你是否為你的銷售團隊製定了銷售培訓計畫,或者你只是給他們一些書讓他們閱讀,或者給他們安排一兩次網絡研討會?他們不需要知道什麼是他們不需要的培訓是一個寶貴的東西,他們不需要的東西。
在大多數情况下,你的銷售員在開始工作時會掌握基本的銷售技能。
您的銷售培訓計畫將建立在這些基本技能的基礎上,還包括公司特定的培訓,如產品知識、銷售流程和潛在客戶資格鑒定。理想的情况下,銷售培訓計畫是為個人銷售員定制的,因為他們有不同的優勢和劣勢。把每個人都送去一個開發電話訓練營,對於那些與開發電話打交道的銷售員來說是件好事,但對那些已經具備了很强的開發客戶技能的銷售員來說效果不大。而且,第一次當銷售員的人可能需要額外的基本銷售技能培訓,而其他團隊成員已經掌握了這些技能。
在製定銷售培訓計畫之前,您需要確定哪些技能對您的銷售團隊最重要。這個清單會因行業而異,也會因公司而異,有時甚至會因團隊而異。
銷售團隊自己將能够就哪些技能對他們最有用提供建議。別忘了包括公司特有的技能,例如處理客戶關係管理辦法。
一旦你的清單完成了,大致按優先順序排序。前幾項將是最重要的培訓目的。
你的培訓預算將决定你可以和應該做的事情,但是第一項當然應該解决。如果你有不同職責的銷售團隊,比如內部團隊和外部團隊,那麼每個團隊需要不同的優先順序。
下一步是將此清單與每個銷售人員的技能集進行比較。所有的銷售人員在不同的領域都有長處和短處。有些弱點將是低優先順序的,例如內部銷售人員開發電話技巧差;但當關鍵技能出現弱點時,培訓應該是優先考慮的。
通過分析銷售員的指標,您可以發現這些優勢和劣勢。希望您已經讓您的銷售團隊跟踪他們的指標並向您提供這些數據。如果沒有,你應該立即建立一個跟踪系統。跟踪銷售員的指標可以準確地確定在銷售過程中,他的銷售在哪裡出現了崩潰,這將有助於確定他所缺乏的具體銷售技能。例如,如果他有很多約會,但成交結案率很低,那麼問題就在於他的結案技巧,而這正是他需要更多培訓的地方。
如果整個團隊在特定的領域有問題,那麼把他們全部派到一個小組訓練是值得的。
在其他情况下,個人培訓可能是最好的選擇。但是,為每個銷售員定制培訓計畫可能超出了培訓預算。在這種情況下,可能會被建議從你的清單中挑選出最重要的銷售技能,並通過團隊培訓計畫對每個人進行這些技能培訓。這對您的團隊來說會更耗時,但通常會便宜得多。另一個選擇是指派一個在某個領域很强的銷售員作為缺乏該技能的銷售員的導師。這不會花你培訓的錢,但會花費導師的時間。
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