關鍵的第二個20%作為目標。專家們一致認為，成功的銷售團隊從他們自己的擁護者身上找到動力。讚美銷售首長會讓人興奮，並形成一個明確的層級結構，吸引所有參與者加入。

另一個經常被忽視的事實是，承認，無論是否是激勵的一部分，都是最不昂貴的激勵手段。在很多情况下，它是免費的！通常，當著公司的面和總裁握手，就足以激發人們的成就感。

底線

製造商和分銷商在設計激勵性銷售激勵計畫時必須更加小心。一定要保持簡單，保持清晰，適當推廣，立即獎勵，不要試圖針對每個人，並且，承認，承認！

什麼是銷售配額？

愛他們還是恨他們，銷售職位和配額是齊頭並進的。雖然大多數銷售專業員都被分配了一個配額，但許多人並不瞭解這些配額是如何製定的，為什麼它們很重要，以及如何充分瞭解您的配額可能是您在銷售生涯中取得成功的一個主要因素。

管理層對銷售配額的看待

管理層將銷售配額視為預測和讓銷售專業員負責的工具。

如果沒有分配配額，銷售代表就沒有正式的收入或活動目標可供爭取，如果沒有能力參考經理和銷售代表都同意的客觀預期，管理層就會受到削弱。雖然銷售代表可能不一定同意他們分配的配額，但大多數雇主都將承認任何分配的銷售配額作為雇用的要求。這一確認意味著，受聘的銷售員瞭解，他將至少生產分配的配額，管理層有權期望他們的代表交付分配的配額。

然而，配額並不僅僅是管理層追究員工責任的一種手段。配額還用作衡量工具，以估計和預測每個代表或客戶群可以和應該預期的收入。雖然管理層經常誇大分配的配額，但與他們的估計相比，配額（通常）是基於“現實”和合理的預期。

如何製定大多數配額

如果您在一家擁有多個銷售區域或產品線的銷售公司工作，那麼您分配的配額可能是過去業績、市場份額和市場數據的結果。雖然這些可能看起來有點混亂，但要知道，對於幾乎所有行業，都有獨立的報告，描述每個市場區域的總體機會，，這些公司需要更好地瞭解如何最好地推銷、定位和銷售其產品，或者服務。

對於新成立的銷售公司來說，分配配額更為樂觀，因為它們缺乏過去業績等關鍵數字，但絕大多數分配配額不是隨機的，而是基於研究和證據。

配額的重要性

配額之所以重要，有幾個原因。首先，他們確實給管理層提供了一個衡量工具，他們可以據此來判斷銷售代表的業績。其次，配額為管理層提供有價值的回饋，幫助他們預測需求。第三，配額經常被用作銷售人員薪酬計畫的一部分。許多薪酬計畫包括超額獎金，用於獎勵超過分配配額的銷售代表，有些薪酬計畫包括可變薪酬範圍，該範圍可使銷售代表離分配配額越近。

從銷售人員的角度看配額

在一個房間裏找10個銷售專業人員，然後問他們一個簡單的問題：“你對分配的銷售配額有什麼感覺？”那些認為自己的配額過高且不切實際的人，是那些遠遠沒有達到配額的銷售代表。那些回應他們的配額是困難的，但可以實現的，以及那些非常接近或略高於他們分配的配額的代表。

而那些認為自己的配額非常準確，是一個很好的激勵工具的人，則是那些收入遠遠超過分配配額的人！

配額實際上是每個銷售工作的一部分，而且常常是銷售專業人員每天都要面對的大部分壓力的原因。知道你要完成分配的任務，有些人會比平時更加努力地工作，而另一些人則會陷入恐懼、抱怨和消極的境地。

瞭解成功的銷售代表如何看待自己的配額，如何圍繞配額進行管理，並將其視為最低可接受標準。

如何擬定可以產生績效的銷售員獎勵計劃？

銷售員獎勵辦法是公司用以激勵銷售員產生銷售業績的胡蘿蔔。

但是，並非每個公司的銷售員獎勵作法是一樣的。一個好的銷售獎勵計劃可以同時滿足公司和銷售員的需要。銷售獎勵計劃幫助公司激勵銷售員創造出銷售收入，讓公司達到營業目標。它也讓銷售員有指導綱要，知道必須如何做銷售可以為自己產生收入報酬。

好的獎勵辦法具有以下基本特色：

獎勵計劃的步驟：

1. 銷售獎勵計劃配合公司的一項或多項目標。例如，公司的目標是增加公司的市場佔有率，那麼銷售獎勵計劃應該多獎勵可以將客戶從競爭對手挖過來的銷售員。當公司目標改變的時候，獎勵計劃就要配合做改變。

2. 要將獎勵計劃清楚地向銷售員說明，並做成文件。如果有銷售員不明白規矩，他就不能成功。這對他和公司都不好。如果有銷售員對獎勵計劃有疑慮，他的銷售經理應該對他的疑慮嚴肅對待。銷售員每日直接面對客戶，他對銷售潛力與困難會比公司主管更了解。

3. 獎勵計劃要定期更新。市場形勢永遠在變化，所以去年可以順利執行的獎勵計劃，也許不適合今年的市場形勢。當然，沒有人知道未來會如何，所以，即使是最好的計劃也要配合最新市場形勢做出調整。例如，如果依照原來的計劃，銷售員要銷售的產品是一件10萬元，就可以收到銷售佣金。但是，忽然間由於安全問題而被召回，在這樣的情況下，銷售員顯然不能達到原先設定的銷售目標。

4. 銷售經理應該運用獎勵計劃作為領導工具，但是不能取代日常的領導管理。獎勵計劃是促使銷售員達成銷售目標的好辦法，但是在銷售員處於掙扎困難時，銷售經理還是必須提供銷售訓練。對於任何程度的銷售員，施予銷售訓練還是重要的。

5. 獎勵不應該太簡單，也不能太困難獲得。每一位銷售員應該可以在做出一些努力后，就可以達成目標。銷售經理要看實際情況來調整下一年的獎勵計劃。 在極端情況下，例如，銷售員在第一季就達到了全年的目標，就必須立刻採取行動，做出調整。

6. 銷售獎勵計劃應該滿足銷售員的期待。市場上有了一些變化，或公司目標做了改變，都會對獎勵計劃的結構，有巨大的影響。在這樣的情況下，銷售經理應該仔細說明，包含為何要做出調整。

當然，一個好的獎勵計劃是要在銷售目標可以支持下的。一般的通則是，對銷售目標結構描述得與詳細，銷售員愈能夠投入在公司期待的方向上。

How to draw up a salesman reward plan that can produce performance?

The salesman incentive is the carrot used by the company to motivate salesmen to produce sales results.

However, not every company's salesman reward is the same. A good sales incentive plan can meet the needs of both the company and the salesman. The sales incentive program helps companies motivate salespeople to generate sales revenue and achieve business goals. It also gives salesmen guidelines on how sales must be done to generate revenue for themselves.

Good incentives have the following basic characteristics:

The steps of the incentive scheme are as follows:

1. The sales incentive scheme matches one or more of the company's objectives. For example, the company's goal is to increase its market share, so the sales incentive plan should give more incentives to salesmen who can dig customers from competitors. When the company's goals change, reward plans need to be coordinated to make changes.

2. Explain the reward plan clearly to the salesman and document it. If a salesman doesn't understand the rules, he can't succeed. It's bad for him and the company. If a salesman has doubts about the reward plan, his sales manager should take his doubts seriously. The salesman faces the customer directly every day. He knows the sales potential and difficulties better than the company's supervisor.

3. The reward plan should be updated regularly. The market situation is always changing, so the incentive plan that could be implemented smoothly last year may not be suitable for this year's market situation. Of course, no one knows what the future holds, so even the best plans need to be adjusted to the latest market situation.For example, if according to the original plan, a salesman would sell a product of 100,000 yuan, he would receive a sales commission. However, suddenly recalled due to safety problems, in such circumstances, the salesman obviously can not achieve the original sales target.

4. Sales managers should use incentive programs as leadership tools, but not as a substitute for day-to-day management. Reward programs are a good way to motivate salesmen to achieve sales goals, but when salesmen are struggling, sales managers still have to provide sales training. Sales training is also important for salesmen of any degree.

5. Rewards should not be too simple or too difficult to obtain. Every salesman should be able to achieve his goal after making some efforts. Sales managers need to adjust their incentive plans for the next year depending on the actual situation. In extreme cases, for example, when salespeople reach their annual goals in the first quarter, they must take immediate action to make adjustments.

6. The sales incentive plan should meet the salesman's expectations. Some changes in the market, or changes in company goals, will have a huge impact on the structure of incentive schemes.In such cases, the sales manager should carefully explain why adjustments should be made.

Of course, a good incentive plan should be supported by sales objectives. The general rule is that the more detailed the structure of sales objectives is described, the more salesmen can devote themselves to the direction the company expects.

認識銷售配額

銷售配額或銷售目標是銷售人員期望在給定的時間範圍內滿足的銷售金額。幾乎所有的公司都為他們的銷售人員設定銷售配額，因為銷售配額既保證了銷售人員知道他所期望的，而且是確定銷售人員應該得到什麼佣金的最簡單的方法。

不同公司的銷售配額差別很大

雖然銷售配額的作法在銷售行業中普遍存在，但它們所採取的形式在公司和公司之間可能有很大差異。

一個擁有少量銷售人員和少樣產品出售的小企業可能會設定一個非常簡單的配額作法——例如，每個銷售人員的目標是每季度銷售價值500萬台幣的產品。

另一方面，一個擁有數千名銷售代表和許多不同產品或服務的大公司可能會為不同的產品設定一個非常複雜的配額，包括100個產品A、50個服務B、20萬台幣附加服務，如擔保，等等。

銷售目標是基於所認知的市場潛力而制定

在一個分佈在廣闊的地理區域的大公司的不同辦公室，每個辦公室的目標可能會根據他們的感知潜力而有所不同。換句話說，一個傳統上擁有大量銷售和市場潜力的辦公室，其銷售人員的目標要比一個潛在客戶少的地區更高。

銷售配額可以設定為從每周到一年的時間段，但季度配額可能是最常見的。每季度一次，銷售人員有充足的時間將銷售策略與目標做成一致，製定銷售計畫。季度配額也有助於企業考慮產品的季節性。

如果一個特定的產品在夏季銷售比冬季好很多，那麼該公司在Q3中的配額要比Q4高，並且在不給銷售團隊造成太大壓力的情况下獲得更多的收入。

基於歷史數據設定銷售配額

銷售首長們通常會根據歷史數據，並結合他們在不久的將來對行業的預測，來設定配額。不幸的是，即使是最好的預測模型也會脫離現實，特別是當市場經歷突然和意外的變化。

例如，如果某個行業受到醜聞的影響，或者如果科技使某個產品過時，那麼銷售人員就不會有太多的機會去滿足那些沒有考慮到這些因素的配額。在這些情况下，假設銷售人員清楚地投入了他們的最大努力，銷售經理將被建議調整佣金支付，以減輕銷售團隊的痛苦。

作為一個經驗法則，許多銷售專家說配額是公平的，如果大約80%的銷售人員在大多數配額期間都能滿足。如果銷售團隊中不到80%的人在大部分時間內達到配額，那麼應該在未來調整銷售配額數字，但如果整個團隊總是達到或超過他們的配額，那麼他們就沒有受到足够的挑戰。

Understanding Sales Quota

Sales quota or sales target is the amount of sales that the salesperson expects to meet within a given time frame. Almost all companies set sales quotas for their salesmen, because sales quotas not only ensure that salesmen know what they expect, but also are the easiest way to determine what commissions salesmen should receive.

Sales quotas vary greatly from company to company

Although the practice of sales quotas is common in the sales industry, the forms they take may vary greatly between companies and companies.

A small business with a small number of salespeople and a small sample of products for sale may set a very simple quota practice - for example, the goal of each salesperson is to sell products worth NT$5 million per quarter.

On the other hand, a large company with thousands of sales representatives and many different products or services may set a very complex quota for different products, including 100 products A, 50 services B, NT$200,000 additional services, such as guarantees, etc.

Sales objectives are based on perceived market potential

In different offices of a large company located in a wide geographical area, the goals of each office may vary according to their perceived potential. In other words, an office that traditionally has a lot of sales and market potential has a higher sales target than an area where there are fewer potential customers.

Sales quotas can be set from week to year, but quarterly quotas may be the most common. Once a quarter, salesmen have enough time to align their sales strategies with their goals and make sales plans. Quarterly quotas also help companies to consider the seasonality of their products.

If a particular product sells much better in summer than in winter, the company's quota in Q3 is higher than that in Q4, and it generates more revenue without putting too much pressure on the sales team.

Setting sales quotas based on historical data

Sales executives usually set quotas based on historical data and their forecasts for the industry in the near future. Unfortunately, even the best forecasting models can be divorced from reality, especially when markets experience sudden and unexpected changes.

For example, if an industry is affected by a scandal, or if technology obsoletes a product, salespeople will not have too many opportunities to meet quotas that do not take these factors into account. In these cases, assuming that the salesmen clearly put their best effort into it, the sales manager will be advised to adjust the commission payment to alleviate the pain of the sales team.

As a rule of thumb, many sales experts say that quotas are fair if about 80% of salespeople can meet them during most quotas. If less than 80% of the sales team meets the quota in most of the time, they should adjust the sales quota figures in the future, but if the whole team always meets or exceeds their quota, they are not challenged enough.

如何讓業務員發揮最大戰力？

企業高層總是在動腦筋想如何激勵業務團隊，特別是對明星業務員有很高的期待。但是，許多獎勵機制的實施似乎得到的結果正好相反。

以下是激勵你的頂尖業務員的好方法：

1. 拿掉佣金最高額限制。如果發放業務佣金有最高額的限制，那麼業務員就會在達到額度（quota）后，就停止再努力了。一旦你拿掉這個額度限制，你就會看到營業額可以提高，而他們也會更愉快。
2. 提供超額佣金比率。對於那些超越銷售目標值的業務員，提高他們更高的佣金比率。這樣尤其是能夠激勵你的明星業務員在旺季時加倍努力，因為他們可以得到比平常更高的佣金。
3. 多獎勵前幾名。設計出一套制度，使得有機會出現多名贏家，例如前三名，讓他們彼此之間發生互相競比的心態，並且可以防止贏家通拿，讓其他人失望的缺點。

How to make salesmen play their best role?

The top managers are always thinking about how to motivate the business team, especially the star salesmen. However, the implementation of many incentive mechanisms seems to have the opposite result.

Here are some good ways to motivate your top salesmen:

1. Remove the maximum commission limit. If there is a maximum limit on the commission, then the salesman will stop working hard after the quota is reached. Once you remove this quota limit, you will see that turnover can be increased and they will be happier.
2. Provide excess commission ratio. For those salesmen who exceed the sales target, increase their commission ratio. This will especially motivate your star salesmen to redouble their efforts during the peak season, because they can get higher commissions than usual.
3. Reward the top few. Designing a system that allows multiple winners, such as the top three, to compete with each other, and to prevent winners from taking advantage of each other and disappointing others.

如何提高你的訂單利潤？

利潤是任何銷售員關切她的銷售佣金的生命之血。但是，許多公司支付銷售佣金不是依據利潤為計算基礎的。

但是，若是你的公司是關切利潤，並且以利潤來計算支付給你的佣金，你會很有興趣知道如何提高你訂單中的利潤。

以下是幾個可以提高你的訂單中的利潤的做法：

1.   幫助客戶

當銷售員將關注從如何賺錢轉移到幫助客戶時，會發生奇妙的變化。當你將客戶放在第一位，你建立起了客戶對你的信任，並對你發生親切感，以及對你忠誠，成為了你終生的客戶。

但是，你不需要以放棄你的時間、精力、產品，或是放棄利潤作為代價。幫助客戶，通常是當客戶發生了錯誤時，予以挑戰。幫助客戶也是站在保護你的價格點上，因為你知道如何建立起雙贏的交易，以便發展處長期的客戶關係。

2.         得到更佳的交易

如果有人問你如何改進打高爾夫的技巧，你也許會回答：“不斷改進基本技巧。”

要改進銷售技巧也是如此。專注在讓你的基本銷售技巧強而敏捷。擁有不斷進步的銷售技巧不僅能夠讓你成交更多訂單，而且能夠提升你的訂單的利潤。

3.  塞更多到訂單中

汽車銷售員都知道如何銷售更多汽車配件與服務到客戶訂單中。當客戶已經決定訂購一輛汽車時，銷售員多半會推薦客戶多購買延長保固期、防鏽處理、汽車保險，以及其他各種汽車配件選擇。將這些項目加總起來，其銷售利潤經常比銷售汽車本身的利潤還要多。

網絡巨頭Amazon也很擅長這一套讓客戶多購買配件的銷售作法。它會在客戶訂單中購買配件總價達到一定額度時，給與折扣，或是給與低運費優惠。如此，Amazon的銷售額與總利潤增加了。

你能夠在你的客戶訂單中多賣一些配件或服務嗎？

4.  捍衛商品價值

損害利潤最大的元兇是客戶將你的商品看成不是高價值價的日用品。

雖然銷售員沒有太多能力去改變市場如何看待一項商品或服務的價值，但是他可以（也應該）做到自己不將自己銷售的商品看成為日用品。如果自己都如此看待，要提升自己的商品價值幾乎是不可能的了。

5.  要誠實

要增加訂單利潤的最直接有效作法，是誠實地請客戶提高訂購價格。如果你的銷售動作正確，許多客戶會願意多給幾個百分點來回饋銷售員。如果他拒絕，你就要檢討自己的銷售動作是否正確？