產品知識如何提高銷售額

知識就是力量，對零售商來說，產品知識意味著更多的銷售。如果我們不能展示特定產品如何滿足客戶的需求，那麼很難有效地向客戶銷售產品。繼續閱讀，瞭解你銷售的產品的一些好處。

加强溝通技巧

徹底瞭解貨架上的產品可以讓零售商使用不同的技術和方法向客戶展示產品。較强的溝通能力將使銷售人員能够識別和調整針對不同類型客戶的銷售簡報內容。你應該經常問自己的一個問題是“我的員工在談話還是在交流？”很多時候，他們只是在聊天。培訓你的員工去推銷利益而不是特性。

更重要的是，要看客戶需要什麼，而不是銷售員喜歡什麼。

提高熱情

看到某人對某個產品完全熱情是最暢銷的工具之一。當你對產品產生興奮時，你就消除了任何不確定性，如產品可能不是該客戶的最佳解決方案。要成為真正的產品，最容易的方法就是相信。記住，第一筆買賣是你自己，第二筆買賣是產品。如果他們相信你，他們就會相信你銷售的產品。

增强信心

如果一個客戶沒有完全致力於完成一項銷售，區別可能僅僅是銷售員對產品或他對產品的知識缺乏信心。在產品及其使用方面接受教育將有助於鞏固這種信心。

協助回答抗告

顧客提出的抗告其實只是問題。如果他們反對某個產品，很可能是你選錯了產品，或者客戶需要更多的產品知識來瞭解為什麼這是對他們最好的解決方案。這些資訊通常以產品知識的形式出現。不僅精通您的產品，而且精通競爭對手銷售的類似產品，這使您能够輕鬆地反駁抗告。

如何獲取產品知識

· 行銷宣傳品

· 培訓課程

· 角色扮演模擬（最佳系統）

· 實際使用

重要的是要瞭解產品是如何製造的，產品的價值，產品應該和可以如何使用，以及哪些產品能够很好地協同工作。

關於你的產品應該知道些什麼

· 定價結構

· 提供款式、顏色或型號

· 產品歷史

· 任何特殊制造技術

· 如何使用產品

· 產品分銷和交付

· 服務、保修和維修資訊

· 最重要的是，如何展示客戶感興趣的內容

你可能需要一段時間來輕鬆地表達你的產品知識，尤其是對於新產品，但是隨著時間的推移，你會對向購物者提供正確的資訊感到舒服和自信。這種信心將在銷售業績的改善中得到回報。

銷售利益而不是功能

產品知識中最重要的元素是推銷產品的利益，而不是特性。作為銷售員，我們常常對功能感到興奮，並壓倒了客戶。客戶想知道為什麼這個特性對他們很重要。永遠不要犯這樣的錯誤：談論比你需要的更多的好處。換句話說，六個好處並不能使產品看起來是三個的兩倍。只與你在銷售調查階段發現的客戶利益相關。僅僅因為它對你來說是一個很酷的特性並不意味著它對客戶來說就是。

事實上，顧客在購買產品時，可能只會使用20%的功能。你做得越複雜，他們就越有可能走開。

歸根結底，客戶渴望並需要產品知識。這是他們做出購買决定的作法。這是他們如何知道他們可以信任你作為銷售員，但記住，使用產品知識是一種技能。不要每次都放棄你的偉大知識。只談論客戶感興趣的特性（好處）。它可能會讓你興奮，但可能對顧客來說不是。客戶需要感覺到你把他們的最大利益放在心上，而不是表現出你的聰明才智。

使培訓和發展發揮作用的幾個技巧

貴公司在培訓和發展方面投入了多少資金，但未能達到您所期望的效果？如果員工培訓課程很少能立即將有用的資訊傳遞到您的工作場所，那麼您並不孤單。

在大多數組織中，基於培訓內容的真正的員工行為改變更難體現出來。令人沮喪的？當然。那麼，一個組織應該如何確保員工培訓轉移到工作場所？

您可以創建一個培訓和發展支持流程，以確保您所接受的員工培訓有效。您可以使培訓和發展在您的組織內更有效。這四條建議和方法將使你的員工培訓更有效、更具可轉移性；它們的應用將導致你的底線績效出現顯著差異。

在員工培訓課程前創造培訓粘性

你可以在員工培訓課程之前做以下事情，以增加你所做的培訓真正轉移到工作場所的可能性。

1. 確保需求是培訓和發展的機會。進行全面的需求和技能分析，以確定員工培訓和發展的真正需要。確保你所追求的機會或你正在解决的問題是一個培訓問題。如果員工在工作中的某些方面失敗，請確定您是否為該員工提供了執行該工作所需的時間和工具。員工是否清楚地瞭解工作中對她的期望？為員工培訓和發展創造一個環境。為員工提供有關為什麼需要新技能、技能提升或資訊的資訊。確保員工瞭解培訓與工作之間的聯系。成功完成和培訓後，提供獎勵和認可也很重要。員工參加培訓的動機將有助於形成一種背景態度。這將有助於員工在課程結束後尋找相關資訊以申請。

2. 提供與您希望員工獲得的技能或拓展工作視野所需資訊相關的培訓和發展。如果培訓機構沒有完全滿足您的需求，您可能需要在內部設計員工培訓課程。或者，尋找那些願意根據您的具體需求定制產品的供應商。

3. 當員工的迫切需要是學習如何以一種儘量減少防禦性行為的作法提供回饋時，要求員工參加關於一般溝通的培訓是無效的。員工會認為培訓主要是浪費時間或太基本；他的抱怨會使潜在的學習失效。盡可能將員工培訓與員工的工作和工作目標聯系起來。

4. 支持員工培訓和發展，這些培訓和發展具有可量測的目標和特定的成果，並將其轉移回工作崗位。設計或獲得有明確目標和可量測結果的員工培訓。確定內容引導員工達到目標中承諾的技能或資訊。

掌握了這些資訊，員工就可以準確地知道他可以從培訓課程中得到什麼，並且不太可能失望。他還將有辦法將培訓應用於實現真正的工作場所目標。

如何培養銷售員

有兩種類型的培訓屬於“銷售培訓”的範疇。第一種是教授銷售的基本機制：如何進行一般意義上的銷售，重點可能是最適合你所在行業或你的客戶階層的銷售技巧。第二類是針對公司的培訓：詳細介紹您的產品和服務、您的團隊預期使用的銷售流程、工具和資源等。

每一個銷售員，無論經驗如何，都可以從這兩種類型的銷售培訓中受益。學習如何銷售是一個持續的過程。為了有效地銷售，您的團隊必須學習新策略和新技巧。

當你讓一個新的銷售員加入公司時，首要任務是完成公司特定的培訓。除非你的新員工是個新手，否則他至少對銷售機制有一個基本的瞭解，但他很可能對你自己的產品或你的特定銷售流程不太瞭解。

入門

最簡單的方法就是讓新的銷售員和你的客戶服務團隊坐下來。客戶服務員非常熟悉您的產品，並知道現有客戶最喜歡（或最不喜歡）的產品。讓新的销售員監聽一些客戶服務電話，並讓他訪問有關產品的文件（使用者指南、手册、網站等）。

一旦你的新員工熟悉了你的產品線，就把他和一個有經驗的銷售員配對。聽電話和安排約會可以讓新員工瞭解流程是如何工作的。理想情况下，他至少能看到一筆交易貫穿整個過程。

最後，換個角色，讓新的銷售員打電話，安排一位高級銷售人員（或銷售經理）觀察。

你不僅會瞭解他對你公司資訊的吸收程度，還可以瞭解他的一般銷售知識。現在你就知道你的新員工需要多少銷售培訓了。

內部或外部培訓

如果你的新銷售員在某些方面表現出弱點（例如，他很擅長預約，但最後還是會哽咽），那麼也許是時候接受一些基本培訓了。你可以進行內部培訓（自己培訓或指派一名高級銷售員）或外部培訓（例如，讓新員工參加銷售培訓班）。

內部培訓更便宜，可以根據員工的需要進行完美的定制，但這很費時。如果你最好的銷員花時間培訓而不是銷售，那麼從長遠來看，這可能會給你帶來更大的成本！另一種方法是將這兩種方法結合起來：讓新的銷售人員參加一個外部培訓班，然後安排他在內部進行培訓，比如安排他們參加角色扮演或安排他們參加約會。

新的團隊成員並不是唯一需要銷售培訓的人。任何時候你添加一個新的產品或服務，你的銷售員需要知道它。如果你改變了銷售流程（例如，在你的網站上添加了一個電子商務組件），你的銷售團隊也需要知道這一點。

如果你有足够的資源，定期為你的銷售員安排培訓是個好主意，這樣他們就可以學習新的銷售技能，磨練現有的技能。 

高效銷售會議的策略

銷售員不喜歡開會。他們寧願給潛在客戶打電話，預約，結束銷售。換句話說，做一些能讓他們獲得更多銷售（和金錢）的事情。銷售員在會議上花費的每一分鐘都是他沒有用來產生傭金的一分鐘。不幸的是，銷售會議是管理銷售團隊的必要組成部分。成功召開銷售會議的訣竅在於以尊重銷售員的作法接近他們。遵循這六條準則，你的銷售團隊會喜歡你的。

1. 有（好）理由

太多的銷售經理召開星期一的銷售會議僅僅是因為今天是星期一，而且他們總是在那一天開銷售會議。

然而，星期一的存在本身並不是舉行會議的正當理由。如果一個定期安排的銷售會議臨近，但沒有人討論任何重要的事情，則取消會議。决定某個特定主題是否需要開會的經驗法則？ 

如果你能用一兩段文字把資訊傳達出去，那就取消會議，改為傳閱一份備忘錄。

2. 推銷會議

像對待潛在客戶一樣對待銷售會議。在開會之前，至少寫下你要說什麼的提綱，並提前準備好幻燈片、講義等。

在你的簡報中，向銷售團隊展示你是如何從中受益的。顯然，不是每一次陳述都會是好消息，但是團隊知道（或者你為什麼要召開會議）仍然很重要。 

所以要確保你的銷售員知道你沒有浪費他們寶貴的時間。同樣的規則也適用於其他想要在你的會議上召開會議或做演講的人。

3. 尊重團隊的時間

如果你告訴銷售團隊這將是一個小時的會議，不要讓會議延長到一個半小時。最簡單的方法是公佈一份議程，在會議的每個階段都有明確的時間段。

當某個特定事件的時間到了，要無情地結束它。如果你發現你沒有足够的時間來做一件事，那麼建議你召開一次後續會議來更詳細地討論這個問題。

4. 保持團隊專注

銷售會議的目的是討論所有與會者感興趣的事情。如果有個人有問題，那就提出以後一對一地討論。

這不適用於回答關於群體問題的個別問題，例如，新的薪酬計畫可能會引發許多問題，許多銷售員都會分享這些問題。

5. 談銷售

很明顯，銷售會議應該討論與銷售相關的主題，然而廚房髒亂和停車問題之類的話題卻不知何故在許多銷售會議中悄然出現。

銷售會議議程的適當項目包括新產品發佈、定價變更、銷售培訓、預約前計畫、促銷和銷售活動分析、銷售配額即將發生的變化等。

6. 別沮喪

銷售會議上出現的一些話題會令人不快。別讓這些問題讓團隊失望。如果你有壞消息要傳達，把它放在議程的早期，並且總是儘量以一個高姿態結束。

例如，你可以在每一次會議結束時祝賀上周的最高業績銷售員，並要求他們與團隊其他成員分享一兩個建議。

 

銷售訓練

 每個產業都會有訓練計劃。有些訓練是在學院辦理的，有些是在企業內衣講座的方式辦理的。當要做銷售訓練時，作法更是多樣。從百年依賴一直有的訓練作法，到層出不窮的新訓練方式，妳必須學習各種銷售訣竅、秘訣與技巧。

對每一家公司來說，不會有一種訓練計劃會是最好的，而有幾種訓練方式是可以列入考慮的：

1. 在職訓練

在職訓練一直被視為是一種有效而便宜的訓練方式。然而，唯有你有正確的人做訓練，在職訓練才得以進行。成功的銷售高手不見得可以成為訓練講師。業務部經理也不見得是好的訓練講師。業務部經理和銷售訓練講師的工作內涵和作法有很大的不同。這會破壞你的訓練計劃。

許多公司聘用銷售訓練講師負責訓練新進的銷售員。而且，不僅是要訓練新進人員到成為銷售高手，而且是長期持續的訓練，在銷售員的職業生涯中，一直進行訓練。

在職訓練的作法適合你的公司嗎？你可以先調查你的銷售團隊中有誰有興趣並且具有基本的教授技能可以成為講師。如果你找不到一名或數名合適的人，那麼可以考慮指定每個人都必須輪流擔任講師，訓練他們具有講師能力。獲得更多不同的訓練風格，更多的想法概念，可以成為很棒的訓練作法。

2. 訓練教育班

在你有幾個小時空閒的時候，可以上網搜尋“銷售教育班”。你會發現許多這樣的搜尋結果，每個訓練機構都會號稱他是最棒的訓練者。然而，不可能有“最棒的”訓練教育班，沒有人可以號稱他們是No.1。

一個適合某個人或是某個公司的訓練教育，不見得適合每個人或每個公司。“顧問式銷售”已經被採用了許多年，但是並非在每個產業都適用。

雖然市面上游許多的訓練教育班可供你選擇，你必須先考慮到你的員工和客戶。你應該先盡可能的提出你有興趣的問題，並且進行一些盡職調查（due diligence）,再決定你要選擇哪一家。同時，你要和這家訓練教育班討論，制定一套最容易實施，最容易讓你的員工學習的訓練教育計劃，以便發揮短期與長期的效果。許多銷售員會在上課的前60天很喜歡課程內容，但是隨後就發現他們的銷售業績又掉回原來的水平。若是出現這樣不能增加業績的結果，實施這樣的訓練教育，可能就得不償失了。

問自己：“什麼是這個訓練教育計劃的實際的期待？”，“我們應該以多長的時間來測試驗證？”

3. 以讀書會來共同學習

市面上有許多講述銷售技巧的書籍或視頻內容，可以選擇合適的書籍或視頻供銷售團隊來共同閱讀，再安排主題共同討論。你可以指定人員報告讀書心得，再進行討論，做成結論，最後安排講評人。由於這樣的讀書會在討論過程中，很容易結合銷售員的實務遭遇，容易激發熱情與激烈討論，可以產生宏大的效果。

每本書都會有一個或幾個銷售策略。閱讀更多的書，就愈能夠豐富銷售思想，獲得更多的銷售技巧。

雖然不是每個人都喜歡閱讀，多數人還是喜歡的。當閱讀心得以簡報方式進行時，容易引起每個人的關注，并激發閱讀的興趣。

你可以設定每週固定一個時間來進行讀書會，如此大家就可以養成讀書習慣，循序漸進。並且可以整理大家的讀書心得與團隊討果，成為你們公司獨特的知識系統。

製定銷售培訓計畫

你是否為你的銷售團隊製定了銷售培訓計畫，或者你只是給他們一些書讓他們閱讀，或者給他們安排一兩次網絡研討會？他們不需要知道什麼是他們不需要的培訓是一個寶貴的東西，他們不需要的東西。

在大多數情况下，你的銷售員在開始工作時會掌握基本的銷售技能。

您的銷售培訓計畫將建立在這些基本技能的基礎上，還包括公司特定的培訓，如產品知識、銷售流程和潛在客戶資格鑒定。理想的情况下，銷售培訓計畫是為個人銷售員定制的，因為他們有不同的優勢和劣勢。把每個人都送去一個開發電話訓練營，對於那些與開發電話打交道的銷售員來說是件好事，但對那些已經具備了很强的開發客戶技能的銷售員來說效果不大。而且，第一次當銷售員的人可能需要額外的基本銷售技能培訓，而其他團隊成員已經掌握了這些技能。

在製定銷售培訓計畫之前，您需要確定哪些技能對您的銷售團隊最重要。這個清單會因行業而異，也會因公司而異，有時甚至會因團隊而異。

銷售團隊自己將能够就哪些技能對他們最有用提供建議。別忘了包括公司特有的技能，例如處理客戶關係管理辦法。

一旦你的清單完成了，大致按優先順序排序。前幾項將是最重要的培訓目的。

你的培訓預算將决定你可以和應該做的事情，但是第一項當然應該解决。如果你有不同職責的銷售團隊，比如內部團隊和外部團隊，那麼每個團隊需要不同的優先順序。

下一步是將此清單與每個銷售人員的技能集進行比較。所有的銷售人員在不同的領域都有長處和短處。有些弱點將是低優先順序的，例如內部銷售人員開發電話技巧差；但當關鍵技能出現弱點時，培訓應該是優先考慮的。

通過分析銷售員的指標，您可以發現這些優勢和劣勢。希望您已經讓您的銷售團隊跟踪他們的指標並向您提供這些數據。如果沒有，你應該立即建立一個跟踪系統。跟踪銷售員的指標可以準確地確定在銷售過程中，他的銷售在哪裡出現了崩潰，這將有助於確定他所缺乏的具體銷售技能。例如，如果他有很多約會，但成交結案率很低，那麼問題就在於他的結案技巧，而這正是他需要更多培訓的地方。

如果整個團隊在特定的領域有問題，那麼把他們全部派到一個小組訓練是值得的。

在其他情况下，個人培訓可能是最好的選擇。但是，為每個銷售員定制培訓計畫可能超出了培訓預算。在這種情況下，可能會被建議從你的清單中挑選出最重要的銷售技能，並通過團隊培訓計畫對每個人進行這些技能培訓。這對您的團隊來說會更耗時，但通常會便宜得多。另一個選擇是指派一個在某個領域很强的銷售員作為缺乏該技能的銷售員的導師。這不會花你培訓的錢，但會花費導師的時間。

培訓前與員工有關的更多培訓轉移提示

是否需要幫助員工將在培訓中學到的技能轉移回工作場所以提高績效？

這裡有六個在培訓前要實施的技巧，以幫助你提供培訓，將技能轉移回工作崗位。

1. 在培訓之前，向員工提供培訓課程具體內容的資訊。解釋在培訓課程中對員工的期望。這將有助於减少人們對嘗試新事物的正常焦慮。如果她知道會發生什麼，她就可以專注於學習和訓練的轉移，而不是對未知事物潜在的不適。（舉個例子，在提供團隊建設課程時，人們總是會問他們是否需要彼此接觸或“擁抱”。他們不會，但這確實讓人們明白了在參加會議之前應該讓人們知道自己期待什麼。）

2. 向員工說明培訓是她的責任，她需要認真對待員工培訓。她將在課程前、中、後參與員工培訓和發展過程。這包括完成培訓前的任務，積極參與課程，以及在回到工作崗位後運用新的想法和技能。

3. 確保內部或外部培訓提供商提供培訓前任務。課前閱讀或發人深省的練習可以促進對培訓內容的深思熟慮。在課程開始前提供練習或自我評估，為互動和新資訊節省寶貴的培訓時間。這些想法將促使員工在培訓日前思考課程主題。這為他的興趣、承諾和參與提供了重要的回報。

4. 首先或同時培訓首長和經理，使他們瞭解和理解培訓課程中提供的技能和資訊。這將允許首長對適當的行為和學習進行建模，為員工提供一個可以應用培訓的環境，並創建一個明確的期望，即她期望在培訓後看到不同的行為或思維。與組織其他人員一樣參加過相同培訓的管理人員，在被觀察到應用培訓時，他是一個强有力的榜樣。你可以指導首長的角色。提供一份方便的提示單，詳細說明組織對首長的期望，以支持有效的培訓。在通用汽車公司提供了一個小時的培訓和培訓。會議在向首長人員傳達角色和責任方面最為有效。

5. 在培訓過程中對經理和首長進行培訓。一般首長在其職業生涯中很少經歷過有效的培訓。更難得的是，在一個最大限度地將培訓轉移到實際工作場所的環境中工作的首長。囙此，認為首長自動知道必須發生什麼才能進行有效的培訓是錯誤的。

6. 要求首長在培訓課程前與員工會面，以完成本文中建議的所有事項。與營員討論他希望在課程中學到什麼。討論他對在工作環境中應用培訓的任何顧慮。確定關鍵的學習點對組織是否重要，作為他在培訓中投入時間的回報。確定員工在將培訓轉移到工作場所時可能遇到的任何障礙。

如果你在派遣員工參加培訓之前有效地集中精力提供這些基本步驟，你就可以提高培訓對你的工作場所產生影響的可能性。它們可以加強學習，幫助員工更好地將技能運用到工作中。而且，這不是培訓和發展活動的目標嗎？

給你的銷售團隊施壓可能會適得其反

雖然銷售團隊的工作是帶來業務，但僅僅是提高熱度來獲得你想要的數字可能會適得其反。

與其加大壓力，不如與賣家合作，幫助他們成功。從關注銷售過程而不是結果開始。然後與銷售團隊合作，瞭解他們需要領導力幫助的地方。

這可能包括規劃銷售拜訪策略或討論與關鍵決策者接觸的創造性方法。同時，提供指導。銷售通常需要培訓中沒有提供的專業知識，因此銷售人員需要持續的支持。

提供好的工作模式。給他們一個練習這些技能的機會。然後給出明確的回饋，讓他們把你的回饋融入他們的表現中。

如果你不只是一次，而是一次又一次地這樣做，他們將磨練並掌握基本技能。

記住，壓力可能會以煤礦製造鑽石，但你是和人一起工作的。

銷售的四大支柱

每個銷售團隊都有相同的四個職能部門支持，無論是由一個銷售自己產品的企業家還是為一家大公司工作的數千名專業銷售員組成。如果這些支持功能中的任何一個不符合標準，那麼團隊將無法發揮其全部潜力。銷售的四大支柱是：

銷售業務

每週會議、通話記錄、時間表、表格和契约、銷售目標和配額。這些都是公司銷售業務的一部分。這個支柱提供了一個銷售團隊可以在其中發揮作用的框架。精心設計的銷售操作有助於團隊以最大的效率工作，讓銷售員盡可能多地花時間進行實際銷售。同時，它應該提供必要的數據來跟踪每個銷售員的表現。一個設計糟糕的銷售操作會讓銷售團隊陷入無休止的文書工作和毫無意義的會議，而無法提供跟踪他們業績的手段。

銷售流程

銷售流程是銷售團隊為完成銷售而採取的一種特定的A-to-Z方法。從他們打開銷售線索清單開始，到成功銷售或放弃向特定人員或業務銷售的嘗試為止。

有些公司的銷售流程甚至在銷售結束後仍在繼續，以涵蓋銷售員如何處理現有客戶。一個好的銷售流程為每個銷售員提供了一個清晰的、明確的路徑，同時又有足够的靈活性，可以進行一些即興創作。這是一個路線圖，使銷售團隊能够確保盡可能多的潛在客戶。

糟糕的銷售流程是團隊的障礙，要求他們採取不必要的步驟，或者讓每個銷售員自行製定流程。

銷售教練

銷售經理通常負責指導她的銷售團隊。輔導是一個密切關注每個銷售員的過程，以瞭解他們每天和每週的工作情况。一個正在掙扎的銷售員可以向教練尋求幫助和指導。做得好的人可以得到銷售教練的表揚和獎勵。一個好的銷售教練是在銷售部門收集的績效數據的基礎上，利用這些數據來發現問題。她定期和銷售員交談，不管他們是否有麻煩。她知道該提供什麼樣的幫助，也知道某個銷售員根本不打算削减，需要從團隊中撤職。她對銷售員的讚揚既奢華又公開，這些銷售員的表現有目共睹。一個差勁的銷售教練要麼讓她的團隊步履維艱，要麼採取相反的方法，把他們放在顯微鏡下，每一秒都監視他們，給他們留下她不信任他們的印象。

銷售培訓

每一個銷售員，從做了幾十年生意的大師到上周聘用的全新銷售代表，都必須不斷學習和成長，才能取得成效。

通常由銷售經理執行的銷售培訓計畫是使團隊保持最新並為他們提供新的和不同的銷售管道的重要工具。市場在不斷變化，銷售員必須跟上這些變化。通常，公司的產品供應會隨著時間的推移而變化，這意味著銷售員需要瞭解這些變化，並理解這些變化對客戶意味著什麼。而且銷售員每次使用相同的腳本或演示文稿時都容易陷入困境。這樣的銷售員需要改變他們的方法，嘗試一些新的東西，才能完全過時。一個好的銷售培訓計畫考慮到了所有這些因素，使銷售員能够很容易地以適合他們的管道獲得他們所需要的知識。糟糕的銷售培訓計畫要麼佔用了銷售團隊太多的時間，提供了他們不需要的知識，要麼讓銷售員難以構建自己的培訓系統。

瞭解產品能創造銷售成功

幾乎所有的銷售專家都認為，至少瞭解產品的基本知識對有效銷售產品至關重要。然而，瞭解你的產品更有用。產品知識和產品理解的區別？知識'是事實和數字，而'理解'是瞭解這些事實和數字如何影響產品所有者。

產品知識和產品理解與特性和優點之間的對比非常相似。

就像“功能說明，效益說明”一樣，一個專注於產品知識而不瞭解產品的銷售人員也會錯失目標。例如，銷售汽車的人可能知道最新車型的加速特性、可用的油漆顏色，以及它是否配備了V6或V8發動機。以上都屬於產品知識範疇。但瞭解產品的銷售人員知道這些因素對不同的潛在客戶意味著什麼。他知道，高加速度不僅對渴望速度的青少年有吸引力，對希望能夠安全地併入繁忙高速公路的郊區媽媽也有吸引力。

產品知識對銷售人員來說是絕對必要的，但就其本身而言，它會造成“專家炎”的壞情况，特別是在擁有高技術產品或服務的銷售人員身上。結果往往是一個銷售人員詳細地闡述了對大多數潛在客戶來說幾乎沒有意義的產品規格。

對行業行話上癮是另一個常見的副作用。在極端情况下，專家資訊系統的這些方面會使銷售人員的推銷完全無法理解。如果你的潛在客戶聽不懂你在說什麼，她就不可能從你這裡買東西！​

另一方面，產品理解允許銷售人員以對潛在客戶有意義的管道展示這些科技細節。

因此，一臺擁有雙核處理器和2兆位元組硬碟存儲空間的新電腦有望成為“……一臺有足够空間供您下載所有電影的電腦，而且運行速度仍然非常快！“。”

在知識和理解之間實現飛躍的最好方法是自己使用產品。如果你的公司允許你免費使用你的產品，那麼，無論如何，盡可能多地使用它們。如果你也能得到競爭對手的模型，那就更好了——你就能準確地解釋你的產品是如何不同的，並且（希望）更好。

如果你的公司不能或者不願意給你自己嘗試的產品，那麼下一個最好的選擇就是做一點市場調查。與一些最好的客戶預約，讓他們告訴你他們對公司產品的體驗。試著明確你想要殘酷的誠實，因為你的產品幾乎總是有好壞之分的，你對這兩個方面瞭解的越多越好。

在許多方面，產品理解與潛在客戶理解是相輔相成的。關於你的產品和潛在客戶的資訊越多，你就越能把一個和另一個匹配起來…

你花在比賽上的時間越少，比賽從一開始就註定要失敗。