銷售是數字遊戲

銷售可能是艱巨的工作，從尋找客戶和確定資格到完成交易。銷售過程中的每一步都可能充滿挑戰，銷售專業人士明白，銷售往往是數字遊戲，更重要的是，知道如何利用這些數字推動他們實現目標。銷售與其說是任務，不如說是一個過程。

為了理解銷售數字遊戲，可以回顧大多數銷售週期中常見的不同階段。

1. 開發客戶

開發客戶是銷售週期的起點。它包括使用任何有助於確定誰是潛在客戶和誰不是潛在客戶的任何資格鑒定方法來識別潛在客戶。尋找潛在客戶的一個重要部分不僅是確定潛在客戶，而且是拜訪他們。開發客戶可以通過幾種作法完成，包括冷暖電話、直郵和面對面訪問。

當你有一個人人都想賣的產品時，開發客戶就很容易了。對於那些可能是必要的但並不令人興奮的產品，比如保險，銷售需要你玩數字遊戲，這個遊戲非常簡單，同時也非常困難：你擁有的潛在客戶越多，你的銷售額就越高。

2. 預約

一旦你的潛在客戶被確認和聯系上，下一步就是確保預約。預約通常是代表你的潛在客戶感興趣的表現，每一次預約都應該被視為一次勝利。有更多的預約會帶來更多的銷售機會。

3. 提交提案

作為許多銷售週期的一部分，您需要向您的客戶提交某種提案，說明您提供的解決方案或產品以及價格。就像在銷售週期和數字遊戲中的每一步一樣，你能給有資格、有興趣的各方提出的建議越多，你的銷售額就越大。

4. 成交

銷售週期中的每一步都應該設計成最終成交。如果你在為客戶提供資格和設計一個符合客戶需求並處理任何異議的建議方面做了徹底的工作，那麼你應該準備好結束交易。當然，這聽起來比現在容易得多，但在結束銷售週期時，你沒有做好最後一步的工作，這是一個非常有挑戰性的事情。

如何設定和玩數字遊戲

雖然有些人可能會認為，與這裡介紹的基本步驟相比，典型銷售週期的步驟更多，但這四個步驟提供了銷售週期的堅實總結。要瞭解數字遊戲的銷售部分，你需要從你的目標開始。換句話說，充分瞭解你的薪酬計畫，確定你想在你的職位上掙多少錢。一旦你清楚你想要獲得多少總的報酬，就可以算出你在平均銷售中賺了多少錢。如果你對職位太新，不知道平均銷售的報酬是多少，那麼問問你的同事他們的平均收入。

一旦你知道了平均銷售的平均傭金，把你的總期望傭金收入除以平均銷售的傭金金額。結果是，你需要在一年內完成的銷售數量來實現你的收入目標。舉個簡單的例子，假設你需要每年成交50個銷售，以實現你的收入目標。

接下來，確定您提交的建議有多少導致了成交銷售。再次，如果你是新的銷售職位，聯系你的同事，瞭解多少建議通常會以一個銷售結束。使用上面的例子，必須關閉50個銷售來達到你的目標，假設你需要五個建議來完成一個交易。在這個例子中，你需要在一年內提交250個建議，以實現50個銷售，並實現你的收入目標。

下一步是確定在找到一個準備好並有資格接受設計和提出建議的客戶之前，您需要多少個約會。為了保持事情的清潔，假設你需要兩個約會，然後再找到一個潜在的提議。使用示例編號，您每年需要500個約會才能得出250個建議。

最後一步是找出您需要完成多少個開發電話。再次，確定您需要多少個開發電話，以確保客戶預約。你需要五個探礦電話才能預約一個約會。

把數字都放在一起

使用上面的例子，您可以假設您需要5個電話來設定一個約會，兩個約會來提交一個建議，五個建議來完成一個交易。一旦你有了達到你的收入目標所需的總銷售額，就可以向後工作，以達到你的具體數字。在本例中，您需要1500個開發電話來確保500個約會，這將產生250個建議，從而導致50個銷售。

你需要確定你的數字才能使你的工作。一旦你知道了數字，你就可以更加專注地設計你的日子。如果你最終每年需要打1500個探礦電話，你應該把這個數字分解為每月、每週和日常活動標準。

如果你每年工作250天，你的數字顯示你需要打1500個開發電話，你每天的目標是每天6個開發電話。看到像“每天6個電話”這樣的小數目，比一年打1500個電話更有動力。