銷售週期七步驟

無論銷售什麼，每位銷售員的工作形態都差不多。每位幾乎都用七步步驟的形態推動銷售。銷售員不見得在對待每個銷售案件中的每個步驟都想得作法都一致，但是他們都必須改進銷售步驟。例如，在進行電話開發客戶（cold call）,銷售簡報，或在這兩個步驟中，都必須做過濾客戶（qualifying）的動作。

如果你要銷售成功，熟悉這些七步驟的作法是必須的。如果你在其中一步或幾個步驟都薄弱，採用這些作法，你不僅能夠生存，而且能夠成長。

多數銷售員多會同時在一項或數項領域中薄弱，所以要弄清楚自己的弱項，並且設法改進，以便能夠改進銷售成果。

1.  開發潛在客戶

發現潛在客戶就是發掘新客戶。你的公司也許可以提供給你潛在客戶名單。或是你自己必須負責開發出新的潛在客戶。

2.  約會拜訪

是到了時候你用第一步驟獲得的潛在客戶名單來拜訪客戶了。許多銷售員習慣用電話來約客戶見面，但是你也可以用郵件，或是以社交媒體的短信工具，或是發出銷售信件。無論你用什麼方式去接觸客戶，你最終會希望與客戶面對面的見面，而非只停留在電話或網上談話。

3.  過濾潛在客戶

過濾潛在客戶的動作通常是在與客戶約會拜訪的同時就會進行的，或是你最初接觸客戶時就會做的。目的是為了在你花大量時間在他身上之前，就能確認你的潛在客戶有能力而且願意考慮向你購買。

4.    做簡報、提建議方案

做簡報、提建議方案（proposal）是銷售發展進程中的重要核心，也是你會最花時間的工作。記住，你要銷售的不只是你的產品，而且更重要的是你自己。你展示你對客戶需求的了解，你對他的體貼，讓他相信你是可信任的。

你在簡報與建議方案中，提出給客戶的建議，可能會有1 ~ 3項選擇，分別說明可以帶給客戶的利益。當然，還可能包含了所需要的成本。也就是說，你要準備提出報價單（quotation）, 讓客戶做好準備，與你嚴肅地面對議價與簽約。

5.  解決客戶的拒絕意見

雖然你在做簡報、提建議方案時，已經考慮過客戶會有的顧慮，但是仍然可能有潛在的需求或顧慮還不夠清楚，或是你的思慮還不夠嚴密。若是客戶願意提出他的顧慮意見，是個正面的信號，表示他有意引導你解決了他的顧慮后，就和你議價、簽約訂購。

6.  議價結案

議價是銷售過程中最刺激的步驟，但是議價結案技巧也是最容易被銷售員所忽略的。一般來說，客戶會被動同意安排議價，而且不會輕易同意結案簽約。客戶多半會等著看賣方是否還有讓步空間?

另外，你的真正競爭者可能在議價時才真正曝光出現。它的價格、規格、條件都可能讓你大吃一驚。如果你是議價當初的公司代表，你會如何處置？你對買方企圖心的判斷，對競爭者的了解，以及你的談判技巧，都考驗了銷售員的實力。議價博弈，是銷售員生涯中最刺激的時刻。

7.  要求推薦新客戶

這是多數公司最容易忽略的銷售動作。太多銷售員即使獲得了客戶的訂購合約，但是他們會緊張客戶會改變心意，而忽略了請客戶推薦其他的客戶。當你實現商品或服務交付，開始提供客戶服務時，可以再拜訪客戶，提供給他幾張你的名片，請客戶將你介紹給他認為有可能向你公司購買的其他客戶。

大願景

成功的銷售是結合了無數的努力，而你可以先學習這銷售週期七步驟。你熟練了這七步驟的原則后，就可以進一步做其他細節的精進，成為真正的銷售高手。