創建有效的銷售激勵計畫

銷售激勵計畫必須簡單明瞭

你過去的銷售激勵計畫是否令你和你的銷售員都感到失望？然後是時候看看你的激勵計畫，看看你實際上是如何激勵你的銷售員的。

胡蘿蔔

眾所周知，胡蘿蔔的懸掛是一種古老的藝術，通常被理解為人類行為、心理、動機，特別是商業的覈心。

製造商和分銷商通常與他們的通路合作夥伴一起使用這一科技，以增加獨特的激勵價值，使銷售人員能够移動特定的產品或服務。

這項科技之所以經得起時間的考驗，很大程度上是因為它起作用了！然而，有時技術元素的執行是不正確的。銷售激勵計畫執行不足或因此失敗。

金錢並不總是激勵因素

激勵的貨幣價值通常不是激勵銷售員成功的關鍵因素。

從供應商的角度來看，問題在於並非所有銷售人員的動機都是相同的。因此，並非所有的激勵計畫都有效。

為什麼所有銷售人員都沒有動力

1）80-20規則

百分之二十的銷售人員賺取百分之八十的銷售額和利潤。通常情况下，銷售激勵。也許是為了公平起見，是針對整個銷售隊伍或VAR通路的。

在這樣一個項目中，風險在於適合每個人的手套最終不適合任何人。開明的行銷策略師知道前20%的人已經被激勵了。簡單地說，一個旨在在下一個百分之二十，下一個邏輯組，下一個百分之二十以下點燃一把火的策略，在更具成本效益的方面使企業翻番。

2）接吻理論

銷售人員天生就是電。他們自然而然地走上了阻力最小的道路。這並不是說他們懶惰或不友好。事實上，情况恰恰相反。優秀的銷售人員希望簡單易行。

通常，激勵計畫由於其記錄和報告系統的複雜性或如何獲得獎勵而慘敗。如果你讓銷售人員不得不評估“為了得到這個，我首先必須銷售這個，加上這些，而不是這些，而且必須包括這些”，那麼你就是在製造混亂、銷售挫折和失敗。最後，激勵計畫變成了一種抑制！

補救措施？製造商必須保持激勵計畫的甜蜜、簡單和可實現性。

不能含糊不清。任何减少都會導致缺乏興趣，以及浪費時間和金錢，有時會蔓延到負責管理和核算的其他部門。

3）教育

愛迪生也許發明了電燈泡，但直到一個銷售人員瞭解了它的好處並首次銷售，它才出現在任何地方……而且很可能還賣掉了一盞燈來配它！激勵計畫不僅僅是推銷自己。由於銷售代表的原因，昂貴的激勵計畫常常被忽視。要麼不瞭解它們的價值，要麼不確定如何銷售它們。很多時候，好的激勵計畫都會因為沒有達到目標而被取消，而事實上，它們只是沒有得到適當的推廣和管理。

4）競爭

每個人都聽過這樣一句話：“時間就是一切！”這對成功的激勵計畫規劃者來說是特別明智的建議。

行銷主管。不知道什麼時候每一個競爭性激勵計畫都會露出咄咄逼人的頭，但他們可以大踏步地確保他們的計畫得到第一眼。

任何一個成功的銷售人員都會告訴你，“大多數銷售都是在前端盡職調查的結果。”簡單地說，準備得越好，銷售的可能性就越大。激勵措施也可以這樣說。真正的激勵計畫，比如新電影的發行，是值得期待的。適當數量的文宣確保了更多的接受度和興趣，而這些往往會篡奪對競爭項目的關注。

5）獎勵

如果贏得和獲得之間的時間跨度太長，任何獎勵價值都可能成為一種無動力、無刺激性的活動。成功的獎勵計畫立即獎勵！一般來說，獎勵發放得越快，對獎勵計畫的熱情就越高。

儘管在某些層面上，銷售人員是一個複雜的群體，但在激勵措施方面，他們在很大程度上是可以預見的。他們的天性是對刺激或挑戰的反應比大多數人都快，然後繼續前進。最大限度地發揮他們的自然傾向並確保項目取得更大成功的一種方法，就是迎合他們的自然動力。”快去拿他們的東西！

6）認可度

冒著讓銷售人員顯得膚淺或一成不變的風險（事實並非如此），無論是否有激勵計畫，在同行中的認可仍然是最重要的激勵因素。同樣的規則是：沒有太多的認可！銷售人員天生就和其他表演者一樣被吸引到聚光燈下，囙此，他們不應該缺乏成就感和超常成就感，而這些成就感和成就感會及時地被公眾所關注。

心理學研究表明，追求認可本身就可以在銷售業績階梯上把關鍵的第二個20%作為目標。專家們一致認為，成功的銷售團隊從他們自己的擁護者身上找到動力。讚美銷售首長會讓人興奮，並形成一個明確的層級結構，吸引所有參與者加入。

另一個經常被忽視的事實是，承認，無論是否是激勵的一部分，都是最不昂貴的激勵手段。在很多情况下，它是免費的！通常，當著公司的面和總裁握手，就足以激發人們的成就感。

底線

製造商和分銷商在設計激勵性銷售激勵計畫時必須更加小心。一定要保持簡單，保持清晰，適當推廣，立即獎勵，不要試圖針對每個人，並且，承認，承認！