創建有效的提案

提高您的提案的影響力

下面是一個提高提案有效性的快速作法。這很容易實現，並且很難掌握。但是，在設計下一個方案時，請記住這一點，這將有助於您集中精力，使您的潛在客戶更容易理解該方案。

在考慮決策者的情况下設計提案

你已經有效地進行了銷售開發，並且有一個合格的客戶有興趣得到你的提案。

您已經確保建立了融洽關係，建立了信任，並確定了他們的許多需求，因為您、您的產品或服務可以補救。

幹得好！

現在是時候設計一個方案，向你的客戶展示為什麼和你做生意比其他選擇更好，包括什麼都不做。而且，除非你的提議是“亮點”，否則在達成交易的時候，你可能會很掙扎。

結構良好、設計良好且耐心工作的交易之所以不會失敗，其主要原因之一是向客戶提出的提案薄弱。最大的弱點是當你的提案被寫在錯誤的人的心裡。

你起草的每一份提案都需要寫給一個或多個最終會說“是”或“否”的人，這個人或多個最終會說“是”或“否”。這可能是或不可能是你在所有後續銷售週期步驟中與之合作的人。

在銷售週期的早期找出誰將是最終決策者是至關重要的。

再把你的故事講一遍

大多數新手銷售專業人員將提案作為一種媒介，告訴客戶他們需要為其產品或服務支付的投資。有些人可能會新增客戶與公司做生意的理由，但很少有人能提出一個獨立的提案。

一份寫得很好的提案簡要地描述了銷售週期的每一步，並再次簡要地解釋了一種特定的產品或服務將如何解决確定的需求。它們不應該是對你、你的公司、產品和價格的描述。為什麼？因為如果決策者不是完全處於迴圈中，並且沒有“接受”到每一個確定的需求，並且同意你提出的解決方案，那麼他們所要做的就是轉到定價頁面，並將你與其他所有想要提交提案的人進行比較。

你的提案需要提醒他們的痛苦，以及為什麼他們開始尋求解決方案。它需要告訴他們，確切地說，你為什麼要提案你所提的方案，以及它將如何解决他們的需求，提高他們的生產力，節省他們的錢或使他們的生活更好。

如果決策者不是每一步都和你在一起，你不能假定他知道他們的同事面臨的挑戰，當然也不知道為什麼你是解决這些挑戰的最佳選擇。你向一個沒有參與的決策者傳達有影響力的資訊的唯一機會就是你的提議。最終決策者應該能够閱讀您的提案，並完全理解您提案解决哪些業務挑戰、您提案如何解决挑戰、您的解決方案將如何解决問題以及為什麼她應該選擇您和您的公司來解决她的問題。

如果您的提案只提供解決方案的概述，請返回並添加足够的詳細資訊，使其能够獨立運行。你必須努力爭取的微妙的平衡是提供足够的資訊，以允許做出决定，同時保持提案的長度足够短，以免勸阻任何人閱讀整個提案。