銷售的四大支柱

每個銷售團隊都有相同的四個職能部門支持，無論是由一個銷售自己產品的企業家還是為一家大公司工作的數千名專業銷售員組成。如果這些支持功能中的任何一個不符合標準，那麼團隊將無法發揮其全部潜力。銷售的四大支柱是：

銷售業務

每週會議、通話記錄、時間表、表格和契约、銷售目標和配額。這些都是公司銷售業務的一部分。這個支柱提供了一個銷售團隊可以在其中發揮作用的框架。精心設計的銷售操作有助於團隊以最大的效率工作，讓銷售員盡可能多地花時間進行實際銷售。同時，它應該提供必要的數據來跟踪每個銷售員的表現。一個設計糟糕的銷售操作會讓銷售團隊陷入無休止的文書工作和毫無意義的會議，而無法提供跟踪他們業績的手段。

銷售流程

銷售流程是銷售團隊為完成銷售而採取的一種特定的A-to-Z方法。從他們打開銷售線索清單開始，到成功銷售或放弃向特定人員或業務銷售的嘗試為止。

有些公司的銷售流程甚至在銷售結束後仍在繼續，以涵蓋銷售員如何處理現有客戶。一個好的銷售流程為每個銷售員提供了一個清晰的、明確的路徑，同時又有足够的靈活性，可以進行一些即興創作。這是一個路線圖，使銷售團隊能够確保盡可能多的潛在客戶。

糟糕的銷售流程是團隊的障礙，要求他們採取不必要的步驟，或者讓每個銷售員自行製定流程。

銷售教練

銷售經理通常負責指導她的銷售團隊。輔導是一個密切關注每個銷售員的過程，以瞭解他們每天和每週的工作情况。一個正在掙扎的銷售員可以向教練尋求幫助和指導。做得好的人可以得到銷售教練的表揚和獎勵。一個好的銷售教練是在銷售部門收集的績效數據的基礎上，利用這些數據來發現問題。她定期和銷售員交談，不管他們是否有麻煩。她知道該提供什麼樣的幫助，也知道某個銷售員根本不打算削减，需要從團隊中撤職。她對銷售員的讚揚既奢華又公開，這些銷售員的表現有目共睹。一個差勁的銷售教練要麼讓她的團隊步履維艱，要麼採取相反的方法，把他們放在顯微鏡下，每一秒都監視他們，給他們留下她不信任他們的印象。

銷售培訓

每一個銷售員，從做了幾十年生意的大師到上周聘用的全新銷售代表，都必須不斷學習和成長，才能取得成效。

通常由銷售經理執行的銷售培訓計畫是使團隊保持最新並為他們提供新的和不同的銷售管道的重要工具。市場在不斷變化，銷售員必須跟上這些變化。通常，公司的產品供應會隨著時間的推移而變化，這意味著銷售員需要瞭解這些變化，並理解這些變化對客戶意味著什麼。而且銷售員每次使用相同的腳本或演示文稿時都容易陷入困境。這樣的銷售員需要改變他們的方法，嘗試一些新的東西，才能完全過時。一個好的銷售培訓計畫考慮到了所有這些因素，使銷售員能够很容易地以適合他們的管道獲得他們所需要的知識。糟糕的銷售培訓計畫要麼佔用了銷售團隊太多的時間，提供了他們不需要的知識，要麼讓銷售員難以構建自己的培訓系統。