銷售給多名決策者

銷售給一個人已經够難了。當兩個或兩個以上的人必須簽署協定時，銷售就變得更加複雜了。在大多數銷售情况下，有時會有幾個不同的決策者和顧問參與其中。

B2B與B2C

B2B和B2C銷售人員都可能遇到多個決策者。在B2C中，最常見的銷售配寘可能是夫妻之間做出大致相同的決策。

在B2B中，經驗法則是，你銷售的商品越貴，購買團隊得到的就越複雜。

在B2C銷售中，您很可能看到多個決策者擁有大致相同的購買許可權。換句話說，如果你不能說服這兩個決策者，銷售就會失敗。當其中一個決策者比另一個更熟悉產品時，這可能會變得特別棘手。例如，假設你在賣手機，一對夫婦來找一部新手機。妻子熟悉並喜歡使用高級功能，而丈夫只想打電話。在這種情況下，你需要提供足够的科技資訊來引起妻子的興趣，同時也要強調一些好處，比如一個寬廣的網絡和可靠的與丈夫聯繫。

建立融洽關係

與多個決策者打交道時，建立融洽關係比與單個決策者打交道更重要。

你需要贏得足够的信任，這樣所有的決策者都能輕鬆地告訴你他們最感興趣的是什麼，這樣你就不會浪費時間向錯誤的決策者展示錯誤的利益。

在B2B的情况下，購買團隊可以從一個擁有完全購買許可權的人到一個在全國（甚至全世界）多個地點有成員的大型委員會。

如果您發現自己處於後一種情况，您需要快速確定哪個人或哪些人擁有最大的購買許可權，哪些人是首席決策者的顧問。通常情况下，不同的決策者會關注購買的不同方面。例如，如果您向一家大公司出售商業房地產，一個決策者及其顧問可能負責預算，而另一個決策者負責設施。

把事情搞定

對於真正複雜的銷售情况（如上述示例），您最好將每個決策者視為單獨的銷售。一旦確定了哪個決策者負責銷售的哪個方面，您就可以依次強調每個決策者的適當利益。當與預算決策者交談時，你會談到不斷增長的財產價值和優秀的貸款條件。您將向設施決策者提供有關便利位置和可靠基礎設施的資訊。

如果你很難弄清楚誰負責這個過程的哪一部分，你最好的辦法就是讓一個友好的助手來幫助你。在一個給定的公司裏，你要對話的第一個人常常是一個看門人。通常是決策者的執行助理。如果你尊重看門人並與他保持友好的關係，他通常可以向你提供有關採購團隊及其角色的寶貴資訊。