以交叉推廣吸引更多客戶

即使是時間最緊迫的企業主，也可以通過正確的交叉推廣行銷，以較少的努力吸引更多的客戶。為什麼？因為當你與其他信任你的市場的人聯手時，你可以更有效、更可信、更難忘地通過正確的服務與你的客戶接觸。

為了在擁擠的廣告市場中脫穎而出，企業、非營利組織和政府機構正積極採用這種靈活的方法來“超越”更大的競爭對手。他們的交叉促銷包括“捆綁”產品、聯合媒體露面和活動，以及與非傳統事業相關的行銷。它還可能包括合作製作的操作指南和其他資源電子小册子和視頻、聯合品牌、聯合廣告和共亯空間。

交叉推廣有可能帶來巨大的行銷回報，因為合作夥伴可以通過彼此的客戶群成功擴張。他們可以比傳統的“單獨”的網絡、廣告或公共關係方法更有效地獲得對客戶的可靠介紹。交叉推廣也是一種很好的管道，通過在合作夥伴之間共享來降低行銷成本。

無論你去哪裡，都要養成為你和你的合作夥伴做生意推廣的習慣，你會驚訝於口碑是如何建立起來的。

低風險和高機會的點子

• 在您的網站和通信中添加您的合作夥伴的商業名稱、LOGO、聯系資訊（包括網址）和口號。在Facebook社交媒體帖子中提到你的合作夥伴。
• 寫與你的商業專長相關的文章可以是一個很好的提升。寫得好的文章或博客可以提供免費的廣告，為你和你的合作夥伴建立積極的口碑。例如，如果你是網站設計師，你可以寫一篇關於評估網站可用性的文章，並提到為你的網站拍照的攝影師。
• 發送新聞稿是為您和您的合作夥伴獲得一些免費商業推廣的另一個好方法。使用新聞稿作為業務推廣工具的注意事項是，您的新聞稿必須包含有新聞價值的資訊，例如最近的業務拓展、推出新產品或贏得獎項。
• 如果客戶從您和您的合作夥伴那裡購買產品，或在您的合作夥伴購買大量產品時將您的合作夥伴的產品提供給您的客戶，並要求您的合作夥伴這樣做，則可提供低價、特殊服務、便利或客戶獎勵。
• 在牆壁、窗戶或產品上懸掛互相文宣的標誌或海報。
• 當你在活動中發言或接受媒體採訪時，請相互提及對方的好處。
• 將彼此的傳單放在購物袋、郵箱上。
• 收集郵寄清單並發送聯合促銷電子郵件或明信片。
• 在購物報或非營利活動計畫中分享便宜的廣告。
• 與媒體進行聯合採訪。

與合作夥伴的推薦安排

製定一個推薦計畫將使您和您的合作夥伴更有動力相互促進對方的產品和服務。提供介紹費或商品或服務折扣是向合作夥伴表達感謝的作法。

五種客戶類型，如何讓他們購買更多？

在零售業，我們似乎一直面臨著尋找新客戶的問題。我們中的大多數人都專注於確保我們的廣告、展示和定價都“呼喊出來”以吸引新的業務。這種專注於追求新客戶以新增銷售額的做法當然是謹慎和必要的，但同時也可能最終傷害到我們。因此，我們的重點應該放在忠誠的客戶上，即我們20%的客戶，他們是我們當下最好的客戶。

在零售業，這種專注於當前最佳客戶的想法應該被視為一個持續的機會。為了更好地理解這一理論的基本原理，並面對建立客戶忠誠度的挑戰，我們需要將購物者分為五類主要的客戶：

• 忠誠客戶：他們不超過我們客戶群的20%，但占我們銷售額的50%以上。
• 折扣客戶：他們經常光顧我們的商店，但根據我們的降價幅度做出决定。
• 衝動客戶：他們不必在“待辦事項”清單的頂部購買特定的商品，而是突發奇想進入商店。他們將購買當時看來很好的東西。
• 基於需求的客戶：他們有購買特定類型商品的特定意圖。
• 閒逛顧客：進入商店時，他們沒有特定的需求或願望。相反，他們想要一種經驗感和/或社區感。

如果我們真的想發展我們的業務，我們需要把精力集中在忠誠的客戶和我們的商店的商品上，以利用衝動的購物者。其他三種類型的客戶確實代表了我們業務的一個細分市場，但如果我們過於重視他們，他們也會導致我們誤導我們的資源。

以下是對每種客戶類型及其處理方法的進一步描述：

忠誠顧客

當然，我們需要定期通過電話、郵件、電子郵件、社交媒體等與這些客戶進行溝通。這些人能够並且應該影響我們的購買和銷售決策。沒有什麼比徵求他們的意見並向他們展示你的價值更能讓一個忠誠的客戶感覺到。你為他們做的永遠都不夠。你為他們做的越多，他們就越會向別人推薦你。正面的口碑是商業的黃金。

折扣客戶

此類別有助於確保您的庫存正在移交，因此，它是現金流的關鍵貢獻者。然而，同一組人往往會讓你付出代價，因為他們更傾向於退貨。

衝動型客戶

顯然，這是我們所有客戶都喜歡服務的部分。沒有什麼比幫助一個衝動的購物者並讓他們對我們的建議作出積極的回應更令人興奮的了。我們希望將我們的展示目標對準這一群體，因為他們將為我們提供大量的客戶洞察力和知識。

基於需求的客戶

這類人是由特定需求驅動的。當他們進入商店時，他們會查看是否能迅速滿足需要。如果沒有，他們會馬上離開。他們購買商品的原因有很多，例如特定的場合、特定的需求或絕對價格點。儘管很難讓這些人滿意，但如果他們得到很好的照顧，他們也可以成為忠實的客戶。銷售人員可能不會覺得他們服務很有趣，但最終，他們往往能代表你長期增長的最大來源。

重要的是要記住，基於需求的客戶很容易在網絡銷售或其他零售商中遺失。為了克服這一威脅，需要積極的個人互動，通常是來自你的一個頂級銷售員。如果他們的服務水平無法從網絡或其他零售地點獲得，那麼他們很有可能成為忠實的客戶。因此，基於需求的客戶提供了最大的長期潜力，甚至超過了客戶的衝動部分。

閒逛客戶

對於許多商店來說，這是流量最大的細分市場，同時，它們占銷售額的百分比最小。對於這群人，你沒法做太多的事情，因為你的商店位置比其他任何地方都更能吸引你的閒逛者。

但是，請記住，儘管它們可能不代表您的即時銷售的很大一部分，但它們在社區中對您來說是一個真正的聲音。許多閒逛者只為他們提供的互動和體驗而購物。購物和其他人定期去健身房沒有什麼不同。因為他們只是在尋找互動，所以他們也很可能與他人交流他們在商店裏的經歷。因此，儘管閒逛客戶不能被忽視，但與他們共度的時間需要最小化。

服務五類客戶

零售業是一門以科學為後盾的藝術。科學是我們從財務到研究數據的資訊（“後台資料”）。藝術在於我們在地板上的運作作法：我們的商品銷售、我們的員工，最終，我們的客戶。對我們所有人來說，競爭壓力從未如此之大，而且只會變得更加困難。要取得成功，需要有耐心和理解瞭解我們的客戶以及驅動他們決策過程的行為模式。

利用這種理解，將折扣、衝動、基於需求甚至是閒逛客戶轉變為忠誠客戶，將有助於我們的業務成長。同時，確保我們忠誠的客戶每次進入我們的商店都有積極的體驗，這只會新增我們的利潤。

瞭解關係銷售模型是否仍然有效

已經（並且將永遠）有幾個“銷售模式”，聲稱是有史以來最有效和最强大的模式。他們承諾，那些遵循這種模式的人將完成更多的銷售，在他們的交易中獲得更多的利潤，並通過獲得促銷、收入、獎勵和獎品而變得更加成功。

其中一個被廣泛使用的銷售模式是關係銷售模式。該模式教導銷售代表的主要角色是與客戶建立關係。

人們相信人們喜歡從他們喜歡的人那裡購買，並且會找到這樣做的理由。

相反，人們會找到一個不向他們不喜歡的銷售員購買的理由。得到喜歡，得到更多的交易。雖然建立關係是銷售員要考慮的一個强大而有益的目標，但隨著關係銷售模式的過時，許多變化和新興趨勢可能已經變得過時。

客戶很忙

建立關係需要時間。儘管存在“即時融洽”之類的事情，但大多數客戶都太忙，無法像關係銷售模式所建議的那樣，經常與銷售專業人員會面。

客戶希望與銷售員會面，獲取資訊和定價，然後决定建議的解決方案是否適合他們及其業務需求。

更好地瞭解客戶

關係銷售模式的一部分依賴於成為客戶業務特定方面的專家。

該模型表明，一個知情且準備充分的銷售員通過向客戶提供所需的資訊，並在很大程度上超出了客戶的能力，從而獲得了信譽和融洽關係。

互聯網已經改變了許多商業領域的事情，其中最重要的變化之一就是客戶獲取資訊的容易程度。

客戶正在或已經更加瞭解他們的業務需求、包含在他們的產業領域，以及他們面臨的挑戰，需要有可用的解決方案。

許多客戶不再依靠他們的“銷售員朋友”來通知他們。事實上，一個不知情的客戶通常被視為低價值員工。為了提高工作的安全性，客戶不斷增加他們的知識庫，因此而降低了他們對銷售員的依賴。

關係銷售法過度飽和

不管你喜不喜歡，你不是唯一一個拜訪你客戶的銷售員。不僅是你的競爭對手在打電話，而且許多不同行業的銷售員也在拜訪、打電話和發郵件給和你一樣的決策者。

由於關係銷售模式被廣泛使用，客戶非常習慣於銷售員和他們建立關係的嘗試。事實上，客戶對銷售員所說的“我不想只賣給你東西，我想和你建立長期的關係”已經很熟悉了，他們已經厭倦了。一旦客戶聽到這一點，他們可能會想“這個銷售員想賣給我東西！”

對單一模型的依賴是有限的

毫無疑問，像關係銷售模式這樣的銷售模式對於銷售員來說是很有價值和重要的工具，無論是在他們的初始培訓還是長期培訓中。

但對一種模式的依賴是一種危險，且限制了職業發展。為銷售專業人士提供最好的服務，學習多種銷售模式，並培養敏銳的判斷力，以區分何時使用已知的模式。這很像結案技巧。

依賴一個銷售模式，您將會關閉需要特定類型結案的銷售機會。但是，使用使用複雜的多種銷售模式，也會增加讓客戶資訊混淆，而增加銷售結案的風險。你必須熟練運用你有把握的銷售模式。

客戶關係管理(CRM)定義

什麼是CRM?你的CRM是否發揮了你需要的功能？

定義：

客戶關係管理（CRM）是指旨在涵蓋企業與當前、過去和未來客戶的所有互動，以“改善”客戶與該企業的關係的方法和工具。換句話說，CRM的目標是收集足够的客戶資訊，並充分利用它來新增客戶與公司的積極互動，從而新增公司的銷售額。

CRM系統是協作的；通過客戶關係的所有階段（行銷、銷售和服務）收集數據提供了一個完整的畫面，使企業所有者/經理能够做出明智的決策。

對於小型企業，客戶關係管理包括：

(1) 有助於識別和定位其最佳客戶、生成高品質銷售線索、計畫和實施具有明確目標和目標的行銷活動的流程

(2) 有助於與客戶建立個性化關係（以提高客戶滿意度）並為最有利可圖的客戶提供最高水准的客戶服務的流程

(3) 向員工提供瞭解客戶需求和需求所需資訊的流程，並在公司與其客戶之間建立關係。

使用CRM的利益

客戶關係管理收集有關客戶及其需求和偏好的全面數據，然後可用於：

· 改善客戶服務和客戶的購買過程

· 推動產品開發

· 個性化廣告

· 找到新客戶

· 新增銷售額

CRM系統記錄哪些數據？

有效的CRM系統的關鍵是對客戶進行全面的數據收集。例如，如果沒有來自服務組的客戶數據，銷售組就無法正確響應客戶的需求，反之亦然。CRM數據包括以下內容：

聯系細節

· 新增銷售額

· 客戶名稱

· 客戶聯繫資訊-電子郵件、物理地址、電話/手機、網站地址、社交媒體聯系資訊，如Facebook頁面、LinkedIn個人資料等，包括首選聯繫方式。

· 客戶如何了解貴公司（網絡蒐索、社交媒體、報紙廣告、口碑等）

客戶個人資料

· 家庭資訊-可用於發送生日/周年/耶誕節祝福等。

· 業餘愛好-有助於用高爾夫或滑雪通行證或聖誕禮物獎勵最好的客戶

· 集團成員資格、協會-可用於與客戶的同事產生銷售線索

這種類型的CRM資訊通常是隨著您與客戶關係的發展而獲得的。

銷售歷史

· 購買的產品/服務，包括日期/時間和交易金額

· 付款方式（現金、支票、借記卡或信用卡）

· 如果是賒購，信用條款的詳細資訊和信用付款的歷史記錄

· 對廣告活動、促銷等的響應。

此CRM資訊對於分析用途非常有用。例如，銷售人員可以檢查客戶的購買頻率並發送提醒。購買行為還可以用來定制產品以滿足客戶的偏好。客戶對廣告活動和促銷的反應可用於微調您的行銷策略。當出現延遲付款問題時，信用付款歷史記錄會很有用。

客戶溝通

· 客戶通常如何聯系？他們喜歡電子郵件、文字或電話通信嗎？他們是否會及時回復電話、簡訊或電子郵件？

· 應注意與客戶的所有通信-應將數位連絡人（文字或電子郵件）歸檔，並應保存銷售、服務或客戶支援的電話記錄。

· 必須將電子郵件與CRM系統連結。大多數CRM系統都具有內建或協力廠商附加功能，可以與流行的電子郵件用戶端整合。

客戶回饋

· 對廣告活動、促銷等的響應。

· 應記錄客戶投訴、產品退貨和支援電話的詳細資訊，以及後續資訊（問題是否得到了客戶滿意的解决，或是否有退款等）。

· 對客戶調查的回應。

· 客戶是否在線上評級網站或非官方媒體對您的產品或服務進行了評級？

· 客戶是否將其業務轉移到其他地方？如果是，是哪家競爭對手？為什麼？（價格、服務等）這可以從客戶直接或軼事中獲得。

客戶滿意度

CRM客戶滿意度資訊可以反映多項必須關注與採取行動解決的狀況;

· 充滿豐富發生的退貨或客戶抱怨，顯示有特定的商品出現瑕疵或不穩定

· 商品或服務的價格缺乏競爭力

· 差勁的客戶服務：沒有及時回應電話或手機簡訊， 產品或服務沒有入承諾交付，客戶抱怨沒有得到妥當處理，訓練不良的員工，沒有多做一份努力，等等。

何時應該終止客戶關係？

客戶關係不佳時，必須採取行動

在競爭激烈的商業環境中，培養客戶關係比以往任何時候都重要。不幸的是，有些客戶不值得培養，而且壽命太短，無法投入精力與不利於你的底線和/或與心理健康的客戶保持客戶關係。如果本文中的任何一種情况適用，那麼現在是終止客戶的時候了。

我們先來看看最明顯的情况。

你知道現在是終止客戶的時候了：

1）客戶身體或精神上有虐待行為。

這種虐待可能包括：

• 威脅
• 性騷擾
• 持續貶低你或貶低你的性別、種族或外貌——即使有報導說這些評論是針對別人的。如果“她做了一件偉大的工作（在這裡填寫侮辱）”對你的臉來說是不可接受的，那在你背後也是不可接受的。
• 對我們的員工過分粗魯或苛求

2）客戶不誠實。

客戶關係意味著雙方之間有一定程度的信任，而你不能信任不誠實的客戶。偶爾的誤解對客戶來說是很常見的，但是當明確表達的書面或口頭理解經常被客戶“誤解”時，是時候放鬆一下了。 

3）客戶提出不合理要求。

如果您的客戶在約定的時間之外不斷打電話、發短信或發郵件給您，那麼可能是分開的時候了。

同樣的情况也適用於那些不能及時做出决定，然後期望按時（或提前）完成工作的客戶。例如，如果您是一名建築商，並且房主在預期入住日期前一天不能决定地毯顏色，那麼期望工作按原計畫完成是不合理的。

好吧，這些都是巨大的危險信號，提示你（或應該）你將無法與此人建立良好的客戶關係，更不用說保持良好的客戶關係了。但也有一些不太明顯的情况需要採取行動。

在下列情况下，您也應該終止客戶關係：

4）客戶一直支付緩慢。

不按時付款的客戶不僅僅是煩人，還會干擾你的業務現金流。你根本承擔不起。

5）客戶不斷挑剔或質疑您的發票。

事先和藹可親，然後試圖要求再“便宜些”和降低項目成本的客戶尤其是加重。一個這樣的經歷就足够了。保持嚴厲，去追他們的付款，然後把他們支開。

6）客戶不斷改變主意。

當然，如果你是按小時收費的，你可能不會介意——如果你能一次又一次地處理不得不重做事情的挫折感，並且你對客戶有一個清晰的理解，那就是不斷的變化正在新增帳單。否則，這是另一種情况，你需要决定你的個人截止點在哪裡。

7）客戶不聽從你的建議，然後期望你在事情出了問題時收拾殘局。

這是經典的“你為何終止和我的關係？”頭髮撕裂的客戶體驗。如果可能的話，專業的處理方法是幫助解決客戶的困境。然後足够聰明，不要繼續重複這些經歷。

8）客戶在競爭中耍你。

人們得到他們想要完成的工作的報價是一個很好的實踐。但是，試圖利用競爭對手的價格或時間表，對已經商定或正在進行中的工作食言或獲得較低的費用，這是不容易被接受的。

9）與客戶的持續關係可能會使您陷入法律困境。

例如，假設你是一個水泥承包商，為一家建築公司提供水泥，而你所知道的這家公司在做劣質的工作。法律責任的可能性使得終止這種客戶關係成為一件輕而易舉的事情。

別遲疑去終止客戶關係

如果你的客戶關係不好，那就搖搖頭，把這句老話拋之腦後，一個在手勝過兩個在林。據你所知，叢林中的兩個人都可以成為你的客戶，比你現在所面對的痛苦少很多麻煩，更賺錢。

回顧你的麻煩客戶的歷史，决定你與他們維持客戶關係所必須經歷的事情是否值得。如果答案是“不”，終止和他的關係，你會很高興的。

客戶關係管理

你是否曾經在一個落後於進度的項目上工作過，發佈過一個有問題的項目，或者沒有以一種導致你和客戶之間緊張關係的管道交付過？

當客戶不滿足期望時，客戶會產生緊張情緒。關於客戶關係的基本經驗是設定現實的期望。如果這是不可能的，這是不值得與客戶做生意，無論你是做銷售，行銷或開發工作。下面是一些客戶關係管理的經驗教訓：

打電話給客戶

當事情出了問題，客戶知道的時候，打電話。電子郵件並不總是能很好地翻譯環境或感覺，因為沒有語音變化，客戶通常會在電話中給予更大的價值。討論情况並準備好解決方案！

另外，準備好實施解決方案和解决問題的時間表。確保你能按時完成任務，這將恢復信心。處於危機狀態的人，當他們知道該期待什麼時，他們會感到壓力較小。當您執行這些解決方案，並且客戶意識到這一點時，他們將增强對您的信心，並更加放鬆。

通知客戶

當事情出了問題，客戶不知道的時候，讓他們知道仍然是一個好主意。這並不總是如此，但根據經驗，它解决的潜在問題比它引起的問題更多，並顯示出你的正直。在與客戶交談之前，先適當的準備好解決方案並解决問題。大多數情况下，客戶都會發現問題所在。

提供解決方案

當出現問題時，為客戶準備好解決方案。不要指望他們告訴你該怎麼做。向他們提供解決方案並詢問他們的想法。這樣做，展示了您已經考慮過這個問題，並且掌握了它。

注意所做的承諾

不要承諾你不能兌現的承諾。正如他們所說，“承諾不足，交付過度”總是更好的。在上述場景中，這一點非常重要，對於客戶機來說，這一點始終是正確的。設定切合實際的時間線和預算，加上一些擔保，這樣你就可以完全兌現承諾，然後再兌現一些承諾。這會有回報的。客戶更有可能推薦您，將來也更有可能使用您。

新增價值

通過引入客戶的想法，為您和您的業務新增價值。例如，您可能會向網站客戶提出這些建議：“您是否想過使用Google Adsense向您的網站添加收入流？

新的推銷，行銷策略，低成本的管道來促進業務，任何有價值的，有助於推動客戶的業務前進的東西都將受到讚賞。向他們展示如何為他們的業務創建社交媒體計畫，或者，如果他們經營以客戶為中心的服務業務，向他們展示如何改變您的業務模式，看著您的利潤飆升！

使用這種方法，最終，他們開始詢問我現時沒有參與的部分業務。這可能會導致您的契约新增額外的業績美元和新增忠誠度。

缺點是當您的客戶開始花很多時間談論新想法時。小心這個很重要。一定要建立起這樣的關係，每個人都尊重彼此

Customer relationship management

Have you ever worked on a project that was behind schedule, released a project that was problematic, or not delivered in a pipeline that caused tensions between you and your customers?

When customers do not meet their expectations, they will be nervous. The basic lesson about customer relationships is to set realistic expectations. If this is not possible, it is not worth doing business with customers, whether you are doing sales, marketing or development work. Here are some lessons from CRM:

Call a customer

When something goes wrong and the customer knows, call. E-mail does not always translate the environment or feel well, because without voice changes, customers usually give more value to the phone. Discuss the situation and prepare solutions!

In addition, prepare a timetable for implementing solutions and problem solving. Make sure you finish the task on time, which will restore confidence. People in crisis situations feel less stressed when they know what to expect. When you implement these solutions and customers realize this, they will increase their confidence in you and relax more.

Notify customers

When something goes wrong and customers don't know, it's still a good idea to let them know. This is not always the case, but in experience, it solves more potential problems than it causes and demonstrates your integrity. Prepare solutions and solve problems properly before talking to customers. In most cases, customers will find the problem.

Provide solutions

When problems arise, prepare solutions for customers. Don't expect them to tell you what to do. Provide them with solutions and ask them what they think. Doing so shows that you have considered this problem and mastered it.

Pay attention to the promises made

Don't promise promises you can't keep. As they say, "under commitment, over delivery" is always better. In the above scenarios, this is very important, and is always true for clients. Set realistic timelines and budgets, with some guarantees, so that you can fully deliver on your commitments and then deliver on some of them. This will pay off. Customers are more likely to recommend you and use you in the future.

Added value

By introducing customers' ideas, add value to you and your business. For example, you might offer these suggestions to website customers: "Have you ever thought about adding revenue streams to your website using Google Adsense?

New sales promotion, marketing strategies, low-cost pipelines to promote business, anything valuable to help promote the business of customers will be appreciated. Show them how to create a social media plan for their business, or if they run a customer-centric service business, show them how to change your business model and watch your profits soar!

In this way, eventually, they began to ask me about some of the businesses I'm not currently involved in. This may lead to additional performance dollars and loyalty in your contracts.

The disadvantage is when your customers start spending a lot of time talking about new ideas. It's important to be careful. We must establish such a relationship, everyone respects each other's time.