創建有效的提案

提高您的提案的影響力

下面是一個提高提案有效性的快速作法。這很容易實現，並且很難掌握。但是，在設計下一個方案時，請記住這一點，這將有助於您集中精力，使您的潛在客戶更容易理解該方案。

在考慮決策者的情况下設計提案

你已經有效地進行了銷售開發，並且有一個合格的客戶有興趣得到你的提案。

您已經確保建立了融洽關係，建立了信任，並確定了他們的許多需求，因為您、您的產品或服務可以補救。

幹得好！

現在是時候設計一個方案，向你的客戶展示為什麼和你做生意比其他選擇更好，包括什麼都不做。而且，除非你的提議是“亮點”，否則在達成交易的時候，你可能會很掙扎。

結構良好、設計良好且耐心工作的交易之所以不會失敗，其主要原因之一是向客戶提出的提案薄弱。最大的弱點是當你的提案被寫在錯誤的人的心裡。

你起草的每一份提案都需要寫給一個或多個最終會說“是”或“否”的人，這個人或多個最終會說“是”或“否”。這可能是或不可能是你在所有後續銷售週期步驟中與之合作的人。

在銷售週期的早期找出誰將是最終決策者是至關重要的。

再把你的故事講一遍

大多數新手銷售專業人員將提案作為一種媒介，告訴客戶他們需要為其產品或服務支付的投資。有些人可能會新增客戶與公司做生意的理由，但很少有人能提出一個獨立的提案。

一份寫得很好的提案簡要地描述了銷售週期的每一步，並再次簡要地解釋了一種特定的產品或服務將如何解决確定的需求。它們不應該是對你、你的公司、產品和價格的描述。為什麼？因為如果決策者不是完全處於迴圈中，並且沒有“接受”到每一個確定的需求，並且同意你提出的解決方案，那麼他們所要做的就是轉到定價頁面，並將你與其他所有想要提交提案的人進行比較。

你的提案需要提醒他們的痛苦，以及為什麼他們開始尋求解決方案。它需要告訴他們，確切地說，你為什麼要提案你所提的方案，以及它將如何解决他們的需求，提高他們的生產力，節省他們的錢或使他們的生活更好。

如果決策者不是每一步都和你在一起，你不能假定他知道他們的同事面臨的挑戰，當然也不知道為什麼你是解决這些挑戰的最佳選擇。你向一個沒有參與的決策者傳達有影響力的資訊的唯一機會就是你的提議。最終決策者應該能够閱讀您的提案，並完全理解您提案解决哪些業務挑戰、您提案如何解决挑戰、您的解決方案將如何解决問題以及為什麼她應該選擇您和您的公司來解决她的問題。

如果您的提案只提供解決方案的概述，請返回並添加足够的詳細資訊，使其能够獨立運行。你必須努力爭取的微妙的平衡是提供足够的資訊，以允許做出决定，同時保持提案的長度足够短，以免勸阻任何人閱讀整個提案。

擬定有效的建議方案

以下給你一個快速提示，以提高你的建議方案的有效性。正如任何快速提示，你都必須熟練它，以便實現它，迎接挑戰。然而，在擬定下一個建議方案時要記住這個提示，這將有助於保持你的專注，並使你的建議方案更容易被你的潛在客戶所瞭解。

考慮到決策者的設計方案

你已經有效地進行了調查，並且有一個有興趣的潛在客戶需要你提供建議方案。

你已經確定你已經發展融洽，建立信任，並確定了他們的許多需要，因為你，你的產品或服務可以補救。

幹得好！

現在是時候擬定一個建議方案，告訴你的客戶為什麼與你做生意比任何其他選擇都好，包括選擇什麼都不做。

結構良好、精心設計、耐心工作的交易之所以不失敗，主要原因之一是對客戶提出的建議很弱。最大的弱點是當你的建議提供給了錯誤的人。

你所提出的每一項建議都需要寫給最終會說“是”或“否”的人。

在銷售週期中儘早發現誰是最終決策者是至關重要的。

一遍又一遍地講述你的故事

大多數新手銷售人員使用建議作為溝通媒介，告訴客戶他們必須為他們的產品或服務做支付投資。有些人可能會新增客戶應該與公司做生意的理由，但很少有人提出一個可以獨立進行的建議方案。

一個精心編寫的建議簡明地詳細描述了銷售週期的每一個步驟，並再次簡單地解釋特定產品或服務如何解决所發現的客戶需求。它們不應該是對你、你的公司、產品和價格的描述。為什麼？因為如果決策者不是完全在進入狀況，並沒有“購買”到每一個發現的需求，並同意您提出的解決方案，那麼他們將做的是翻到定價頁面，並將您與其他還想提案的其他人進行比較。

你的建議需要提醒他們他們的痛苦以及為什麼他們開始尋求解決方案。它需要告訴他們，確切地說，你為什麼提出你的建議方案，以及如何，特別是它會解决他們的需求，提高他們的生產力，節省他們的金錢或使他們的生活更好。

如果決策者沒有跟進到你的每一步，你就不能認為他知道他的同事所面臨的挑戰，當然也不知道為什麼你是解决這些挑戰的最佳選擇。你向一個非深入參與的決策者傳遞一個有影響力的資訊的唯一機會是透過你的建議方案。最後的決策者應該能够閱讀你的建議方案並充分理解你提出的商業挑戰是什麼，你提出如何解决這個挑戰，你的解決方案將如何解决這個問題，以及他為什麼應該選擇你和你的公司來解决他的問題。

如果你的建議只提供了你的解決方案的總摘要，那麼就回去並添加足够的細節，讓它自己可以突出展示說明。你必須爭取做微妙的平衡，一方面提供足够的資訊，以允許做出决定，同時保持提案的長度足够精簡，以免阻礙任何人閱讀完整個提案。

銷售步驟檢查表範例

無論多麼資深的飛機駕駛員，在起飛之前，都會做完一份起飛前檢查表。無論駕駛員多麼忙碌，這份起飛前檢查表可以確保不會發生疏漏或忘記了關鍵步驟。同樣地，一份銷售步驟檢查表可以幫助你追蹤檢查每個銷售步驟的工作，並且作為建立銷售計劃的第一步。

具體的銷售步驟檢查表，會依據你實際商品與潛在客戶的性質來制定。一名銷售製造設備給大企業的檢查表會比銷售二手書給消費者的檢查表，要複雜許多。無論任何銷售員銷售何種商品或服務，有個檢查表，都可以讓他受益。

以下提供了基本型與複雜型的銷售步驟檢查表範例：

基本銷售步驟

開發潛在客戶名單

• 檢查客戶名單數據庫是否有重複？
• 名單中的客戶是否符合基本要求？例如：收入水平、商業形態，等。

約會拜訪

• 初步接觸（電話聯絡、發郵件、上門訪問，等）
• 完成銷售前的客戶過濾
• 與客戶約好拜訪時間
• 確認客戶有需求，也有能力購買

提建議方案、做簡報

• 最後的客戶過濾完成，潛在客戶是個銷售機會
• 潛在客戶需要做評估
•  查明了購買決策者
• 查明了採購作業程序與需求內容
  
  確認了下一個步驟（安排了下次會議，客戶準備了需求書，等。）

成交結案

• 確認了客戶的存在顧慮與問題
• 客戶大致選定了所需要的產品款式或服務形態
• 議價完成，客戶簽約
• 請求客戶同意成為可參考客戶（reference）或是提供證言

售後動作

• 向銷售主管報告
• 完成採購合約作業
• 確認商品交付或服務確實展開執行
• 給客戶發出感謝信函
• 跟蹤客戶滿意度
• 解決任何客訴問題

以下是另一套銷售步驟檢查表，適用在應付需要較長的銷售過程，或面對比較複雜的銷售情境，例如要面對多名決策者。

複雜銷售步驟

開發潛在客戶名單

• 檢查客戶名單數據庫是否有重複？
• 名單中的客戶是否符合基本要求？例如：收入水平、商業形態，等。

約會拜訪

• 初步接觸（電話聯絡、發郵件、上門訪問，等）
• 完成銷售前的客戶過濾
• 與客戶約好拜訪時間
• 確認客戶有需求，也有能力購買

提建議方案、做簡報

• 最後的客戶過濾完成，潛在客戶是個銷售機會
• 潛在客戶需要做評估
• 查明了購買決策者
• 查明了採購作業程序與需求內容
• 確認了下一個步驟（安排了下次會議，客戶準備了需求書，等。）

收集資料

• 查明了客戶需求優先次序，存在問題；作成客戶需求文件，並經過確認
• 清楚了解了競爭者的強弱點
• 取得了客戶內部對我方的支持者
• 查明了客戶內部對我方的反對者
• 採購程序文件化并獲得核准
• 向銷售部門主管與其他協作部門做過簡報
• 申請了項目所需資金並取得核准

項目推進

• 安排了客戶看過展示或拜訪其他用戶做深入了解
• 提出最後建議方案并針對疑慮意見做了修訂
• 交易合約遞交給了客戶法務部門，等待審批
• 確認了議價簽約日期

議價簽約

• 解決了客戶最後疑慮與問題
• 客戶大致選定了所需要的產品款式或服務形態
• 議價完成，客戶簽約
• 請求客戶同意成為可參考客戶（reference）或是提供證言
• 請求客戶提供其他潛在客戶名單

售後動作

• 向銷售主管報告
• 完成採購合約作業
• 確認商品交付或服務確實展開執行
• 給客戶發出感謝信函
• 跟蹤客戶滿意度
• 解決任何客訴問題

Examples of sales step checklists

No matter how senior a pilot is, he will finish a pre-departure checklist before taking off. No matter how busy the driver is, this pre-departure checklist ensures that no omissions or key steps are missed. Similarly, a sales step checklist can help you track the work of each sales step and be the first step in establishing a sales plan.

Specific sales step checklists will be based on the nature of your actual goods and potential customers. A checklist that sells manufacturing equipment to a large company is much more complicated than a checklist that sells second-hand books to consumers. No matter what kind of goods or services a salesman sells, he can benefit from having a checklist.

Following are examples of basic and complex sales step checklists:

Basic sales steps

Develop a list of potential customers

• Check if the customer list database is duplicated?
• Do the customers on the list meet the basic requirements? For example: income level, business form, etc.

Appointment visit

• Initial contact (telephone contact, e-mail, door-to-door visit, etc.)
• Customer filtering before completion of sales
• Make an appointment with clients
• Confirm that customers have needs and the ability to buy

Make suggestions, give briefings

• The final customer filter is completed, and the potential customer is a sales opportunity.
• Potential customers need to be assessed
• Identify the purchasing decision maker
• Identification of procurement procedures and requirements
• Confirmed the next step (arranged the next meeting, customer prepared the requirement book, etc.).

Closing a deal

• Confirmation of customer concerns and problems
• Customers have roughly chosen the product style or service form they need.
• The negotiation is completed and the client signs the contract.
• Request customer's consent to be a reference or testimony
• Request customers to provide lists of other potential customers

After sale action

• Report to Sales Supervisor
• Completion of Purchasing Contract Operation
• Confirmation that delivery of goods or services is actually carried out
• Send thank-you letters to customers
• Tracking customer satisfaction
• Resolve any customer complaints

Here's another set of sales step checklists, which can be used in dealing with a longer sales process or in the face of more complex sales situations, such as multiple decision makers.

Complex sales steps

Develop a list of potential customers

• Check if the customer list database is duplicated?
• Do the customers on the list meet the basic requirements? For example: income level, business form, etc.

Appointment visit

• Initial contact (telephone contact, e-mail, door-to-door visit, etc.)
• Customer filtering before completion of sales
• Make an appointment with clients
• Confirm that customers have needs and the ability to buy

Make suggestions, give briefings

• The final customer filter is completed, and the potential customer is a sales opportunity.
• Potential customers need to be assessed
• Identify the purchasing decision making
• Identification of procurement procedures and requirements
• Confirmed the next step (arranged the next meeting, customer prepared the requirement book, etc.).

Data collection

• Identify customer needs priorities and problems; document customer needs and validate them
• A clear understanding of competitors 'strengths and weaknesses
• We have gained internal support from our customers.
• Identify the internal opponents of our customers
• Documentation and approval of procurement procedures
• Briefing to Sales Department Supervisors and other collaborative departments
• Application for and approval of funds required for the project

Project promotion

• Customers are scheduled to see the exhibition or visit other users for in-depth understanding.
• Propose a final proposal and revise it in response to doubts.
• The transaction contract is submitted to the client's legal department for approval.
• Confirmation of the date of negotiation

Contract signing

• Solve customer's final doubts and problems
• Customers have roughly chosen the product style or service form they need.
• The negotiation is completed and the client signs the contract.
• Request customer's consent to be a reference or testimony
• Request customers to provide lists of other potential customers

After sale action

• Report to Sales Supervisor
• Completion of Purchasing Contract Operation
• Confirmation that delivery of goods or services is actually carried out
• Send thank-you letters to customers
• Tracking customer satisfaction
• Resolve any customer complaints

將客戶關係轉化為銷售機會

有個智慧是如果你能夠建立起與客戶的良好互動關係，你就會有很好的機會與他發展成功的銷售。

因此，與其關注在交易本身，不如強調與客戶發展以下三種交往關係：

1. 大方一些。參加客戶召開的會議時，大方的提出建議方案。不要先關切你會得到什麼樣的回報。為你的客戶多著想，你的用心會被客戶感受到，而在未來給你適當的回報。
2. 成為可信任的咨詢者。關注在如何讓你的客戶成功，而非你自己的銷售機會。站在客戶利益角度，提供你最佳的建議。只有在你的產品是最能滿足客戶需要的條件下，才推薦你的產品。
3. 真誠回應客戶的垂詢。如果你的態度真誠，就可以降低贏得客戶信任的難度，而讓你得到好的生意發展機會。

Turning Customer Relations into Sales Opportunities

The wisdom is that if you can build a good interaction with customers, you will have a good chance to develop successful sales with them.

Therefore, instead of focusing on the transaction itself, we should emphasize the following three kinds of relationships with customers:

1. Be generous. When attending the meeting held by customers, generously put forward suggestions and proposals. Don't worry about what you'll get in return. Be considerate of your customers, your intentions will be felt by them, and you will be rewarded appropriately in the future.
2. Be a trusted consultant. Focus on how to make your customers successful, not your own sales opportunities. Provide your best advice from the point of view of the interests of customers. Recommend your product only if it meets the customer's needs best.
3. Sincerely respond to customer inquiries. If you have a sincere attitude, you can reduce the difficulty of winning customer trust and give you good business opportunities.