錢拿來！業務員要有膽識

北京秀水街，就如過去的上海襄陽市場，充斥著名牌仿冒品。到秀水街淘寶，是旅居北京必修的功課。

我喜歡到秀水街，不僅是因為可以看到許多“如假包換”的“真貨”，也是很欣賞秀水街店員的銷售方式。

我經常以秀水街店員的銷售案例，作為我公司訓練業務人員的活教材。因為這些案例，都是業務人員本身也經歷過的故事，所以講授起來，莫不紛紛點頭讚歎。

我這裡先講個case：錢拿來！

幾乎每個到秀水街淘寶的人，心裡都知道店裡的標價不實，必須狠狠殺價，而這個殺價的過程，就是買賣雙方對價值判斷的爭戰。

膽子小的客戶，開口砍價40%，就心裡怦怦跳，覺得是不是殺太多了；膽子大的，一開口就要求砍掉70%，但是很可能遭店員一頓毒罵，也是很不好受。心裡就是沒有一個譜，究竟店家的底價在那裡？

多數的情況，當買方開了價，賣方一定一副苦瓜臉，說你不識貨（這是消費者最不能承受的，怎麼我不識貨？），要你加價。

聰明的消費者會這樣說：【我還是覺得你的價格太高了，你多少錢願意賣？】

秀水街的店員可機靈得很，她不會隨意回答的，她會回上這麼一句：【先生，你這個價格，真不好賣，你再多出一些，你多少錢可以買？】

好傢伙，皮球踢回來。

心軟的消費者，就小心翼翼地多加了一點點，再試探看看；狠心的消費者，就說：【這樣吧，你再多給我一件其他花色的，共2件，你再多給我降10%。】（自己原來在單件上已經開了價，要求再往下走，必須加碼！）

無論心軟的消費者，或是狠砍價的消費者，此時心裡還是存在著期望，心裡想，肯定還要再來回幾輪，還沒有到底線！！

冷不防，店員把手伸出來了：錢拿來！

心裡還在期待繼續議價的消費者，尷尬了！不兌現自己開出去的價格，多難看。真要在這個價位成交，心裡犯嘀咕：完了，他肯定還能夠降價了，我這個價格還是買貴了。

就以上這個錢拿來的案例說，業務員要能夠隨時做好準備，隨時開口說錢拿來，要有敢當下close case的膽識，不能錯過黃金時機！

我下回再講，秀水街店家如何讓消費者在成交後，走出店家，覺得心滿意足，覺得物超所值。