什麼是複雜的銷售？

複雜的銷售是指包括多個決策者的銷售。要完成一個複雜的銷售，銷售人員必須說服至少大多數決策者，而不是僅僅影響一個人。由於銷售人員通常不知道所有決策者是誰，甚至可能沒有機會與他們全部交談，這一事實使得這項任務變得更加困難。

複雜的銷售在大型B2B銷售環境中尤其常見，但在小型銷售環境中也不為人所知。在消費者銷售情况下，決策者可能包括丈夫和妻子、孩子、室友等。通常情况下，會有一個決策者負責做出最終決定，而其他因某種原因在購買中持有利益相關的決策者則會試圖影響首席決策者。

在B2B銷售中，首席決策者通常是控制相關許可權的執行官（例如，CTO）或負責所有採購業務的人。其他相關方可能包括首席決策者助理和門衛、產品的預期用戶、負責建立和維護產品的人員、公司法律團隊成員等。

任何類型的複雜銷售都會因決策團隊中現有的政治和權力鬥爭而進一步複雜化。例如，如果你正在出售給一對夫妻，他們一直在爭論要購買什麼類型的產品，他們對你的銷售策略的反應可能是基於他們之前討論過的事情，並且可能是你意想不到的。同樣，公司副總裁與另一個部門的首長進行權力鬥爭時，可能會基於與你無關的因素支持或反對銷售。

讓這些內部鬥爭對你起作用的最好方法是在內部找到一個擁護者。理想情况下，這個宣導者將是決策者之一，但你可以與理解決策者的選擇的人（例如，決策者的助理）一起做。一個宣導者也可以告訴你誰控制了採購過程，誰只是有影響力。他可以向你詳細介紹過去的銷售情况，以及哪些問題對決策者最重要。

通常理想的擁護者是看門人。他是控制各種決策者存取權限的人，因此他可以讓你很容易或不可能直接與他們聯系。他通常也瞭解所有的演員，而不是只熟悉一個部門。最後，如果你的產品出問題，看門人通常會損失最少，因此他可能比其他可能在網上工作的決策者更願意承擔幫助你的風險。

在複雜的銷售中，另一個有用的提倡者是從你的產品的特殊利益中獲得最多利益的人。例如，假設你銷售的是基於雲的（意味著它是線上託管的）套裝軟體，它取代了傳統的現場軟件。有點質疑發現CTO預算過高，並試圖盡可能减少開支。然後，你可以指出，你的基於雲的系統將通過消除對現場維護和硬體託管套裝軟體的需要而節省大量資金。

如果運氣好的話，你可以把CTO變成你的辯護者，這樣你就有很好的機會成交了。

在複雜銷售中的另一個主要優勢是成為第一個現場銷售人員。如果你是發起購買過程的人，你可以根據你的產品的優勢來組織討論。例如，如果你銷售的設備非常可靠，但速度不及市場上其他一些產品，你可以強調可靠性的重要性，並在演示中引用與設備故障相關的成本數據。當其他銷售人員進行演示時，採購團隊將已經意識到可靠性的重要性，而且由於你的產品在這一領域是最好的，相比之下，你的競爭對手將顯得很弱。