一般談判者總是會認為在談判桌上應該取得主導地位,贏得勝利。但是,用不同的談判態度可能會讓你在談判上獲益更大。
在談判時,會有多種不斷在變動的元素,而最佳的談判結果通常是雙方採取不同的談判態度,一方強勢主導,而另外一方採用相反的態度。如果雙方都想要取得談判上的主導權,就很容易陷入談判僵局,難以有進展。
但是,如果有一方採取低姿勢的談判態度,僵持的局面就容易獲得紓解,而談判者就比較能夠好好處理複雜的談判議題。
用低姿勢談判,不代表就會被動或是必須犧牲你的談判目標,而是你用尊重、謙虛的會話方式,表現理解與體諒對方立場的態度,達到鬆弛談判緊張的局面,贏得對方相對的尊重,而獲得你想要得到的結果。
然而,如果雙方都客客氣氣地,也同樣容易讓會談進度延宕,不能獲得推進。如果你的談判對手是低姿態的,那麼你就應該主動提出你的期望目標、立場、達成談判的期限,等等。
所以,談判時雙方的談判態度最好不同,一方積極主動,另一方就低姿態,反之亦然。
你會發現如此做,可以獲得比較高的談判品質,以及獲得更大的效益。
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