有效的銷售管理技巧

銷售人員往往很自信，而且很獨立。因為銷售人員的工作是說服人們去做事情，他們很可能會識破任何被操縱的企圖。囙此，銷售人員比大多數員工更難管理。困難，但並非不可能。

有效的銷售管理需要與其他部門的管理稍有不同的方法。在管理你的銷售團隊時，試著應用以下規則，你和他們都會更快樂。

1. 直說

許多基本的管理技巧都是操縱員工去配合他們不一定喜歡的政策。這些管理技巧與旨在促使潛在客戶購買的銷售技巧非常相似。所以大多數銷售人員都能看穿操縱策略，這意味著他們會對不幸的經理產生適得其反的影響。銷售團隊不僅不會做你想做的事，而且還會因為你試圖操縱他們而生氣。

因此，銷售管理的最佳方法就是對銷售團隊坦誠相待。你可能會與銷售人員進行更多的爭論，但這比其他選擇更好。

2. 徵求意見

如果你正在考慮一個政策的改變，召集你的團隊，徵求他們的意見。那就說清楚你是認真對待這些意見的！最好的方法是利用團隊的建議，但如果這不是一個選擇，請確切地解釋為什麼你不能使用他們的想法。表現出你尊重你的銷售團隊。

3. 詳細解釋新方法

當你做出影響銷售團隊的變更時（無論是不同的薪酬結構還是新的訂單形式），請解釋為什麼要做出改變，以及為什麼你認為新方法會更好地發揮作用。你可以通過向銷售團隊展示他們通過不同的作法獲得的好處來化解很多怨恨。

4. 有團隊精神

銷售經理通常處於中層管理職位，銷售人員向他們彙報工作，在公司結構中，其他經理或高管在他們之上。在這種情況下，更高級別的管理層通常會將策略更改傳遞給銷售經理，並期望經理向他們報告銷售團隊的績效。

作為中間人，你的角色是充當雙方的翻譯。當高層製定新政策時，找出他們為什麼選擇新方法，並將這些資訊傳遞給團隊。如果你的團隊陷入困境，和他們一起找出原因，這樣你就可以公平地向管理層解釋問題。

5. 對你所有的銷售人員一視同仁

考慮到一天中的時間有限，許多銷售經理都會將他們的培訓重點放在團隊中最好和最差的銷售人員身上，讓中間的人自己動手。

不幸的是，這種方法並不能給那些被忽視的銷售人員傳達積極的資訊。留出時間與銷售團隊的每一位成員會面，而不管他們的表現如何。

6. 給予正面回饋

銷售人員往往有兩個主要的動機：金錢和認可。你可以花多少錢給你的銷售人員可能是有限的，但是你所能提供的認可是沒有限制的。

如果一個銷售人員表現很好，私下和在團隊面前表揚他們。任何時候，如果銷售人員的表現有明顯改善，即使該銷售人員的表現沒有比團隊其他成員好多少，也要向他/她表明你注意到了這種改進。一點積極的回饋可以極大地提高團隊的士氣，讓他們在更高的水准上發揮作用。

申請晋昇銷售管理

不是每個銷售人員都有興趣獲得銷售經理或銷售總監的職位，但許多銷售代表都渴望得到這樣的職位。如果你有理想的職業道路，包括晋昇到管理層，不僅需要知道什麼時候要求升職，而且要知道如何以一種獲得晋昇機會的作法提出要求。

知道如何推廣你的晉升申請

你需要做的第一件事看起來很明顯，但卻常常被忽視。在沒有晋昇機會的情况下直接要求升職會給你和你的經理造成壓力。然而，傳達你對未來升職的興趣可以讓你的經理知道，如果升遷成為可能，你已經做好了準備。

請求額外的責任讓你的經理知道你已經準備好接受新的挑戰了。好的雇主會通過分配新的任務來保持員工的積極性和工作積極性，即使還不能獲得正式晋昇。

在你考慮申請升職之前，確保有一個職位空缺或者需要一個新創建的職位。這會增加你獲得積極結果的機會。

準備推廣

當你要求升職時，你應該準備好解釋為什麼你值得升職。這包括你的成就的詳細清單，以及你成功完成這些成就所克服的挑戰。此外，向你的雇主保證你有信心承擔更多的任務和責任。

為了確定對您的請求做出積極回應的可能性，還應考慮您過去的績效評估，注意任何表明管理層準備為您分配新職責的評級或評論。

在銷售中，最好的證明自己的方法就是創造業績。達到你分配的配額是意料之中的；那些一直超過銷售配額的人通常會被考慮晋昇。

培養銷售管理技能

如果你已經在你現時的銷售崗位上證明了自己，你應該考慮學習新的技能來增加你獲得晋昇的機會。除了你的銷售技能，你還需要具備一定的管理技能，如教學、指導和發展團隊。

如果一個有才華的銷售代表性格兩極分化，很難與之共事，而且只關注自己的利益，高層領導通常不願意提拔他擔任管理職務。

最優秀和最成功的銷售經理和首長將强大的銷售技能與良好的融洽關係、談判、問題管理和招聘技能融為一體。

如果你或你的上司覺得你缺乏任何關鍵的管理技能，那就暫緩要求升職，直到你能提高他們為止。如果你的雇主提供額外的技能培訓，確保你要求參加下一次培訓課程，同時讓他們知道你有興趣獲得晋昇。

在要求升職之前，讓你的雇主知道你是認真對待職業發展的，這可能會讓你處於一個更高層次的有利位置。

如何獲得晋昇

如果你已經準備好承擔銷售管理職位的額外職責，並且該職位已經準備好了，那麼請確保你已經準備好申請該職位的晋昇和面試：

· 準備會議或面試，就像準備大型銷售演示一樣。檢查工作描述，確保你的技能符合該職位所需的技能。另外，準備好解釋你現時的經驗如何幫助你成功地完成新的工作。

· 考慮您將管理的銷售團隊中的任何弱點，以及您將如何克服這些弱點，以及您將做出的任何改進。積極主動地製定一個行動計畫，詳細說明你將要做什麼以及你的上司能期望得到什麼樣的結果。讓你的演講更有說服力，但要以現實為基礎。你想讓你的雇主對你這個新角色感興趣和興奮。

· 相信自己，在會議期間傳達自信。你帶來了寶貴的技能和經驗，可以幫助你的公司發展。

銷售管理成功的理念

管理銷售人員與管理其他員工是完全不同的，從外部銷售過渡過來的銷售經理可能會發現，他們通常的激勵技巧根本不起作用。首先，經理們使用的許多技巧與銷售人員能够看穿的銷售技巧非常相似。另一方面，銷售人員往往是非常自信和獨立的，他們並不總是喜歡被管理。

如果你在管理你的銷售團隊方面沒有太多的運氣，那就試試下面這些策略。

1. 專注於培訓

銷售是一個總有新東西要學的領域。二十年前甚至十年前行之有效的銷售方法今天將失敗，因為購買者不斷改變他們的偏好和知識水准。因此，即使是最有經驗的銷售人員也要不斷學習和發展他們的銷售技能。針對公司的培訓同樣重要：如果銷售人員不瞭解自己的產品和工作原理，他們就不會成功。

2. 安排一對一

定期與每個銷售人員會面有助於你跟踪他們腦子裏的想法，這和瞭解他們在銷售活動中的表現一樣重要。給一個不開心的銷售人員一個向你發洩的機會，可以讓他避免做一些激烈的事情，無論是與同事開始不和，還是乾脆離開公司。

你還可以更深入地瞭解為什麼銷售人員的數字在飆升或下滑，從而更好地瞭解如何處理這種情況。理想情况下，你應該每週至少與銷售團隊的每個成員見面一次。如果你有龐大的團隊，這可能意味著每天安排幾次與不同銷售人員的簡短會議。

3. 表現獎勵

大多數銷售人員最有動力的兩件事：金錢和認可。你所能提供的資金可能有限，但你讚美出色業績的能力是無限的。比賽和比賽可以提高你的銷售團隊的業績和士氣。如果你付不起豐厚的獎金，你可以發放獎勵，強調認可，並給予獲獎者15分鐘的知名度，至少在團隊內部是這樣。一個經過深思熟慮的認可獎比簡單地給獲獎者一張支票更能激勵人心。

4. 銷售計劃

你的銷售人員知道他們需要生產多少，但他們可能不知道如何達到目標。作為銷售經理，你的工作就是讓團隊中的每個人都達到他們的目標。在銷售期的早期，與每個銷售人員會面，共同製定一份銷售計畫，其中包括銷售期間不同階段的小目標。例如，如果你的銷售提成是基於季度業績的，你應該在每個季度開始時與你的團隊成員會面，並為每個月或每隔一周設定基準目標。你也可以在這一點上提供指導，說明哪些活動最有可能導致成功。

然後，當你在這段時間的晚些時候與你的銷售人員會面時，你可以將他們現時的銷售數字與你設定的基準進行比較，你就會馬上知道他們是否在實現他們的最終目標。當一個銷售人員開始失去吸引力時，你會在這段時間結束前很清楚地知道這一點，而且你會有更好的機會在為時已晚之前幫助糾正他。

銷售管理職業

你贏得了高層管理人員的尊重，並被提升到銷售管理的奇妙世界。升職的同時，底薪也會增加，你可以挑選和塑造你的銷售團隊，增加壓力和責任感，作為最後的獎勵，更高的期望值和幾個不眠之夜！

恭喜你！

在你接受升職之前，你需要考慮和意識到一些事情。

銷售管理職位因公司而異，但有幾個共同點，每一個都會在一定程度上影響你。

不再只有你了

在一個銷售崗位上，你只關心你自己和你的業績。雖然你可能是公司歷史上最優秀的團隊合作者，但你同事的表現，無論好壞，可能對你的收入幾乎沒有影響。你打了多少電話取決於你，是否休假只會影響你。

在管理方面則不然。銷售經理的評判標準是整個團隊的整體表現。如果團隊表現良好，你的高層領導會覺得你正在有效地完成你的工作。如果你的團隊做得不好，情况往往恰恰相反。

這給銷售經理們帶來了一個明顯而普遍的問題：不管一個經理工作多努力，也不管她有多有才華，如果團隊很弱，沒有活力，或者僅僅是在掙扎，銷售經理就要承受壓力。

一旦一個銷售專業人員接受了銷售管理的晋昇，她就不能完全控制他們的成功程度了。悲傷，但很真實。

很難找到好的人才

大多數銷售經理負責的最具挑戰性和最重要的工作之一就是招聘。由於大多數銷售機构的人員流動率都在15%以上，所以招聘是應該經常發生的事情。

一個經理知道他的團隊的銷售人員什麼時候不能成功，一旦銷售代表開始低於最低期望水准，就可以開始尋找替代者。然而，當一個普通的或高績效的代表可能會提交通知時，同一個經理通常不會發出警告。出人意料的職位空缺是銷售團隊業績的敵人。

除了招聘會、內部和外部招聘人員以及公開招聘會之外，成功的銷售經理接觸到的任何人，只要有希望或有興趣，都應該加入到“人才管道”中。這個管道中應該始終充滿潜在的候選人，每個人都應該經常聯系。擁有一個完整的管道可以大大減輕意外空缺的影響，也可以更快地替換被解雇的代表。

經理、教練和治療師

進入管理層，認為你的唯一任務是管理你的團隊，以實現預期的結果，這要麼是誕生的迹象，要麼是來自高級管理層的不當招聘。管理只是銷售經理工作的一部分。高效的管理者明白，他們必須是領導者、教練、經理，有時還必須是治療師。

為了清楚起見，瞭解您管理流程、領導和指導員工是很重要的。銷售團隊中的每個人都是一個人，有他們的技能、優勢、弱點、目標、願望和個人問題。試圖“管理”人就像放養貓。領導和指導需要性格、技能、耐心和尊重。

獎勵

在大多數銷售組織中，收入潜力最大的工作是銷售職位，因此轉到銷售管理部門可能會有點减薪。然而，大多數銷售經理的基本工資較高，而且對他們團隊的業績也有一定的影響。你的團隊做得越好，你的收入就越多。訓練、管理、領導和指導你的團隊，讓他們都是高成就者，你的收入就會高。

雖然除了收入之外還有其他幾種獎勵，但銷售經理獲得的最普遍的獎勵是當他們看到自己的努力為別人帶來回報時。

幫助一個苦苦掙扎的銷售代表完成一件大事，克服恐懼或建立自信是一種巨大的感覺。這樣做不僅在當下是有回報的，而且能為你的職業生涯帶來回報。

常見的銷售管理障礙

無論是為哪個公司或行業工作，銷售經理都會面臨同樣的問題。大多數企業至少都有一些共同的問題，因此瞭解如何處理這些問題是成為一名優秀銷售經理的重要組成部分。如果你正在考慮從銷售員換到銷售經理，你應該首先熟悉這些潜在的障礙。

很少或沒有管理訓練

高管們通常認為，處理銷售管理問題的最佳方法是，將銷售冠軍提升為一個領導角色，然後任其沉淪或自行發展。不幸的是，銷售培訓並不能轉化為銷售管理培訓。如果你的公司根本沒有為你提供任何管理培訓，問問。你可能需要自己花時間去上一門課，但如果你的課教你如何使你的工作更容易，那將是一筆很好的花費。

錯誤的責任

許多銷售經理職位實際上更像是銷售經理加行銷經理加行政經理。銷售經理把所有與銷售有關的瑣碎工作都推到辦公桌上，結果花的時間比他能負擔得起的多：填寫文件、與其他部門協調活動、向高管做簡報、撰寫報告，而不是實際管理銷售團隊。

在這種情況下，銷售經理最好的辦法是跟踪他在各種任務上花費了多少時間，然後將日誌提交給他的老闆，解釋他需要將職位重心重新放在銷售管理職責上。雇傭一個行政助理或者至少雇傭一個臨時工可能是解决這個問題所需要的全部。

沒有行動自由

銷售經理通常是中層管理人員，他們負責管理自己的銷售團隊，但自己向上級經理彙報。中層管理結構的一個不幸的副作用是，銷售經理在採取行動解决問題之前可能需要獲得高層管理人員的授權。例如，如果團隊中的銷售人員由於缺乏適當的培訓、糟糕的區域分配或根本沒有完成工作而失敗，則銷售經理可能需要獲得多個不同人員的準予，然後才能應用適當的解決方案，即使他確切知道需要做什麼。同時，銷售人員的糟糕表現正在影響團隊的整體表現，並拖累經理自己的效率。製定一些“行動計畫”並提前獲得批准，有助於在這種情況下加快解决問題的速度。如果銷售經理已經獲得了銷售培訓計畫的行政準予，那麼他所需要的只是根據需要部署計畫的許可——他不需要等待對具體培訓課程進行辯論。

缺乏資訊

銷售經理知道銷售團隊得到了什麼樣的領導，並且非常清楚他們的銷售人員完成了多少交易（特別是因為許多銷售經理的薪酬計畫都與他們的團隊的績效掛鉤）。

然而，在收購領頭羊和結束銷售之間發生的事情對經理來說可能是個謎。如果對銷售過程沒有一個清晰的瞭解，銷售經理將很難弄清楚，如果他的銷售團隊開始低於配額，會出什麼問題。一個好的客戶關係管理程式可以幫助你，只要銷售人員在每次銷售過程中都能保持記錄的更新。如果這不起作用，另一個選擇是為銷售團隊設定活動目標。例如，每個銷售人員可能負責每週打100個電話和5個客戶預約，電話和預約記錄在一張紙上，每週五交給銷售經理。這為經理提供了更多的數據來瞭解其團隊的銷售流程，並允許他在出現問題時及早採取行動。

成功銷售管理的四大理念

管理銷售人員與管理其他員工有很大的不同，從外部銷售過渡過來的銷售經理可能會發現，他們通常的激勵技巧根本不起作用。首先，經理們使用的許多技巧與銷售技巧非常相似，銷售人員會看穿它們。另一方面，銷售人員往往是非常自信和獨立的想法，他們並不總是採取良好的管理。

如果你在管理你的銷售團隊方面運氣不好，試著使用這些策略。

1. 注重培訓

銷售是一個總有新東西要學的領域。二十年甚至十年前行之有效的銷售方法今天將會失敗，因為買家不斷地改變他們的偏好和知識水准。因此，即使是最有經驗的銷售人員也必須不斷學習和發展他們的銷售技能。針對公司的培訓同樣重要：如果銷售人員不瞭解自己的產品和工作方式，他們就無法成功。

2. 安排一對一

定期與每個銷售人員會面有助於您跟踪他們的想法，這與瞭解他們在銷售活動中的表現同樣重要。給一個不快樂的銷售人員一個發洩的機會，可以封锁他做一些激烈的事情，無論是與同事結怨還是乾脆離開公司。

你還可以更深入地瞭解為什麼銷售人員的人數在飆升或下滑，並且更好地瞭解如何處理這種情況。理想情况下，你應該每週至少與銷售團隊的每一位成員會面一次。如果你有一個龐大的團隊，那可能意味著你每天要安排幾次與不同銷售人員的簡短會面。

3. 實施獎勵

大多數銷售人員的動力來自兩個方面：金錢和認可。你所能提供的錢可能是有限的，但是你表揚優秀表現的能力是無限的，競賽和比賽可以提高你的銷售團隊的表現和士氣。如果你付不起驚人的獎金，你可以發放強調認可的獎勵，給獲獎者15分鐘的成名時間，至少在團隊內部是這樣。一個深思熟慮的表彰獎比你簡單地給獲獎者一張支票更能激勵人。

4. 銷售計劃

你的銷售人員知道他們需要生產多少，但他們可能不知道如何達到目的。作為銷售經理，你的工作是讓團隊中的每個人都達到他們的目標。在銷售期的早期，與每個銷售人員會面，共同製定銷售計畫，其中包括銷售期內不同時間點的小目標。例如，如果您的銷售傭金是基於季度業績的，那麼您將在每個季度開始時與團隊成員會面，並為每個月或可能每隔一周製定基準目標。在這一點上，您還可以提供指導，說明哪些活動最有可能取得成功。

然後，當你在這段時間的晚些時候與你的銷售人員會面時，你可以將他們當前的銷售數位與你設定的基準進行比較，你就會馬上知道他們是否在實現最終目標的軌道上。當一個銷售人員開始失去吸引力時，你會在期末前很好地瞭解它，你會有更好的機會在太遲之前幫助他糾正錯誤。