接觸一個閃爍其詞的決策者

識別出正確的決策者，通過任何一個守門人，並真正聯系到負責人，而不是他們的語音信箱，這本身就是一個史詩般的旅程。所以當你終於和那個決策者聊得很開心的時候，他說他會回來找你的。。。然後你再也找不到他了，真讓人沮喪。

如果一個決策者在回避你的電話，有時意味著他無意從你那裡購買。在這種情況下，沒有必要再追查下去了。但是，對你感興趣的決策者怎麼辦？他給你的優先權比他現在處理的其他事情都要低？有時候你要做的就是讓他安靜地坐著聽你說。如果這描述了你的現狀，試試這些技巧來引起他的注意。

1. 嘗試不同的方法

你一個接一個地打電話，卻永遠找不到那個活人（或者回電話）。有些人討厭打電話，不喜歡那樣做生意。其他人一整天都會接到源源不斷的電話，而且很難在兩次通話之間接聽。對於這兩種類型的決策者，答案是嘗試通過另一個通路聯系他們。通常，最有效的第二選擇是電子郵件。在你之前的談話和/或你留下的最後一封語音郵件上打一個簡短的複習，包括一兩個激勵決策者的好處，並告訴他你下次給他回電話的時間和日期。

2. 尋求內部幫助

如果你每次打電話都和看門人說話，那你就走運了。為什麼？因為你不能說服語音信箱機器人幫你，但是有了人類你就有了一個很好的機會。當你第一次和一個看門人談話時，記下他的名字並緊緊抓住。當你回電話找同一個人時，用名字問候她——她會因為你記得她而受寵若驚。簡單的禮貌往往足以讓她站在你這邊，並積極幫助你與決策者取得聯系。如果她真的幫助你最終與決策者預約，一定要給她寄一封感謝信，甚至一個小禮物，比如一盒糖果。

3. 尋求外界幫助

如果你知道去哪裡找，互聯網可以提供關於普通人的大量資訊。如果你的決策者是企業主或高管，試試LinkedIn。幸運的是，你認識的人會被列為他的連絡人之一，你可以請他介紹一下。如果你是在向消費者推銷，那就試試Facebook或其他社交媒體網站。如果其他一切都失敗了，請聯系可能瞭解決策者的網絡成員。

4. 親自拜訪

當其他聯系嘗試失敗時，請留言通知決策者，您將在某個時間“在該區域”，並將在他們的辦公室停下來打招呼。如果幸運的話，你將能够親自抓住他們，並做一個簡短的介紹。如果決策者不在，你至少可以留下你的名片，也許還有一兩本小册子。

如何告訴潛在客戶你在做什麼

以溝通吸引新客戶

下面是場景：

你在一個聚會上遇到了一個很適合你的客戶。你進行一次談話，不可避免的問題出現了。“你是做什麼的？”

你興奮起來，眼睛就亮了。“就是這樣。這是我的鏡頭！我現在就去找他，“你腦子裏是不是在想什麼。

“好吧，我是一個小企業教練，”你一邊說，一邊焦急地等待著你的潛在客戶告訴你，你是如何回應他的祈禱的。

“哦，我明白了……。。。我想我把燈忘在車裏了。。。很高興和你談話。再見。”

你看著你完美的客戶匆匆離去，尋找另一個可以交談的人。

很重要的一點是，你要能够用能幫助你的潛在客戶理解你是他問題的解決方案的作法來溝通你所做的事情。你是如何定位自己的，這是從你的潛在客戶那裡得到“鹿卡在前照燈裏”的表情，還是有人問你更多的資訊。

定位圍繞著你的覈心行銷資訊展開，這些資訊清楚地說明了你與誰合作，你解决了什麼問題，你提供了什麼解決方案，你提供了什麼好處，你產生了什麼結果，你提供了什麼保證，以及你的特定服務的獨特性和特殊性。

定位是你建立行銷的基礎

當你告訴潜在的新客戶你要做的事情時，有兩件事你不能做：

1）不要使用你的標籤。這是一種迅速結束談話的好方法。你告訴別人多少次，“我是教練”他們說，“哦，什麼隊？或者“多好”，然後迅速改變話題。很有可能，當你打開你的標籤，如果你得到一個持續的對話，那個人只是禮貌。

2）不要使用行程，例如，一位教練可能會說：“我幫助人們發現自己的優秀之處，方法是共同創造一個强有力的對話所需的積極環境，有一個超越基本聽力技能的雙向結構化對話過程，包括多層次聽力和教練的共同積極互動。”“前燈”看著每個潛在客戶的眼睛，這是一個為你。

當你，企業主，溝通你所做的事情的過程時，你仍然無法通過溝通為他們所做的事情來達到你的潛在客戶。他們會感到困惑，他們會盡可能快地奔跑。

口頭包裝你的服務，這樣你就可以用一種清晰的作法，簡單地表達你能為你的潛在客戶做些什麼。

當你告訴潜在的新客戶你做什麼時，你必須做一件事：

溝通問題，然後解决問題。這種方法非常有效，因為人們生活在、思考並完全沉浸在他們的問題中。所以，如果你清楚而迅速地傳達一個問題，並表明你確實理解了這一點，你將在一瞬間得到他們的充分關注。

盡可能具體

“我與那些面臨經濟低迷諸多挑戰的組織合作”不會給你帶來與“我與那些努力爭取客戶的中小型企業主合作”相同的結果。

現在，你得到了你的潛在客戶的關注。

然後你再從問題的另一面著手。。。解決辦法。如果你現在可以通過邏輯、例子、推薦和案例研究來展示你的前景，你確實有一個解决這個問題的可靠方案，你就會得到那個人的耳朵和業務。

這裡有一個很好的例子來回答“你做什麼？”？”：

“你知道很多小企業都很難找到新客戶嗎？我有一項服務可以保證他們有新的客戶。”

答對了！

你引起了他們的注意。你現在注意到他們的肢體語言發生了變化。他們說話時向你傾斜，眼睛裏閃著溫暖的光芒。

你在和一個小企業主說話，他正努力尋找新客戶。他問你，“你如何幫助小企業獲得客戶？”

我再次提醒你，不要參與你的過程。繼續談論與你一起工作將帶來的好處。這些過程是為了以後。。。很久以後。

如果你記得這是關於你的客戶，而不是關於你的，並且你通過向潛在客戶提出關於他的問題的相關問題，並將這些問題與與與你合作的好處聯系起來，來吸引他們，那麼你將有一個絕好的機會去探索一個偉大的商業關係。

如何在沒有電話腳本的情况下推銷自己

如果你已經銷售了一段時間，很可能你被要求使用銷售腳本打電話。即使你覺得腳本是不自然的，沒有人情味的，你也可能用過它們，因為它們是你知道的與潛在客戶開始對話的唯一作法。也許你甚至用腳本做過一些銷售。

但這裡有一些問題你需要問自己。

· 當你使用腳本時，你的真實感受如何？

· 當你的潛在客戶知道你在使用腳本時，他們會有什麼感覺？（他們知道。）

· 最重要的是，你因為使用腳本而損失了多少銷售額？

當你使用腳本打電話時，會讓你覺得自己像個機器人或演員，很尷尬也很不舒服。有沒有辦法讓你重新找回自我？“有5種方法可以讓你拋開銷售腳本，重新做人：

承認腳本讓你聽起來像“腳本”

當你開始你的銷售腳本，潛在客戶可以在幾秒鐘內檢測到非常微妙的變化，從你的自然聲音到你的非自然腳本聲音。

“好吧，”你可能會說，“我會努力讓自己聽起來很自然。”但這本身就造成了衝突。

第一步是認識到並承認你不能“努力”變得自然。不過，你可以把腳本當作拐杖。這個想法一開始可能聽起來很嚇人，因為你已經被程式設計成相信你必須有一個腳本才能成功地打一個挖掘客戶的電話。不需要一個線性的逐步腳本就可以學習另一種方法來進行調用。

開始你的挖掘客戶電話是一個對話，而不是一個單向的說話

如果你習慣了腳本，你可能會搖搖頭，想：“沒有腳本我怎麼知道該說什麼？”“你可能想問問自己，為什麼你認為自己不知道該說什麼，因為原因很重要。這意味著你的拜訪是基於你必須提供的，而不是基於對潛在客戶來說什麼是重要的，因為你還沒有發現這一點。

一開始打電話就推銷你的解決方案是線性銷售腳本的最大問題之一，因為你會觸發銷售壓力，並導致潛在客戶以防禦甚至突然、立即拒絕的作法做出反應。

這是另一個選擇。寫下你的產品或服務解决的2或3個覈心問題或真正的問題（不是優點或特性）。

然後把“問題陳述”用你的潛在客戶能理解的語言表達出來。事實上，你的潛在客戶應該對你的措辭非常熟悉（因為這是他們在業務中每天使用的詞彙），當你開始討論這個問題時，他們會感到安慰，因為你的精神專注於幫助他們解决問題，而不是銷售。

創建對話而不是強制客戶說“是”

銷售腳本的設計是線性的，一步一步的，這樣你就可以把電話轉到你想要的方向。從傳統的賣點來看，這個方向是朝著“是”的方向發展的，因為如果你在挖掘客戶電話開始時沒有得到“是”，那就不是“賣”，但這是腳本最大的問題。他們只給你一條路可走。

如果你能開始一段引發“你是什麼意思”的對話？“從你的潛在客戶那裡得到的回應是，你會發現你可以用一種自然的作法來解釋自己，這種自然的作法創造了一種雙向對話，從而讓你在不感到偏離正軌的情况下，通過流暢的對話來瞭解你需要發現的東西。寫下你的問題陳述會讓這件事容易得多。

錄下你讀腳本的過程

你有沒有聽過你自己打電話給一個潛在客戶，讀你的腳本？可能不是。這就是為什麼大多數使用腳本的人認為它們聽起來很自然。他們從來沒聽說過自己。但如果你做這個簡單的練習，你會聽到扮演角色時相同的差異。

在我們日常的人際關係中，我們只是想瞭解和與他人溝通。但當我們進入使用腳本的銷售情况時，我們有一個議程，進行銷售。因為腳本觸發了我們想要的感覺，所以和你交談的人會立刻感覺到這一點，並豎起他們的警戒。

在我們隱藏的議程和他們的反應之間，沒有機會通過溝通建立信任。而且，因為我們已經被教導了很長一段時間，我們必須控制這個過程，所以我們從不停下來想，腳本使我們不可能靈活地交流和建立信任。

專注於打開對話，而不是試圖控制它

放棄使用腳本看起來可怕嗎？試試這個選擇，看看感覺如何。以“嗨，也許你能幫我一把…”開始對話。大多數人會這樣回答：“當然，我能幫什麼忙嗎？”你可以說，“我只是打電話來看看（問題陳述）……”這讓潛在客戶很容易回答，“你是什麼意思？或者“告訴我更多。”然後，你的談話的可能性是無窮的。

如果你瞄準了他們的問題，圍繞你知道他們面臨的問題建立一個對話，並解釋你的解決方案是如何解决這些問題的，在一個完全沒有銷售壓力的對話中，潛在客戶將與你分享他們的真相。他們會告訴你解决這個問題是否是一個優先事項，他們是否有資源來承諾，以及你需要知道的一切。

當你放棄一個線性腳本時，你會發現，如果潛在客戶把談話從你的銷售過程中轉移到他們的購買過程中，從而“偏離軌道”，你就不會再費勁地找詞了。事實上，這正是你希望他們會做的，因為那意味著他們在告訴你真相。

現在你明白了為什麼線性的逐步腳本會讓你不可能成為你的自然自我，從而產生消極的“銷售員”刻板印象，你可以開始學習如何用打電話給朋友一樣舒服的作法與完全陌生的人打電話。

如何增加銷售？

增加您的銷售總額首先是新增您的銷售線索總數。這是因為，你可能已經聽過幾次了，銷售是一個數字遊。你的成功直接取決於你與多少潛在客戶交談。

銷售管道的建造不像石油管道，而是像金字塔。開始階段是最廣泛的，有大量不合格的潛在客戶進入。在每一個階段，潛在客戶都會退出你的銷售管道，因為他們認為他們不感興趣，或者你認為他們不合格。

因此，您可能需要100個銷售線索來獲得10個預約以獲得一次銷售。這就是為什麼停止尋找潛在客戶是一個可怕的想法，即使你覺得現在有大量的銷售需要合作。你需要保持這些潛在客戶進入你的銷售管道，這樣一旦你完成了當前的潛在客戶群，你就有了一批新的潛在客戶。

為了增加銷售，您需要瞭解自己的銷售漏斗百分比。從跟蹤你與潛在客戶的第一次聯系開始。你需要確切地知道你聯系了多少潛在客戶，以及這些潛在客戶中有多少產生了約會。當你繼續約會時，跟蹤你能完成的這些約會中有多少。一旦你有了這些數字，你就可以確切地知道你需要聯系多少潛在客戶才能使銷售額達到預期的水准。

當然，通過電話簿撥號不是尋找潛在客戶的有效方法。

你的銷售線索越合格，你就越不會浪費時間和那些實際上不適合你產品的人交談。從本質上講，探礦就是找到有問題的人，你的產品可以解决，並以一種向他們展示解決方案的管道提供給他們。

因此，你的銷售線索越合格，你就越有可能成為銷售人員（因此你的總銷售額也就越高）。

獲得這些合格的銷售線索要麼會花你時間，要麼會花你錢。換句話說，你可以付錢給某人為你收集合格的線索，也可以自己收集。

一旦你把你的潛在客戶聯系在一起，增加銷售的下一步就是改善你最初的聯繫方式，這樣你就可以預訂更高比例的約會。大多數銷售人員使用開發電話通過電話預約，但您也可以選擇發送電子郵件。不過，很可能在某個時候，你最終會和你的潛在客戶通電話…因此，建立一個好的電話熟腳本對於創造高效的電話呼叫至關重要。這並不意味著用機器人的聲音逐字逐句地閱讀。這意味著提前準備好你最常聽到的問題的答案，這樣你就有了一個起點來順利回答這些問題。

最後，您可以通過提高能够完成的約會的百分比來增加銷售額。這通常意味著你要改進你的演講，更好地回答客戶的反對意見。如果你的陳述是可靠的，但你的轉換率仍然低於你想要的，那麼很可能是時候練習你的結案技巧了。

如果你有足够的潛在客戶，不管你的銷售技巧如何，你都會得到銷售。但是，如果你在銷售週期的每一步中提高你的表現，你將减少你在每次銷售中必須聯系的潛在客戶的數量。本質上，工作要更有智慧，而不是更努力。

如何獲得推薦客戶？

推薦。或者說讓你認識的人給你帶來新的潛在客戶，對所有行業的銷售員都很有價值。然而令人難以置信的是，很少有銷售員積極地遊說推薦人。

研究表明，與從收集名單，銷售員結束銷售所獲得的新客戶名單的可能性要高出六倍。這意味著，如果你專注於推薦客戶，你可以創造六倍的銷售額，而不是你花時間打電話！

銷售額的大幅增長，作為獎勵，减少了打電話的冷漠。你還能要求什麼？如果你睜開眼睛，你會發現周圍都有推薦的機會。

現有客戶

您自己的客戶是最簡單、最友好的推薦來源。事實上，如果你善待他們，他們很可能會出去幫你賣東西！當你接到一個同事或叔叔的意外驚喜電話時，他說：“我聽說你賣的是城裡最好的小配件。我想買40個。”

不要等你的客戶為你做所有的工作。拿起電話，向他們索要推薦信，或者給他們發一封推薦信。無論如何，在銷售後的幾周或幾個月內與客戶聯繫是個好主意。你可以問他們如何享受這個產品，找出他們是否有任何問題，然後彈出一個問題：“還有誰能像你一樣從這個產品中受益？”“

新客戶

就在你結束與某人的交易後，是從他們那裡獲得推薦的最佳時機，因為他們對他們的新購買感到興奮。有些銷售人員在這一點上很緊張，因為他們只是想離開那裡，以防潛在客戶改變主意！

好吧，別擔心這個。除非你使用高壓策略來恐嚇某人購買（不要這樣做），否則你的新客戶可能會興奮而熱情。當他們的能量達到頂峰的時候，立刻請他做推薦！

你無法結單的潛在客戶

如果你推銷一個潛在客戶而他們拒絕了你，不要僅僅是開門。得到一兩個推薦信，你就會把輸變成贏。

你可能在搖頭想，“這簡直是胡說八道。為什麼一個連我都不買的人會給我推薦？“很多銷售失敗不是因為潛在客戶討厭你或你的產品，而是因為他們不適合你。在這種情況下，這是一個很好的機會來發現他們是否認識一個很適合的人。不要以為潛在客戶討厭你和你的產品。畢竟，你沒有什麼可以通過問而失去的！

其他人

你在任何情况下遇到的任何人都可以給你推薦。畢竟，一般人知道的人超過250人。你真的認為這幾百個人中沒有一個適合你的產品嗎？當然不是。問問每個人，你的會計，你的鄰居。

你會驚奇地發現，由於一次簡短的談話，有多少線索會落入你的膝上。

30秒內將潛在客戶轉化為客戶

將潛在客戶轉變為客戶的過程似乎永遠都需要。你會遇到一個潜在的客戶，隨著時間的推移跟他跟進，並且希望有機會免費進行銷售演示或安排一次初步諮詢。然後你再跟進一些，試圖結束銷售。從第一次見面到讓潛在客戶在底線上簽字，幾個月甚至幾年都會過去。

你如何在不成為害蟲的情况下一直跟踪？一遍又一遍地問潛在客戶：“你準備好買了嗎？”最好的方法是什麼？你如何建立對你的潛在客戶足够的信任，使他們願意冒雇用你的風險？

像對待客戶一樣對待潛在客戶

這些煩人的問題的答案可能就在這個簡單的想法中。把那些潛在客戶當作已經是你的客戶來對待——他們只是還沒有給你錢。

想像一下，把你遇到的每一個潛在客戶都當作已經在一起工作一樣對待會是什麼感覺。每次你聯系你的潛在客戶時，你都會提供他們可能感興趣的一篇文章，一個可能幫助他們達成目標的人的介紹，或者一個邀請他們參加他們領域即將到來的活動。

當你遇到他們時，你傾聽他們的問題，並提出解決方案。當你在會議後聯系他們時，你會建議他們幫助他們解决你所討論的問題。

你推薦的解決方案和資源可能包括你的產品和服務，當然，但你不會就此停止。你也提供不雇傭你的答案。

這種慷慨對你的潛在客戶的影響是巨大的。他們不會考慮你的電話或電子郵件被打斷，而是歡迎你的來信。

他們不再把你視為一個銷售人員或供應商，而是一個有價值的資源和重要的人。

改變你的心態

我不是說要把商店給別人。我不建議為客戶提供免費的培訓，免費花時間解决他們的問題，或者以其他管道無報酬地從事你的職業。這是完全合適的要求和期待付款做你的專業工作。

但我的建議是你的態度轉變，不再賣服務，而是做服務。讓你的潛在客戶體驗一下，如果他們雇傭你，你對他們有多重要。對你已經掌握的資訊和聯繫方式要慷慨大方。傳遞電話號碼、剪輯或有用的網站只需幾分鐘，但其影響可能令人難忘。

這種轉變對你的影響可能和對潛在客戶的影響一樣重要。你將把那些可怕的銷售電話從你的日程中删除，而把重點放在你最擅長的事情上——幫助人們。你將不再害怕或抵制與潛在客戶接觸，而是開始期待。而不是銷售，而是服務。

將潛在客戶轉變為客戶的最快方法可能就是改變你對他們的看法。

如何請求推薦並獲得更多客戶

 請求獲得推薦不像你想象般的困難

你已經知道，獲得推薦是促進業務發展的最佳途徑之一。

你可能沒有意識到的是，你可以通過做一件簡單的事情——學習如何詢問推薦人，來成倍地新增你得到的推薦人的數量，顯著地新增你的客戶群。

你看，不管什麼原因，許多小企業的人都不為推薦而煩惱。也許他們只是假設他們的客戶會對他們口碑很好。

也許他們覺得要求轉介，會不舒服。當然，他們希望得到推薦，但他們沒有做任何公開的事情。所以當工作完成後，他們就走開了，把一半的晚餐留在盤子裏。

在桌子的另一邊，客戶有他自己的顧慮。他們都與幫助你發展業務和吸引更多客戶沒有任何關係。但是假設你做的很好，客戶對你的表現很滿意，那並不是他們不想幫你，而是他們永遠不會想到這件事……除非你開口要求他們。

那麼你想得到更多的客戶嗎？然後拋開你的神經質，強迫自己養成向每一個滿意的客戶尋求推薦的習慣。

如何要求推薦：克服你的恐懼

· 記住，大多數人喜歡幫助他人（如果他們沒有負成本）。

· 提醒自己，最糟糕的情况是客戶說“不”。這，不太可怕吧？

· 在你的項目例行計劃中要求客戶推薦其他潛在客戶。對於大多數項目，都會與客戶進行最後一次會面，這是要求推薦的最佳時機。

使用腳本請求推薦

至少在要求推薦之前，讓這樣的做法這成為你的一個習慣。

記住，你不是在做奧斯卡獲獎感言。

當你推薦要求時，要真誠和直接。比如說：

“我真的很高興你對我的工作感到滿意。如果你把我的名字傳給任何你認識的對我的工作感興趣的人，我會非常感激的。我可以多留幾張名片給你嗎？”

把多餘的名片留給別人會讓他們更容易把你的名字和聯繫方式傳給別人。

這個腳本的另一個版本是更直接，當你請求推薦人的時候，你會想要直接得到其他潛在客戶的名字。例如，您可能會說：

“我真的很高興你對我的工作感到滿意。我一直在尋找推薦人，想知道你是否認識其他對我的工作可能會感興趣的人。”

停下來看看他們說什麼。有些人會提供一些名字。有些人會說，“是的，也許”，但不會提供任何進一步的資訊。有些人會說“不”，但至少你試過了。

如果他們提供姓名，記下姓名，詢問對方是否介意你直接聯系他們，或者他們是否願意自己把你的資訊傳給他們。如果他們不提供姓名，就像前一個請求推薦腳本一樣，詢問您是否可以留下一些額外的名片，以便他們傳遞。

對做要求推薦的提示

· 應該當面提出推薦要求。這不僅是對你的客戶更尊重，而且更能成功。如果某人站在他們面前，人們總是更有可能為別人做些事情。（如果您不方便安排出當面會面的情况下工作，可以通過電子郵件或電話請求推薦。）

· 如果可能的話，提交帳單時不要要求推薦客戶。

· 您請求推薦的時間也是可以向客戶索要一份推薦書、公司的簡短書面背書或您的作品的最佳時間，如果您有一份和其他行銷資料如小册子，您可以在您的網站上使用這些資料。（不要指望有人當場為你寫推薦信；要麼給他們留一張他們可以使用的列印卡或表格，要麼讓他們用電子郵件發給你。）

你要求推薦的越多你得到的就越多

不要讓你自己的羞怯或恐懼阻礙你的業務發展。推薦人會給你更多的客戶。而且你要求的推薦越多，你得到的推薦就越多。這是因為客戶知道你想要一些。這是一個小小的努力，但是可以得到一個巨大的回報。

How to Ask for Referrals and Get More Clients

Asking for a referrals is not as difficult as you might imagine.

As you already know, getting a referral is one of the best ways to promote business development.

What you may not realize is that you can multiply the number of referees you receive and significantly increase your client base by doing a simple thing - learning how to ask a referee.

You see, for whatever reason, many people in small businesses are not bothered by the referral. Maybe they just assume that their clients will have a good reputation for them.

Maybe they feel uncomfortable asking for a referral. Of course, they want to be recommended, but they don't do anything public. So when the work was finished, they went away and left half of the dinner on the plate.

On the other side of the table, the client has his own concerns. They have nothing to do with helping you develop your business and attracting more clients. But suppose you do well and your clients are satisfied with your performance, it's not that they don't want to help you, it's that they never think about it... Unless you ask them.

So do you want more clients? Then put aside your neuroticism and force yourself to develop the habit of seeking referrals from every satisfied client.

How to Ask for referral: Overcome Your Fear

· Remember, most people like to help others (if they don't have a negative cost).

· Remind yourself that the worst scenario is when the client says no. Isn't that terrible?

· Request clients to recommend other potential clients in your project routine plan. For most projects, the last meeting with the client is the best time to ask for referrals.

Use scripts to request referrals

Make this a habit, at least before you ask for a referral.

Remember, you're not making an Oscar-winning speech.

When you ask for referrals, be sincere and direct. For example,

"I'm really glad you're satisfied with my work. I would appreciate it if you could pass my name to anyone you know who may interested in my work. Can I leave you some more business cards?

Leaving extra business cards to others will make it easier for them to pass your name and contact information to others.

Another version of this script is more direct, and when you ask for referrals, you want to get the names of other potential clients directly. For example, you might say:

"I'm really glad you're satisfied with my work. I've been looking for referrals to see if you know anyone else who might be interested in my work."

Stop and see what they say. Some people will provide names. Some people will say, "Yes, maybe," but will not provide any further information. Some people say no, but at least you tried.

If they provide names, write them down and ask if they would mind contacting them directly, or if they would like to pass on your information to them by themselves. If they don't provide names, just like the previous request referral script, ask if you can leave some extra business cards for them to pass on.

Tips for asking for Referrals

· Referrals should be made face to face. This is not only more respectful to your clients, but also more successful. If someone stands in front of them, people are always more likely to do something for others. (If it's not convenient for you to arrange for a face-to-face meeting, you can request referrals by e-mail or telephone.)

· If possible, do not ask for referral when submitting bills.

· The time when you request a referral is also the best time to ask a client for a referral, a company's short written endorsement or your work. If you have a copy of other marketing materials, such as brochures, you can use these materials on your website. (Don't expect someone to write you a letter of referral on the spot; leave them a printed card or form they can use, and let them email you.)

The more referrals you ask for, the more you get.

Don't let your own shyness or fear hinder your business. Recommenders will give you more clients. And the more referrals you ask for, the more referrals you get. This is because the client knows you want some. It's a small effort, but it pays off enormously.