常見的銷售管理障礙

無論是為哪個公司或行業工作，銷售經理都會面臨同樣的問題。大多數企業至少都有一些共同的問題，因此瞭解如何處理這些問題是成為一名優秀銷售經理的重要組成部分。如果你正在考慮從銷售員換到銷售經理，你應該首先熟悉這些潜在的障礙。

很少或沒有管理訓練

高管們通常認為，處理銷售管理問題的最佳方法是，將銷售冠軍提升為一個領導角色，然後任其沉淪或自行發展。不幸的是，銷售培訓並不能轉化為銷售管理培訓。如果你的公司根本沒有為你提供任何管理培訓，問問。你可能需要自己花時間去上一門課，但如果你的課教你如何使你的工作更容易，那將是一筆很好的花費。

錯誤的責任

許多銷售經理職位實際上更像是銷售經理加行銷經理加行政經理。銷售經理把所有與銷售有關的瑣碎工作都推到辦公桌上，結果花的時間比他能負擔得起的多：填寫文件、與其他部門協調活動、向高管做簡報、撰寫報告，而不是實際管理銷售團隊。

在這種情況下，銷售經理最好的辦法是跟踪他在各種任務上花費了多少時間，然後將日誌提交給他的老闆，解釋他需要將職位重心重新放在銷售管理職責上。雇傭一個行政助理或者至少雇傭一個臨時工可能是解决這個問題所需要的全部。

沒有行動自由

銷售經理通常是中層管理人員，他們負責管理自己的銷售團隊，但自己向上級經理彙報。中層管理結構的一個不幸的副作用是，銷售經理在採取行動解决問題之前可能需要獲得高層管理人員的授權。例如，如果團隊中的銷售人員由於缺乏適當的培訓、糟糕的區域分配或根本沒有完成工作而失敗，則銷售經理可能需要獲得多個不同人員的準予，然後才能應用適當的解決方案，即使他確切知道需要做什麼。同時，銷售人員的糟糕表現正在影響團隊的整體表現，並拖累經理自己的效率。製定一些“行動計畫”並提前獲得批准，有助於在這種情況下加快解决問題的速度。如果銷售經理已經獲得了銷售培訓計畫的行政準予，那麼他所需要的只是根據需要部署計畫的許可——他不需要等待對具體培訓課程進行辯論。

缺乏資訊

銷售經理知道銷售團隊得到了什麼樣的領導，並且非常清楚他們的銷售人員完成了多少交易（特別是因為許多銷售經理的薪酬計畫都與他們的團隊的績效掛鉤）。

然而，在收購領頭羊和結束銷售之間發生的事情對經理來說可能是個謎。如果對銷售過程沒有一個清晰的瞭解，銷售經理將很難弄清楚，如果他的銷售團隊開始低於配額，會出什麼問題。一個好的客戶關係管理程式可以幫助你，只要銷售人員在每次銷售過程中都能保持記錄的更新。如果這不起作用，另一個選擇是為銷售團隊設定活動目標。例如，每個銷售人員可能負責每週打100個電話和5個客戶預約，電話和預約記錄在一張紙上，每週五交給銷售經理。這為經理提供了更多的數據來瞭解其團隊的銷售流程，並允許他在出現問題時及早採取行動。