擬定有效的建議方案

以下給你一個快速提示，以提高你的建議方案的有效性。正如任何快速提示，你都必須熟練它，以便實現它，迎接挑戰。然而，在擬定下一個建議方案時要記住這個提示，這將有助於保持你的專注，並使你的建議方案更容易被你的潛在客戶所瞭解。

考慮到決策者的設計方案

你已經有效地進行了調查，並且有一個有興趣的潛在客戶需要你提供建議方案。

你已經確定你已經發展融洽，建立信任，並確定了他們的許多需要，因為你，你的產品或服務可以補救。

幹得好！

現在是時候擬定一個建議方案，告訴你的客戶為什麼與你做生意比任何其他選擇都好，包括選擇什麼都不做。

結構良好、精心設計、耐心工作的交易之所以不失敗，主要原因之一是對客戶提出的建議很弱。最大的弱點是當你的建議提供給了錯誤的人。

你所提出的每一項建議都需要寫給最終會說“是”或“否”的人。

在銷售週期中儘早發現誰是最終決策者是至關重要的。

一遍又一遍地講述你的故事

大多數新手銷售人員使用建議作為溝通媒介，告訴客戶他們必須為他們的產品或服務做支付投資。有些人可能會新增客戶應該與公司做生意的理由，但很少有人提出一個可以獨立進行的建議方案。

一個精心編寫的建議簡明地詳細描述了銷售週期的每一個步驟，並再次簡單地解釋特定產品或服務如何解决所發現的客戶需求。它們不應該是對你、你的公司、產品和價格的描述。為什麼？因為如果決策者不是完全在進入狀況，並沒有“購買”到每一個發現的需求，並同意您提出的解決方案，那麼他們將做的是翻到定價頁面，並將您與其他還想提案的其他人進行比較。

你的建議需要提醒他們他們的痛苦以及為什麼他們開始尋求解決方案。它需要告訴他們，確切地說，你為什麼提出你的建議方案，以及如何，特別是它會解决他們的需求，提高他們的生產力，節省他們的金錢或使他們的生活更好。

如果決策者沒有跟進到你的每一步，你就不能認為他知道他的同事所面臨的挑戰，當然也不知道為什麼你是解决這些挑戰的最佳選擇。你向一個非深入參與的決策者傳遞一個有影響力的資訊的唯一機會是透過你的建議方案。最後的決策者應該能够閱讀你的建議方案並充分理解你提出的商業挑戰是什麼，你提出如何解决這個挑戰，你的解決方案將如何解决這個問題，以及他為什麼應該選擇你和你的公司來解决他的問題。

如果你的建議只提供了你的解決方案的總摘要，那麼就回去並添加足够的細節，讓它自己可以突出展示說明。你必須爭取做微妙的平衡，一方面提供足够的資訊，以允許做出决定，同時保持提案的長度足够精簡，以免阻礙任何人閱讀完整個提案。