有力的篩選過濾客戶的問題

你越快通過剔除所有非潛在客戶來縮小你的銷售線索名單，就越好。一旦你整理了你的銷售線索，確定了真正的潛在客戶，你就可以開始對他們展開銷售銷售動作，並希望能夠銷售結案，拿下訂單。

過濾銷售線索

如果你沒能提前做好篩選過濾的話，你會浪費很多時間和那些永遠不會從你那裡買東西的人在一起。但另一方面，如果你馬上問太多敏感的問題，他們會不願意回答。

所以篩選過濾永遠是一個平衡的行為，在不浪費太多時間的情况下，不要浪費太多的時間去浪費每個人的時間。許多銷售員通過在初始接觸期間詢問一些非常基本的過濾問題來解决這個現象——剔除那些顯然不合格的人——然後在第二次拜訪或銷售演示開始時完成認證過程。

無論你選擇什麼樣的時機策略，都有一些關鍵的資訊可以幫助你儘早識別出潜在客戶並讓他們走上正途。這些特定的細節分為兩個基本類別：人是否需要你的產品或服務，以及他是否有辦法從你那裡購買。

篩選過濾問題

一個有潛在購買需求的客戶戶，他自己不一定有意識到。妳可以用一些排他性的問題，幫助他了解到自己的需要，也為銷售員自己挖掘出必要的資訊。所以，這類的問題特別有力。

以下，是這些有力的篩選過濾的問題例子：

• 你以前買過這種型號的嗎？你是怎麼做到的？
• 你考慮過購買[產品類型]嗎？為什麼沒有呢？
• 你如何看待自己使用這種產品？它對你有什麼幫助？
• 你現在面臨哪些問題，這個產品可以幫助到你嗎？
• 如果有一件事你可以改變你的[生活/事業]，那會是什麼？
• 解决這個問題你會得到什麼？
• 在解决這個問題上會有哪些風險？不確定的風險是什麼？
• 這個問題持續了多久？是什麼阻礙了你到目前為止沒有採取修復行動？

如果這些問題中的一個觸發了你的潛在客戶的强烈反應，那麼就去深挖它。一個簡短的問題的讓他做了長回答，表明這對他來說是一個重要的問題。但是如果他拒絕回答一個問題，就不要繼續追問。一旦你對你的潛在客戶建立了更多的信任，你就可以重新回到這個問題。

第二類有過濾價值的問題有助於你判斷一個人是否能够從你那裡購買。無力購買可能與缺錢有關，或者可能是因為你所說的人不是最終的決策者，或者完全是其他人。這些問題中的一些會進入相當微妙的領域，所以請謹慎地詢問他們，除非你確信你與潛在客戶已經建立了密切的關係。

以下問題可以幫助你發現購買能力的問題：

• 如果你決定購買，購買過程會是什麼樣子？
• 誰會參與審查我們的建議？
• 獲得最終購買核准需要多長時間？
• 你的部門會有這個購買的預算嗎？
• 誰將負責採購訂單/進行簽約？
• 是否會有貸款人參與？