計算銷售活動

作為一名銷售人員最困難的一個方面是不確定性因素。一個月甚至連續幾個月不景氣總是有可能的，這會讓任何銷售人員陷入真正的財務困境。好消息是，你可以通過準確地知道要進行哪些銷售活動來降低長期虧損的幾率。

銷售指標

要知道根據您當前的情况，哪些活動最適合您，您需要定期跟踪您的銷售指標。留一張電話追蹤表，每次打電話時都要填寫，這將有助於你計算出通話百分比。具體來說，您可以跟踪平均需要多少撥號才能產生一個約會。這個數字每天都會變化，這取決於你的心情，你的方法，以及純粹的運氣（好或壞）。如果你有更多準確的時間，你的想法會更準確。

預約百分比

你還需要記錄下一個重要的銷售百分比，你成功完成的約會的百分比。同樣，你應該回顧你幾個月來的活動，以得到一個可靠的平均值。有了這兩個百分比，你就有了一個很好的想法，如何建立一個銷售作法，使你的銷售順利進行。

然而，在使用這個數字之前，您需要考慮結果。如果你沒有一個既定的目標，你會被蒙在鼓裡，就好像你根本沒有費心去追跡你的活動一樣。你的銷售目標應該是可以實現的，它應該足够你的開支和一些剩餘的錢。這筆額外的錢可以用來支付你在經濟不景氣的幾個月裏的費用。

過往銷售額

一旦你選定了一個目標，就是時候評估你過去的銷售額了。如果你沒有跟踪這些數字，你的銷售經理可能會給你她前幾個月的記錄。具體來說，你要看的是你在平均銷售中賺取多少傭金。如果您採用浮動傭金制（例如，如果您的傭金達到了配額的一個百分比，而如果超出了配額，則傭金百分比會更高），則此計算可能會變得複雜。你可能需要根據你認為你平均每個月能完成多少銷售額來處理一些數字。

不要把你特別好的月份作為比較的標準；你想要一個至少可以達到一半時間的數字，如果你選擇一個更悲觀的總數，你會更安全。

例如，假設您每次銷售都會獲得10%的傭金，而您的平均銷售額是40000元。在這種情況下，你平均每賣出一筆就賺4000元。如果你的目標是每月賺回32000元的傭金，你需要每月持續完成8次銷售。記住，在這些計算中，悲觀比樂觀要好，否則你的銀行存款很可能用完。如果一個月8次的銷售對你來說是一個很大的挑戰，你需要做出一些重大的改變。

你可以削減開支，也可以開始一個銷售速成班，直到你的整體業績提高到你需要的水准。

數字是多少？

假設每月8次銷售對你來說是一個可行的數字，現在你可以把你之前計算出的兩個百分比加進去。假設你平均需要12個冷電話來安排一個約會，而你每四個預約中就有一個結束了。在這種情況下，你需要打48個電話來結束一次銷售。既然你的目標是每月銷售8次，那麼你一個月需要384個電話來實現你的目標。

掌握這些數字的好處在於，你不必懷疑自己是否做了足够的開發客戶工作，或者本月是否能完成配額。你永遠都知道自己離實現目標有多近，知道這將有助於增强你的信心，從而幫助你取得更大的銷售業績。

管理銷售管道

幾乎每個銷售人員都要對一套銷售配額負責。傭金通常與目標結構掛鉤，這意味著銷售人員有很高的動力來完成和超過這些銷售配額。問題是，在沒有管道管理計畫的情况下試圖達到這些銷售配額是非常危險的。

銷售人員需要知道到目前為止她已經完成了多少銷售，她可以從現在正在進行的銷售中獲得多少，以及她還需要從零開始建立多少。謹慎的計畫會帶來好處，它會帶來穩定的銷售流，而不是伴隨著糟糕的管道管理而來的盛宴或饑荒週期。

確保你在和決策者交談

控制你的管道從你第一次接觸一個新的線索開始。在您打開談話並激起潛在客戶的興趣之後，但在您開始安排約會之前，請確認您正在與有權向您購買產品的人交談。這聽起來像是常識，但相當多的銷售人員會花費大量的時間和精力去尋找潛在客戶，結果卻發現他們和錯誤的人說話。

一旦你確定了真正的決策者在打電話，問一些試探性的問題，找出潜在銷售的規模。理想情况下，你需要知道（1）潛在客戶打算花多少錢，（2）他們需要多長時間做出决定並完成銷售。在實踐中，你幾乎肯定不能在戀愛初期就直接問這些敏感的問題，所以你需要暗示一些問題的邊緣。你通常可以通過詢問他們過去購買過的類似物品來瞭解他們的預算情况，也可以通過了解潜在客戶的緊急程度來瞭解他們的時間範圍。

貫徹到底

在你進行了初步的接觸後，跟進是一個重要的因素，以加快一個銷售的順利結束。儘早安排與潛在客戶的約會，並及時回復任何資訊請求。別忘了在預約的前一天打電話和發郵件，快速提醒你的來訪。是的，這確實給了潛在客戶一個取消對你的訂單的機會，但總比出現在毫無希望的大拍賣上浪費一個小時要好。當約會結束後，後續工作應該繼續進行。

免費試用和演示

當一個潛在客戶遲遲不能下定决心時，試著擺一兩個胡蘿蔔。免費試用和演示是實現這一目的的理想選擇，因為一旦潛在客戶實際使用了你的產品或服務，他們就更有可能堅持使用它並進行購買。免費贈品，給潛在客戶的小而無義務的禮物，也能讓銷售脫離中立。

跟蹤你的潛在客戶

最後，記錄在流程的每個階段有多少潛在客戶。如果你有很多銷售接近結束，但沒有預約，你需要做很多冷電話。如果你的情况正好相反，那就减少打電話的次數，把精力放在研究和演講的潤色上。別忘了記下每個潛在客戶的預期預算，因為一筆真正大的銷售可能抵得上兩三筆小買賣。

關注你的指標也可以幫助你意識到你的銷售策略中的任何弱點。例如，如果你安排了大量的約會，但其中只有一小部分能轉化為實際的銷售，那麼是時候提高你的結案技巧了。在科技問題影響你的最終數位之前，儘早發現並解决問題，讓你遠離與銷售經理的尷尬討論！

銷售是數字遊戲

銷售可能是艱巨的工作，從尋找客戶和確定資格到完成交易。銷售過程中的每一步都可能充滿挑戰，銷售專業人士明白，銷售往往是數字遊戲，更重要的是，知道如何利用這些數字推動他們實現目標。銷售與其說是任務，不如說是一個過程。

為了理解銷售數字遊戲，可以回顧大多數銷售週期中常見的不同階段。

1. 開發客戶

開發客戶是銷售週期的起點。它包括使用任何有助於確定誰是潛在客戶和誰不是潛在客戶的任何資格鑒定方法來識別潛在客戶。尋找潛在客戶的一個重要部分不僅是確定潛在客戶，而且是拜訪他們。開發客戶可以通過幾種作法完成，包括冷暖電話、直郵和面對面訪問。

當你有一個人人都想賣的產品時，開發客戶就很容易了。對於那些可能是必要的但並不令人興奮的產品，比如保險，銷售需要你玩數字遊戲，這個遊戲非常簡單，同時也非常困難：你擁有的潛在客戶越多，你的銷售額就越高。

2. 預約

一旦你的潛在客戶被確認和聯系上，下一步就是確保預約。預約通常是代表你的潛在客戶感興趣的表現，每一次預約都應該被視為一次勝利。有更多的預約會帶來更多的銷售機會。

3. 提交提案

作為許多銷售週期的一部分，您需要向您的客戶提交某種提案，說明您提供的解決方案或產品以及價格。就像在銷售週期和數字遊戲中的每一步一樣，你能給有資格、有興趣的各方提出的建議越多，你的銷售額就越大。

4. 成交

銷售週期中的每一步都應該設計成最終成交。如果你在為客戶提供資格和設計一個符合客戶需求並處理任何異議的建議方面做了徹底的工作，那麼你應該準備好結束交易。當然，這聽起來比現在容易得多，但在結束銷售週期時，你沒有做好最後一步的工作，這是一個非常有挑戰性的事情。

如何設定和玩數字遊戲

雖然有些人可能會認為，與這裡介紹的基本步驟相比，典型銷售週期的步驟更多，但這四個步驟提供了銷售週期的堅實總結。要瞭解數字遊戲的銷售部分，你需要從你的目標開始。換句話說，充分瞭解你的薪酬計畫，確定你想在你的職位上掙多少錢。一旦你清楚你想要獲得多少總的報酬，就可以算出你在平均銷售中賺了多少錢。如果你對職位太新，不知道平均銷售的報酬是多少，那麼問問你的同事他們的平均收入。

一旦你知道了平均銷售的平均傭金，把你的總期望傭金收入除以平均銷售的傭金金額。結果是，你需要在一年內完成的銷售數量來實現你的收入目標。舉個簡單的例子，假設你需要每年成交50個銷售，以實現你的收入目標。

接下來，確定您提交的建議有多少導致了成交銷售。再次，如果你是新的銷售職位，聯系你的同事，瞭解多少建議通常會以一個銷售結束。使用上面的例子，必須關閉50個銷售來達到你的目標，假設你需要五個建議來完成一個交易。在這個例子中，你需要在一年內提交250個建議，以實現50個銷售，並實現你的收入目標。

下一步是確定在找到一個準備好並有資格接受設計和提出建議的客戶之前，您需要多少個約會。為了保持事情的清潔，假設你需要兩個約會，然後再找到一個潜在的提議。使用示例編號，您每年需要500個約會才能得出250個建議。

最後一步是找出您需要完成多少個開發電話。再次，確定您需要多少個開發電話，以確保客戶預約。你需要五個探礦電話才能預約一個約會。

把數字都放在一起

使用上面的例子，您可以假設您需要5個電話來設定一個約會，兩個約會來提交一個建議，五個建議來完成一個交易。一旦你有了達到你的收入目標所需的總銷售額，就可以向後工作，以達到你的具體數字。在本例中，您需要1500個開發電話來確保500個約會，這將產生250個建議，從而導致50個銷售。

你需要確定你的數字才能使你的工作。一旦你知道了數字，你就可以更加專注地設計你的日子。如果你最終每年需要打1500個探礦電話，你應該把這個數字分解為每月、每週和日常活動標準。

如果你每年工作250天，你的數字顯示你需要打1500個開發電話，你每天的目標是每天6個開發電話。看到像“每天6個電話”這樣的小數目，比一年打1500個電話更有動力。

 

關於銷售週期長短的面試問題

作為一名銷售人員，在面試中，你可能會被問到你是否喜歡較長的銷售週期還是更短的銷售週期。記住，這個問題沒有正確或錯誤的答案是很重要的。主要目標應該是表明你對每一種銷售週期類型都有瞭解，瞭解它們的差異，並能雄辯地解釋你的銷售技巧是如何發揮到你喜歡的。

只要你支持你的回答，承認這兩種方法都有價值，這是完全可以接受的。考慮下面的有用示例答案，以幫助您撰寫對這個問題的答案。

兩個銷售週期都有價值的示例答案

“我認為這兩種銷售作法都有有趣的地方。一方面，我重視較長的銷售週期，因為它給了我時間去瞭解我的客戶。如果我能和他們相處，我們可以建立一個融洽的關係，建立信任。此外，我可以花時間教育他們對產品的各種好處和用途，他們感興趣。另一方面，如果我使用的銷售週期較短，我通常沒有時間瞭解客戶，也無法向他們提供冗長的解釋。雖然這看起來像是負面的，但不是。沒有很多可用時間，我需要很快地觸及高優先順序的話題，這可以很快地促進銷售。”

為什麼你更喜歡長的銷售週期

“我總是喜歡較長的銷售週期，因為對話可以根據我所處理的客戶個人情况進行調整。有些客戶喜歡在集合中有很多關於產品的資訊。他們是資訊收集，希望瞭解產品，尤其是當涉及到有很多技術問題得到解答時。”

“其他客戶也在收集資訊，有技術問題，但也對產品的個人利益感興趣。隨著週期的延長，我能够更好地瞭解客戶的需求，並相應地調整我的銷售推銷。還有，有更多的時間意味著我可以教育我的客戶關於一個特定產品的所有特性，以及為什麼它是正確的產品或他們。我擁有的時間越多，就越容易瞭解客戶的需求，並相應地調整我的銷售推銷。我還發現，我投資與客戶建立聯系的時間越多，就越容易與客戶建立長期關係，並產生重複業務。”

為什麼你喜歡短銷售週期

“我真的很享受銷售週期更短的更快節奏。我喜歡直截了當地介紹我所銷售的產品的特點和優點，並展示為什麼它是客戶最佳選擇的原因。我確信我對我所銷售的一切都非常瞭解，而且我隨時準備好回答任何問題。而且，我賣的越多，傭金就越多，為公司賺的錢也就越多。也就是說，我不會犧牲與客戶建立融洽的關係，但我相信在銷售方面，“時間就是金錢”。