什麼是銷售配額？

愛他們還是恨他們，銷售職位和配額是齊頭並進的。雖然大多數銷售專業員都被分配了一個配額，但許多人並不瞭解這些配額是如何製定的，為什麼它們很重要，以及如何充分瞭解您的配額可能是您在銷售生涯中取得成功的一個主要因素。

管理層對銷售配額的看待

管理層將銷售配額視為預測和讓銷售專業員負責的工具。

如果沒有分配配額，銷售代表就沒有正式的收入或活動目標可供爭取，如果沒有能力參考經理和銷售代表都同意的客觀預期，管理層就會受到削弱。雖然銷售代表可能不一定同意他們分配的配額，但大多數雇主都將承認任何分配的銷售配額作為雇用的要求。這一確認意味著，受聘的銷售員瞭解，他將至少生產分配的配額，管理層有權期望他們的代表交付分配的配額。

然而，配額並不僅僅是管理層追究員工責任的一種手段。配額還用作衡量工具，以估計和預測每個代表或客戶群可以和應該預期的收入。雖然管理層經常誇大分配的配額，但與他們的估計相比，配額（通常）是基於“現實”和合理的預期。

如何製定大多數配額

如果您在一家擁有多個銷售區域或產品線的銷售公司工作，那麼您分配的配額可能是過去業績、市場份額和市場數據的結果。雖然這些可能看起來有點混亂，但要知道，對於幾乎所有行業，都有獨立的報告，描述每個市場區域的總體機會，，這些公司需要更好地瞭解如何最好地推銷、定位和銷售其產品，或者服務。

對於新成立的銷售公司來說，分配配額更為樂觀，因為它們缺乏過去業績等關鍵數字，但絕大多數分配配額不是隨機的，而是基於研究和證據。

配額的重要性

配額之所以重要，有幾個原因。首先，他們確實給管理層提供了一個衡量工具，他們可以據此來判斷銷售代表的業績。其次，配額為管理層提供有價值的回饋，幫助他們預測需求。第三，配額經常被用作銷售人員薪酬計畫的一部分。許多薪酬計畫包括超額獎金，用於獎勵超過分配配額的銷售代表，有些薪酬計畫包括可變薪酬範圍，該範圍可使銷售代表離分配配額越近。

從銷售人員的角度看配額

在一個房間裏找10個銷售專業人員，然後問他們一個簡單的問題：“你對分配的銷售配額有什麼感覺？”那些認為自己的配額過高且不切實際的人，是那些遠遠沒有達到配額的銷售代表。那些回應他們的配額是困難的，但可以實現的，以及那些非常接近或略高於他們分配的配額的代表。

而那些認為自己的配額非常準確，是一個很好的激勵工具的人，則是那些收入遠遠超過分配配額的人！

配額實際上是每個銷售工作的一部分，而且常常是銷售專業人員每天都要面對的大部分壓力的原因。知道你要完成分配的任務，有些人會比平時更加努力地工作，而另一些人則會陷入恐懼、抱怨和消極的境地。

瞭解成功的銷售代表如何看待自己的配額，如何圍繞配額進行管理，並將其視為最低可接受標準。