提高盈利能力的零售定價策略

定個合適的價格出售

有許多外部影響，影響盈利能力和零售商的底線。製定正確的價格是實現這一利潤的關鍵一步。零售商們在做生意以賺取利潤，但要想弄清楚產品的價格和定價作法可能並不容易。

在我們决定在製定正確價格時使用哪種零售定價策略之前，我們必須知道與產品相關的成本。

產品成本分解的兩個關鍵要素是商品成本和營業費用金額。

貨物成本包括為產品支付的金額，加上任何運輸或裝卸費用。經營業務的成本或經營費用，包括管理費用、薪水、市場行銷和辦公用品。

無論採用何種定價策略，產品的零售價格應超過獲得商品的成本加上與經營業務有關的費用。如果零售商繼續以低於成本的價格銷售他們的產品，那麼他們就無法在商業上取得成功。

零售定價策略

既然我們瞭解了我們的產品實際成本，我們就應該看看我們的競爭對手是如何為他們的產品定價的。零售商還需要檢查他們的分銷管道，研究市場願意支付多少。

存在許多定價策略，每種策略都是基於特定的一組情况而使用的。

以下是一些更受歡迎的定價策略：

加價定價

成本加成可以通過在商品成本中添加一個預設的（通常是行業標準的）利潤率或百分比來計算。

零售業的利潤是由利潤除以零售額决定的。

一定要把最初的加價保持在足够高的水准，以支付降價、折扣、和其他預期費用，並且仍然能獲得令人滿意的利潤。具有不同產品選擇的零售商可以在每個產品線上使用不同的加價。

供應商定價

製造商建議零售價格是小型零售店避免價格戰並保持可觀利潤的常用策略。一些供應商有最低的廣告價格，但也建議零售價。通過按照供應商提供的建議零售價格對產品定價，零售商就脫離了決策過程。使用預設價格的另一個問題是，它不允許零售商在競爭中佔據優勢。

有競爭力的定價

消費者有很多選擇，一般都願意貨比三家，以獲得最優惠的價格。零售商在考慮競爭性定價策略時，需要提供卓越的客戶服務，才能在競爭中立於不敗之地。

低於競爭對手的價格僅僅意味著產品的價格低於競爭對手的價格。如果零售商協商出最好的價格，降低成本，並製定行銷策略來關注特價商品，這種策略就很有效。

當地理位置、排他性或獨特的客戶服務能够證明更高的價格是合理的時，可以考慮採用信譽定價或高於競爭對手的定價。那些在其他任何地方都沒有的高品質商品的零售商可能在定價上比競爭對手更成功。

心理定價

當價格被設定在消費者認為價格公平的某一水准時，就使用心理定價。最常用的方法是奇數數字，以5，7或9結尾。據信，消費者傾向於將價格從995元降到900元，而不是1000元。

其他定價策略

基石定價並不像以前那樣經常使用。將商品成本加倍曾經是產品定價的規則，但現在很少有產品能讓零售商確定產品價格。

複數定價是一種以一種價格銷售多個產品的方法，例如以1000元的價格銷售三種產品。這種策略不僅適用於降價或銷售活動，而且零售商已經注意到，在使用複數定價策略的情况下，消費者傾向於購買更多的商品。

讓利定價和降價是零售業的自然組成部分。折扣包括優惠券、回扣、季節性價格和其他促銷折扣。

價格低於成本的商品被稱為損失領頭羊。儘管零售商在這些打折商品上沒有利潤，但希望消費者在逛商店時能以更高的利潤購買其他產品。

當您為您的零售業務開發最佳定價模型時，瞭解理想的定價策略將不僅僅取決於成本。這還取決於良好的定價做法。

很難說哪一部分定價比另一部分更重要。請記住，正確的

定義和計算成本加成定價

决定你的利潤率

成本加成定價，也稱為加價定價或加價定價，是一家公司確定其產品的成本，然後在該價格的基礎上新增一個百分比，以確定向客戶的銷售價格。

成本加成定價是一種非常簡單的基於成本的定價策略，用於確定商品和服務的價格。在成本加成定價中，您首先將直接材料成本、直接人工成本和間接費用相加，以確定公司提供產品或服務的成本。在總成本中加入一個加價百分比來確定售價。這個加價百分比就是利潤。囙此，真正重要的是要有一個堅實和準確的瞭解所有業務的成本和這些成本從何而來。

在某些情况下，加價百分比由買賣雙方商定，並且/或者是獲得銷售的談判籌碼。

計算成本加成定價的三個步驟

計算成本加成定價有三個步驟。

步驟1是確定產品或服務的總成本，即固定成本和可變成本之和（固定成本不隨組織數量而變化，可變成本則隨組織數量而變化）

步驟2是用總成本除以組織數來確定組織成本

步驟3是將組織成本乘以加價百分比，得出產品的銷售成本和利潤率。

考慮

成本加成定價有一個弱點——它不考慮對產品或服務的任何需求。如果潛在客戶會以標價購買產品，這個公式是不經意的。為了補償，一些企業主試圖將價格彈性原則應用於成本加成定價。其他人可能只需看看競爭對手的報價、趨勢和商業頭腦，就可以確定“市場將承受什麼”的定價。

另一種選擇是基於價值的定價，這是根據產品或服務向購買者提供的利益而不是生產成本來確定產品或服務的銷售價格的過程。如果您的企業提供專業、獨特或具有高價值功能的產品，您可以充分利用基於價值的定價，這通常會產生更高比例的利潤。

小企業的價格策略

小企業的定價策略最終會决定你的命運。小企業主可以通過密切關注他們的定價策略來確保盈利能力和壽命。

在商業計畫中，通常的定價策略是成為市場上價格最低的供應商。這種方法來自於對競爭對手的快速觀察，並假設你能以最低的價格贏得業務。

最低價格不能獲勝

對於小企業來說，擁有最低的價格並不是一個有利的位置。它會邀請客戶將您的產品或服務視為普通商品，並掩蓋了您提供的任何附加價值。此外，擁有雄厚財力和較低運營成本能力的大型競爭對手將摧毀任何試圖單靠價格競爭的小型企業。

避免低價策略首先要考慮市場需求，通過分析三個因素：

1. 競爭分析：不要只看競爭對手的價格。看看他們提供的整套服務。他們是為有價格意識的消費者服務還是為富裕群體服務？增值服務有哪些？你怎麼比較？
2. 最高限價：最高限價是市場承受的最高價格。調查專家和客戶以確定定價限制。市場上的最高價格可能不是最高限價。
3. 價格彈性：根據哈佛商業評論：

大多數市場上的大多數客戶對產品或服務的價格都很敏感，他們的假設是，如果產品或服務更便宜，會有更多的人購買；如果價格更貴，會有更少的人購買。但是…價格彈性確切地顯示了基於價格的產品對客戶需求的響應程度。行銷人員需要瞭解在考慮如何設定或改變價格時，他們的產品是如何具有彈性的、對價格波動敏感的，或是缺乏彈性的、對價格變化基本衝突的。

有些產品對價格變化的反應更為迅速和戲劇性，通常是因為它們被認為是好的或不重要的，或者因為有許多替代品可供選擇，”艾弗裡解釋說。以牛肉為例。當價格大幅上漲時，需求可能會下降，因為人們可以很容易地替代雞肉或猪肉。

一旦你瞭解了你所在行業的需求結構，回顧一下你的商業計畫或財務中設定的成本和利潤目標。

避免價格戰

不要捲入價格戰——很可能你會輸，會被排除在外。採取以下4個技巧來避免致命的價格戰：

1. 增强排他性：為您的業務獨家提供的產品或服務可以防止價格下跌。
2. 了解客戶不要什麼：您的業務中可能存在客戶服務和維修成本高的產品或服務。放下那些無利可圖的行當，找出顧客不想要什麼。
3. 附加值：尋找您的業務可以新增的價值，使其在市場上脫穎而出。成為該類別中獨一無二的企業。
4. 品牌：在市場上開發你的品牌。在價格戰中，品牌企業總是能保持强大。

具有可靠定價策略的小企業可以逃避價格戰和低價定位。仔細考慮你的價格决定。你的生意有賴於它。還要考慮動態的價格戰。

計算價格的方法

1. 成本加成定價法

在你的生產成本，包括商品成本和固定成本在你現在的產出數量，加上一定的利潤率。

例如，你的元件在原材料和生產成本上花費了NT$2,000，而在現時的銷售量（或預期的初始銷售量）下，你的固定成本達到每單位NT$3,000。你的總成本是每單位NT$5,000。你决定要在20%的利潤下操作，所以你在成本上加了NT$1,000（20% × NT$5,000），並得到每單位NT$6,000的價格。只要你計算的成本準確，準確地預測你的銷售量，你就會一直在贏利。

2. 目標收益定價

設定你的價格以達到目標投資回報率。例如，讓我們使用與上面相同的情况，假設你有NT$1,000,000投資於公司。你想收回你在第一年的所有投資，所以你需要賺NT$1,000,000利潤, 1,000單位，或每單位NT$1,000的利潤，再給你每單位NT$6,000的價格。

3. 基於價值的定價

如果你能做到的話,根據客戶創造的價值來對產品進行定價。這通常是最有價值的定價方法。

在這方面最極端的變化是服務的“績效工資”定價，根據你所取得的結果，你可以按可變規模收費。

假設上面的商品，可以每年為典型繁榮客戶節省能源成本NT$10,000元。在這種情況下，NT$6,000似乎是便宜貨——甚至可能太便宜了。如果你的產品可靠地生產了這樣的成本節省，你可以很容易地收取NT$15,000、NT$20,000或更高的價格，客戶會樂意支付的，因為他們會在很快的時間內收回他們的錢。然而，還有一個更重要的因素必須考慮。

4. 心理定價

最後，你必須考慮到消費者對你的價格的看法，考慮到：

• 定位：如果你想成為“低成本領導者”，你必須比你的競爭對手定價更低。如果你想發出高品質的訊號，你應該定價高於你的大多數競爭對手。
• 流行的價格點：有一定的“價格點”（具體價格），人們變得更願意購買某種類型的產品。例如，“低於NT$10,000”是一個受歡迎的價格點。“低於NT$1,000美元，是另一個受歡迎的價格點，因為它是人們通常會在錢包里房的現金鈔票”。把你的價格降到一個受歡迎的價格點可能意味著更低的利潤率，但可以透過足够的銷售額來抵消它。
• 公平的定價：有時即使產品沒有直接競爭也不在乎產品的價值是什麼。消費者認為“公平”是有限的。如果你的產品只需要花NT$2,000來製造，即使它的價值是NT$20,000，你也很難說服客戶花這個價格來購買，，人們只會覺得自己被掏空了。一個小小的市場測試將幫助你確定消費者認為最公平的價格。

現在，你如何將所有這些計算結合起來，為你的企業製定一種定價方法？

以下是一些定價基本準則：

• 你的價格必須比成本高，以覆蓋銷售量的合理變化。如果你的銷售預測是不準確的，你離現在還有多遠？理想情况下，你希望能夠以兩個或更多的因素避開（你的銷售額是你預測的一半），並且仍然是贏利的。
• 你得謀生。你計算了自己的薪水了嗎？如果沒有，你的利潤必須足以讓你繼續生活，還有錢再投資於公司。
• 你的價格應該永遠不會低於你的成本或高於大多數消費者認為的“公平”。這似乎是顯而易見的，但許多企業家似乎忽略了這個簡單的概念，要麼是誤算成本，要麼是市場調研不足，以確定合理的定價。簡而言之，如果人們不願意支付足够的價格來讓你獲得公平的利潤，你需要完全重新考慮你的商業模式。怎樣才能大幅削减成本？或者改變你的產品定位來證明更高的價格？

The Method of Calculating Price

1. Cost plus pricing

In your production costs, including commodity costs and fixed costs in your current output quantity, plus a certain profit margin.

For example, your components cost NT $2,000 in raw materials and production costs, while your fixed cost per unit of NT $3,000 in current sales (or expected initial sales). Your total cost is NT $5,000 per unit. You decide to operate at a profit of 20%, so you add NT $1,000 (20%*NT $5,000) to the cost and get NT $6,000 per unit. As long as you calculate the cost accurately and predict your sales accurately, you will always be profitable.

2. Target Revenue Pricing

Set your price to achieve the target ROI. For example, let's use the same scenario as above, assuming you have NT $1,000,000 invested in the company. You want to recover all your investments in the first year, so you need to make NT $1,000,000 profit, 1,000 units, or NT $1,000 profit per unit, and then give you NT $6,000 price per unit.

3. Value-based pricing

If you can, price the product according to the value created by the customer. This is usually the most valuable pricing method.

The most extreme change in this area is the "performance pay" pricing of services, which you can charge on a variable scale based on the results you get.

Suppose the above products can save NT $10,000 per year for typical prosperous customers. In this case, NT $6,000 seems to be a bargain -- perhaps too cheap. If your product reliably produces such cost savings, you can easily charge NT $15,000, NT $20,000 or higher, and customers will be willing to pay because they will recover their money in a very short time. However, there is a more important factor to consider.

4. Psychological Pricing

Finally, you must take into account the consumer's perception of your price and consider:

• Positioning: If you want to be a "low-cost leader", you have to price less than your competitors. If you want to send a high-quality signal, you should price more than most of your competitors.
• Popular price points: With certain "price points" (specific prices), people become more willing to buy certain types of products. For example, "less than NT $10,000" is a popular price point. "Less than NT $1,000 is another popular price point because it's the cash money people usually keep in their wallets." Reducing your price to a popular price point may mean lower profit margins, but it can be offset by sufficient sales.
• Fair pricing: Sometimes even if the product is not directly competitive, it doesn't care what the value of the product is. Consumers believe that "fairness" is limited. If your product only costs NT $2,000 to manufacture, even if its value is NT $20,000, it's hard to convince customers to pay that price, and people will only feel hollowed out. A small market test will help you determine what consumers think is the most fair price.

Now, how do you combine all these calculations to develop a pricing method for your business?

The following are some basic pricing criteria:

• Your price must be higher than the cost to cover reasonable changes in sales. If your sales forecast is inaccurate, how far are you from now? Ideally, you want to be able to avoid two or more factors (your sales are half your forecast) and still be profitable.
• You have to make a living. Have you calculated your salary? If not, your profits must be enough to keep you alive and have the money to reinvest in the company.
• Your price should never be lower than your cost or more "fair" than most consumers think. This seems obvious, but many entrepreneurs seem to ignore the simple concept of miscalculation of costs and inadequate market research to determine reasonable pricing. In short, if people are unwilling to pay enough to make you a fair profit, you need to completely rethink your business model. How can we cut costs substantially? Or change your product positioning to justify higher prices?

你的定價要達到什麼目標？

• 以短期利潤最大化作為定價策略

雖然這聽起來很棒，但實際上它可能不是長期利潤的最佳方法。

這一方法在追求爆發成長的公司中很常見，因為現金流是首要考慮因素。小型企業也希望通過儘快展示盈利能力來吸引風險投資。

• 以短期收入最大化作為定價策略

這種方法試圖通過新增市場份額和通過規模經濟降低成本來最大化長期利潤。對於資金雄厚的公司或新的上市公司來說，在建立投資者信心方面，收入被認為比利潤更重要。

利潤微薄，甚至虧損，表明該公司正在建立市場份額，並可能實現盈利。例如，亞馬遜公司在盈利前幾年發佈了創紀錄的營收，其市值反映了投資者產生的高投資信心。

這種定價方法準確地反映了他們成為最大的線上零售商的首要任務。

• 以銷售量最大化作為定價策略

選擇這種定價策略有兩個可能的原因。它可能是著眼於通過實現規模經濟來降低長期成本。

這種定價方法可能被一家由創始人和其他“密切”投資者資助的公司使用。

或者它可能是為了最大化市場滲透，（認為滲透定價），當你期望有很多常客時，這是特別合適的。這項計畫可能是通過降低成本或在高利潤產品上推銷現有客戶來新增利潤。

• 以利潤最大化作為定價策略

當銷售數量預期非常低或零星和不可預測時，這種定價策略是最合適的。例子包括定制珠寶，藝術作品，手工製造的汽車和其他奢侈品。

• 以差異化作為定價策略

在一個極端，作為低成本領導者是一種區別於競爭的形式。在另一端，以高價格表現高品質和/或高水准的服務。有些人真的是因為龍蝦是選單上最貴的東西而訂購龍蝦，所以這也是一種可行的定價策略。

• 以生存作為定價策略

在某些情况下，比如價格戰、市場下跌或市場飽和，你必須暫時追求一種定價策略，它只會覆蓋成本並允許你繼續經營。

現在我們有了我們需要的資訊，並且清楚我們正在努力實現什麼，我們已經準備好看看具體的定價方法來幫助我們達到我們的實際數字。

在計算定價時，每個企業都沒有“一個正確的定價方法”。一旦你考慮了各種因素，並確定了你的定價策略的目標，現在你需要一些方法來制定實際的數字。

What are your pricing objectives?

• Taking Short-term Profit Maximization as Pricing Strategy

Although this sounds great, it may not be the best way to make long-term profits.

This approach is common in companies pursuing explosive growth because cash flow is the primary consideration. Small businesses also hope to attract venture capital by demonstrating profitability as soon as possible.

• Taking Short-term Income Maximization as Pricing Strategy

This approach attempts to maximize long-term profits by increasing market share and reducing costs through economies of scale. For well-funded companies or new listed companies, revenue is considered more important than profit in building investor confidence.

Small profits, even losses, indicate that the company is building market share and may be profitable. Amazon, for example, posted record revenue in the first few years of its earnings, and its market value reflects the high investment confidence generated by investors.

This pricing method accurately reflects their primary task of becoming the largest online retailer.

• Maximizing sales volume as pricing strategy

There are two possible reasons for choosing this pricing strategy. It may be aimed at reducing long-term costs by achieving economies of scale.

This pricing method may be used by a company funded by founders and other "close" investors.

Or it may be to maximize market penetration, which is especially appropriate when you expect a lot of frequent customers. The plan may increase profits by reducing costs or promoting existing customers on high-profit products.

• Making profit maximization as pricing strategy

This pricing strategy is most appropriate when sales volume expectations are very low or sporadic and unpredictable. Examples include custom jewelry, works of art, hand-made cars and other luxury goods.

• Differentiation as Pricing Strategy

At one extreme, being a low-cost leader is a form of competition. At the other end, high-quality and/or high-level services are offered at high prices. Some people really order lobster because it's the most expensive item on the menu, so it's also a viable pricing strategy.

• Survival as a pricing strategy

In some cases, such as price wars, market declines or market saturation, you have to temporarily pursue a pricing strategy that only covers costs and allows you to continue operating.

Now that we have the information we need and know what we are trying to achieve, we are ready to look at specific pricing methods to help us reach our actual numbers.

When calculating pricing, every enterprise does not have a "correct pricing method". Once you have considered various factors and determined the goals of your pricing strategy, now you need some ways to set the actual numbers.

製定定價策略時需要考慮的因素

作為一個企業家，你必須决定的最困難、最重要的問題之一是在你的企業中遵循什麼樣的定價方法。確定你的產品或服務收取多少費用是建立公司長期定價策略的一個重要步驟。

雖然沒有一種正確的定價策略，但這裡有一些指導方針和定價方法，可以幫助你做出符合你業務目標的明智決策。

在我們瞭解實際的定價方法之前，以下是製定定價策略時需要考慮的一些因素：

1. 定價策略定位

你如何在市場上定位你的產品？定價會成為定位的關鍵嗎？如果你經營一家折扣店，你總是要儘量把你的價格保持在最低水准（或者至少比你的競爭者低）。

另一方面，如果你把你的產品定位為奢侈品，價格太低可能會傷害你的品牌。定價必須與你在市場上的定位相一致。人們確實對你得到的東西持有强烈的意見。

2. 你的定價策略如何影響需求

你的定價會如何影響需求？你將不得不做一些基本的市場調查來發現這一點，即使是非正式的。讓10個人回答一個簡單的問卷，問他們：“你會以A價購買這個產品/服務嗎？”

3. B價格?C價格？

對於一個更大的企業來說，你當然想做一些更正式的事情——也許委託一家市場調查公司。但即使你是唯一的人，也可以繪製一個基本曲線，即在A價格下，A百分比會購買，B價格下，B百分比會購買， C價格下，C百分比會購買。

4. 成本

計算與產品或服務相關的固定成本和可變成本。

“貨物成本（Cost of Goods Sold）”是多少，即與每一個銷售或服務交付的項目相關聯的成本，以及“固定開銷”是多少，即，除非你的公司在規模上發生巨大的變化，否則它不會改變？

記住，你的毛利潤（减去貨物成本）必須充分覆蓋你的固定開銷，以便你能獲利。許多創業者低估了這一點的重要性，並在選擇了錯誤的定價方法之後，讓他們陷入困境。

5. 環境因素

是否有任何法律或其他約束定價？例如，在一些城市，汽車事故的拖運費按法律規定是固定的。或者對於醫生，保險公司和醫療保險只會報帳一定的價格。還有，你的競爭者可能採取什麼行動？價格太低會引發價格戰嗎？找出哪些外部因素會影響你的定價策略。

Factors to be considered in formulating pricing strategies

As an entrepreneur, one of the most difficult and important questions you have to decide is what pricing methods to follow in your business. Determining how much you charge for your product or service is an important step in establishing a company's long-term pricing strategy.

Although there is no right pricing strategy, here are some guidelines and pricing methods that can help you make informed decisions that meet your business goals.

Before we get to know the actual pricing methods, here are some factors to be considered when formulating pricing strategies:

1. Pricing strategy positioning

How do you position your product in the market? Will pricing be the key to positioning? If you run a discount store, you always try to keep your price to a minimum (or at least lower than your competitors).

On the other hand, if you position your product as a luxury, too low a price may hurt your brand. Pricing must be consistent with your position in the market. People do have strong opinions about what you get.

2. How does your pricing strategy affect demand

How will your pricing affect demand? You will have to do some basic market research to find out, even informally. Ask 10 people to answer a simple questionnaire and ask them, "Will you buy this product / service at A price?"

3. B price? C price?

For a bigger company, of course, you want to do something more formal - maybe commission a market research company. But even if you are the only person, you can draw a basic curve, that is, under price A, percentage A will buy, under price B, percentage B will buy, and under price C, percentage C will buy.

4. Cost

Calculate the fixed and variable costs associated with a product or service.

What is the Cost of Goods Sold, the cost associated with each sales or service delivery project, and what is the fixed cost, that is, unless your company changes dramatically in size, it will not change?

Keep in mind that your gross profit (minus the cost of goods) must adequately cover your fixed expenses so that you can make a profit. Many entrepreneurs underestimate the importance of this and put them in trouble after choosing the wrong pricing method.

5. Environmental factors

Are there any legal or other constraints on pricing? For example, in some cities, the towage fee for car accidents is fixed by law. Or for doctors, insurance companies and medical insurance will only pay a certain price. Also, what actions might your competitors take? Will too low a price lead to a price war? Find out what external factors will affect your pricing strategy.

供應商合作基金（Co-op Fund）

合作基金是什麼？

每個供應商都有資金幫助零售店推銷其產品。這一數額通常介於1至3%的商店的商品購買額。許多供應商根據零售商的購買YTD來提供他們願意給零售商的金額。所以，你購買的越多，你得到的資金也越多。通常被稱為合作基金，這些錢總是一個供應商的計畫的一部分-但他們並不總是告訴你。

首先，供應商可能會將這些資金用於更大的帳戶，以此來刺激購買商品。在其他情况下，供應商利用資金在一般市場投放廣告，以創建品牌知名度。這個廣告確實可以幫助你。如果客戶以前聽說過這個品牌，他更可能購買這個品牌的產品。

合作基金的用途

合作基金的最佳用途是在你的商店裏推銷賣主的產品。例如，賣家已經做成看板或報紙或公共汽車長椅顯示廣告，這些廣告在廣告中有位置，用於插入商店的資訊，如地址、電話號碼、網站等。這些廣告通常是免費的，由供應商承擔製作成本。廣告費已經付清了。無論你在哪裡運行廣告，供應商會樂意將你的商店資訊插入你從供應商那裡免費獲得的廣告圖案中。

畢竟，他們正在拿你的錢來支付廣告刊登費。

但是合作基金的最終使用是讓供應商支付廣告的費用。這樣想，如果你從一個供應商那裡購買價值NT$200,000的產品，他們很可能已經預留了NT$6,000來幫助你賣掉它。讓供應商用零售商的錢為他們的產品支付一個小廣告。通常，你可以做一個供應商的目錄，每個供應商都有自己的網頁，或是購買其他商業網站的頁面，然後零售商的資訊刊登在他們的廣告頁面中。它提升了商店的品牌，因為我從供應商那裡獲得了高品質的影像和廣告——這是零售商難以獨立完成的圖案。

一定要要求

事實是，對於許多較小的零售商來說，供應商從來沒有提及有合作基金這樣的工具，或者降價或庫存回報來幫助你銷售他們的商品。你能責怪他們嗎？這意味著賣主賺的錢更少了。這是由你積極主動要求這些銷售工具，如合作基金，他們有。他們可能會告訴你，你需要新增你的採購來獲得它。如果你正在正確地評估你的庫存，向可以提供更高周轉率的供應商採購更多產品可能是正確的作法。

換句話說，停止向那些不會幫助你的供應商採購，而從那些願意幫助你的供應商採購。

【平價奢華】的定位與實施

這幾年來，平價奢華（Affordable Luxury)成為商場上大家都在追求的策略。這個策略不是用低價搶市場，而是讓消費者以願意支付的價格，來獲得更好的商品或服務，有奢華的感受。

這些品牌包含Uniqlo、Zara、 Starbuck、肯德基、85⁰C、Toyota等，甚至包含北京四環一帶最近興起的LOFT夾層小樓房，消費者願意支付一些不是太高的溢價（premium)來獲得一些【品味】的感受。

這樣的商品/服務定位，不僅消費者滿意，商家也可以獲得一批忠誠而穩定的客戶，並且這個層級的客戶所占的比例愈來愈大。商家不僅可以大批量的規模化經營，同時維持令人欽羨的利潤。

這要怎樣能夠做到呢？

全員面向客戶，找出客戶要的【品味】

你會發現以上列舉的幾個品牌，他們都是公司全員很主動的接觸客戶，去瞭解客戶喜歡什麼樣的【品味】，例如，85度C抓住來店買咖啡的多是附近的白領，他們沒有太多時間在店內坐著喝咖啡，但是喜歡捧一杯咖啡、外帶幾片香酥可口的糕點，和辦公室同事享受片刻的奢華。Zara全球的銷售員，會將各地每週熱銷的款式，以及最新流行服飾資訊回應給服裝設計師。

他們對時尚、流行的感覺敏銳，當一項可能成為流行的信號出現，會分析其真正涵義，並開發出多種符合這個資訊的商品。

主題和配件的精巧搭配

再以85度C為例，它抓住來店的消費者最需要的是平價而能夠快速外帶、不會太燙的咖啡，並且消費者通常還會選購各種花樣的餅乾、糕點、麵包，於是它除了提供幾款大眾化的咖啡外，還不斷推出多樣化的精緻點心。Zara也是如此。它會隨著季節推出幾個最新的主題服裝設計，然後再面料、紐扣、花色上做一些變化。這些小變化的選擇，滿足了消費者既享受流行，又有個性化的需求。

堅持品質與品位

你必須時刻瞭解客戶的體驗。你可以從研究客戶在使用競爭對手的產品/服務時，未能滿足的體驗，然後做出比對手更好的用戶體驗，並且嚴格維護這樣的用戶體驗。例如，全球各地的肯德基都保持潔淨的地板與明亮的燈光。每家Zara服飾店的同一個款式服飾，只供應小批量，讓消費者在買了以後，不容易在街上發生【撞衫】的尷尬。

在主流市場當老二，在細分市場當老大

你可以不必在主流市場當老大，例如，你很難超越iPhone4，但是你可以觀察iPhone用戶的特性，他們希望能夠擁有一支大螢幕、多點觸控、能夠顯示社會身份的手機，而HTC抓住這個信號，開發出多款Android、Windows智慧手機，但是價位比iPhone4便宜，性能不比iPhone4低，又能夠方便的下載多種視頻觀賞。

成本控制與供應效率

要做到平價，就必須做好生產製作、以及整個供應鏈的最佳成本管理。這包含了固定成本的控制，以及變動成本的控制。在固定成本方面，例如，你要考慮辦公室的地點是否能夠搬到郊區，降低租金。在變動成本方面，要考慮是否可以實行外包。然而，在控制成本的要求下，如何維持穩定的製作供應效率，是需要用心的。

2010-3 北京

Positioning and Implementation of Affordable Luxury

Over the past few years, Affordable Luxury has become a strategy that everyone in the market is pursuing. This strategy is not to snatch the market at a low price, but to let consumers get better goods or services at a price they are willing to pay, and feel luxurious.

These brands include Uniqlo, Zara, Starbuck, KFC, 85⁰C, Toyota, etc. and even the newly emerging LFT sandwich buildings around the Fourth Ring Road in Beijing. Consumers are willing to pay a premium to get some taste.

Such commodity/service positioning not only satisfies consumers, but also enables businesses to obtain a number of loyal and stable customers, and the proportion of customers at this level is growing. Businessmen can not only operate on a large scale, but also maintain admirable profits.

How can this be done?

All staff face customers and find out what customers’ taste.

You will find that the above mentioned brands are all the members of the company who are very active in contacting customers to understand what customers like. For example, 85⁰C grabs most of the white collar workers who come to the shop to buy coffee. They don't have much time to sit in the shop drinking coffee, but they like to hold a cup of coffee, take some delicious pastries with them, and enjoy a piece with office colleagues. The luxury of engraving. Zara's global salesmen will respond to fashion designers with the latest fashion information and weekly fashion trends from all over the world.

They have a keen sense of fashion and fashion. When a signal that may become popular appears, they will analyze its true meaning and develop a variety of products that meet this information.

Exquisite matching of theme and accessories

Taking 85⁰C as an example, it catches the customers who come to the store most in need of cheap coffee that can be taken out quickly and not too hot, and consumers usually buy all kinds of biscuits, cakes and bread. Besides providing a few popular coffees, it also constantly introduces a variety of delicate snacks. So is Zara. It will introduce several latest thematic clothing designs along with the season, and then make some changes in fabric, buttons and colors. These small changes meet the needs of consumers who enjoy both fashion and personalization.

Adhere to Quality and Taste

You must always understand the customer's experience. You can start by looking at the unsatisfactory experiences of customers using competitors' products/services, then making better user experiences than competitors, and strictly maintaining such user experiences. For example, KFC around the world maintains clean floors and bright lights. Each Zara clothing store only supplies small batches of the same style clothes, which makes it not easy for consumers to have an embarrassment in the street when they buy them.

Be No. 2 in the mainstream market and No. 1 in the subdivision market

You don't have to be the leader in the mainstream market. For example, you can hardly surpass the iPhone 4, but you can observe the characteristics of the users of the iPhone. They want to have a big screen, multi-touch and social identity phone. HTC seizes this signal and develops many Android and Windows smart phones, but the price is cheaper than the iPhone 4, and the performance is not lower than the iPhone 4. Can easily download a variety of video viewing.

Cost Control and Supply Efficiency

To achieve parity, we must do a good job in production, as well as the best cost management of the entire supply chain. This includes the control of fixed cost and the control of variable cost. In terms of fixed costs, for example, you need to consider whether the location of the office can be moved to the suburbs to reduce rent. In terms of variable cost, we should consider whether outsourcing can be implemented. However, under the requirement of cost control, how to maintain a stable production supply efficiency needs careful attention.

2010-3 Beijing