管理銷售管道

幾乎每個銷售人員都要對一套銷售配額負責。傭金通常與目標結構掛鉤，這意味著銷售人員有很高的動力來完成和超過這些銷售配額。問題是，在沒有管道管理計畫的情况下試圖達到這些銷售配額是非常危險的。

銷售人員需要知道到目前為止她已經完成了多少銷售，她可以從現在正在進行的銷售中獲得多少，以及她還需要從零開始建立多少。謹慎的計畫會帶來好處，它會帶來穩定的銷售流，而不是伴隨著糟糕的管道管理而來的盛宴或饑荒週期。

確保你在和決策者交談

控制你的管道從你第一次接觸一個新的線索開始。在您打開談話並激起潛在客戶的興趣之後，但在您開始安排約會之前，請確認您正在與有權向您購買產品的人交談。這聽起來像是常識，但相當多的銷售人員會花費大量的時間和精力去尋找潛在客戶，結果卻發現他們和錯誤的人說話。

一旦你確定了真正的決策者在打電話，問一些試探性的問題，找出潜在銷售的規模。理想情况下，你需要知道（1）潛在客戶打算花多少錢，（2）他們需要多長時間做出决定並完成銷售。在實踐中，你幾乎肯定不能在戀愛初期就直接問這些敏感的問題，所以你需要暗示一些問題的邊緣。你通常可以通過詢問他們過去購買過的類似物品來瞭解他們的預算情况，也可以通過了解潜在客戶的緊急程度來瞭解他們的時間範圍。

貫徹到底

在你進行了初步的接觸後，跟進是一個重要的因素，以加快一個銷售的順利結束。儘早安排與潛在客戶的約會，並及時回復任何資訊請求。別忘了在預約的前一天打電話和發郵件，快速提醒你的來訪。是的，這確實給了潛在客戶一個取消對你的訂單的機會，但總比出現在毫無希望的大拍賣上浪費一個小時要好。當約會結束後，後續工作應該繼續進行。

免費試用和演示

當一個潛在客戶遲遲不能下定决心時，試著擺一兩個胡蘿蔔。免費試用和演示是實現這一目的的理想選擇，因為一旦潛在客戶實際使用了你的產品或服務，他們就更有可能堅持使用它並進行購買。免費贈品，給潛在客戶的小而無義務的禮物，也能讓銷售脫離中立。

跟蹤你的潛在客戶

最後，記錄在流程的每個階段有多少潛在客戶。如果你有很多銷售接近結束，但沒有預約，你需要做很多冷電話。如果你的情况正好相反，那就减少打電話的次數，把精力放在研究和演講的潤色上。別忘了記下每個潛在客戶的預期預算，因為一筆真正大的銷售可能抵得上兩三筆小買賣。

關注你的指標也可以幫助你意識到你的銷售策略中的任何弱點。例如，如果你安排了大量的約會，但其中只有一小部分能轉化為實際的銷售，那麼是時候提高你的結案技巧了。在科技問題影響你的最終數位之前，儘早發現並解决問題，讓你遠離與銷售經理的尷尬討論！