瞭解銷售中的潛在市場行銷

“線索”的精確定義往往因人而異。事實上，銷售和行銷之間最大的絆腳石之一可能是什麼算得上銷售線索，什麼不算。重要的是要確保參與“Lead Generation”的每個人都與負責跟進這些銷售線索的人達成一致，這一點很重要。

什麼是線索

大多數銷售人員將銷售線索定義為符合銷售人員建立的標準，並且對追求產品有需要、理由和/或興趣的人。

然而，市場行銷專業人士傾向於將銷售線索定義為任何可能具備這些品質的人，並認為事實證明具有所需屬性的銷售線索被認為是“潛在客戶”。

這兩個定義都是合理的。重要的是要確保每個參與的人都同意他們將使用的定義。例如，如果您正在閱讀銷售網站上的建議，您可以假設作者使用的是銷售線索的第一個相關定義，而行銷作者將更多地使用第二個定義。

一些銷售專家更喜歡使用“可疑者”一詞而不線索，部分是為了消除由多種定義引起的混淆。將某人稱為可疑者而不是潛在客戶也是一種非常明確的方式，可以分類你在銷售過程中與給定銷售線索之間的距離。你剛剛在潛在客戶名單上看到但還沒有打電話的人是可疑人；你至少有部分資格的人是潛在客戶。

銷售線索的價值可能會有所不同

從銷售的角度來看，並不是所有的銷售線索都同樣有價值。首先，一些線索來源將提供高比例的“垃圾”線索，這意味著沒有潛在的潛在線索。例如，如果您使用電話簿作為您的線索來源，那麼您呼叫的大多數人將是垃圾線索。

這就是為什麼銷售人員(和公司)願意支付相當多的錢來購買高質量的潛在客戶名單的原因之一。潛在客戶名單越有針對性、越準確，銷售人員在非潛在客戶上浪費的時間就越少。

但即使是潛在的潛在客戶，其價值也會有所不同。一個只有一次購買貴公司最便宜產品的潛力的領導遠沒有一個在很長一段時間內大量購買的領導有價值。資格賽過程的一部分是確定哪些潛在客戶作為客戶最有潛力，這樣您就可以將大部分時間和精力用於培養這些潛在客戶。

一些銷售人員犯了挑選銷售線索的錯誤，認為他們憑直覺就能分辨出哪些銷售線索會被證明是好的，哪些是他們甚至不應該費心打個電話的。這是一個錯誤，可能會使您損失大量的銷售。

有力的篩選過濾客戶的問題

你越快通過剔除所有非潛在客戶來縮小你的銷售線索名單，就越好。一旦你整理了你的銷售線索，確定了真正的潛在客戶，你就可以開始對他們展開銷售銷售動作，並希望能夠銷售結案，拿下訂單。

過濾銷售線索

如果你沒能提前做好篩選過濾的話，你會浪費很多時間和那些永遠不會從你那裡買東西的人在一起。但另一方面，如果你馬上問太多敏感的問題，他們會不願意回答。

所以篩選過濾永遠是一個平衡的行為，在不浪費太多時間的情况下，不要浪費太多的時間去浪費每個人的時間。許多銷售員通過在初始接觸期間詢問一些非常基本的過濾問題來解决這個現象——剔除那些顯然不合格的人——然後在第二次拜訪或銷售演示開始時完成認證過程。

無論你選擇什麼樣的時機策略，都有一些關鍵的資訊可以幫助你儘早識別出潜在客戶並讓他們走上正途。這些特定的細節分為兩個基本類別：人是否需要你的產品或服務，以及他是否有辦法從你那裡購買。

篩選過濾問題

一個有潛在購買需求的客戶戶，他自己不一定有意識到。妳可以用一些排他性的問題，幫助他了解到自己的需要，也為銷售員自己挖掘出必要的資訊。所以，這類的問題特別有力。

以下，是這些有力的篩選過濾的問題例子：

• 你以前買過這種型號的嗎？你是怎麼做到的？
• 你考慮過購買[產品類型]嗎？為什麼沒有呢？
• 你如何看待自己使用這種產品？它對你有什麼幫助？
• 你現在面臨哪些問題，這個產品可以幫助到你嗎？
• 如果有一件事你可以改變你的[生活/事業]，那會是什麼？
• 解决這個問題你會得到什麼？
• 在解决這個問題上會有哪些風險？不確定的風險是什麼？
• 這個問題持續了多久？是什麼阻礙了你到目前為止沒有採取修復行動？

如果這些問題中的一個觸發了你的潛在客戶的强烈反應，那麼就去深挖它。一個簡短的問題的讓他做了長回答，表明這對他來說是一個重要的問題。但是如果他拒絕回答一個問題，就不要繼續追問。一旦你對你的潛在客戶建立了更多的信任，你就可以重新回到這個問題。

第二類有過濾價值的問題有助於你判斷一個人是否能够從你那裡購買。無力購買可能與缺錢有關，或者可能是因為你所說的人不是最終的決策者，或者完全是其他人。這些問題中的一些會進入相當微妙的領域，所以請謹慎地詢問他們，除非你確信你與潛在客戶已經建立了密切的關係。

以下問題可以幫助你發現購買能力的問題：

• 如果你決定購買，購買過程會是什麼樣子？
• 誰會參與審查我們的建議？
• 獲得最終購買核准需要多長時間？
• 你的部門會有這個購買的預算嗎？
• 誰將負責採購訂單/進行簽約？
• 是否會有貸款人參與？

潛在客戶和銷售線索有何不同？

和許多行業一樣，企業也有自己的語言和術語。幾個可以互換使用，儘管它們實際上並不意味著相同的東西。這就是所謂的潛在客戶（prospect）和銷售線索（leads）。

潛在客戶是一個合格的潛在客戶，以符合某些標準。在大多數情况下，潛在客戶：

• 適合你的目標市場。
• 有手段（金錢）購買。
• 有權作出購買决定。

潛在客戶並不一定意味著有興趣購買。他們只需要滿足上述標準。

例如，如果你向小型企業出售虛擬支持服務，那麼潛在客戶將是一個小企業經理（目標市場），它能負擔得起你的服務，誰能决定採用你的銷售。如果你的連絡人沒有獲得購買决定的許可，那麼他就不是你的希望。

確定一個連絡人是否是一個銷售潛在客戶是銷售過程中的第一步。一旦你確定了這個人符合標準，他就是一個潛在客戶，你可以進入下一階段的銷售過程。

潛在客戶和銷售線索之間的區別是什麼？

一個潛在客戶常常被混淆為一個線索。銷售線索還不是合格的借觸點。任何你遇到的潛在客戶或客戶，都沒有成為合格的潛在客戶。在銷售過程中，你首先收集線索，將其限定為潛在客戶，然後通過銷售漏斗或流程來推動它們。

什麼是挖掘客戶？

挖掘客戶是尋找銷售線索並把它們變成潛在客戶的行為。銷售線索來自各種地方。你可以買清單，瀏覽電話簿或上網，或者在雜貨店排隊時和別人交談。在大多數情况下，無論你使用什麼形式，你的目標是確定這個人是否有可能成為一個潛在客戶，通過一個過濾篩選標準來限定他們，通常是目標市場。

例如，您可以根據人口統計和興趣（目標市場）購買清單。你可以縮小電話簿或網絡蒐索你的目標市場的利益。當你可以與銷售線索進行對話時，查明銷售線索是否在你的目標市場內。

一旦你確定了銷售線索可能是一個潛在客戶（至少符合一個標準），那麼你就要根據其他標準來衡量他們。這可以通過多種方式來完成，包括電話會議、線上會議、線上表單、電子郵件等。你的目的是確定銷售線索是否是你的目標市場內的好候選人，並且有購買的能力和金錢。

許多家庭企業主最終在銷售過程中浪費時間，因為他們在試圖向他們推銷之前沒有獲得合格的銷售線索，或者他們花了太多的時間在不合格的線索上。

銷售過程

收集銷售線索和挖掘合格的潛在客戶只是銷售週期的兩個步驟。銷售過程的概述包括：

1 收集銷售線索。

2、過濾篩選挖掘潛在客戶。這不需要花很長時間，通常需要幾個簡短的問題來確保你的銷售線索符合預期的標準。

1、銷售階段。典型銷售週期的銷售階段一旦有了良好的潛在客戶就開始了。銷售階段可以是短的或長的取決於你的產品，無論你的潜在需求或需要它，以及你如何促進你所提供的利益。作為銷售員，你可以在第一次展示時銷售你的商品。然而，當試圖招聘其他人進入你的公司時，這個過程可能需要幾個對話。也就是說，你的產品或服務的每一次展示都應該包括行動和結束。如果潛在客戶說他還沒準備好，就把他列入你的名單中去跟進。如果他說不，問問你是否能把它們放在你的名單上，並在將來繼續聯系他們。

2、組織你的潛在客戶。

銷售潛在客戶是企業最大的財富。

這些都是你曾經接觸過的，符合你的最佳潛在客戶的標準。潛在客戶是未來的收入來源。跟蹤你的潛在客戶和與他們溝通的最好方法是使用廉價的客戶關係管理（CRM）資料庫。有很多物美價廉的免費CRM工具。

潛在客戶跟踪不僅能讓你瞭解你的潛在客戶，而且你還可以在你所有的筆記中輸入你們的談話記錄，比如他們的問題和你以後可以處理的問題。你可以添加他們的生日和鬧鐘，這樣你就可以寄卡片了。你也可以跟踪他們在銷售過程中的地位。例如，一個銷售線索可以成為一個潛在客戶，潛在客戶可能成為一個成交客戶，並希望進而可以重複購買的忠誠客戶。

什麼是過濾篩選？

過濾篩選是一個過程，可以讓你發現一個銷售線索是否確實是一個潛在客戶。潛在客戶是一個有潜力成為客戶的人。另一方面，銷售線索只是潜在客戶。如果他不具備銷售線索能力，你可能會把時間浪費在一個根本買不到你的人身上。

過濾篩選問題

過濾篩選通常會問一些基本的問題。

這些問題的目的是找出任何潛在客戶的必要貭素。顯然，這些優良品質將取決於你賣什麼。例如，如果你賣的教育儲蓄計畫，沒有孩子的人，就不會是潛在客戶。.所以在這種情況下，你的過濾篩選問題的設計應迅速查明是否是無子家長的銷售線索。

找出購買決策者

你應該建立一個詳細的過濾篩選作法，讓你可以早期就知道他是否可以與購買決策者說上話。.如果你經營的是B2B事業，那麼你所對話的第一個人可能不是公司里有權利決定採購的人。你會很明智的察覺你所對話的對象是不是可以和公司採購決策者可以說上話。

判斷購買興趣

判斷一個銷售線索的購買能力是最低限度的要求。

許多銷售人員更喜歡在他們花更多時間在潛在客戶前，就能夠獲得更多的資訊。一個更深層次的資格要求，可能會决定客戶的潛在購買力有多大，他可以花多少錢購買，以及是否有任何其他障礙，如現有契约。你决定如何確定潛在客戶的深度取決於你的問題設計。

要做過濾篩選可以在最初的電話拜訪中進行，或在銷售簡報中進行，或者兩者都可以。有些銷售人員喜歡在打電話拜訪的時候做基本的過濾篩選時進行，然後在銷售開始前再做進一步的過濾篩選。另一些人喜歡在電話拜訪的時候做更多的過濾篩選，理由是他們不想浪費時間在一個不太可能產生任何結果的銷售約會上。

在最初的電話拜訪中至少做少量的過濾篩選是明智的。這樣一來，你就不會為那些連作為前在客戶都沒有前途的人上預訂了大量的銷售約會。很少有人願意在打電話時回答兩、三個簡單的問題。如果你遇到了一個在電話拜訪中拒絕回答任何問題的人，你可能不想費心去推銷給他！

如果一個潛在客戶抱怨你的問題，你可以簡單地解釋你想確保你的產品對他來說是有趣的，所以你不會浪費他的時間。這通常是潛在客戶可以感覺到甜蜜的心情。另一種作法選擇是要求幫助客戶進行需求與方案進行評估。這種方法通常是這樣的：你提建議用安排一個專家來對你的建議方案和另外一個供應商的方案進行專業評估，幫助客戶做出最佳選擇。

在做基礎的過濾篩選時，可能會依賴於一些基本的問題。但如果你决定做更深入地過濾篩選，你可能需要設計更多的問題來詢問。如果你銷售不止一種產品，你想確定哪種產品與給定的潛在客戶最佳匹配，情况尤其如此。

用來做過濾篩選的問題最好的來源之一是你既有的客戶群。看看你最好的客戶，在這些客戶中尋找共同點。例如，你可以看看你的一些最好的客戶，並意識到他們都擁有自己的房子。在這種情況下，這是一個很好的問題。

What is filtering?

Filtering is a process that allows you to discover whether a sales lead is really a potential customer. Potential customers are people who have the potential to become customers. On the other hand, sales leads are only potential customers. If he doesn't have the ability to sell leads, you may waste your time on someone who can't buy you at all.

Filtering problem

Filtering usually asks basic questions.

The purpose of these questions is to identify the essential elements for any potential customer. Obviously, these good qualities will depend on what you sell. For example, if you sell educational savings plans, people without children will not be potential customers. So in this case, the design of your filtering problem should quickly identify whether it is a sales clue for childless parents.

Find out the purchasing decision maker

You should establish a detailed filtering practice so that you can know early whether he can speak to the purchasing decision maker. If you run a B2B business, the first person you talk to may not be the person in the company who has the right to make purchases. You'll be wise to see if the person you're talking to can talk to the company's purchasing decision makers.

Judging Purchasing Interest

Judging the purchasing power of a sales lead is the minimum requirement.

Many salespeople prefer to get more information before they spend more time with potential customers. A deeper qualification requirement may determine a customer's potential purchasing power, how much he can spend on it, and whether there are any other barriers, such as existing contracts. How you determine the depth of potential customers depends on your problem design.

Filtering can be done in the initial phone call, or in sales briefings, or both. Some salespeople like to do basic filtering during phone calls, and then do further filtering before sales start. Others like to do more filtering on phone calls because they don't want to waste time on a sales appointment that is unlikely to produce any results.

It is advisable to do at least a small amount of filtering in the initial phone calls. In this way, you won't book a lot of sales appointments for people who have no future as customers before. Few people are willing to answer two or three simple questions on the phone. If you meet a person who refuses to answer any questions during a phone call, you may not bother to sell him!

If a potential customer complains about your problem, you can simply explain that you want to make sure that your product is interesting to him, so you won't waste his time. This is usually a sweet feeling that potential customers can feel. Another option is to ask for help in assessing customers' needs and solutions. This method is usually like this: you suggest arranging an expert to evaluate your proposal and another supplier's proposal professionally to help customers make the best choice.

Basic filtering may depend on some basic problems. But if you decide to filter more deeply, you may need to design more questions to ask. If you sell more than one product, you want to determine which product best matches a given potential customer, especially in this case.

One of the best sources of filtering problems is your existing customer base. Look at your best customers and find common ground among them. For example, you can look at some of your best customers and realize that they all own their own homes. In this case, this is a good question.