計算銷售活動

作為一名銷售人員最困難的一個方面是不確定性因素。一個月甚至連續幾個月不景氣總是有可能的，這會讓任何銷售人員陷入真正的財務困境。好消息是，你可以通過準確地知道要進行哪些銷售活動來降低長期虧損的幾率。

銷售指標

要知道根據您當前的情况，哪些活動最適合您，您需要定期跟踪您的銷售指標。留一張電話追蹤表，每次打電話時都要填寫，這將有助於你計算出通話百分比。具體來說，您可以跟踪平均需要多少撥號才能產生一個約會。這個數字每天都會變化，這取決於你的心情，你的方法，以及純粹的運氣（好或壞）。如果你有更多準確的時間，你的想法會更準確。

預約百分比

你還需要記錄下一個重要的銷售百分比，你成功完成的約會的百分比。同樣，你應該回顧你幾個月來的活動，以得到一個可靠的平均值。有了這兩個百分比，你就有了一個很好的想法，如何建立一個銷售作法，使你的銷售順利進行。

然而，在使用這個數字之前，您需要考慮結果。如果你沒有一個既定的目標，你會被蒙在鼓裡，就好像你根本沒有費心去追跡你的活動一樣。你的銷售目標應該是可以實現的，它應該足够你的開支和一些剩餘的錢。這筆額外的錢可以用來支付你在經濟不景氣的幾個月裏的費用。

過往銷售額

一旦你選定了一個目標，就是時候評估你過去的銷售額了。如果你沒有跟踪這些數字，你的銷售經理可能會給你她前幾個月的記錄。具體來說，你要看的是你在平均銷售中賺取多少傭金。如果您採用浮動傭金制（例如，如果您的傭金達到了配額的一個百分比，而如果超出了配額，則傭金百分比會更高），則此計算可能會變得複雜。你可能需要根據你認為你平均每個月能完成多少銷售額來處理一些數字。

不要把你特別好的月份作為比較的標準；你想要一個至少可以達到一半時間的數字，如果你選擇一個更悲觀的總數，你會更安全。

例如，假設您每次銷售都會獲得10%的傭金，而您的平均銷售額是40000元。在這種情況下，你平均每賣出一筆就賺4000元。如果你的目標是每月賺回32000元的傭金，你需要每月持續完成8次銷售。記住，在這些計算中，悲觀比樂觀要好，否則你的銀行存款很可能用完。如果一個月8次的銷售對你來說是一個很大的挑戰，你需要做出一些重大的改變。

你可以削減開支，也可以開始一個銷售速成班，直到你的整體業績提高到你需要的水准。

數字是多少？

假設每月8次銷售對你來說是一個可行的數字，現在你可以把你之前計算出的兩個百分比加進去。假設你平均需要12個冷電話來安排一個約會，而你每四個預約中就有一個結束了。在這種情況下，你需要打48個電話來結束一次銷售。既然你的目標是每月銷售8次，那麼你一個月需要384個電話來實現你的目標。

掌握這些數字的好處在於，你不必懷疑自己是否做了足够的開發客戶工作，或者本月是否能完成配額。你永遠都知道自己離實現目標有多近，知道這將有助於增强你的信心，從而幫助你取得更大的銷售業績。