如果你已經銷售了一段時間，很可能你被要求使用銷售腳本打電話。即使你覺得腳本是不自然的，沒有人情味的，你也可能用過它們，因為它們是你知道的與潛在客戶開始對話的唯一作法。也許你甚至用腳本做過一些銷售。
但這裡有一些問題你需要問自己。
· 當你使用腳本時，你的真實感受如何？
· 當你的潛在客戶知道你在使用腳本時，他們會有什麼感覺？（他們知道。）
· 最重要的是，你因為使用腳本而損失了多少銷售額？
當你使用腳本打電話時，會讓你覺得自己像個機器人或演員，很尷尬也很不舒服。有沒有辦法讓你重新找回自我？“有5種方法可以讓你拋開銷售腳本，重新做人：
承認腳本讓你聽起來像“腳本”
當你開始你的銷售腳本，潛在客戶可以在幾秒鐘內檢測到非常微妙的變化，從你的自然聲音到你的非自然腳本聲音。
“好吧，”你可能會說，“我會努力讓自己聽起來很自然。”但這本身就造成了衝突。
第一步是認識到並承認你不能“努力”變得自然。不過，你可以把腳本當作拐杖。這個想法一開始可能聽起來很嚇人，因為你已經被程式設計成相信你必須有一個腳本才能成功地打一個挖掘客戶的電話。不需要一個線性的逐步腳本就可以學習另一種方法來進行調用。
開始你的挖掘客戶電話是一個對話，而不是一個單向的說話
如果你習慣了腳本，你可能會搖搖頭，想：“沒有腳本我怎麼知道該說什麼？”“你可能想問問自己，為什麼你認為自己不知道該說什麼，因為原因很重要。這意味著你的拜訪是基於你必須提供的，而不是基於對潛在客戶來說什麼是重要的，因為你還沒有發現這一點。
一開始打電話就推銷你的解決方案是線性銷售腳本的最大問題之一，因為你會觸發銷售壓力，並導致潛在客戶以防禦甚至突然、立即拒絕的作法做出反應。
這是另一個選擇。寫下你的產品或服務解决的2或3個覈心問題或真正的問題（不是優點或特性）。
然後把“問題陳述”用你的潛在客戶能理解的語言表達出來。事實上，你的潛在客戶應該對你的措辭非常熟悉（因為這是他們在業務中每天使用的詞彙），當你開始討論這個問題時，他們會感到安慰，因為你的精神專注於幫助他們解决問題，而不是銷售。
創建對話而不是強制客戶說“是”
銷售腳本的設計是線性的，一步一步的，這樣你就可以把電話轉到你想要的方向。從傳統的賣點來看，這個方向是朝著“是”的方向發展的，因為如果你在挖掘客戶電話開始時沒有得到“是”，那就不是“賣”，但這是腳本最大的問題。他們只給你一條路可走。
如果你能開始一段引發“你是什麼意思”的對話？“從你的潛在客戶那裡得到的回應是，你會發現你可以用一種自然的作法來解釋自己，這種自然的作法創造了一種雙向對話，從而讓你在不感到偏離正軌的情况下，通過流暢的對話來瞭解你需要發現的東西。寫下你的問題陳述會讓這件事容易得多。
錄下你讀腳本的過程
你有沒有聽過你自己打電話給一個潛在客戶，讀你的腳本？可能不是。這就是為什麼大多數使用腳本的人認為它們聽起來很自然。他們從來沒聽說過自己。但如果你做這個簡單的練習，你會聽到扮演角色時相同的差異。
在我們日常的人際關係中，我們只是想瞭解和與他人溝通。但當我們進入使用腳本的銷售情况時，我們有一個議程，進行銷售。因為腳本觸發了我們想要的感覺，所以和你交談的人會立刻感覺到這一點，並豎起他們的警戒。
在我們隱藏的議程和他們的反應之間，沒有機會通過溝通建立信任。而且，因為我們已經被教導了很長一段時間，我們必須控制這個過程，所以我們從不停下來想，腳本使我們不可能靈活地交流和建立信任。
專注於打開對話，而不是試圖控制它
放棄使用腳本看起來可怕嗎？試試這個選擇，看看感覺如何。以“嗨，也許你能幫我一把…”開始對話。大多數人會這樣回答：“當然，我能幫什麼忙嗎？”你可以說，“我只是打電話來看看（問題陳述）……”這讓潛在客戶很容易回答，“你是什麼意思？或者“告訴我更多。”然後，你的談話的可能性是無窮的。
如果你瞄準了他們的問題，圍繞你知道他們面臨的問題建立一個對話，並解釋你的解決方案是如何解决這些問題的，在一個完全沒有銷售壓力的對話中，潛在客戶將與你分享他們的真相。他們會告訴你解决這個問題是否是一個優先事項，他們是否有資源來承諾，以及你需要知道的一切。
當你放棄一個線性腳本時，你會發現，如果潛在客戶把談話從你的銷售過程中轉移到他們的購買過程中，從而“偏離軌道”，你就不會再費勁地找詞了。事實上，這正是你希望他們會做的，因為那意味著他們在告訴你真相。
現在你明白了為什麼線性的逐步腳本會讓你不可能成為你的自然自我，從而產生消極的“銷售員”刻板印象，你可以開始學習如何用打電話給朋友一樣舒服的作法與完全陌生的人打電話。
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