接觸一個閃爍其詞的決策者

識別出正確的決策者，通過任何一個守門人，並真正聯系到負責人，而不是他們的語音信箱，這本身就是一個史詩般的旅程。所以當你終於和那個決策者聊得很開心的時候，他說他會回來找你的。。。然後你再也找不到他了，真讓人沮喪。

如果一個決策者在回避你的電話，有時意味著他無意從你那裡購買。在這種情況下，沒有必要再追查下去了。但是，對你感興趣的決策者怎麼辦？他給你的優先權比他現在處理的其他事情都要低？有時候你要做的就是讓他安靜地坐著聽你說。如果這描述了你的現狀，試試這些技巧來引起他的注意。

1. 嘗試不同的方法

你一個接一個地打電話，卻永遠找不到那個活人（或者回電話）。有些人討厭打電話，不喜歡那樣做生意。其他人一整天都會接到源源不斷的電話，而且很難在兩次通話之間接聽。對於這兩種類型的決策者，答案是嘗試通過另一個通路聯系他們。通常，最有效的第二選擇是電子郵件。在你之前的談話和/或你留下的最後一封語音郵件上打一個簡短的複習，包括一兩個激勵決策者的好處，並告訴他你下次給他回電話的時間和日期。

2. 尋求內部幫助

如果你每次打電話都和看門人說話，那你就走運了。為什麼？因為你不能說服語音信箱機器人幫你，但是有了人類你就有了一個很好的機會。當你第一次和一個看門人談話時，記下他的名字並緊緊抓住。當你回電話找同一個人時，用名字問候她——她會因為你記得她而受寵若驚。簡單的禮貌往往足以讓她站在你這邊，並積極幫助你與決策者取得聯系。如果她真的幫助你最終與決策者預約，一定要給她寄一封感謝信，甚至一個小禮物，比如一盒糖果。

3. 尋求外界幫助

如果你知道去哪裡找，互聯網可以提供關於普通人的大量資訊。如果你的決策者是企業主或高管，試試LinkedIn。幸運的是，你認識的人會被列為他的連絡人之一，你可以請他介紹一下。如果你是在向消費者推銷，那就試試Facebook或其他社交媒體網站。如果其他一切都失敗了，請聯系可能瞭解決策者的網絡成員。

4. 親自拜訪

當其他聯系嘗試失敗時，請留言通知決策者，您將在某個時間“在該區域”，並將在他們的辦公室停下來打招呼。如果幸運的話，你將能够親自抓住他們，並做一個簡短的介紹。如果決策者不在，你至少可以留下你的名片，也許還有一兩本小册子。

銷售給多名決策者

銷售給一個人已經够難了。當兩個或兩個以上的人必須簽署協定時，銷售就變得更加複雜了。在大多數銷售情况下，有時會有幾個不同的決策者和顧問參與其中。

B2B與B2C

B2B和B2C銷售人員都可能遇到多個決策者。在B2C中，最常見的銷售配寘可能是夫妻之間做出大致相同的決策。

在B2B中，經驗法則是，你銷售的商品越貴，購買團隊得到的就越複雜。

在B2C銷售中，您很可能看到多個決策者擁有大致相同的購買許可權。換句話說，如果你不能說服這兩個決策者，銷售就會失敗。當其中一個決策者比另一個更熟悉產品時，這可能會變得特別棘手。例如，假設你在賣手機，一對夫婦來找一部新手機。妻子熟悉並喜歡使用高級功能，而丈夫只想打電話。在這種情況下，你需要提供足够的科技資訊來引起妻子的興趣，同時也要強調一些好處，比如一個寬廣的網絡和可靠的與丈夫聯繫。

建立融洽關係

與多個決策者打交道時，建立融洽關係比與單個決策者打交道更重要。

你需要贏得足够的信任，這樣所有的決策者都能輕鬆地告訴你他們最感興趣的是什麼，這樣你就不會浪費時間向錯誤的決策者展示錯誤的利益。

在B2B的情况下，購買團隊可以從一個擁有完全購買許可權的人到一個在全國（甚至全世界）多個地點有成員的大型委員會。

如果您發現自己處於後一種情况，您需要快速確定哪個人或哪些人擁有最大的購買許可權，哪些人是首席決策者的顧問。通常情况下，不同的決策者會關注購買的不同方面。例如，如果您向一家大公司出售商業房地產，一個決策者及其顧問可能負責預算，而另一個決策者負責設施。

把事情搞定

對於真正複雜的銷售情况（如上述示例），您最好將每個決策者視為單獨的銷售。一旦確定了哪個決策者負責銷售的哪個方面，您就可以依次強調每個決策者的適當利益。當與預算決策者交談時，你會談到不斷增長的財產價值和優秀的貸款條件。您將向設施決策者提供有關便利位置和可靠基礎設施的資訊。

如果你很難弄清楚誰負責這個過程的哪一部分，你最好的辦法就是讓一個友好的助手來幫助你。在一個給定的公司裏，你要對話的第一個人常常是一個看門人。通常是決策者的執行助理。如果你尊重看門人並與他保持友好的關係，他通常可以向你提供有關採購團隊及其角色的寶貴資訊。

什麼是複雜的銷售？

複雜的銷售是指包括多個決策者的銷售。要完成一個複雜的銷售，銷售人員必須說服至少大多數決策者，而不是僅僅影響一個人。由於銷售人員通常不知道所有決策者是誰，甚至可能沒有機會與他們全部交談，這一事實使得這項任務變得更加困難。

複雜的銷售在大型B2B銷售環境中尤其常見，但在小型銷售環境中也不為人所知。在消費者銷售情况下，決策者可能包括丈夫和妻子、孩子、室友等。通常情况下，會有一個決策者負責做出最終決定，而其他因某種原因在購買中持有利益相關的決策者則會試圖影響首席決策者。

在B2B銷售中，首席決策者通常是控制相關許可權的執行官（例如，CTO）或負責所有採購業務的人。其他相關方可能包括首席決策者助理和門衛、產品的預期用戶、負責建立和維護產品的人員、公司法律團隊成員等。

任何類型的複雜銷售都會因決策團隊中現有的政治和權力鬥爭而進一步複雜化。例如，如果你正在出售給一對夫妻，他們一直在爭論要購買什麼類型的產品，他們對你的銷售策略的反應可能是基於他們之前討論過的事情，並且可能是你意想不到的。同樣，公司副總裁與另一個部門的首長進行權力鬥爭時，可能會基於與你無關的因素支持或反對銷售。

讓這些內部鬥爭對你起作用的最好方法是在內部找到一個擁護者。理想情况下，這個宣導者將是決策者之一，但你可以與理解決策者的選擇的人（例如，決策者的助理）一起做。一個宣導者也可以告訴你誰控制了採購過程，誰只是有影響力。他可以向你詳細介紹過去的銷售情况，以及哪些問題對決策者最重要。

通常理想的擁護者是看門人。他是控制各種決策者存取權限的人，因此他可以讓你很容易或不可能直接與他們聯系。他通常也瞭解所有的演員，而不是只熟悉一個部門。最後，如果你的產品出問題，看門人通常會損失最少，因此他可能比其他可能在網上工作的決策者更願意承擔幫助你的風險。

在複雜的銷售中，另一個有用的提倡者是從你的產品的特殊利益中獲得最多利益的人。例如，假設你銷售的是基於雲的（意味著它是線上託管的）套裝軟體，它取代了傳統的現場軟件。有點質疑發現CTO預算過高，並試圖盡可能减少開支。然後，你可以指出，你的基於雲的系統將通過消除對現場維護和硬體託管套裝軟體的需要而節省大量資金。

如果運氣好的話，你可以把CTO變成你的辯護者，這樣你就有很好的機會成交了。

在複雜銷售中的另一個主要優勢是成為第一個現場銷售人員。如果你是發起購買過程的人，你可以根據你的產品的優勢來組織討論。例如，如果你銷售的設備非常可靠，但速度不及市場上其他一些產品，你可以強調可靠性的重要性，並在演示中引用與設備故障相關的成本數據。當其他銷售人員進行演示時，採購團隊將已經意識到可靠性的重要性，而且由於你的產品在這一領域是最好的，相比之下，你的競爭對手將顯得很弱。

如何運用客戶來讓你的商業滿足客戶需求？

客戶通常希望簡單化，但是如何滿足客戶，對於許多企業是很困難的。許多商業調查都顯示，能夠強化客戶的忠誠度的一個重要關鍵是，讓他的決策簡單化，例如，在他面臨許多市場消息時，能夠協助他很快做出購買決定。

因此，你必須多觀察你的客戶，了解他們的習慣與決策程序：例如：

1. 了解你的客戶整天在做些什麼。什麼事讓他最煩惱？他最需要解決什麼困難？他最想得到什麼？找出客戶未滿足的需求。
2. 了解自己的問題。設法問其他客戶，他們為何不向你的企業訂購？你要特別關注那些不喜歡你們公司的商品或服務的客戶，讓他們說出批評的理由，說出他們希望你的公司如何改進。將他們的批評納入你改進商品或服務的作業程序。