什麼是競爭優勢？三種有效的策略

競爭優勢是使你在客戶心目中比競爭對手强的東西。這一術語最初適用於企業，但對任何人都有效，從員工到國家。 

在描述你的競爭優勢之前，你必須知道這三個决定因素。

1. 利益。無論是好的還是服務，你必須清楚你的產品所帶來的好處。它必須是你的客戶真正需要的，並提供真正的價值。你不僅要知道你的產品的特性，還要知道它的優點，它們是如何使你的顧客受益的。這意味著要時刻意識到影響產品的新趨勢，特別是新技術。

2. 目標市場。你的顧客是誰？你必須知道到底是誰從你這裡買的，以及如何讓他們的生活變得更好。這就是你創造需求的作法，所有經濟成長的驅動力。

3. 競爭。不僅僅是類似的公司或產品。它包括任何你的客戶可以做的，以滿足你可以滿足的需求。

要想成功，你必須能够清楚地說明你為目標市場提供的比競爭對手更好的利益。這就是你的競爭優勢。

你必須在每一次與客戶的溝通中强化這一資訊。包括廣告、公關和銷售輔助。

如果你是一名雇員，就要像為自己做生意一樣工作。那是因為你是。在你的外表、履歷和面試中傳達你的競爭優勢。一旦你得到了這份工作，就要在工作表現上繼續發揮你的優勢。

Michael Porter與永續競爭優勢

僅僅因為一個公司現在是市場的領導者，並不意味著它會永遠存在，一個公司必須製定明確的目標、策略和運營，以建立永續的競爭優勢。員工的企業文化和價值觀必須與這些目標保持一致。把這些事情都做好是很困難的。這就是為什麼很少有公司能創造出永續的競爭優勢。

1985年，哈佛商學院教授Michael Porter撰寫了《競爭優勢》（Competitive Advantage）一書，是商學院關於這一主題的權威教科書。

Michael Porter概述了公司實現永續優勢的三種主要作法。它們是成本領先、差異化和專注。Michael Porter通過研究公司確定了這些策略。 

成本領先意味著你以較低的價格提供合理的價值。公司通過不斷提高運營效率來做到這一點。這通常意味著給他們的工人更少的薪水。有些公司通過提供股票期權、福利或促銷機會等無形利益來進行補償。其他人則利用非熟練勞動力盈餘。隨著這些企業的發展，它們可以利用規模經濟，批量購買。

沃爾瑪和好市多是成本領先的好例子。但有時他們付給工人的薪水低於生活費。更高的最低工資法威脅到他們的優勢。

差異化意味著你比任何人都能帶來更好的收益。公司通過提供獨特或高品質的產品來實現差異化。另一種方法是更快地交付。第三是以更好地接觸客戶的作法進行行銷。具有差異化策略的公司可以收取溢價。這意味著它通常有更高的利潤率。

公司通常通過創新、質量或客戶服務實現差異化。創新意味著你以一種新的作法滿足同樣的需求。蘋果就是一個很好的例子。iPod的創新之處在於它可以讓你隨心所欲地播放任何音樂。

質量意味著你提供最好的產品或服務。蒂芙尼可以收取更多的費用，因為顧客認為它是最好的。顧客服務意味著特意取悅顧客。

專注意味著你比任何人都更瞭解和服務你的目標市場。你可以使用成本領先或差異化來做到這一點。聚焦的關鍵是選擇一個特定的目標市場。通常，這是一個小利基，大公司不服務。例如，社區銀行使用集中策略來獲得永續的競爭優勢。他們的目標是當地的小企業或高淨值個人。他們的目標受眾享受著大銀行可能無法提供的個人魅力。他們願意為這項服務多付一點費用。這些銀行正在使用一種差異化的焦點策略。

國家如何利用競爭優勢

一個國家也可以創造競爭優勢。它被稱為國家競爭優勢或比較優勢。例如，中國採用成本領先。它以合理的質量水准出口低成本產品。它之所以能做到這一點，是因為它的生活水準較低，所以它可以給工人的薪水更低。它還確定人民幣的價值低於美元。

印度一開始是成本領先者，但現在正走向差异化。日本也改變了它的競爭優勢。在20世紀60年代，它是一家擅長廉價電子產品的成本領先企業。到了20世紀80年代，它已經轉向了 Lexus等優質品牌的差異化。

美國的比較優勢是創新。U、美國公司比其他國家更快地將創新產品推向市場。矽谷就是一個很好的例子，它是美國的創新優勢，美國之所以如此創新，是因為它擁有龐大而富裕的國內消費基礎。在家裡測試新的產品創意和解决缺陷是很容易的。一旦成功，它們就銷往世界各地。

使您的產品與眾不同

商品是指由多個來源銷售而沒有任何質量區別的產品或服務。例如，黃金是一種商品，因為無論在哪裡開採，由哪家公司開採，它基本上是同一種產品。競爭性地銷售一種商品是非常困難的，因為如果沒有一些額外的好處來將產品與競爭對手區分開來，銷售人員就不能給出一個有意義的理由——除了低價之外——為什麼潛在客戶應該向他而不是其他人購買。

幸運的是，很少有產品是真正的商品。一種創造性的方法可以發現幾乎任何產品或服務之間的不同點。水是商品差異化產品的一個很好的例子。很長一段時間，沒有人在乎他們的水從哪裡來，只要它不是有毒的或味道不好。後來，人們發明了“純”瓶裝水，並提出了大量的健康和環保要求。水務公司告訴潛在客戶，他們的水之所以優越，是因為它來自山區的一個秘密水源，是因為它經過了超級過濾和淨化，還是因為它富含特殊維他命。如今，每家量販店都有幾十家公司的瓶裝水貨架。如果這些公司能創造並維持一個水的競爭市場，想像一下，你能為你的產品做些什麼，有點創造性的銷售！

質量-服務-價格

銷售人員有三種區分產品的基本選擇：質量、服務或價格。

大多數公司會選擇專注於這三個產品方面中的一個或兩個，因為不可能提供所有這三個方面並保持償付能力。強調質量和服務意味著要在零部件和員工上花更多的錢，這樣就不可能超過競爭對手的價格。除非你能决定公司的政策，否則你的選擇將受到公司决定強調哪些方面的限制。

然而，大多數銷售員會發現他們確實有一些迴旋餘地。例如，您的銷售經理可能會允許您為有前途的潛在客戶提供延長保修期，這允許您在服務或質量上有所不同（取決於您的推銷作法）。

對於銷售員來說，價格差異化通常是最不可取的選擇，因為你最終會為此付出代價——短期內，傭金支票會减少；長期而言，因為客戶會在未來期望更低的價格。如果質量和服務差異化失敗，提供折扣應該是最後的辦法。

你可以通過指出你的產品在質量上與競爭對手的不同之處。小公司的研究可能會發現其他的優點，例如在製造過程中額外的品質保證或高於平均水準的可靠性記錄。其他質量選項包括購買前免費試用（這讓潛在客戶有機會看到您的產品有多特別）和保修期或購買後兩者兼有。

服務差異通常與潛在客戶在購買後如何對待有關。在銷售週期內給予你的潛在客戶皇家待遇將使他放心，你的公司在他購買後將繼續保持這種狀態。

客戶的推薦信也會有幫助。與其他部門的同事建立盟友關係會非常有幫助。

如何寫獨特銷售主張？

獨特的銷售主張是一種陳述，簡潔地概括了您的商業、產品或服務與競爭對手的不同之處。它確定了什麼使您的商業成為最佳選擇，以及為什麼您的目標客戶應該選擇您而不是競爭對手。

你的獨特銷售主張可以成為一個有效的工具，幫助你專注於你的行銷目標，並驗證你成功創建的每一個輔助行銷將你從競爭中脫穎而出。

你的獨特銷售主張也可以成為你的品牌的重要組成部分，讓你的商業難忘。

這四步練習將幫助您為公司、新產品或服務撰寫獨特的銷售主張。

第一步：回到基本

編寫獨特銷售主張的第一步要求您後退一步，回顧任務陳述、商業計畫、市場分析和總體商業目標中包含的一些基礎知識。

首先回答一些初步的問題，概括一下你的商業在銷售什麼，向誰銷售以及為什麼要銷售。

例如，銷售移動盒子的公司可以編譯並回答如下問題：

· 你在賣什麼產品或服務？

箱子和移動用品。

· 你的目標受眾是誰？

當地正在搬家的房主，也沒有太多時間去尋找舊箱子以便打包。

· 你的生意做得好嗎？

我們提供快速、及時的服務，同時使我們的客戶購買過程更容易。

· 您最重要的以客戶為中心的商業目標是什麼？

幫助我們的客戶快速、方便、實惠地獲得所需的移動用品。

第二步：解决問題

下一步是明確地確定你的目標受眾的問題，並解釋你的產品或服務是如何解决這個問題的。

我們銷售移動箱子的示例公司可能會發現潛在客戶的問題是，當他們打包行李並準備移動時，無法輕鬆找到合適的集裝箱。

第三步：識別差異

這一步的重點是確定你對客戶問題的解決方案與競爭對手提供的解決方案不同或更好。您在此確定的價值將是客戶選擇您而不是競爭對手的主要原因之一。

我們的移動供應公司的潜在區別可能在於，他們提供更堅固的包裝盒、更便宜的包裝盒、完整的包裝解決方案、當天交貨或卓越的客戶服務。

第四步：承諾

這一步將前面步驟中最重要的元素組合成一個簡潔的陳述，體現了公司必須提供的價值。請記住，你的獨特銷售主張本質上意味著你對客戶的承諾。

例如，移動供應公司可能會創建一個獨特銷售主張，簡單地說，“24小時內提供堅固的包裝盒”，針對準備搬家、快速需要不會倒塌的包裝盒的不堪重負的客戶。

一旦你有了一個有效的獨特銷售主張，就應該好好研究它，讓公司裏的其他人來管理它，甚至建立一個焦點小組來衡量它的影響。它可能需要幾次嘗試，但一旦你達到完美的獨特銷售主張，它可以成為你的行銷工具箱的一個組成部分。

如何收集商業競爭情報

如何收集競爭對手的競爭情報

一個讓你的企業停滯不前的快速方法就是忽視你的競爭對手。當你忙著忽視他們的時候，他們可能正在蠶食你的市場份額。如果你不知道競爭對手在幹什麼，你就不能做出明智的决定，留住你擁有的客戶或吸引新客戶。但作為一個企業人士，你如何收集商業競爭情報，從而保持或擴大市場份額？

有六種方法：

1）注意他們的廣告

當然，你會閱讀當地的報紙，看新聞，聽收音機，花時間瀏覽你所在行業的資訊。你的競爭對手的廣告可以告訴你很多關於他們試圖瞄準的特定受眾，以及他們試圖推銷的特定產品或服務的資訊——當你計畫自己的促銷或廣告活動時，這些資訊確實很有用。

蒐索競賽廣告是比較價格和檢查其銷售和促銷活動的理想作法。你對競爭對手的促銷活動跟踪得越多，你就越容易發現他們行銷中的弱點，並創建自己的促銷活動，從而更有效地推銷你的產品或服務。

2）定期拜訪

最好的競爭情報是當前情報。所以，如果你的競爭對手有實體店，就要經常光顧。

順道拜訪是一個很好的方法，可以讓你關注哪些產品或服務正在促銷，查看價格，甚至獲得展示創意。

你的競爭對手有網站嗎？如果是這樣的話，一定要經常訪問他們的網站並閱讀他們的博客。網站可能是特別豐富的資訊礦藏，告訴你更多關於競爭對手的計畫、行銷策略甚至公司人員的資訊，比你一次訪問他們的設施所能發現的還要多。

如果你的競爭對手使用社交媒體，你應該定期查看他們的社交媒體帖子。

3）詢問你的商業同事

下一次當你和你的社交團隊或者和一些商業同事交往時，問問他們中的一些人，他們知道你的競爭對手的名字。例如，你可以說，“你聽說過XX的大生意嗎？”或者，如果你知道這個人知道這家公司的存在，你可能會說，“最近聽說過XX的大公司嗎？”以這種作法傾聽可能會讓你提前瞭解競爭對手的計畫，例如即將進行的銷售、人事變動，甚至希望出售商業。

4）詢問客戶

這並不意味著當人們出來的時候，你應該在他們的商店外面閒逛。但他們的一些客戶可能是你的客戶。或者你可能在社交場合遇到他們的一些客戶。

詢問某人是否曾與你的競爭對手打過交道是很容易的。如果一個人說他有，問問他對他得到的客戶服務或競爭對手做的工作有什麼看法。你的競爭對手的客戶告訴你的可能是你的商業可以改進或給你一個想法，你可以採納。

不要害怕鑽研；記住，你在尋找你可以使用的資訊。如果有人說“服務很好”，那除了告訴你他喜歡它之外什麼都不會告訴你。通過問這樣一個問題，比如“你特別喜歡這項服務嗎？”或者“你覺得他們做得特別好嗎？”

5）做顧客

成為一個真正的客戶可以是一個很好的方法，讓你的競爭對手掌握任何新產品和/或服務，並瞭解競爭對手的客戶是如何被對待的。

如果你是一家咖啡店的老闆，而其他人在幾個街區外經營著一家咖啡店，那麼你去看看他們的產品，看看他們的客戶服務（或者如果你更喜歡謹慎，送一個朋友或家人來）是否有意義？

除了能够在現場比較價格、產品和客戶服務等，你甚至可以收集一些關於對方如何做可以改進你自己運營的事情的好建議。

6）注册為對手會員

競爭對手的商業可能會為客戶提供某種會員資格或“客戶忠誠度”計畫。會員資格通常包括通過電子郵件通知銷售或活動。不要錯過這個機會來跟上競爭對手為客戶提供的產品。如果有競爭對手的時事通訊，也請註冊。這是收集競爭情報的另一個超級簡單的方法。

談到你的競爭對手，你越瞭解他們現在在做什麼，以及他們將來打算做什麼，你就能對自己的企業做出更好的决定。收集競爭對手的競爭情報需要成為你的習慣之一。

像競爭對手一樣思考問題

有時一個公司的優勢會很快變成劣勢。例如，一個看似不重要的小對手可能會想辦法利用你公司的規模來對付你。這裡有一個練習可以幫助你尋找那些你沒有意識到存在的威脅和機遇。

1. 把你的員工分成兩個小組。讓A組列出你公司的長處，B組列出它的短處。然後讓小組交換名單。讓B組辯稱優勢實際上是對組織未來的威脅，而A組辯稱劣勢是機遇。

2. 做外部分析。讓A組列出它在你的競爭中看到的優勢，B組列出它的劣勢。

3. 讓團隊交換清單並進行反駁。這個練習的目的是讓你和你的員工看到新的可能性，並防範可能給你的公司帶來麻煩的突然變化。

從競爭中脫穎而出

以獨特銷售主張吸引更多生意

消費者每天在購物時，都有幾十個品牌可供選擇。他所選擇的品牌有一些獨特之處，使他選擇它勝過其他品牌。這就是使用獨特銷售主張的企業的力量。

當涉及到在你的家庭事業中獲利時，你需要培養一種獨特性，使你從競爭中脫穎而出。你不需要成為最快、最便宜或最好的。你只需要以吸引市場的作法脫穎而出。

什麼是獨特銷售主張

獨特銷售主張是一個簡短的聲明，它指出了你的商業中所有偉大的事情。它應該包含：

1. 客戶利益。客戶不關心您或您的產品或服務有多棒。他們只關心你的生意對他們有什麼幫助。許多企業過於關注功能（什麼使它們變得偉大），而沒有足够的時間關注利益（給消費者的結果）。

如果你堅持“特色”和“好處”，列一張關於你的業務（特色）的清單，並將其轉化為你的客戶的解決方案。如果你出售減肥產品，這些特色可能易於使用或安全，但好處是客戶會看起來性感，感覺很棒。改善他們的健康。

2. 是什麼獨特性讓你不同於其他提供相同或類似產品或服務的人？獨特性可以有多種形式。它可能與服務質量或速度有關。例如，全員服務和自助服務的區別。它可以是你的價格，這不一定意味著便宜。相反，您可能有不同的定價結構。你可以通過查看你的競爭對手來瞭解你是如何與眾不同的，或者如何讓你的企業與眾不同。他們在做什麼，你可以做不同的事情？γ

如何創建獨特銷售主張

當創建您的獨特銷售主張時，請讓您的客戶站在您的最前面。他們是誰，他們需要什麼？

此外，您需要關注您的產品或服務為您的客戶提供的好處。

更快更好對消費者來說並不意味著什麼，而同一天的服務（更快）和保證（更好或你的錢回來）就意味著什麼。

有時發現自己的獨特性是一個挑戰。這對從事直銷業務的人尤其如此。社區裏到處都是以同樣的價格從同一家公司出售同樣商品的銷售代表。即使如此，你也可以通過提供其他顧問不具備的服務來創建一個獨特銷售主張作為直銷顧問，無論是更高的服務水平、對老客戶的獎勵計畫還是其他福利。

在任何有競爭的行業中都需要獨特銷售主張

獨特銷售主張是您的市場計畫中至關重要的一部分。它以一種簡單易懂、便於市場理解的作法定義了您的產品，更重要的是，您的產品如何使其受益。

謹慎展開你的銷售攻擊

你的競爭對手有優勢，也有弱點，就像你和你的公司一樣。如果你做了功課，參加了公司運營培訓，你應該對你的競爭瞭解得非常多，你會考慮在競爭性的銷售週期中製定了一個擊敗他們的攻擊計畫。

但是，如果你輕率展開攻擊，說你的競爭者如何的不堪，你可能會讓自己失敗。你必須採取謹慎你的銷售策略與行動。

攻擊會讓你看起來你在害怕

在他的戲劇《哈姆雷特》中，威廉·莎士比亞有一個人物說：“我認為，這位女士抗議得太多了。”通過這樣的話，他的人物揭示了她害怕她周圍發生的事情；指出如果有人爭論得太多，他們就會對這個話題表現出隱藏的恐懼。當你攻擊你的競爭對手時，你向你的客戶透露你害怕他們把你的競爭對手帶大。

一個强大的銷售專家應該製造出一種健康氛圍，讓你的客戶做合理的比較，顯示出比你競爭對手能夠帶來更多的價值。

攻擊使你的競爭對手的優勢有效

當你攻擊你的競爭對手時，你可能實際上在提高他們在你客戶心目中的感知價值。你的攻擊越猛烈，你越是告訴你的客戶你的競爭對手是你所害怕的人，並且你對他們與你的客戶有牽連感到緊張。

如果你對你對競爭對手如此恐懼和緊張，你的客戶會認為如果他們讓你如此擔心，他們一定有很高的價值。

你攻擊對手的時間越長，你為他們創造的價值就越大。如果你不停地說“他們有多壞”或者“他們的客戶服務有多差”，客戶就會開始想“你的公司有多好？你的客戶服務有多好？”。

攻擊通常會適得其反，為你創造一個更具挑戰性的銷售環境，為你的競爭對手創造一個更友好的環境。

走大路

與其攻擊你的競爭對手，不如花更多的時間在你的公司、你的產品以及你作為銷售代表的過程中創造價值。讓你的競爭對手走下坡路，在你走下坡路時向你發起攻擊，並將你的銷售工作集中在建立融洽關係和贏得客戶上。

一個挑戰是，當你的客戶遇到一個你知道在某些方面很弱的競爭對手，而不是“把記錄弄直”。例如，如果你知道你的競爭對手在他們的服務部門有嚴重問題，不告訴你的客戶這似乎是違反直覺的。然而，攻擊他們或“開示”你的客戶可能會導致你失去信譽。

將你的客戶推薦給另一個可以向您的競爭對手提供資訊的客戶，這一點要强大得多。採用這種方法實際上新增了你的價值，因為你在幫助客戶避免做出錯誤的决定的同時，又不走攻擊你的競爭對手的低路。

一個真正的專業人士的標誌

一個真正的銷售專業人員對他們的公司、產品和實現承諾的能力充滿信心。

一個真正的專業人士並不覺得有必要攻擊競爭對手，而是專注於什麼讓他比任何其他選擇更專業、更好的選擇。

一個真正的專業人士不會因為恐懼而做出反應，而是因為自信。他將贏得商界的尊重，並實現銷售職業所能負擔的“許多獎勵”。

核心競爭力

原著：Susan Ward

核心競爭力本質上是一個企業在某些能力做得好，事企業能夠區別于其他同行業者。

這是一個非常普遍的核心能力定義。然而，一個廣泛的定義是必要的，因為該術語可以應用到一般用途，並適用於各種規模的企業。原來的定義只適用於大企業。

核心競爭力的起源

核心能力的概念起源於以資源為基礎的企業戰略方法；這個概念首先由C.K.引入。

Prahalad and Gary Hamel在《公司的核心競爭力》（1990）中，他們把核心競爭力描述為一個公司能够很好地滿足三個條件的東西：

1. 它提供消費者利益；
2. 競爭對手模仿是不容易的；
3. 它可以廣泛地應用於許多產品和市場。

顯然，如此嚴格的核心能力定義排除了小型企業，因為大多數企業將不能滿足第三個條件。

更具包容性的定義

幸運的是，隨著時間的推移，核心能力的概念已經發展。然而，所有的定義都包括競爭優勢的概念。

對核心能力的一個更當前的定義是“公司已經發展出的關鍵能力或優勢，這些能力或優勢賦予了它相對於同行的競爭優勢，並有助於它的長期成功。”核心能力對於競爭企業來說很難複製。

請注意，“覈心”一詞並不表示奇點，企業可能擁有不止一種核心能力。

成功的企業往往具有以下核心能力之一：

• 質量
• 客戶服務
• 價值
• 創新
• 行銷

具有較强核心競爭力的企業實例

Walmart-Walmart是世界上最大的零售連鎖百貨公司，2017年全球銷售額超過4800億美元。

該公司在全球有11000多家商店。Walmart的核心競爭力包括：

• 巨大的購買力——Walmart的口頭禪是“每天的低價”。為了促進這一點，它利用其龐大的購買力不斷施壓供應商，以降低批發成本。
• 供應鏈管理-Walmart擅長供應鏈管理的各個方面。它有一個龐大的分銷中心網絡，並精煉了採購、操作、分銷和集成到一個極其有效的庫存管理系統中，從而在店內更好地儲存產品，降低成本（傳遞給消費者）。Walmart在通用產品程式碼（條碼）的開發中發揮了重要作用，並且是第一家在全公司範圍內實施條碼的公司，以收集和分析來自各個商店的數據。

蘋果公司是全球市值最大的公司。事實上，如果蘋果是一個國家，它的市值被轉換成GDP，它將成為世界第20大國家。它在全球擁有超過100000名員工，在2017年間創造了2300億美元的收入。蘋果擁有很强的核心競爭力：

• 創新——蘋果公司擁有開發獨特和創新技術產品的悠久歷史，包括Mac電腦、iPod、iPhone、iPad、蘋果電視和蘋果手錶。蘋果創始人Steve Jobs和Steve Wozniak在1976年開發了Apple 1，並繼續開發蘋果Macintosh和其他革命性的科技設備。即使它不是第一家開發新產品的公司，它通常也能够接受新產品，以一種獨特的管道設計它，並使其獲得巨大的商業成功（例如，iPhone的發佈實際上在幾個月內就扼殺了Blackberry的銷售）。年）。
• 品牌識別-蘋果產品的粉絲往往對品牌非常忠誠。根據Morgan Stanley的數據，蘋果的iPhone在2017年的品牌保留率為92%，超過三星的77%和LG的59%。消費者為新iPhone或其他蘋果產品發佈排隊數小時或數天並不罕見。許多狂熱的蘋果粉絲購買了iPhone的每一個新版本，即使他們現時的型號不到一年的時間。蘋果公司的品牌忠誠度受到了各地企業的羡慕。
• 行銷——蘋果是行銷卓越獎的始終如一的贏家。蘋果的行銷理念圍繞著理解客戶的需求，關注於構建創新但直觀的產品和設備，它們彼此配合良好，並且不斷強調品牌。

Costco-Costco是世界上最大的會員資格倉庫連鎖店。Costco在全球擁有740多個倉庫，年銷售額超過1000億美元，公司以具備以下核心能力而自豪：

• 客戶服務-以其免費運輸和無與倫比的退貨政策Costco是著名的客戶服務領導者。
• 價值-Costco的大量、批量銷售模式允許它在各種各樣的優質產品上收取非常低的價格（事實上，許多小企業使用Costco作為批發來源）。
• 雇員識別- Cotco是眾所周知的，通過支付生活費和提供福利來照顧員工de 公司。員工年度周轉率低於6%。

如何從波特競爭優勢理論找到你的競爭優勢？

競爭優勢是使你比競爭對手更能夠贏得客戶的原因。這個詞最初適用於企業，但它適用於任何人，從雇員到國家。

在描述你的競爭優勢之前，你必須知道這三個决定因素。

1. 效益。無論是好的還是服務的，你真正的價值。你不僅要知道你的產品的特點，還要知道它的優點是如何讓你的必須清楚你的產品提供的利益。它一定是你的客戶真正需要的，並且可以提供客戶受益。這意味著不斷地意識到影響產品的新趨勢，特別是新技術。例如，報紙對互聯網上免費新聞的可用性反應遲緩。
2. 目標市場。你的客戶是誰？你必須確切地知道誰會向你買東西，以及如何使他們的生活更美好。這就是你創造需求的原因，是所有經濟增長的驅動力。例如，報紙的目標市場會是那些不喜歡網上新聞的老年人。
3. 競爭。這不僅僅是類似的公司或產品。它包括你可以滿足客戶需求的任何事情。例如，報紙原來會認為他們的競爭對手是其他的報紙，後來才發現他們是和可以提供即時而免費新聞提供者在競爭。

要想成功，你需要清楚地說明你為你的目標市場提供了比競爭對手更好的好處。這就是你的競爭優勢。

你必須在與客戶的每一次交流中加强這一資訊。這包括廣告、公共關係和銷售幫助。

它甚至包括你的店面和員工。

如果你是一個雇員，就要做得像你自己在做的生意一樣工作。在你的外表、簡歷和面試中傳達你的競爭優勢。一旦你得到了這份工作，繼續溝通你在工作表現上的優勢。

Michael Porter和永續競爭優勢

僅僅因為一家公司現在是市場的領導者，並不意味著它將是永遠的。公司必須製定明確的目標、戰畧和行動，以建立永續的競爭優勢。員工的企業文化和價值觀必須與這些目標一致。把這些事情做好是很困難的。這就是為什麼很少有公司能够創造永續的競爭優勢。

1985，哈佛商學院教授Michael Porter寫了競爭優勢。這是關於這一主題的權威商學院教科書。

波特概述了公司實現永續優勢的三種主要作法。它們是成本領先、差異化和專注。波特通過研究公司的發展，確定了這些策略。

成本領先意味著你以更低的價格提供合理的價格。公司通過不斷提高運營效率來做到這一點。這通常意味著少付工人薪水，還有一些福利計劃所提供的好處，如股票期權，利益。還有一些人利用不熟練的勞動力盈餘。隨著這些企業的發展，他們可以使用規模經濟和批量購買。

沃爾瑪和Costco是成本領先的好例子。但有時他們付給工人的錢比生活費還少。更高的最低工資法威脅著他們的利益。

差異化意味著你比其他人帶來更好的收益。一個公司可以通過提供獨特的或高品質的產品來實現差異化。另一種方法是更快地交付它。第三是以更好的通路到達客戶市場。有差異化策略的公司可以收取溢價。這意味著它通常有更高的利潤率。

公司通常通過創新、質量或客戶服務來實現。創新意差異化味著你以一種新的作法滿足了同樣的需求。一個很好的例子就是蘋果。iPod是創新的，因為它允許你按任何順序播放你想要的音樂。

質量意味著你提供最好的產品或服務。Tiffany可以收取更多的費用，因為顧客認為它是最好的。客戶服務意味著走出去取悅顧客的作法。

專注意味著你比其他人更好地理解和服務你的目標市場。你可以使用成本領先或差異化來實現這一目標。聚焦的關鍵是選擇一個特定的目標市場。通常情况下，較大的公司不提供服務。例如，社區銀行利用集中策略獲得永續的競爭優勢。他們瞄準當地的小企業或高淨值個人。他們的目標受眾享受著大銀行可能無法給予的個人化接觸。他們願意為這項服務付出更多的費用。這些銀行採用的是重點策略的差異化形式。