產品知識如何提高銷售額

知識就是力量，對零售商來說，產品知識意味著更多的銷售。如果我們不能展示特定產品如何滿足客戶的需求，那麼很難有效地向客戶銷售產品。繼續閱讀，瞭解你銷售的產品的一些好處。

加强溝通技巧

徹底瞭解貨架上的產品可以讓零售商使用不同的技術和方法向客戶展示產品。較强的溝通能力將使銷售人員能够識別和調整針對不同類型客戶的銷售簡報內容。你應該經常問自己的一個問題是“我的員工在談話還是在交流？”很多時候，他們只是在聊天。培訓你的員工去推銷利益而不是特性。

更重要的是，要看客戶需要什麼，而不是銷售員喜歡什麼。

提高熱情

看到某人對某個產品完全熱情是最暢銷的工具之一。當你對產品產生興奮時，你就消除了任何不確定性，如產品可能不是該客戶的最佳解決方案。要成為真正的產品，最容易的方法就是相信。記住，第一筆買賣是你自己，第二筆買賣是產品。如果他們相信你，他們就會相信你銷售的產品。

增强信心

如果一個客戶沒有完全致力於完成一項銷售，區別可能僅僅是銷售員對產品或他對產品的知識缺乏信心。在產品及其使用方面接受教育將有助於鞏固這種信心。

協助回答抗告

顧客提出的抗告其實只是問題。如果他們反對某個產品，很可能是你選錯了產品，或者客戶需要更多的產品知識來瞭解為什麼這是對他們最好的解決方案。這些資訊通常以產品知識的形式出現。不僅精通您的產品，而且精通競爭對手銷售的類似產品，這使您能够輕鬆地反駁抗告。

如何獲取產品知識

· 行銷宣傳品

· 培訓課程

· 角色扮演模擬（最佳系統）

· 實際使用

重要的是要瞭解產品是如何製造的，產品的價值，產品應該和可以如何使用，以及哪些產品能够很好地協同工作。

關於你的產品應該知道些什麼

· 定價結構

· 提供款式、顏色或型號

· 產品歷史

· 任何特殊制造技術

· 如何使用產品

· 產品分銷和交付

· 服務、保修和維修資訊

· 最重要的是，如何展示客戶感興趣的內容

你可能需要一段時間來輕鬆地表達你的產品知識，尤其是對於新產品，但是隨著時間的推移，你會對向購物者提供正確的資訊感到舒服和自信。這種信心將在銷售業績的改善中得到回報。

銷售利益而不是功能

產品知識中最重要的元素是推銷產品的利益，而不是特性。作為銷售員，我們常常對功能感到興奮，並壓倒了客戶。客戶想知道為什麼這個特性對他們很重要。永遠不要犯這樣的錯誤：談論比你需要的更多的好處。換句話說，六個好處並不能使產品看起來是三個的兩倍。只與你在銷售調查階段發現的客戶利益相關。僅僅因為它對你來說是一個很酷的特性並不意味著它對客戶來說就是。

事實上，顧客在購買產品時，可能只會使用20%的功能。你做得越複雜，他們就越有可能走開。

歸根結底，客戶渴望並需要產品知識。這是他們做出購買决定的作法。這是他們如何知道他們可以信任你作為銷售員，但記住，使用產品知識是一種技能。不要每次都放棄你的偉大知識。只談論客戶感興趣的特性（好處）。它可能會讓你興奮，但可能對顧客來說不是。客戶需要感覺到你把他們的最大利益放在心上，而不是表現出你的聰明才智。

瞭解產品能創造銷售成功

幾乎所有的銷售專家都認為，至少瞭解產品的基本知識對有效銷售產品至關重要。然而，瞭解你的產品更有用。產品知識和產品理解的區別？知識'是事實和數字，而'理解'是瞭解這些事實和數字如何影響產品所有者。

產品知識和產品理解與特性和優點之間的對比非常相似。

就像“功能說明，效益說明”一樣，一個專注於產品知識而不瞭解產品的銷售人員也會錯失目標。例如，銷售汽車的人可能知道最新車型的加速特性、可用的油漆顏色，以及它是否配備了V6或V8發動機。以上都屬於產品知識範疇。但瞭解產品的銷售人員知道這些因素對不同的潛在客戶意味著什麼。他知道，高加速度不僅對渴望速度的青少年有吸引力，對希望能夠安全地併入繁忙高速公路的郊區媽媽也有吸引力。

產品知識對銷售人員來說是絕對必要的，但就其本身而言，它會造成“專家炎”的壞情况，特別是在擁有高技術產品或服務的銷售人員身上。結果往往是一個銷售人員詳細地闡述了對大多數潛在客戶來說幾乎沒有意義的產品規格。

對行業行話上癮是另一個常見的副作用。在極端情况下，專家資訊系統的這些方面會使銷售人員的推銷完全無法理解。如果你的潛在客戶聽不懂你在說什麼，她就不可能從你這裡買東西！​

另一方面，產品理解允許銷售人員以對潛在客戶有意義的管道展示這些科技細節。

因此，一臺擁有雙核處理器和2兆位元組硬碟存儲空間的新電腦有望成為“……一臺有足够空間供您下載所有電影的電腦，而且運行速度仍然非常快！“。”

在知識和理解之間實現飛躍的最好方法是自己使用產品。如果你的公司允許你免費使用你的產品，那麼，無論如何，盡可能多地使用它們。如果你也能得到競爭對手的模型，那就更好了——你就能準確地解釋你的產品是如何不同的，並且（希望）更好。

如果你的公司不能或者不願意給你自己嘗試的產品，那麼下一個最好的選擇就是做一點市場調查。與一些最好的客戶預約，讓他們告訴你他們對公司產品的體驗。試著明確你想要殘酷的誠實，因為你的產品幾乎總是有好壞之分的，你對這兩個方面瞭解的越多越好。

在許多方面，產品理解與潛在客戶理解是相輔相成的。關於你的產品和潛在客戶的資訊越多，你就越能把一個和另一個匹配起來…

你花在比賽上的時間越少，比賽從一開始就註定要失敗。

產品知識如何提高銷售額

瞭解你的產品意味著更多的銷售

知識就是力量，對於零售商來說，產品知識意味著更多的銷售。如果我們無法展示特定產品如何滿足客戶的需求，就很難有效地向客戶銷售產品。繼續閱讀瞭解產品知識對您銷售一些好處。

加强溝通技巧

深入瞭解貨架上的產品可以讓零售商使用不同的銷售技巧向客戶展示產品。

較强的溝通能力將使銷售人員能够識別和調整針對不同類型客戶的銷售演示說法。你應該經常問自己的一個問題是“我的員工在說話還是在交流？”太多次了，他們只是在聊天。培訓您的員工以銷售福利而不是功能。更重要的是，看看客戶需要什麼，而不是他（銷售人員）喜歡什麼。

提高熱情

看到一個人對一個產品充滿熱情是最暢銷的工具之一。當您為產品帶來興奮時，您消除了任何不確定性，產品可能不是該客戶的最佳解決方案。最容易變得熱情的方法是真正相信產品。記住，你做的第一筆銷售是你自己，第二筆銷售是產品。如果他們相信你，他們就會相信你賣的產品。

增强信心

如果客戶沒有完全致力於完成銷售，區別可能只是銷售員對其對產品知識的不足或缺乏信心。

接受過產品及其使用方面的教育將有助於鞏固這種信心。

協助回答客戶抗告

客戶提出的反對意見實際上只不過是客戶對產品提出問題。如果他們反對某個產品，那麼很可能你選擇了錯誤的產品銷售，或者客戶需要更多的產品知識來瞭解為什麼它是他們最好的解決方案。

這些資訊通常以產品知識的形式提供。不僅精通你的產品，而且精通競爭對手銷售的類似產品，這使你能够輕鬆地應對反對意見。

如何獲得產品知識

• 市場文宣資料
• 銷售代表
• 培訓課程
• 證明
• 角色扮演（最佳系統）
• 實際使用

重要的是要瞭解產品是如何製造的，產品的價值，產品應該和可以如何使用，以及哪些產品可以很好地協同工作。

你應該瞭解產品什麼

• 定價結構
• 提供款式、顏色或型號
• 產品歷史
• 任何特殊制造技術
• 如何使用產品
• 產品分發和交付
• 維修、保修和維修資訊\
• 最重要的是-如何展示客戶感興趣的內容

可能需要一段時間才能輕鬆表達您的產品知識，尤其是新產品，但隨著時間的推移，您將能够輕鬆自信地向購物者提供正確的資訊。這種信心將有助於提高銷售業績。

銷售利益而非功能

產品知識中最重要的要素是銷售利益而不是特性。作為銷售人員，我們經常對功能感到興奮，並壓倒客戶。

客戶想知道為什麼這個特性對他們很重要。不要犯這樣的錯誤：談論比你需要的更多的好處。換句話說，六個好處並不能使產品看起來比三個好兩倍。僅將利益與您在您銷售研究階段發現的客戶相關。僅僅因為這是一個很酷的功能，並不意味著它將是對客戶的。事實是，客戶在購買產品時可能只使用產品的20%功能。你做得越複雜，他們走路的可能性就越大。

底線是客戶渴望和需要產品知識。這就是他們如何做出購買决定。這就是他們如何知道他們可以信任你作為銷售人員，但記住，使用產品知識是一種技能。不要每次都放棄你的偉大知識。

只討論客戶感興趣的功能（好處）。這可能會讓您感到興奮，但可能不會讓客戶感到興奮。客戶需要感覺到你內心深處有他們最好的興趣，而不是表現出你的才智。