使您的產品與眾不同

商品是指由多個來源銷售而沒有任何質量區別的產品或服務。例如，黃金是一種商品，因為無論在哪裡開採，由哪家公司開採，它基本上是同一種產品。競爭性地銷售一種商品是非常困難的，因為如果沒有一些額外的好處來將產品與競爭對手區分開來，銷售人員就不能給出一個有意義的理由——除了低價之外——為什麼潛在客戶應該向他而不是其他人購買。

幸運的是，很少有產品是真正的商品。一種創造性的方法可以發現幾乎任何產品或服務之間的不同點。水是商品差異化產品的一個很好的例子。很長一段時間，沒有人在乎他們的水從哪裡來，只要它不是有毒的或味道不好。後來，人們發明了“純”瓶裝水，並提出了大量的健康和環保要求。水務公司告訴潛在客戶，他們的水之所以優越，是因為它來自山區的一個秘密水源，是因為它經過了超級過濾和淨化，還是因為它富含特殊維他命。如今，每家量販店都有幾十家公司的瓶裝水貨架。如果這些公司能創造並維持一個水的競爭市場，想像一下，你能為你的產品做些什麼，有點創造性的銷售！

質量-服務-價格

銷售人員有三種區分產品的基本選擇：質量、服務或價格。

大多數公司會選擇專注於這三個產品方面中的一個或兩個，因為不可能提供所有這三個方面並保持償付能力。強調質量和服務意味著要在零部件和員工上花更多的錢，這樣就不可能超過競爭對手的價格。除非你能决定公司的政策，否則你的選擇將受到公司决定強調哪些方面的限制。

然而，大多數銷售員會發現他們確實有一些迴旋餘地。例如，您的銷售經理可能會允許您為有前途的潛在客戶提供延長保修期，這允許您在服務或質量上有所不同（取決於您的推銷作法）。

對於銷售員來說，價格差異化通常是最不可取的選擇，因為你最終會為此付出代價——短期內，傭金支票會减少；長期而言，因為客戶會在未來期望更低的價格。如果質量和服務差異化失敗，提供折扣應該是最後的辦法。

你可以通過指出你的產品在質量上與競爭對手的不同之處。小公司的研究可能會發現其他的優點，例如在製造過程中額外的品質保證或高於平均水準的可靠性記錄。其他質量選項包括購買前免費試用（這讓潛在客戶有機會看到您的產品有多特別）和保修期或購買後兩者兼有。

服務差異通常與潛在客戶在購買後如何對待有關。在銷售週期內給予你的潛在客戶皇家待遇將使他放心，你的公司在他購買後將繼續保持這種狀態。

客戶的推薦信也會有幫助。與其他部門的同事建立盟友關係會非常有幫助。