瞭解產品能創造銷售成功

幾乎所有的銷售專家都認為，至少瞭解產品的基本知識對有效銷售產品至關重要。然而，瞭解你的產品更有用。產品知識和產品理解的區別？知識'是事實和數字，而'理解'是瞭解這些事實和數字如何影響產品所有者。

產品知識和產品理解與特性和優點之間的對比非常相似。

就像“功能說明，效益說明”一樣，一個專注於產品知識而不瞭解產品的銷售人員也會錯失目標。例如，銷售汽車的人可能知道最新車型的加速特性、可用的油漆顏色，以及它是否配備了V6或V8發動機。以上都屬於產品知識範疇。但瞭解產品的銷售人員知道這些因素對不同的潛在客戶意味著什麼。他知道，高加速度不僅對渴望速度的青少年有吸引力，對希望能夠安全地併入繁忙高速公路的郊區媽媽也有吸引力。

產品知識對銷售人員來說是絕對必要的，但就其本身而言，它會造成“專家炎”的壞情况，特別是在擁有高技術產品或服務的銷售人員身上。結果往往是一個銷售人員詳細地闡述了對大多數潛在客戶來說幾乎沒有意義的產品規格。

對行業行話上癮是另一個常見的副作用。在極端情况下，專家資訊系統的這些方面會使銷售人員的推銷完全無法理解。如果你的潛在客戶聽不懂你在說什麼，她就不可能從你這裡買東西！​

另一方面，產品理解允許銷售人員以對潛在客戶有意義的管道展示這些科技細節。

因此，一臺擁有雙核處理器和2兆位元組硬碟存儲空間的新電腦有望成為“……一臺有足够空間供您下載所有電影的電腦，而且運行速度仍然非常快！“。”

在知識和理解之間實現飛躍的最好方法是自己使用產品。如果你的公司允許你免費使用你的產品，那麼，無論如何，盡可能多地使用它們。如果你也能得到競爭對手的模型，那就更好了——你就能準確地解釋你的產品是如何不同的，並且（希望）更好。

如果你的公司不能或者不願意給你自己嘗試的產品，那麼下一個最好的選擇就是做一點市場調查。與一些最好的客戶預約，讓他們告訴你他們對公司產品的體驗。試著明確你想要殘酷的誠實，因為你的產品幾乎總是有好壞之分的，你對這兩個方面瞭解的越多越好。

在許多方面，產品理解與潛在客戶理解是相輔相成的。關於你的產品和潛在客戶的資訊越多，你就越能把一個和另一個匹配起來…

你花在比賽上的時間越少，比賽從一開始就註定要失敗。