如何應對糟糕的銷售經理

為一個好的銷售經理工作會讓你的工作輕鬆一千倍（更不用說更有趣了）。她會幫助你解决任何問題，給你建議和良好的指導，當你有一個好的月份時，她會對你的團隊大加讚揚，並在需要時保護你的背部不受高層管理人員的傷害。一個好的銷售經理和一個好的銷售員之間的關係是一種夥伴關係，在這種關係中，雙方都知道自己需要扮演什麼樣的角色來促進合作關係的成功。

誰是壞經理？

差勁的銷售經理五花八門，從那些對團隊的每一刻都進行微觀管理的人，到躲在辦公室裏直到銷售配額結果出來，然後出來大罵團隊沒有做得更好。有時，問題銷售經理是從另一個部門調來的，他們對銷售一無所知，但他們認為這無關緊要，因為銷售有多複雜，對吧？更多的時候，有毒的銷售經理是優秀的銷售人員，他們被踢到了管理層，卻很少或根本沒有接受過如何管理的培訓。像大多數明星級的銷售人員一樣，他們要求高、專注、目標明確。

以前的銷售人員都認為這是一個挑戰。既然他們在管理一個銷售團隊，那麼他們團隊中的人就是實現機會的工具。如果團隊中的一個銷售人員取得了很大的成就，銷售經理會給他最有吸引力的領域和最好的潛在客戶名單，因為他知道銷售人員會從中獲得最大的收益。

同時，經理會盡力幫助那些不太成功的銷售人員做得更好，但不幸的是，由於他從未被教過如何管理人，他的嘗試通常會使事情變得更糟。他可能會被辱駡，因為他誠實地認為這將有助於激勵一個苦苦掙扎的銷售人員（或者他可能試圖在辦公室外激勵那個人）。

他可能會把銷售人員的脖子壓得喘不過氣來，堅持不停地更新資訊，參加銷售預約，然後捕手演示，讓他“看看是怎麼做的”，等等。

如何應對

應對這種管理者的一種方法是要求有一個“試用期”的不干涉管理。讓他讓你在兩周內完成你的工作，如果你認為你可以賣掉它，那就讓他讓你多做兩周，然後看看你的數據如何看待這段時間的結束。由於大多數微觀管理的銷售經理最看重的是業績，如果你能證明你能在不停盤旋的情况下實現業績，他可能會退縮，給你更多的空間。如果你的數字後來下滑，他可能會回去監視你的一舉一動。

一些不那麼令人愉快的管理問題的發生是因為銷售經理害怕失敗。尤其是銷售經理，他們是頂級銷售人員。這些人習慣於控制自己的活動和成功。現在，作為一名經理，他的成功取決於他的銷售團隊做得如何，而他對他們的控制遠不如對自己的控制。

如果這聽起來像你的銷售經理，你可以給他提供大量關於你的活動的資訊。

如果你的經理知道你今天打了30個開發電話，還有10個潛在客戶在等著你，明天還有兩個約會，他會覺得舒服多了，不會再想揍你，也不會整天盤旋在你身上。

管理經理的另一個工具是確鑿的事實。在你的電腦上有更多關於你活動的詳細資料。如果你的公司使用客戶關係管理系統，在每個帳戶上寫下你做了什麼和什麼時候做了大量的記錄。是的，這需要時間，但這也會讓你的經理對你置之不理。這不僅有助於他瞭解你在做什麼，而且也表明你在努力工作並完成了一些事情，即使你本周的成交額碰巧减少了。

如何成為銷售經理

銷售經理是負責領導和指導銷售團隊的人。銷售經理的任務通常包括分配銷售區域、設定配額、指導銷售團隊成員、安排銷售培訓、製定銷售計畫以及雇用和解雇銷售人員。在大公司裏，銷售配額和計畫通常是在執行層製定的，經理的主要職責是確保其銷售人員達到這些配額，並堅持任何從上面傳下來的政策。

一些銷售經理是從其他部門調到銷售部門的經理，但大多數是晋昇到管理職位的頂級銷售人員。因為這些以前的銷售人員很少或根本沒有管理培訓或經驗，他們的主要挑戰是讓他們的銷售團隊進行銷售，並自己提供銷售人員需要的任何指導。

避免微觀管理

因為銷售經理的報酬與團隊的銷售額掛鉤，所以他很有動力讓銷售人員生產。這通常會導致他對銷售團隊進行微觀管理，不斷要求更新。這在前藝員銷售人員身上尤其常見，他們往往希望掌控每一種情况，尤其是涉及到自己薪水的情况。

不幸的是，銷售人員往往是獨立和自我激勵的，在這種環境下工作不好。

因此，他們的業績將受到影響，導致一個惡性循環，銷售經理變得越來越瘋狂，因為他的團隊未能達到他們的配額。因此，銷售管理是在提供指導和指導之間的一種平衡行為，而不是採取極端的做法。

學習HR技能

負責招聘和解雇銷售團隊成員的銷售經理必須學習一些HR技能。

如果銷售經理不知道如何批判性地審查履歷，在面試中提出試探性的問題，或者在面試過程中發現任何危險信號。解雇一名員工絕非易事，但銷售經理必須知道他的銷售人員中有一人根本無法勝任工作，要麼是因為他不適合公司，要麼是因為他根本不適合擔任銷售職位。

瞭解如何激勵他的團隊是銷售管理的關鍵部分。聰明的銷售經理有好幾種工具，從像獎品到金錢獎勵。他還必須知道如何激勵差勁的人重回正軌。他必須認識到，問題不在於缺乏動力，而在於缺乏一些更基本的東西，比如缺乏特定的銷售技巧。

瞭解全局

除了最小的公司外，其他所有公司的銷售經理都是中層管理人員。他們管理一個銷售團隊，但他們自己由更高級別的經理管理，通常是在執行層。

當一個銷售經理的團隊表現良好時，他的首長常常會表揚他。但如果一個銷售經理的團隊未能達到他們的配額，該首長將期望他提供一個解決方案。

具有良好的溝通技巧

銷售經理必須具備出色的溝通技巧才能成功。他必須能够理解銷售計畫並向銷售團隊清楚地解釋。他還必須能够理解銷售人員的需求，並將這些需求傳達給執行層。如果出現不現實的配額等問題，他必須能够與高層管理人員一起為銷售人員爭取機會，並解决問題。當他的銷售人員表現出色時，他必須向他們表明，他們的辛勤工作是值得讚賞的，當他們躊躇不前時，他必須找出原因並加以糾正。

銷售管理的職業

好的，壞的和完全醜陋的

您贏得了高層管理人員的尊重，並獲得了升級進入銷售管理的美妙世界。隨著晋昇的到來，基本工資的提高，挑選和塑造銷售團隊的能力，新增了壓力和責任感，作為最後的獎金，更高的期望和幾個不眠之夜！

祝賀你！

在你接受升職之前，有很多事情你需要考慮和注意。

雖然不同公司的銷售管理職位差異很大，但有幾個共性，每個共性都會在一定程度上影響到你。

不再只有你了

在一個銷售職位上，你只有你自己和你的結果值得關注。雖然你可能是公司歷史上最偉大的團隊成員，但你的同事的表現，無論好壞，對你的收入可能幾乎沒有影響。你打了多少電話取決於你自己，休假與否只會影響到你自己。

在管理層方面不是這樣。銷售經理的評判標準是整個團隊的整體績效。如果團隊做得好，你的高層領導會覺得你有效地完成了你的工作。如果你的團隊做得不好，情况往往相反。

這給銷售經理帶來了一個顯而易見的普遍性問題：無論經理工作多麼努力，無論他有多麼有才華，如果團隊軟弱、缺乏靈感或只是在掙扎，銷售經理都會承受壓力。

一旦銷售員接受了對銷售管理的提升，他就不再完全控制他們的成功水准。悲傷，但很真實。

很難找到好的人才

大多數銷售經理負責的最具挑戰性和最重要的工作之一是招聘。由於大多數銷售組織的人員流動率都超過了15%，所以招聘是應該一直發生的事情。

經理知道自己團隊的銷售員何時不能勝任，並且可以在銷售代表開始低於最低期望水准時開始尋找替代人員。然而，同一個經理通常沒有警告，當一個普通或高績效的代表可能會提交他們的通知。出人意料的職位空缺是銷售團隊業績的敵人。

除了招聘會、內部和外部招聘人員和開放式公司之外，成功的管理者通常銷售經理接觸的任何人，只要表現出承諾或興趣，都應該加入“人員管道”。該管道通過中總是有潜在的候選人，而且每個候選人都應該經常聯系。擁有完整的銷售管道可以大大減輕意外空缺的影響，並允許更快地更換終止的銷售代表。

經理、教練和治療師

進入管理層，你唯一的任務就是管理你的團隊，以實現預期的結果，這是一個迹象，無論是天生的或不適當的招聘高級管理人員。管理只是銷售經理工作的一部分。有效的管理者明白他們必須是領導者、教練、管理者，有時還必須是治療師。

為了清楚起見，重要的是要瞭解您管理流程，您領導和教練人員。銷售團隊中的每個人都是一個人，擁有一套技能、優勢、弱點、目標、願望和個人問題。試圖“管理”人們就像是在趕猫。領導和指導需要性格、技能、耐心和尊重。

獎勵

對於大多數銷售組織來說，收入潜力最大的工作是銷售職位，因此轉向銷售管理可能會有點减薪。然而，大多數銷售經理的基本工資更高，而且對他們團隊的績效有一種超越。你的團隊做得越好，你就賺得越多。訓練、管理、領導和指導你的團隊，使他們都是高成就者，你的銀行帳戶每天早上都會給你帶來微笑。

雖然除了收入之外還有其他幾種獎勵，但銷售經理最常得到的獎勵是看到他們的努力為他人帶來回報。

幫助苦苦掙扎的代表完成一件大事，克服恐懼或建立自信是一種巨大的感覺。這樣做不僅在當下是有回報的，而且還可以為你的事業帶來回報。

偉大的銷售經理的技能

銷售經理有很多不同的任務，從行政管理到招聘，再到作為銷售團隊和高層管理層之間的中間人。但銷售管理工作的覈心當然是管理銷售團隊。成為一名優秀的銷售經理需要掌握以下技能…但是如果你沒有這些技能中的一個或多個，現在是時候開始培養它們了。

· 01

持續的教練

培訓銷售人員可能是你工作中最重要的部分。因此，掌握指導技巧並保持定期的指導計畫尤為重要。這是你瞭解銷售人員出了什麼問題以及如何解决問題的最佳工具。在大多數情况下，培訓與銷售具有相同的技能；如果你指導銷售人員發現問題和解決方案，而不是簡單地告訴他問題是什麼，那麼培訓效果最好。

· 02

保持職業關係

許多新的銷售經理陷入了和他們的銷人員成為朋友的陷阱，特別是如果他們從這個團隊中被提升。然而，為了成為一名有效的銷售經理，你必須成為一名權威人士。另一方面，你不能走得太遠，否則你會變成一個暴君，你的銷售人員也不會傾向於聽你的，更不用說相信你了。學習在這兩個極端之間走一條線在任何部門都是至關重要的管理技巧，但對於銷售經理來說這一點尤其重要，因為眾所周知，銷售員很難管理。

· 03

很好的傾聽

瞭解如何傾聽對銷售經理和對銷售人員同樣重要。你要為你的銷售團隊的成功負責，如果你不知道他們發生了什麼，你就不會意識到問題，直到問題變得非常嚴重，這時你自己的老闆很可能會氣死你。如果你密切關注你的銷售人員，鼓勵他們和你交談，你可以在他們還很小的時候發現問題。

· 04

情緒控制

當一個銷售員在掙扎時，他很容易變得情緒化。這就是為什麼控制自己的情緒很重要。你必須讓他發洩，而不要把他的話當面說出來。一旦他說出了他的一些挫折，你就可以引導他找到解決辦法。但是如果你感到沮喪和不安，你只會讓他更難恢復。你可能會面臨其他令人惱火的情况，從與敵對客戶打交道到解雇一名表現不佳的銷售員，在每一次遭遇中保持冷靜將有助於你將事情帶到最積極的解決方案。

· 05

放手

這可能是銷售經理最難掌握的技能，尤其是那些以前是銷售員的銷售經理。雖然你有責任為你的團隊提供他們所需要的支持，但最終還是取決於他們的成敗。當你看到你的團隊中的一個成員犯了一個明顯的錯誤時，把她推到一邊接管的衝動幾乎是不可抗拒的；但是你必須抵制這種衝動，讓她從自己的錯誤中吸取教訓。同樣，你也不能把你的銷售員從他們錯誤的結果中解救出來。他們成為更好的銷售員的唯一方法就是讓他們有機會跌倒，然後重新振作起來。同樣重要的是要為違反這些規定設定明確的界限。例如，如果一個銷售員經常遲到參加團隊會議，向他解釋他需要做得更好，並告訴他從現在起，遲到將受到懲罰，然後將他處以懲罰。

在你成為銷售經理之前

如果你正在考慮轉變為銷售的管理層，這可能是一個明智的選擇。根據潜在的收入和工作機會，銷售管理為最佳工作之一。

銷售管理的兩條主要途徑是從銷售職位轉到銷售經理，或者從另一種管理工作轉到銷售管理。作為一名銷售經理，你的工作類型很可能决定你面臨的最大挑戰。

從銷售員到銷售經理

這種轉變可能很艱難，尤其是當你負責你的老隊友的時候。你必須設定一些界限，以明確你不再是“幫派”中的一員，這可能是棘手和困難的。

首先與團隊中的每個成員一對一地會面。回顧一下你認為他們的責任是什麼。這包括為每個人提供非常具體的目標。但要清楚地表明，你已經準備好傾聽他們的任何評論或擔憂，在他們成為主要問題之前，你要儘快消除他們的不滿情緒。

如果你在一個不同的組織中擔任銷售經理的角色，你將不會對你的銷售團隊有同樣的尷尬，但你可能仍然會發現過渡期的不和諧。再說一遍，你必須不斷提醒自己，你現在是領導了。你不是其中一員，所以要做相應的行為。另一方面，不要把你的銷售人員當作小動物來對待，這是對你的過度補償。最好是找到一個快樂的媒介，你扮演一個權威人物，但你的銷售人員尊重而不是害怕。

從一般經理到銷售經理

如果你是新來的銷售人員，你可能會對你的銷售人員瞭解你的管理策略的速度感到不安。銷售人員是專業的說服者，當他們被操縱時，大多數人都會很清楚這一點。通常最好的方法是直截了當的，給你的銷售人員他們的目標，讓他們知道你是來幫助他們的，並密切關注他們，這樣你就可以獎勵優秀的員工，並在其他人陷入困境時介入。

這裡有一個提示：銷售人員有很高的獎勵動機。他們往往很有競爭力，培養這種感覺可以鼓勵他們生產。但是，如果你過度使用這種方法，你可能最終會遇到討厭對方的銷售人員。

這份工作適合你嗎？

這項工作是一個有點獨特的混合體，需要在兩個層面上人的技能與你的團隊和他們的潛在客戶。所以如果你不認為自己是一個人，這可能不是為你。但如果你是這樣的話，你會發現這是一個風險很大但回報很高的職業選擇。無論你在這個職位上走了什麼樣的軌道，都會從金錢和個人成就中獲得回報。如果你覺得這是一個很好的組合，那就去做吧。如果不是，銷售經理的職位可能不是你的茶。