30秒內將潛在客戶轉化為客戶

將潛在客戶轉化為客戶的過程似乎要花費很長時間。你會遇到一個潜在的客戶，隨著時間的推移與他進行跟踪，希望有機會做一個銷售介紹或安排一個免費的初步諮詢。然後你繼續跟進，試圖結束銷售。從第一次見面到讓潛在客戶在底線上簽字，幾個月甚至幾年都可能過去。

你怎麼能一直跟踪而不成為一個害蟲？是在一遍又一遍地問潛在客戶，“你準備好買了嗎？”最好的辦法是什麼？你如何才能建立起對你的潛在客戶足够的信任，使他們願意冒雇用你的風險？

像對待客戶一樣對待潛在客戶

這些煩人的問題的答案可能就在這個簡單的想法裏。對待那些潛在客戶就像他們已經是你的客戶一樣——他們只是還沒付錢給你。

想像一下，把你遇到的每一個潛在客戶當作已經在一起工作的人來對待是什麼感覺。每次你聯系你的潛在客戶時，你都會提供他們可能感興趣的文章，介紹可能幫助他們實現目標的人，或者邀請他們參加他們所在領域即將舉辦的活動。

當你和他們見面時，你會傾聽他們的問題並推薦解決方案。當你在會議結束後與他們聯系時，你會建議一些資源來幫助他們解决你所討論的問題。

當然，你推薦的解決方案和資源可能包括你的產品和服務，但你不能就此止步。你還提供了不涉及採用你的答案。

這種慷慨對你潛在客戶的影響是巨大的。他們不會認為你的電話或電子郵件會被打斷，而是歡迎你的來信。

他們不再把你算作銷售人員或賣主，而是把你算作一個有價值的資源和重要的認識對象。

改變你的心態

我不是說要把商店給別人。我不建議為客戶提供免費培訓，花幾個小時免費解决他們的問題，或者在沒有報酬的情况下從事你的職業。做你的專業工作索取報酬是完全合適的。

但我建議你改變態度，改為服務而不是賣服務。讓你的潛在客戶嘗嘗如果他們接納你，你對他們有多大的價值。對你已經掌握的資訊和聯繫方式要大方。只需幾分鐘就可以傳遞一個電話號碼、剪輯或有用的網站，但其影響可能會令人難忘。

這種轉變對你的影響可能和對潛在客戶的影響一樣顯著。你將把那些可怕的銷售電話從你的日程中删除，而專注於你最擅長的事情——幫助別人。你將不再害怕或抗拒與潛在客戶接觸，而是開始期待。你不是在賣東西，而是在服務。

將潛在客戶轉變為客戶的最快方法可能只是改變你對他們的看法。

如何告訴潛在客戶你在做什麼

以溝通吸引新客戶

下面是場景：

你在一個聚會上遇到了一個很適合你的客戶。你進行一次談話，不可避免的問題出現了。“你是做什麼的？”

你興奮起來，眼睛就亮了。“就是這樣。這是我的鏡頭！我現在就去找他，“你腦子裏是不是在想什麼。

“好吧，我是一個小企業教練，”你一邊說，一邊焦急地等待著你的潛在客戶告訴你，你是如何回應他的祈禱的。

“哦，我明白了……。。。我想我把燈忘在車裏了。。。很高興和你談話。再見。”

你看著你完美的客戶匆匆離去，尋找另一個可以交談的人。

很重要的一點是，你要能够用能幫助你的潛在客戶理解你是他問題的解決方案的作法來溝通你所做的事情。你是如何定位自己的，這是從你的潛在客戶那裡得到“鹿卡在前照燈裏”的表情，還是有人問你更多的資訊。

定位圍繞著你的覈心行銷資訊展開，這些資訊清楚地說明了你與誰合作，你解决了什麼問題，你提供了什麼解決方案，你提供了什麼好處，你產生了什麼結果，你提供了什麼保證，以及你的特定服務的獨特性和特殊性。

定位是你建立行銷的基礎

當你告訴潜在的新客戶你要做的事情時，有兩件事你不能做：

1）不要使用你的標籤。這是一種迅速結束談話的好方法。你告訴別人多少次，“我是教練”他們說，“哦，什麼隊？或者“多好”，然後迅速改變話題。很有可能，當你打開你的標籤，如果你得到一個持續的對話，那個人只是禮貌。

2）不要使用行程，例如，一位教練可能會說：“我幫助人們發現自己的優秀之處，方法是共同創造一個强有力的對話所需的積極環境，有一個超越基本聽力技能的雙向結構化對話過程，包括多層次聽力和教練的共同積極互動。”“前燈”看著每個潛在客戶的眼睛，這是一個為你。

當你，企業主，溝通你所做的事情的過程時，你仍然無法通過溝通為他們所做的事情來達到你的潛在客戶。他們會感到困惑，他們會盡可能快地奔跑。

口頭包裝你的服務，這樣你就可以用一種清晰的作法，簡單地表達你能為你的潛在客戶做些什麼。

當你告訴潜在的新客戶你做什麼時，你必須做一件事：

溝通問題，然後解决問題。這種方法非常有效，因為人們生活在、思考並完全沉浸在他們的問題中。所以，如果你清楚而迅速地傳達一個問題，並表明你確實理解了這一點，你將在一瞬間得到他們的充分關注。

盡可能具體

“我與那些面臨經濟低迷諸多挑戰的組織合作”不會給你帶來與“我與那些努力爭取客戶的中小型企業主合作”相同的結果。

現在，你得到了你的潛在客戶的關注。

然後你再從問題的另一面著手。。。解決辦法。如果你現在可以通過邏輯、例子、推薦和案例研究來展示你的前景，你確實有一個解决這個問題的可靠方案，你就會得到那個人的耳朵和業務。

這裡有一個很好的例子來回答“你做什麼？”？”：

“你知道很多小企業都很難找到新客戶嗎？我有一項服務可以保證他們有新的客戶。”

答對了！

你引起了他們的注意。你現在注意到他們的肢體語言發生了變化。他們說話時向你傾斜，眼睛裏閃著溫暖的光芒。

你在和一個小企業主說話，他正努力尋找新客戶。他問你，“你如何幫助小企業獲得客戶？”

我再次提醒你，不要參與你的過程。繼續談論與你一起工作將帶來的好處。這些過程是為了以後。。。很久以後。

如果你記得這是關於你的客戶，而不是關於你的，並且你通過向潛在客戶提出關於他的問題的相關問題，並將這些問題與與與你合作的好處聯系起來，來吸引他們，那麼你將有一個絕好的機會去探索一個偉大的商業關係。

瞭解銷售中的潛在市場行銷

“線索”的精確定義往往因人而異。事實上，銷售和行銷之間最大的絆腳石之一可能是什麼算得上銷售線索，什麼不算。重要的是要確保參與“Lead Generation”的每個人都與負責跟進這些銷售線索的人達成一致，這一點很重要。

什麼是線索

大多數銷售人員將銷售線索定義為符合銷售人員建立的標準，並且對追求產品有需要、理由和/或興趣的人。

然而，市場行銷專業人士傾向於將銷售線索定義為任何可能具備這些品質的人，並認為事實證明具有所需屬性的銷售線索被認為是“潛在客戶”。

這兩個定義都是合理的。重要的是要確保每個參與的人都同意他們將使用的定義。例如，如果您正在閱讀銷售網站上的建議，您可以假設作者使用的是銷售線索的第一個相關定義，而行銷作者將更多地使用第二個定義。

一些銷售專家更喜歡使用“可疑者”一詞而不線索，部分是為了消除由多種定義引起的混淆。將某人稱為可疑者而不是潛在客戶也是一種非常明確的方式，可以分類你在銷售過程中與給定銷售線索之間的距離。你剛剛在潛在客戶名單上看到但還沒有打電話的人是可疑人；你至少有部分資格的人是潛在客戶。

銷售線索的價值可能會有所不同

從銷售的角度來看，並不是所有的銷售線索都同樣有價值。首先，一些線索來源將提供高比例的“垃圾”線索，這意味著沒有潛在的潛在線索。例如，如果您使用電話簿作為您的線索來源，那麼您呼叫的大多數人將是垃圾線索。

這就是為什麼銷售人員(和公司)願意支付相當多的錢來購買高質量的潛在客戶名單的原因之一。潛在客戶名單越有針對性、越準確，銷售人員在非潛在客戶上浪費的時間就越少。

但即使是潛在的潛在客戶，其價值也會有所不同。一個只有一次購買貴公司最便宜產品的潛力的領導遠沒有一個在很長一段時間內大量購買的領導有價值。資格賽過程的一部分是確定哪些潛在客戶作為客戶最有潛力，這樣您就可以將大部分時間和精力用於培養這些潛在客戶。

一些銷售人員犯了挑選銷售線索的錯誤，認為他們憑直覺就能分辨出哪些銷售線索會被證明是好的，哪些是他們甚至不應該費心打個電話的。這是一個錯誤，可能會使您損失大量的銷售。

30秒內將潛在客戶轉化為客戶

將潛在客戶轉變為客戶的過程似乎永遠都需要。你會遇到一個潜在的客戶，隨著時間的推移跟他跟進，並且希望有機會免費進行銷售演示或安排一次初步諮詢。然後你再跟進一些，試圖結束銷售。從第一次見面到讓潛在客戶在底線上簽字，幾個月甚至幾年都會過去。

你如何在不成為害蟲的情况下一直跟踪？一遍又一遍地問潛在客戶：“你準備好買了嗎？”最好的方法是什麼？你如何建立對你的潛在客戶足够的信任，使他們願意冒雇用你的風險？

像對待客戶一樣對待潛在客戶

這些煩人的問題的答案可能就在這個簡單的想法中。把那些潛在客戶當作已經是你的客戶來對待——他們只是還沒有給你錢。

想像一下，把你遇到的每一個潛在客戶都當作已經在一起工作一樣對待會是什麼感覺。每次你聯系你的潛在客戶時，你都會提供他們可能感興趣的一篇文章，一個可能幫助他們達成目標的人的介紹，或者一個邀請他們參加他們領域即將到來的活動。

當你遇到他們時，你傾聽他們的問題，並提出解決方案。當你在會議後聯系他們時，你會建議他們幫助他們解决你所討論的問題。

你推薦的解決方案和資源可能包括你的產品和服務，當然，但你不會就此停止。你也提供不雇傭你的答案。

這種慷慨對你的潛在客戶的影響是巨大的。他們不會考慮你的電話或電子郵件被打斷，而是歡迎你的來信。

他們不再把你視為一個銷售人員或供應商，而是一個有價值的資源和重要的人。

改變你的心態

我不是說要把商店給別人。我不建議為客戶提供免費的培訓，免費花時間解决他們的問題，或者以其他管道無報酬地從事你的職業。這是完全合適的要求和期待付款做你的專業工作。

但我的建議是你的態度轉變，不再賣服務，而是做服務。讓你的潛在客戶體驗一下，如果他們雇傭你，你對他們有多重要。對你已經掌握的資訊和聯繫方式要慷慨大方。傳遞電話號碼、剪輯或有用的網站只需幾分鐘，但其影響可能令人難忘。

這種轉變對你的影響可能和對潛在客戶的影響一樣重要。你將把那些可怕的銷售電話從你的日程中删除，而把重點放在你最擅長的事情上——幫助人們。你將不再害怕或抵制與潛在客戶接觸，而是開始期待。而不是銷售，而是服務。

將潛在客戶轉變為客戶的最快方法可能就是改變你對他們的看法。

為何客戶融洽很重要？

在銷售過程中，建立和客戶的和諧關係往往取決於在第一次會議之前對潛在客戶做一些研究。如果你對潛在客戶感興趣一點，你可以提前準備一些有用的問題和評論。例如，如果你在互聯網上尋找一個潛在客戶，發現他培育了冠軍黃金獵犬，你就聰明地學一點關於狗的知識。這並不意味著要成為一名即時專家。

取而代之的是，找到足够的關於黃金獵犬的資訊，這樣你就可以問一些聰明的問題。潛在客戶將告訴你所有關於他的愛好，並會感覺良好，能够指導你在他的興趣如此熱情的東西。

建立信任

很多人反對傳統的人際關係，因為他們覺得“虛偽”。你可能不太在乎黃金獵犬，但你願意花半個小時聽陌生人談論他們，這樣你就可以進行銷售。這個反對意見有一定道理。但也有很好的理由，在你能賣出之前，和諧是必要的。

沒有人喜歡從他們不信任的人那裡買東西。問題是，沒有多少人有足够的時間去瞭解他們的銷售人員。除非他們幸運地有一個朋友或家庭成員向這名銷售員購買了他們想要的確切產品，銷售員必須在有限的時間內盡他們所能。

這就是為什麼在銷售中建立融洽關係是如此重要的原因。即使你是一個銷售員，願意在世界上花費所有的時間去瞭解你的未來，但他可能不願意花上幾個小時來建立相互理解的水准，從而獲得真正的信任。因此，銷售員必須通過迅速將他們的可信性傳遞給他們的潛在客戶來縮短銷售流程。

建立和客戶的興趣

潛在客戶通常會向他喜歡們喜歡的人購買。在大多數情况下，人們喜歡和自己相似的人。當你遇到一個有相似品味的人時，你會覺得很舒服，因為他能理解他為什麼會你為什麼喜歡你喜歡的東西。在上面的例子中，銷售員對黃金獵犬表示了興趣的事實意味著你倆對喜歡的同一件事情有共同點。銷售員可以給潛在客戶一個機會告訴你關於他的狗的故事，這樣會讓潛在客戶感覺良好。這樣的好感覺，就會轉移到對你的態度。因此，當談話轉向銷售時，他會更加開放，願意傾聽你的意見。

表現真誠

在這種關係的構建中，容易陷入某種在操縱的情況，這就是為什麼銷售人員必須非常小心。鼓勵別人談論自己的愛好是一回事，無論是在銷售會議上還是在與朋友聚會上，這都是完全可以接受的行為。但是，把這個作法變成徹頭徹尾的欺騙永遠是不恰當的。如果你完全反對狗狗表演，不要提出狗繁殖的問題，假裝你贊成。

這不僅是錯誤的，而且潛在客戶會比你想像的更在意你的真實態度。

如果你發現你的潛在客戶有一種你不同意的愛好，那就不要提出來。沒有人對生活中只有一種興趣，幾乎不可避免的是，你和潛在客戶總會會找到共同點。在最初的例子中，如果你繼續研究你的潛在客戶對夠的興趣，你可能會發現他和妳來自同一所大學，或者他也和你參加了同一個慈善事業。

Why is customer harmony important?

In the sales process, building a harmonious relationship with customers often depends on doing some research on potential customers before the first meeting. If you are interested in potential customers, you can prepare some useful questions and comments in advance. For example, if you look for a potential customer on the Internet and discover that he has bred a champion golden hound, you will be wise to learn a little about dogs. That doesn't mean being an instant expert.

Instead, find enough information about golden hounds so you can ask smart questions. Potential customers will tell you all about their hobbies and will feel good about what guides you to be so enthusiastic about their interests.

Building trust

Many people oppose traditional interpersonal relationships because they feel "hypocritical". You probably don't care much about golden hounds, but you're willing to spend half an hour listening to strangers talk about them so you can sell them. There is some truth in this objection. But for good reason, harmony is necessary before you can sell it.

Nobody likes to buy from people they don't trust. The problem is that not many people have enough time to get to know their salespeople. Unless they are lucky enough to have a friend or family member buy the exact product they want from the salesman, the salesman must do his best in a limited time.

That's why it's so important to build rapport in sales. Even if you're a salesman who wants to spend all his time in the world learning about your future, he may not want to spend hours building a level of mutual understanding to gain real trust. Therefore, salesmen must shorten the sales process by quickly passing their credibility to their potential customers.

Establishing Interest with Customer

Potential customers usually buy from people they like. In most cases, people like people who are similar to themselves. When you meet a person with similar tastes, you will feel very comfortable, because he can understand why he would like what you like. In the example above, the fact that the salesman is interested in the golden hound means that you have something in common with the same thing you like. A salesman can give a prospective customer a chance to tell you a story about his dog, which will make the prospective customer feel good. Such a good feeling will shift to your attitude. So when the conversation turns to sales, he will be more open and willing to listen to you.

Show sincerity

In the construction of this relationship, it is easy to fall into some kind of manipulation, which is why salespeople must be very careful. It's one thing to encourage people to talk about their hobbies. It's totally acceptable at sales meetings or at parties with friends. However, it is always inappropriate to turn this practice into a complete deception. If you are totally against dog performance, don't ask about dog breeding, pretend you agree.

Not only is this wrong, but potential customers will care more about your true attitude than you think.

If you find that your potential customers have a hobby you don't agree with, don't mention it. No one has only one interest in life, and it is almost inevitable that you and potential customers will find common ground. In the initial example, if you continue to study your potential client's interest in enough, you may find that he comes from the same university as you, or that he is involved in the same charity as you.

發現銷售線索的創意作法

當你能從雇主提供的清單中得到你需要的所有銷售線索（sales lead），那就太好了。然而，可能至少有幾次你發現這些的銷售線索名單的品質不佳，並希望你有更多的名單。不要只局限於你現有的銷售線索清單，嘗試其中一個技巧來為你的銷售管道激發處一些新的線索。

找出你的銷售線索會在哪裡，然後就去那裡找。希望你知道你的“理想客戶”是什麼樣子的。

最好的銷售線索是像你理想的客戶一樣的線索。找到這些銷售線索的最佳地方是你理想的客戶也會選擇去的地方。這可能意味著貿易展覽會和其他類似的事件，但你也可以看看一些更不尋常的地方可以見面的想法。例如，你的理想客戶可能擁有自己的家嗎？在這種情況下，嘗試參加針對房主的活動。如果你是賣科技的人，去參觀的地方，吸引他們–不僅僅是貿易展覽，但像電腦製造商能吸引有科技頭腦的人舉辦的展銷會。

從一個更一般的清單開始並向下鑽。一般來說，銷售線索清單越具體，就越難獲得。所以，你可以開始從一個交普遍的版本的清單開始，並使用電子通訊和類似的聯繫方式來排除那些不適合你的銷售線索，讓你獲得你真正想要的銷售線索名單。

例如，如果你的理想客戶是理想客戶是擁有一個中等規模的製造企業和租賃他的設備，你就可以開始一系列的挖掘中型製造企業名單，然後發送電子郵件，這將吸引那些需要租賃設備的潛在客戶。另一種方法是發送一個簡短的調查，其中包括一個問題，有關收件人是否需要租用設備。

無論你使用哪種方法，你得到的答案都會識別出你想要進一步瞭解的線索。

在你的銷售線索可以看到的地方刊登廣告。現在，每一個可能的主題都有一本雜誌（印刷版和線上版）。而且主題越模糊，廣告空間就越便宜。更具預算傾向的選擇是在這樣的雜誌報紙或網站上使用分類廣告。找到兩個或三個出版品，你的理想客戶很可能會閱讀，並使用它們作為一種接觸的管道。別忘了在你的廣告中加入一個促銷活動，例如提供優惠券，讓你的銷售線索願意來接觸你。

開辦免費研討會。既然你的產品是為了解决你的理想客戶的重要問題而設計的，既然你希望成為你產品的專家，那麼你就有了對你理想客戶的非常有用的知識。去開辦一個免費的研討會，在這個研討會上，你可以向你理想的客戶提供一個非常有趣的主題建議。有可能參加這樣一個研討會的人也會成為你極好的嚮導。這是一個很好的管道來滿足他們，因為你的研討會將展示你的專業知識和能力幫助他們。

與另一家可以配合的公司的銷售人員合作。毫無疑問，很多其他的銷售人員都在尋找同樣的銷售線索。

有些銷售人員是競爭對手，但別人都在一個相關但非競爭性的行業。為了得到你們兩倍多的銷售線索，你可以選擇和那些銷售人員進行合作。例如，如果你經營的是抵押貸款，那麼，可以找一個或兩個經營房地產銷售的夥伴。如果你賣電腦而不是打印機，就和打印機公司的銷售員合作。你們兩個可以分享線索，基本上，如此可以給你們每個人兩倍多的銷售線索。一定要把你的要求明確地告訴你的夥伴，並也配合他的要求，這樣才能確保你們前後分享的線索是好的。

Creative Method of Discovering Sales Leads

It's great when you can get all the sales lead you need from the list provided by your employer. However, there may be at least a few times when you find that these sales leads lists are of poor quality and hope you have more lists. Don't confine yourself to your existing list of sales leads. Try one of these techniques to inspire new leads in your sales pipeline.

Find out where your sales leads will be, and then go there. I hope you know what your "ideal customer" is like.

The best sales leads are the same ones as your ideal customers. The best place to find these sales leads is where your ideal customer will choose to go. This may mean trade fairs and other similar events, but you can also look at some more unusual places where you can meet. For example, may your ideal customer have his own home? In this case, try to participate in activities aimed at homeowners. If you're a technology vendor, go to the places you visit and attract them - not just trade exhibitions, but fairs like computer manufacturers that attract technology-savvy people.

Start with a more general list and drill down. Generally speaking, the more specific the list of sales leads is, the more difficult it is to obtain. So you can start with a general version of the list, and use electronic communications and similar contacts to exclude sales leads that are not suitable for you, so that you can get the list of sales leads that you really want.

For example, if your ideal customer is an ideal customer who owns a medium-sized manufacturing enterprise and leases his equipment, you can start a series of mining the list of medium-sized manufacturing enterprises and then send an e-mail, which will attract potential customers who need to lease equipment. Another way is to send a short survey, which includes a question about whether the recipient needs to rent the equipment.

Whatever method you use, the answers you get will identify leads you want to learn more about.

Put an advertisement where your sales leads can see. Now, every possible topic has a magazine (print and online). And the more vague the theme, the cheaper the advertising space. The more budgetary option is to use classified ads in such magazines, newspapers or websites. Find two or three publications, and your ideal customer will probably read them and use them as a channel of contact. Don't forget to include a promotional activity in your advertisement, such as offering coupons, so that your sales leads are willing to contact you.

Open free seminars. Since your product is designed to solve important problems of your ideal customer, and since you want to be an expert in your product, you have a very useful knowledge of your ideal customer. Go to a free seminar where you can offer interesting thematic advice to your ideal client. Those who may attend such a seminar will also be excellent guides for you. This is a good way to satisfy them, because your seminar will demonstrate your expertise and ability to help them.

Cooperate with the sales staff of another company that can cooperate. There is no doubt that many other salespeople are looking for the same sales leads.

Some salespeople are competitors, but others are in a related but non-competitive industry. In order to get more than twice your sales leads, you can choose to work with those salespeople. For example, if you are running a mortgage loan, you can find one or two partners in real estate sales. If you sell computers instead of printers, work with the salesmen of the printer company. You two can share leads, basically, so that you can give each of you more than twice as many sales leads. Be sure to tell your partner exactly what you want and match his request so that you can make sure that the clues you share are good.

認識銷售線索的作用

對銷售線索(sales lead)的精確定義往往因人而異。事實上，銷售(sales)和行銷(marketing)之間最大的絆腳石之一就是定義什麼是什麼是“銷售線索”，什麼不是？

要對“銷售線索”做出精確定義，可能會因人而異。事實上存在于銷售人員和行銷人員之間的最大隔閡就是什麼可以歸類為銷售線索，而什麼不能。對此能夠達成共識合意，是對於挖掘線索名單者與作跟進銷售者之間協作的很重要的事。

什麼是銷售線索？

大多數銷售人員把銷售線索定義為符合銷售人員既定標準的人，以及誰有追求產品的需要、理由和/或興趣。

然而，行銷專業人士傾向於定義一個銷售線索，為任何人“可能”購買的特質，行銷人員相信一個被證明有購買潛力的的銷售線索為是一個“潛在客戶”。

這兩個定義都是合理的。重要的是要確保每個參與的人都同意他們將使用哪一個定義。通常，銷售人員傾向於採用第一個定義，而行銷人員更經常使用第二個定義。

一些銷售專家傾向於使用“有可能會購買者”而不是“銷售線索”一詞，部分是為了消除由多個定義引起的混亂。把某人當作有可能會購買者和潛在客戶(prospect)，也是一種非常明確的方法，可以將你的銷售過程劃分為一個特定的線索。你剛剛在一個銷售線索名單上看到的，還沒有打電話的人是有可能會購買者；至少部分合格的人是一個潛在客戶。

每個銷售線索的價值不同

從銷售角度看，並非所有的銷售線索都同樣有價值。首先，一些銷售線索源將提供高比例的“垃圾”線索，這意味著沒有前景的線索。例如，如果你用電話簿作為你的主要來源，那麼你所說的大多數人都是垃圾線索。

這就是為什麼銷售人員（和公司）願意花很多錢購買高品質的銷售線索名單的原因之一。銷售名單越有針對性和準確性，銷售人員就越不會浪費在非潛在客戶上。

但即使是有潜力的銷售線索也會有不同的價值。那些可以長期購買高價值產品潛在客戶，會比只是一次性大量購買便宜產品的人，要有價值多了。排位賽過程中的一部分是决定哪些銷售線索是最有潜力成為客戶，這樣你就可以把大部分時間和精力花在培養這些銷售線索上。

一些銷售人員相信他們可以憑直覺判斷哪種線索會是好的，哪些是他們不應該費心去打的。這是一個錯誤，可能會浪費你很多的銷售時間。你最好能夠掌握到能夠給你產生最高價值的每一個銷售線索，并投入銷售功夫予以實現。

Understanding the Role of Sales Leads

The precise definition of sales lead varies from person to person. In fact, one of the biggest stumbling blocks between sales and marketing is to define what is a "sales lead" and what is not?

A precise definition of "sales leads" may vary from person to person. In fact, the biggest gap between salesmen and salesmen is what can be categorized as sales leads and what can't. It is very important to reach a consensus on this issue for the collaboration between those who dig out clue lists and follow-up sellers.

What are sales leads?

Most salespeople define sales leads as people who meet the established standards of salespeople and who have the needs, reasons and/or interests to pursue products.

However, marketing professionals tend to define a sales clue that is "possible" for anyone to buy. Marketing professionals believe that a sales lead proven to have buying potential is a "potential customer".

Both definitions are reasonable. It is important to ensure that everyone involved agrees on which definition they will use. Generally, salespeople tend to adopt the first definition, while marketers tend to use the second definition more often.

Some sales experts tend to use the term "likely buyer" rather than "sales leads", partly to eliminate confusion caused by multiple definitions. Treating someone as a potential buyer and potential customer is also a very clear way to divide your sales process into specific clues. As you've just seen on a sales lead list, people who haven't called are likely buyers; at least some of the qualified people are potential customers.

The value of each sales lead is different

From a sales perspective, not all sales leads are equally valuable. First, some sources of sales leads will provide a higher proportion of "junk" leads, which means there is no prospect of leads. For example, if you use the phone book as your main source, most of the people you talk about are spam leads.

This is one of the reasons why salespeople (and companies) are willing to spend a lot of money on high-quality sales leads lists. The more targeted and accurate sales lists are, the less likely salespeople are to waste on non-potential customers.

But even potential sales leads have different values. Potential customers who can buy high-value products for a long time will be much more valuable than those who can only buy cheap products at one time. Part of the qualifying process is deciding which sales leads have the most potential to become customers, so you can spend most of your time and energy developing these sales leads.

Some salespeople believe they can intuitively determine which leads are good and which they should not bother to fight. This is a mistake and may waste a lot of your sales time. You'd better be able to grasp every sales lead that can give you the highest value and put into sales effort to achieve it.

銷售步驟檢查表範例

無論多麼資深的飛機駕駛員，在起飛之前，都會做完一份起飛前檢查表。無論駕駛員多麼忙碌，這份起飛前檢查表可以確保不會發生疏漏或忘記了關鍵步驟。同樣地，一份銷售步驟檢查表可以幫助你追蹤檢查每個銷售步驟的工作，並且作為建立銷售計劃的第一步。

具體的銷售步驟檢查表，會依據你實際商品與潛在客戶的性質來制定。一名銷售製造設備給大企業的檢查表會比銷售二手書給消費者的檢查表，要複雜許多。無論任何銷售員銷售何種商品或服務，有個檢查表，都可以讓他受益。

以下提供了基本型與複雜型的銷售步驟檢查表範例：

基本銷售步驟

開發潛在客戶名單

• 檢查客戶名單數據庫是否有重複？
• 名單中的客戶是否符合基本要求？例如：收入水平、商業形態，等。

約會拜訪

• 初步接觸（電話聯絡、發郵件、上門訪問，等）
• 完成銷售前的客戶過濾
• 與客戶約好拜訪時間
• 確認客戶有需求，也有能力購買

提建議方案、做簡報

• 最後的客戶過濾完成，潛在客戶是個銷售機會
• 潛在客戶需要做評估
•  查明了購買決策者
• 查明了採購作業程序與需求內容
  
  確認了下一個步驟（安排了下次會議，客戶準備了需求書，等。）

成交結案

• 確認了客戶的存在顧慮與問題
• 客戶大致選定了所需要的產品款式或服務形態
• 議價完成，客戶簽約
• 請求客戶同意成為可參考客戶（reference）或是提供證言

售後動作

• 向銷售主管報告
• 完成採購合約作業
• 確認商品交付或服務確實展開執行
• 給客戶發出感謝信函
• 跟蹤客戶滿意度
• 解決任何客訴問題

以下是另一套銷售步驟檢查表，適用在應付需要較長的銷售過程，或面對比較複雜的銷售情境，例如要面對多名決策者。

複雜銷售步驟

開發潛在客戶名單

• 檢查客戶名單數據庫是否有重複？
• 名單中的客戶是否符合基本要求？例如：收入水平、商業形態，等。

約會拜訪

• 初步接觸（電話聯絡、發郵件、上門訪問，等）
• 完成銷售前的客戶過濾
• 與客戶約好拜訪時間
• 確認客戶有需求，也有能力購買

提建議方案、做簡報

• 最後的客戶過濾完成，潛在客戶是個銷售機會
• 潛在客戶需要做評估
• 查明了購買決策者
• 查明了採購作業程序與需求內容
• 確認了下一個步驟（安排了下次會議，客戶準備了需求書，等。）

收集資料

• 查明了客戶需求優先次序，存在問題；作成客戶需求文件，並經過確認
• 清楚了解了競爭者的強弱點
• 取得了客戶內部對我方的支持者
• 查明了客戶內部對我方的反對者
• 採購程序文件化并獲得核准
• 向銷售部門主管與其他協作部門做過簡報
• 申請了項目所需資金並取得核准

項目推進

• 安排了客戶看過展示或拜訪其他用戶做深入了解
• 提出最後建議方案并針對疑慮意見做了修訂
• 交易合約遞交給了客戶法務部門，等待審批
• 確認了議價簽約日期

議價簽約

• 解決了客戶最後疑慮與問題
• 客戶大致選定了所需要的產品款式或服務形態
• 議價完成，客戶簽約
• 請求客戶同意成為可參考客戶（reference）或是提供證言
• 請求客戶提供其他潛在客戶名單

售後動作

• 向銷售主管報告
• 完成採購合約作業
• 確認商品交付或服務確實展開執行
• 給客戶發出感謝信函
• 跟蹤客戶滿意度
• 解決任何客訴問題

Examples of sales step checklists

No matter how senior a pilot is, he will finish a pre-departure checklist before taking off. No matter how busy the driver is, this pre-departure checklist ensures that no omissions or key steps are missed. Similarly, a sales step checklist can help you track the work of each sales step and be the first step in establishing a sales plan.

Specific sales step checklists will be based on the nature of your actual goods and potential customers. A checklist that sells manufacturing equipment to a large company is much more complicated than a checklist that sells second-hand books to consumers. No matter what kind of goods or services a salesman sells, he can benefit from having a checklist.

Following are examples of basic and complex sales step checklists:

Basic sales steps

Develop a list of potential customers

• Check if the customer list database is duplicated?
• Do the customers on the list meet the basic requirements? For example: income level, business form, etc.

Appointment visit

• Initial contact (telephone contact, e-mail, door-to-door visit, etc.)
• Customer filtering before completion of sales
• Make an appointment with clients
• Confirm that customers have needs and the ability to buy

Make suggestions, give briefings

• The final customer filter is completed, and the potential customer is a sales opportunity.
• Potential customers need to be assessed
• Identify the purchasing decision maker
• Identification of procurement procedures and requirements
• Confirmed the next step (arranged the next meeting, customer prepared the requirement book, etc.).

Closing a deal

• Confirmation of customer concerns and problems
• Customers have roughly chosen the product style or service form they need.
• The negotiation is completed and the client signs the contract.
• Request customer's consent to be a reference or testimony
• Request customers to provide lists of other potential customers

After sale action

• Report to Sales Supervisor
• Completion of Purchasing Contract Operation
• Confirmation that delivery of goods or services is actually carried out
• Send thank-you letters to customers
• Tracking customer satisfaction
• Resolve any customer complaints

Here's another set of sales step checklists, which can be used in dealing with a longer sales process or in the face of more complex sales situations, such as multiple decision makers.

Complex sales steps

Develop a list of potential customers

• Check if the customer list database is duplicated?
• Do the customers on the list meet the basic requirements? For example: income level, business form, etc.

Appointment visit

• Initial contact (telephone contact, e-mail, door-to-door visit, etc.)
• Customer filtering before completion of sales
• Make an appointment with clients
• Confirm that customers have needs and the ability to buy

Make suggestions, give briefings

• The final customer filter is completed, and the potential customer is a sales opportunity.
• Potential customers need to be assessed
• Identify the purchasing decision making
• Identification of procurement procedures and requirements
• Confirmed the next step (arranged the next meeting, customer prepared the requirement book, etc.).

Data collection

• Identify customer needs priorities and problems; document customer needs and validate them
• A clear understanding of competitors 'strengths and weaknesses
• We have gained internal support from our customers.
• Identify the internal opponents of our customers
• Documentation and approval of procurement procedures
• Briefing to Sales Department Supervisors and other collaborative departments
• Application for and approval of funds required for the project

Project promotion

• Customers are scheduled to see the exhibition or visit other users for in-depth understanding.
• Propose a final proposal and revise it in response to doubts.
• The transaction contract is submitted to the client's legal department for approval.
• Confirmation of the date of negotiation

Contract signing

• Solve customer's final doubts and problems
• Customers have roughly chosen the product style or service form they need.
• The negotiation is completed and the client signs the contract.
• Request customer's consent to be a reference or testimony
• Request customers to provide lists of other potential customers

After sale action

• Report to Sales Supervisor
• Completion of Purchasing Contract Operation
• Confirmation that delivery of goods or services is actually carried out
• Send thank-you letters to customers
• Tracking customer satisfaction
• Resolve any customer complaints