銷售管理成功的理念

管理銷售人員與管理其他員工是完全不同的，從外部銷售過渡過來的銷售經理可能會發現，他們通常的激勵技巧根本不起作用。首先，經理們使用的許多技巧與銷售人員能够看穿的銷售技巧非常相似。另一方面，銷售人員往往是非常自信和獨立的，他們並不總是喜歡被管理。

如果你在管理你的銷售團隊方面沒有太多的運氣，那就試試下面這些策略。

1. 專注於培訓

銷售是一個總有新東西要學的領域。二十年前甚至十年前行之有效的銷售方法今天將失敗，因為購買者不斷改變他們的偏好和知識水准。因此，即使是最有經驗的銷售人員也要不斷學習和發展他們的銷售技能。針對公司的培訓同樣重要：如果銷售人員不瞭解自己的產品和工作原理，他們就不會成功。

2. 安排一對一

定期與每個銷售人員會面有助於你跟踪他們腦子裏的想法，這和瞭解他們在銷售活動中的表現一樣重要。給一個不開心的銷售人員一個向你發洩的機會，可以讓他避免做一些激烈的事情，無論是與同事開始不和，還是乾脆離開公司。

你還可以更深入地瞭解為什麼銷售人員的數字在飆升或下滑，從而更好地瞭解如何處理這種情況。理想情况下，你應該每週至少與銷售團隊的每個成員見面一次。如果你有龐大的團隊，這可能意味著每天安排幾次與不同銷售人員的簡短會議。

3. 表現獎勵

大多數銷售人員最有動力的兩件事：金錢和認可。你所能提供的資金可能有限，但你讚美出色業績的能力是無限的。比賽和比賽可以提高你的銷售團隊的業績和士氣。如果你付不起豐厚的獎金，你可以發放獎勵，強調認可，並給予獲獎者15分鐘的知名度，至少在團隊內部是這樣。一個經過深思熟慮的認可獎比簡單地給獲獎者一張支票更能激勵人心。

4. 銷售計劃

你的銷售人員知道他們需要生產多少，但他們可能不知道如何達到目標。作為銷售經理，你的工作就是讓團隊中的每個人都達到他們的目標。在銷售期的早期，與每個銷售人員會面，共同製定一份銷售計畫，其中包括銷售期間不同階段的小目標。例如，如果你的銷售提成是基於季度業績的，你應該在每個季度開始時與你的團隊成員會面，並為每個月或每隔一周設定基準目標。你也可以在這一點上提供指導，說明哪些活動最有可能導致成功。

然後，當你在這段時間的晚些時候與你的銷售人員會面時，你可以將他們現時的銷售數字與你設定的基準進行比較，你就會馬上知道他們是否在實現他們的最終目標。當一個銷售人員開始失去吸引力時，你會在這段時間結束前很清楚地知道這一點，而且你會有更好的機會在為時已晚之前幫助糾正他。