重返銷售行業

事情變了。職業也會改變，而且往往會產生更大的影響。不管改變的原因是什麼，離開一段時間後回到職業領域需要耐心、缺乏自我和大量的再培訓。

技術變革

取決於你離開銷售部門多久了，你可能會對技術如何改變銷售員生活中的日常活動感到非常驚訝。

許多公司依靠電子內容管理系統來跟踪圍繞其客戶的一切。銷售員需要記錄他們的日常活動、會議記錄、上傳提案和客戶信函，並通過他們選擇的內容管理提供詳細的預測。

可能面臨技術挑戰的銷售員現在不得不依賴內容管理器，而不是紙面文件來獲取他們所需的所有客戶資訊。許多長期處於銷售停滯狀態的銷售員經常抱怨說，“舊方法”工作得很好，每天必須花幾分鐘到一個小時將資訊輸入到內容經理中，這意味著在客戶面前的時間更少。儘管他們的擔心可能是正確的，但事實是，客戶資訊對於公司的長期成功至關重要，內容管理系統及其防止資料丟失的能力將繼續存在。

銷售結案

客戶能够獲得的令人難以置信的資訊已經極大地改變了銷售。如果你已經停止銷售好幾年了，你會驚訝地發現，顧客比你上街時更瞭解情况，受教育程度也更高。

結果是，在你走進顧客的門之前，他們會得到更好的資訊，這嚴重影響了你銷售結案的作法。

雖然硬結案技術仍在使用，並仍能產生效果，但更優雅的結案策略更有效，使用量也更大。

今天的銷售員依靠融洽的關係來完成銷售。他們知道他們的客戶在互聯網上有更多的選擇，它提供給客戶的所有購買選擇，總是只需點擊一下。

人脈

與人面對面是一個成功的因素，絕對不應該過時。人際人脈意味著與能够促進彼此職業發展的人會面、交談並建立關係。今天，你要做的大部分人脈都是基於互聯網的。無論你的社交人脈將包括在LinkedIN上建立聯系、建立Twitter和Facebook頁面，還是這三種社交作法的結合，你都需要充分期待你的社交努力將不僅僅是與人面對面交流。

您可能還需要獲得舒適和熟練使用電子郵件作為您的主要方法的客戶聯繫。與相對容易閱讀和回復電子郵件相比，拿起電話給客戶打電話更常被視為一種干擾。

學習正確和專業的電子郵件禮儀是所有銷售人員都應該培養的技能。

總結

離開5年或10年後重新開始銷售將是一個挑戰。技術不僅改變了商業世界，也改變了商業世界，對銷售員的看法也發生了變化。今天的銷售專業人員需要把自己表現成“主題專家”和能够為客戶業務增值的人。銷售專業人員並非總是試圖進行銷售，而是總是尋求建議、諮詢、協助和改善商業文化的商業專業人員。

關鍵的成功銷售技巧，如强烈的職業道德和專注於客戶服務，永遠不會過時。儘管這些技能的表達方式已經並將繼續發生變化，但它們將一直是高需求的。

你可能會發現，你的客戶從來沒有見過面，他們在互聯網上與你做所有的生意。雖然你可以擔任外部銷售職位，但外部銷售現在可以指境外。傳統的握手作法雖然沒有被完全取代，但現在在“確認結案”的競技場中，它與電子郵件確認共亯空間。簡訊取代了電話，你的人脈聲譽和你的“街頭”聲譽一樣重要。

規則變了，你的日常銷售方法也變了。

如何請求推薦以獲得更多客戶

推薦是促進業務成長的最佳途徑之一

你可以通過做一件簡單的事情，學習如何詢問推薦人，成倍增加你得到的推薦人的數量，顯著增加你的客戶群。

不管出於什麼原因，很多小企業的人都不介意被推薦。也許他們只是假設他們的客戶會把他們的好口碑傳下去。

也許他們覺得要求推薦不舒服。當然，他們希望得到推薦，但並沒有公開表態。所以當一項工作完成後，他們就走開，把一半的晚餐留在盤子裏。

另一方面，客戶也有他自己的擔憂，而這些擔憂都與幫助你發展業務和為你贏得更多客戶無關。但假設你做得很好，客戶對你的表現很滿意，並不是他們不想幫你；而是他們從來沒有想過……除非你要求他們。

那麼你想得到更多的客戶嗎？那麼，就強迫自己養成向每一位滿意的顧客尋求推薦的習慣。

如何請求推薦：克服你的恐懼

· 記住，大多數人都喜歡幫助別人（如果他們沒有負成本的話）。

· 提醒自己，最糟糕的情况是客戶說“不”。那不太可怕，是嗎？

· 在你的項目例行程式中要求推薦。在大多數項目中，都會與客戶進行最後的會面，這是請求推薦的最佳時機。

推薦技巧

· 推薦人應始終要求面對面介紹。這不僅更尊重你的客戶，而且更成功。如果一個人站在別人面前，別人總是更有可能為別人做些事情。（如果您在面對面會議不常見或非常困難的情况下工作，可以通過電子郵件或電話要求推薦。

· 如果可能的話，在提交帳單時不要要求推薦。

· 你要求推薦的時間也是向客戶索要推薦信、對公司和/或你的工作的簡短書面認可的絕佳時間，如果你有推薦信和其他行銷資料（如宣傳冊），你可以在你的網站上使用。（不要指望有人當場為你寫推薦信；要麼給他們留一張列印的卡片或表格，讓他們使用，要麼讓他們用電子郵件發給你。）

· 不要讓你自己的羞怯或恐懼妨礙了你的事業。推薦會給你帶來更多的客戶。你要求的推薦越多，你得到的推薦就越多，僅僅因為顧客知道你想要一些。這是一個小小的努力，一個巨大的回報。

克服常見銷售抗拒的技巧

對於許多企業主來說，銷售不在舒適區內。但是，除非你能够充分利用你的銷售流程，否則你就有機會銷售你的產品和服務，從而發展你的業務。這是作為企業主工具箱的一部分，您需要開發的一項技能。

有幾種常見的銷售抗拒在銷售情况中反復出現。為了進一步加強您的銷售努力，請使用下面的科技來為客戶的抗拒提供最好的反駁，這樣您就可以更接近於失去銷售。

技巧1：誠實正直

當你對銷售不滿意時，你可能會試圖告訴潛在客戶你認為他們想聽到的內容，以减少銷售過程中的痛苦。這可能是危險的，原因有很多，最大的原因是它幾乎總是聽起來不真誠。一旦你達到這一點，你已經失去了銷售。

與其告訴客戶她想聽到什麼，不如專注於誠實，提供客戶做出合理决定所需的所有資訊。誠實和直接可以使銷售過程更容易，因為它消除了“硬銷售”，並將會議過渡到更對話的語氣。這也為客戶關係的發展奠定了基礎。

技巧2：同情客戶的顧慮

在一次銷售會議上，客戶幾乎總是會提供一些線索，說明是什麼阻礙了他當場做出决定。不要忽視客戶的顧慮，也不要變得防禦性，而是承認他們。花點時間把自己放在客戶的立場上，從另一個角度真正地看待它。問自己問題以確定可能的反對意見，例如：在這種情況下我會有什麼感覺？我擔心的是什麼？什麼會讓我更自信？

通過專注於理解客戶的觀點，您將能够更好地認識到她的顧慮並加以解决。

技巧3：展示你公司的獨特之處

在你認識到客戶的顧慮並試圖理解他的觀點之後，花些時間來證明是什麼使你的業務與競爭對手不同。還記得你第一次創業時創造的獨特銷售主張嗎？從那裡開始。

技巧4：妥協

銷售並不總是一事無成的。如果客戶願意把脚伸進水中，就慢慢開始。把項目分成幾個小部分，使風險更容易承受，並給雙方一個建立信任和相互尊重的機會。

專注於保持溝通通路暢通，傾聽客戶提供的回饋，並遵循她的領導和舒適水准。對客戶來說，在較小的層面上承諾可能更容易，而讓你的腳步踏進這扇門會讓你有機會展示你的卓越，使未來的銷售變得更容易。

儘管銷售抗拒很少是好消息，但它們可以表明客戶對您的產品和服務感興趣；抗拒提供了一個機會。通過積極主動地嘗試與客戶合作來克服自己的反對意見，你可以在滿足客戶需求的基礎上為長期關係打下良好的基礎。

做有說服力的簡報

在本文中，我們將討論如何提供有效且有說服力的簡報文稿。演講應該從通用化走向具體客製化。

跟隨路徑

有說服力的陳述需要有開始、中間和結束，並且它們必須遵循預先設計的路徑。視覺化簡報文稿路徑的最好方法是將簡報文稿的開始或開始視為討論解決方案的一般性的時間。這些可以包括對公司的概述（主要關注您的業務歷史和經驗如何給客戶留下積極的印象）。結尾可能集中於您的解決方案的細節，您的公司如何能最好地滿足客戶的需求，下一步，當然還有結束銷售。

每個簡報文稿都應該與其他文稿有所不同，但遵循類似的路徑。

在交付簡報文稿時，絕不應該將此作為策略。

嘗試結案

如果你計畫並合理地組織簡報文稿的每個步驟，不僅你的客戶能更好地跟隨簡報文稿，而且這樣做也會讓你有機會在繼續下一步之前在每一步之後嘗試做銷售結案。

嘗試結案是一個簡單的問題，它不僅讓你有機會瞭解客戶的“購買溫度”，而且讓他們承諾下一步。嘗試結案，可以簡單地問你的客戶“你同意到目前為止我們討論的內容嗎？”“嘗試結案也是發現客戶任何異議的好方法。”通常，客戶反對意見直到最後結束才會被提出。當這種情況發生時，挽救這個機會往往為時已晚。在簡報時間讓客戶客戶抗告允許您更立即地處理這些抗告，並給您時間重新設計最終解決方案，或者與銷售經理或銷售專業人員同事協商克服抗告的方法。

一個人或多人做簡報

如果你對自己的演講技巧有信心，那麼單憑它就可以控制簡報的流程和節奏，消除客戶不喜歡你的簡報的可能性。獨自去做簡報通常是最好的選擇，因為你已經和客戶建立了牢固和積極的關係，但是如果你的關係不融洽，那就不是一個好主意。

如果你的簡報技巧薄弱，或者你的簡報涉及了你的技能後面的技術討論，你也應該考慮讓同事加入你的簡報。

對於那些做科技簡報的人來說，有一點要牢記：確保你的科技專家不使用客戶不會理解的科技術語，或者要能應付你的客戶是名技術通。

簡報地點

如果你的辦公室位於你家的地下室或者上一次裝修於1974年的辦公樓，你可能會考慮在場外舉辦你的演講。許多飯店都有可以出租的會議室，可以給客戶留下一個積極的印象。在選擇地點時，千萬不要只進行評論。您需要訪問您正在考慮的任何位置，並確保簡報室符合您和客戶的預期標準。

為了進入銷售週期的這個階段，您已經投入了大量的工作，所以為什麼要冒這樣的風險呢，即不確保簡報文稿所在的位置能够幫助您完成工作，而不會脫離它們。

最後，要意識到，超出你的地理位置可能會產生與你的意圖相反的效果。把那些“價格敏感”的客戶帶到一個豪華的會議室裏，在那裡，你不惜任何花費，可能會使他們相信你要麼在試圖購買他們的業務，要麼你在交易中賺了很多錢。

如何克服對做銷售結案的恐懼？

你的手掌開始出汗。你感覺你的心臟開始加速。你的胃開始翻騰，話語似乎從你的嘴巴中絆了下來。你感到緊張和過分擔心你選擇的單詞和你怎麼說。你想知道你的手臂是否被保持在正確的位置，如果你做了足够好的工作，確保你的呼吸沒有任何氣味。

不，這並不描述在準備發表演講或鼓起勇氣邀請某人出去約會時有多少感受。

這描述了當銷售人員試圖達成交易時有多少感受。

為什麼如此戲劇？

銷售是一種艱難的謀生管道。你投入了大量的工作，挖掘潛在客戶，篩選過濾，建立融洽關係，製作一個建議方案和準做演說簡報。在銷售週期的任何一步，事情都會（有時也會）出錯。一個你興奮的潛在客戶，有一個反對意見，你不能克服，或者他根本不能負擔你的產品或服務。

但是，當事情順利通過銷售週期，你到達最後一步。很接近要銷售結案了！

當交易結束的時候，你所有的工作都被置於危險之中，如果你的潛在客戶說“不”，一切過去的努力都白費了。

當交易結束的時候，很多卻取決於你和潛在客戶之間的親密程度。難怪這麼多人討厭或避免做銷售結案動作！

不同的觀點

大多數會對“銷售結案”焦慮的原因是你的觀點或態度。

如果你進入一個銷售結案的對話，知道你沒有過度承諾，不承擔風險下交付，那麼你應該把銷售結案看作是商業週期的一個自然部分。雖然你不應該淪落為“虧本出售”的態度，但你已經獲得了獲得生意的權利，並且不應該為尋求它而感到焦慮。

然而，如果你在銷售週期中採取了捷徑，在你不能確定你能兌現的情況下做出承，那麼，你確實要開始緊張了！

銷售結案不是結束

會對銷售結案會產生焦慮的另一個原因是相信關銷售結案是銷售週期的最後一步。結案當然不是結束，但應該被看作是一個開始。一旦你要求並獲得銷售，你就有了一個客戶。一個可以為你在未來的積極參考。一個可能成為忠誠和回頭客的人。一旦你結束了一個銷售，你已經創造了最重要的事情：創造一個新客戶！

面對三次拒絕

銷售結案的一個有趣的事情是，通常你需要三次嘗試才能最終得到一個“是”。如果你要求一個銷售並收到一個“不”，那就意味著你要麼沒有回答你所有的潛在客戶問題，要麼沒有在你的產品或服務周圍建立足够的價值。

問題是大多數銷售人員在第一個“不”之後就停止了，你需要保持建立價值，建立和諧關係，並展示給你的潛在客戶，你和你的產品將為他的需求提供解決方案。

何時放棄銷售？

如果你以一種積極的態度去接近一個銷售機會，知道你已經盡了最大的努力，你的建議聽起來很有道理，你的客戶簡單地說“不感興趣”，也許是時候繼續前進了。

如果你已經銷售了幾次，而還不能使一名潛在客戶成為真正的客戶，你可能需要重組，暫時稍微離開這名潛在客戶，而去製定一個新的戰畧。你的焦慮往往是因為太努力想要去達成一項交易或是太頻繁地試圖結束一項無法完成的交易。

雖然你可能是世界上最好的銷售專業人士之一，但瞭解到沒有人能夠做成每一筆交易，否則，這將給你帶來巨大的壓力。在銷售結束時，你越放鬆，你和你的潛在客戶之間的關係就會越好。

擬定有效的建議方案

以下給你一個快速提示，以提高你的建議方案的有效性。正如任何快速提示，你都必須熟練它，以便實現它，迎接挑戰。然而，在擬定下一個建議方案時要記住這個提示，這將有助於保持你的專注，並使你的建議方案更容易被你的潛在客戶所瞭解。

考慮到決策者的設計方案

你已經有效地進行了調查，並且有一個有興趣的潛在客戶需要你提供建議方案。

你已經確定你已經發展融洽，建立信任，並確定了他們的許多需要，因為你，你的產品或服務可以補救。

幹得好！

現在是時候擬定一個建議方案，告訴你的客戶為什麼與你做生意比任何其他選擇都好，包括選擇什麼都不做。

結構良好、精心設計、耐心工作的交易之所以不失敗，主要原因之一是對客戶提出的建議很弱。最大的弱點是當你的建議提供給了錯誤的人。

你所提出的每一項建議都需要寫給最終會說“是”或“否”的人。

在銷售週期中儘早發現誰是最終決策者是至關重要的。

一遍又一遍地講述你的故事

大多數新手銷售人員使用建議作為溝通媒介，告訴客戶他們必須為他們的產品或服務做支付投資。有些人可能會新增客戶應該與公司做生意的理由，但很少有人提出一個可以獨立進行的建議方案。

一個精心編寫的建議簡明地詳細描述了銷售週期的每一個步驟，並再次簡單地解釋特定產品或服務如何解决所發現的客戶需求。它們不應該是對你、你的公司、產品和價格的描述。為什麼？因為如果決策者不是完全在進入狀況，並沒有“購買”到每一個發現的需求，並同意您提出的解決方案，那麼他們將做的是翻到定價頁面，並將您與其他還想提案的其他人進行比較。

你的建議需要提醒他們他們的痛苦以及為什麼他們開始尋求解決方案。它需要告訴他們，確切地說，你為什麼提出你的建議方案，以及如何，特別是它會解决他們的需求，提高他們的生產力，節省他們的金錢或使他們的生活更好。

如果決策者沒有跟進到你的每一步，你就不能認為他知道他的同事所面臨的挑戰，當然也不知道為什麼你是解决這些挑戰的最佳選擇。你向一個非深入參與的決策者傳遞一個有影響力的資訊的唯一機會是透過你的建議方案。最後的決策者應該能够閱讀你的建議方案並充分理解你提出的商業挑戰是什麼，你提出如何解决這個挑戰，你的解決方案將如何解决這個問題，以及他為什麼應該選擇你和你的公司來解决他的問題。

如果你的建議只提供了你的解決方案的總摘要，那麼就回去並添加足够的細節，讓它自己可以突出展示說明。你必須爭取做微妙的平衡，一方面提供足够的資訊，以允許做出决定，同時保持提案的長度足够精簡，以免阻礙任何人閱讀完整個提案。

什麼是解決方案銷售？

許多培訓師和自稱“銷售大師”的人認為，解決方案銷售是提高銷售額、毛利和收入的最佳途徑。許多人建議學習如何以“解決方案銷售”的作法取代了所有其他的銷售作法。

這個想法的問題是解決方案銷售並不是什麼新鮮事，而是最古老的銷售作法之一。

解決方案銷售到底是什麼？

簡單地說，解决銷售是是一個滿足顧客需求的產品或服務專業銷售（或嘗試銷售）。從表面上看，解決方案銷售是除了純粹簡單的東西以外的任何東西的銷售。

解決方案銷售，有時=被稱為顧問銷售，意思是一專業知識解決客戶的問題，滿足客戶的需求。

解決方案銷售的步驟

由於解決方案銷售是滿足客戶的需求，解決方案銷售涉及的第一步是識別、發現或創建對客戶的需求。確定客戶的需求本質上决定了你的客戶需要什麼，因為它與你的產品解决需求的能力有關。通常情况下，客戶的需求可能不是他們所相信的。你的工作是幫助客戶識別他們的真實需求。

發掘客戶的需求包括深入挖掘、提出問題和進行研究。在大多數情况下，未被發現的需求不被顧客認為是需要的，或者因為他們沒有意識到需求的存在或不承認某事是需要。

另一種可能被發現的需求是你的客戶不想透露的。當你偶然發現遇到客戶的抗拒、或氣憤的時候，你就會知道。

創造客戶的需要，需要天賦、技能和高水准的自信。

創造一個需要就是聽起來像：說服你的客戶他們需要一些東西，除非你的說服力讓客戶感覺到有需要。

銷售你的解決方案

僅是識別，發現或創造需求是無用的，除非你是一個專業銷售專業人員能夠提供解決方案，滿足客戶的需求。如果你提供不需要你的產品的客戶提出一個解決方案，那麼你提出的解決方案根本不是一個解決方案。

你的建議方案必須解决你的客戶的需求。

解決方案銷售的問題

在互聯網之前的日子裏，客戶依靠銷售專業人員來通知他們解决他們的需求。在大多數情况下，銷售經理或所有者沒有足够的資源去瞭解已經證實的方法或過程來解决銷售問題。但是，隨著絕大多數企業都有了互聯網接入，領導者和所有者只需幾次滑鼠點擊就可以學習證明或建議的方法來克服已知和未知的挑戰。

一個只專注於發現、發現或創造一種產品或服務所能解决的需求的銷售專業人士認為，他們的客戶不僅完全不知道問題所在，也沒有意識到問題是可以解决的。

當客戶瞭解到行業特定的最佳實踐時，他們對資訊的瞭解程度更高，並且通過他們的競爭來提高他們的業務流程。這對解決方案銷售專業人員意味著他們的客戶已經意識到了問題、解決方案和選擇。因此，除非你推銷一個非常獨特的解決方案，否則依賴於傳統的解決方案銷售方法將在你的銷售生涯中遇到一個非常難以克服的挑戰。

What is Solution Sales?

Many trainers and self-proclaimed "sales gurus" believe that solution sales are the best way to increase sales, gross profit and income. Many people suggest learning how to replace all other sales practices with Solution Sales.

The problem with this idea is that solution sales are not new, but one of the oldest sales practices.

What is Solution Sales?

Simply put, Solving Sales is a professional sale (or trial sale) of a product or service that meets the needs of customers. On the face of it, solution sales are sales of anything but pure simplicity.

Solution sales, sometimes referred to as consultant sales, means professional knowledge to solve customer problems and meet customer needs.

Steps for Solution Sales

Since solution sales are to meet customer needs, the first step involved in solution sales is to identify, discover or create customer needs. Determining the customer's needs essentially determines what your customer needs, because it is related to your product's ability to meet the needs. Usually, customers'needs may not be what they believe. Your job is to help customers identify their real needs.

Discovering customer needs includes in-depth mining, problem-raising and research. In most cases, undetected needs are not perceived by customers as needs, or because they are unaware of the existence of needs or do not recognize that something is needed.

Another requirement that may be discovered is one that your customers do not want to disclose. You will know when you happen to encounter customer resistance or anger.

Creating customer needs requires talent, skill and high level of self-confidence.

Creating a need sounds like persuading your customers that they need something unless your persuasion makes them feel needed.

Selling Your Solutions

It's no use identifying, discovering or creating needs, unless you're a professional sales professional who can provide solutions to meet customer needs. If you offer a solution to a customer who does not need your product, the solution you propose is not a solution at all.

Your proposed solution must address the needs of your customers.

Solution sales issues

In the days before the Internet, customers rely on sales professionals to inform them of their needs. In most cases, sales managers or owners do not have sufficient resources to understand proven methods or processes to solve sales problems. However, with Internet access in most enterprises, leaders and owners can learn to prove or suggest ways to overcome known and unknown challenges with only a few mouse clicks.

A sales professional who focuses only on discovering, discovering, or creating the needs that a product or service can solve believes that their customers are not only completely unaware of the problem, but also unaware that it can be solved.