面對最後通牒時採取“選擇心態”

許多談判者使用最後通牒來從另一方獲得讓步——而且他們往往是成功的。那麼，如果你是這些“要麼接受要麼放棄”要求的接受者，你該怎麼辦？

一種策略是採取“選擇心態”，這有助於你看到其他選擇。在談判之前，列出你和對方的所有選擇。把你的選擇寫在清單的一邊，把對方的選擇寫在另一邊。

寬泛地思考——不要只關注數字，而是考慮其他對任何一方都有價值的事情。例如，如果你正在談判一份新工作，薪水當然對你們倆都很重要。但如果你在薪水上陷入困境，你可以在其他方面進行協商，比如延長假期或减少與工作有關的旅行。或者，如果你要買一輛新車，而不是盯著價格，你可以考慮經銷商可能願意提供哪些附加配件。

當你瞭解你和你的對手可以選擇的時候，你就不太可能屈服於“要麼接受要麼放棄”的最後通牒。

在談判前、談判中和談判後控制自己的情緒

談判會使人變得情緒化。無論你是要求加薪，為你的團隊提供更多的資源，還是重組你的職位，你可能會感到焦慮、不情願或擔心。但是。即使你努力了，還是不能成功，所以要採取措施來控制你的情緒。

在談判之前，問問自己對方會如何回應——以及原因。這樣做有助於你發現潜在的挫折，並收集更多的資訊來應對他們的挑戰。你準備得越多，你就會越不著急。

在談判過程中，如果你發現自己感到不安或緊張，停下來反省一下潜在的原因，並製定一個應對策略。

談判結束後，儘量避免帶著負面情緒。反觀你在互動過程中最引以為豪的時刻，並專注於如何利用你的經驗在未來獲得你想要的結果。

在談判中如何應對意外

在談判中措手不及，是很正常的。畢竟，你沒有準備好讓對方改變最後期限，收回承諾，或發出最後通牒。

如果這種情況發生在你身上，儘量避免馬上下結論。相反，暫停判斷，考慮“我想知道是什麼導致他們這麼說”，然後至少問一個問題。

例如，如果一名員工突然要求加薪，他說：“我被低估的時間太長了”。即使你認為這是不正常的，也不要迴避這個要求。

問這樣的問題：“你能讓我知道你的真實想法嗎？加薪對你個人意味著什麼？“這種質疑可能會暴露出員工的真實需求，也許，他希望被視為一個重要的貢獻者，然後你就可以針對他的知名度而不是他們的薪酬進行協商調整。

有效談判技巧

談判是很艱難的工作，要熟練它更是不容易。

以下三招可以協助你做好較有效的談判：

1. 事前做好功課。在談判前花一些時間來了解對方的興趣、立場與主張。設法從對方的角度來看問題。
2. 不要做違抗自己立場的談判。在談判時，盡可能堅持住自己的立場，直到你明了哪些是對對方重要的。在你還未收集足夠資訊前，不要輕易退讓。
3. 讓對方有空間發展。在必要的時候，你可以提出雙方可以發展的空間。你不需要為此而放下身段，或是過於積極，只需要誠懇、直接了當，並且說清楚你想要達到的結果。

在談判時，控制好你的情緒

你正在和同事做很激烈的談判，你雖然希望保持鎮定，但是你內心確實是膽怯的。

在這困難的談判中年，你事實上是在做兩場談判。一個是你確實在和另外一個人在做談判。另外一個是你正在和你自己做談判，希望你能夠脫離出外部的激烈爭論，而能夠讓自己平靜舒適。

要能夠談判成功，你必須問自己在兩場談判中的地位。在和別人談判中，你必須看到彼此之間可以建立起來的共識。在和自己談判是，你的“地位”可能是你不不願意放棄你的堅持。

你可以問自己，為何如此？是因為你面臨情緒上的挑戰？你害怕堅持？或是你畏懼談判技巧不如人？

弄清楚自己的底線是成為更好的談判者的第一步。