銷售是數字遊戲

銷售可能是艱巨的工作，從尋找客戶和確定資格到完成交易。銷售過程中的每一步都可能充滿挑戰，銷售專業人士明白，銷售往往是數字遊戲，更重要的是，知道如何利用這些數字推動他們實現目標。銷售與其說是任務，不如說是一個過程。

為了理解銷售數字遊戲，可以回顧大多數銷售週期中常見的不同階段。

1. 開發客戶

開發客戶是銷售週期的起點。它包括使用任何有助於確定誰是潛在客戶和誰不是潛在客戶的任何資格鑒定方法來識別潛在客戶。尋找潛在客戶的一個重要部分不僅是確定潛在客戶，而且是拜訪他們。開發客戶可以通過幾種作法完成，包括冷暖電話、直郵和面對面訪問。

當你有一個人人都想賣的產品時，開發客戶就很容易了。對於那些可能是必要的但並不令人興奮的產品，比如保險，銷售需要你玩數字遊戲，這個遊戲非常簡單，同時也非常困難：你擁有的潛在客戶越多，你的銷售額就越高。

2. 預約

一旦你的潛在客戶被確認和聯系上，下一步就是確保預約。預約通常是代表你的潛在客戶感興趣的表現，每一次預約都應該被視為一次勝利。有更多的預約會帶來更多的銷售機會。

3. 提交提案

作為許多銷售週期的一部分，您需要向您的客戶提交某種提案，說明您提供的解決方案或產品以及價格。就像在銷售週期和數字遊戲中的每一步一樣，你能給有資格、有興趣的各方提出的建議越多，你的銷售額就越大。

4. 成交

銷售週期中的每一步都應該設計成最終成交。如果你在為客戶提供資格和設計一個符合客戶需求並處理任何異議的建議方面做了徹底的工作，那麼你應該準備好結束交易。當然，這聽起來比現在容易得多，但在結束銷售週期時，你沒有做好最後一步的工作，這是一個非常有挑戰性的事情。

如何設定和玩數字遊戲

雖然有些人可能會認為，與這裡介紹的基本步驟相比，典型銷售週期的步驟更多，但這四個步驟提供了銷售週期的堅實總結。要瞭解數字遊戲的銷售部分，你需要從你的目標開始。換句話說，充分瞭解你的薪酬計畫，確定你想在你的職位上掙多少錢。一旦你清楚你想要獲得多少總的報酬，就可以算出你在平均銷售中賺了多少錢。如果你對職位太新，不知道平均銷售的報酬是多少，那麼問問你的同事他們的平均收入。

一旦你知道了平均銷售的平均傭金，把你的總期望傭金收入除以平均銷售的傭金金額。結果是，你需要在一年內完成的銷售數量來實現你的收入目標。舉個簡單的例子，假設你需要每年成交50個銷售，以實現你的收入目標。

接下來，確定您提交的建議有多少導致了成交銷售。再次，如果你是新的銷售職位，聯系你的同事，瞭解多少建議通常會以一個銷售結束。使用上面的例子，必須關閉50個銷售來達到你的目標，假設你需要五個建議來完成一個交易。在這個例子中，你需要在一年內提交250個建議，以實現50個銷售，並實現你的收入目標。

下一步是確定在找到一個準備好並有資格接受設計和提出建議的客戶之前，您需要多少個約會。為了保持事情的清潔，假設你需要兩個約會，然後再找到一個潜在的提議。使用示例編號，您每年需要500個約會才能得出250個建議。

最後一步是找出您需要完成多少個開發電話。再次，確定您需要多少個開發電話，以確保客戶預約。你需要五個探礦電話才能預約一個約會。

把數字都放在一起

使用上面的例子，您可以假設您需要5個電話來設定一個約會，兩個約會來提交一個建議，五個建議來完成一個交易。一旦你有了達到你的收入目標所需的總銷售額，就可以向後工作，以達到你的具體數字。在本例中，您需要1500個開發電話來確保500個約會，這將產生250個建議，從而導致50個銷售。

你需要確定你的數字才能使你的工作。一旦你知道了數字，你就可以更加專注地設計你的日子。如果你最終每年需要打1500個探礦電話，你應該把這個數字分解為每月、每週和日常活動標準。

如果你每年工作250天，你的數字顯示你需要打1500個開發電話，你每天的目標是每天6個開發電話。看到像“每天6個電話”這樣的小數目，比一年打1500個電話更有動力。

 

如何應對糟糕的銷售經理

為一個好的銷售經理工作會讓你的工作輕鬆一千倍（更不用說更有趣了）。她會幫助你解决任何問題，給你建議和良好的指導，當你有一個好的月份時，她會對你的團隊大加讚揚，並在需要時保護你的背部不受高層管理人員的傷害。一個好的銷售經理和一個好的銷售員之間的關係是一種夥伴關係，在這種關係中，雙方都知道自己需要扮演什麼樣的角色來促進合作關係的成功。

誰是壞經理？

差勁的銷售經理五花八門，從那些對團隊的每一刻都進行微觀管理的人，到躲在辦公室裏直到銷售配額結果出來，然後出來大罵團隊沒有做得更好。有時，問題銷售經理是從另一個部門調來的，他們對銷售一無所知，但他們認為這無關緊要，因為銷售有多複雜，對吧？更多的時候，有毒的銷售經理是優秀的銷售人員，他們被踢到了管理層，卻很少或根本沒有接受過如何管理的培訓。像大多數明星級的銷售人員一樣，他們要求高、專注、目標明確。

以前的銷售人員都認為這是一個挑戰。既然他們在管理一個銷售團隊，那麼他們團隊中的人就是實現機會的工具。如果團隊中的一個銷售人員取得了很大的成就，銷售經理會給他最有吸引力的領域和最好的潛在客戶名單，因為他知道銷售人員會從中獲得最大的收益。

同時，經理會盡力幫助那些不太成功的銷售人員做得更好，但不幸的是，由於他從未被教過如何管理人，他的嘗試通常會使事情變得更糟。他可能會被辱駡，因為他誠實地認為這將有助於激勵一個苦苦掙扎的銷售人員（或者他可能試圖在辦公室外激勵那個人）。

他可能會把銷售人員的脖子壓得喘不過氣來，堅持不停地更新資訊，參加銷售預約，然後捕手演示，讓他“看看是怎麼做的”，等等。

如何應對

應對這種管理者的一種方法是要求有一個“試用期”的不干涉管理。讓他讓你在兩周內完成你的工作，如果你認為你可以賣掉它，那就讓他讓你多做兩周，然後看看你的數據如何看待這段時間的結束。由於大多數微觀管理的銷售經理最看重的是業績，如果你能證明你能在不停盤旋的情况下實現業績，他可能會退縮，給你更多的空間。如果你的數字後來下滑，他可能會回去監視你的一舉一動。

一些不那麼令人愉快的管理問題的發生是因為銷售經理害怕失敗。尤其是銷售經理，他們是頂級銷售人員。這些人習慣於控制自己的活動和成功。現在，作為一名經理，他的成功取決於他的銷售團隊做得如何，而他對他們的控制遠不如對自己的控制。

如果這聽起來像你的銷售經理，你可以給他提供大量關於你的活動的資訊。

如果你的經理知道你今天打了30個開發電話，還有10個潛在客戶在等著你，明天還有兩個約會，他會覺得舒服多了，不會再想揍你，也不會整天盤旋在你身上。

管理經理的另一個工具是確鑿的事實。在你的電腦上有更多關於你活動的詳細資料。如果你的公司使用客戶關係管理系統，在每個帳戶上寫下你做了什麼和什麼時候做了大量的記錄。是的，這需要時間，但這也會讓你的經理對你置之不理。這不僅有助於他瞭解你在做什麼，而且也表明你在努力工作並完成了一些事情，即使你本周的成交額碰巧减少了。

關於銷售週期長短的面試問題

作為一名銷售人員，在面試中，你可能會被問到你是否喜歡較長的銷售週期還是更短的銷售週期。記住，這個問題沒有正確或錯誤的答案是很重要的。主要目標應該是表明你對每一種銷售週期類型都有瞭解，瞭解它們的差異，並能雄辯地解釋你的銷售技巧是如何發揮到你喜歡的。

只要你支持你的回答，承認這兩種方法都有價值，這是完全可以接受的。考慮下面的有用示例答案，以幫助您撰寫對這個問題的答案。

兩個銷售週期都有價值的示例答案

“我認為這兩種銷售作法都有有趣的地方。一方面，我重視較長的銷售週期，因為它給了我時間去瞭解我的客戶。如果我能和他們相處，我們可以建立一個融洽的關係，建立信任。此外，我可以花時間教育他們對產品的各種好處和用途，他們感興趣。另一方面，如果我使用的銷售週期較短，我通常沒有時間瞭解客戶，也無法向他們提供冗長的解釋。雖然這看起來像是負面的，但不是。沒有很多可用時間，我需要很快地觸及高優先順序的話題，這可以很快地促進銷售。”

為什麼你更喜歡長的銷售週期

“我總是喜歡較長的銷售週期，因為對話可以根據我所處理的客戶個人情况進行調整。有些客戶喜歡在集合中有很多關於產品的資訊。他們是資訊收集，希望瞭解產品，尤其是當涉及到有很多技術問題得到解答時。”

“其他客戶也在收集資訊，有技術問題，但也對產品的個人利益感興趣。隨著週期的延長，我能够更好地瞭解客戶的需求，並相應地調整我的銷售推銷。還有，有更多的時間意味著我可以教育我的客戶關於一個特定產品的所有特性，以及為什麼它是正確的產品或他們。我擁有的時間越多，就越容易瞭解客戶的需求，並相應地調整我的銷售推銷。我還發現，我投資與客戶建立聯系的時間越多，就越容易與客戶建立長期關係，並產生重複業務。”

為什麼你喜歡短銷售週期

“我真的很享受銷售週期更短的更快節奏。我喜歡直截了當地介紹我所銷售的產品的特點和優點，並展示為什麼它是客戶最佳選擇的原因。我確信我對我所銷售的一切都非常瞭解，而且我隨時準備好回答任何問題。而且，我賣的越多，傭金就越多，為公司賺的錢也就越多。也就是說，我不會犧牲與客戶建立融洽的關係，但我相信在銷售方面，“時間就是金錢”。

銷售面試中對優點和缺點的回答

也許在銷售面試中最讓人期待和害怕的問題是那些要求你列出自己的優點和缺點的問題。回答每一個問題時都有一條細線要走。如何在不吹牛的情况下列出自己的優勢？而且，如何在不向面試官發出危險信號的情况下列出自己的弱點呢？

如果你想得到一份好的銷售工作，你就得學會如何把銷售面試趕出正軌。當然，面試對大多數工作來說都是至關重要的。這是潜在雇主瞭解你和你想為之工作的一種作法。然而，對於銷售人員來說，面試也是對你銷售技巧的一種考驗。你能證明自己是這份工作的最佳人選嗎？

僅僅因為你是一個能寫一份全面履歷的銷售代表，並不意味著你真的可以銷售。雇主的工作是决定你是否能在他們公司擔任銷售員。

面試官會仔細觀察你的溝通技巧，以確定你是否是那種能够與公司客戶達成交易的人。同時，面試官會問一些問題來瞭解你的銷售業績和專業成就。

大多數銷售面試也很大程度上依賴於行為面試問題，這意味著招聘經理會想探索你在銷售工作中成功所需的關鍵領域的能力，比如你的說服力、你的演講技巧、你的堅持力等等。

但也許最常見的兩個問題是，“你的優勢是什麼？“你的弱點是什麼？”回答這些問題的訣竅在於真正理解一個人的長處和短處是如何產生於性格特徵。

如果你能自信地給自己的成功和失敗貼上“標籤”（無論是“完美主義”、“樂觀主義”、“决心”還是“競爭力”），你就能够展示出一種自我意識和成熟感，這會給面試官留下深刻印象。

求職面試不必讓人害怕。記住，面試是一個絕佳的機會，既可以推銷你的技能和才華，也可以讓你更多地瞭解你所接觸的公司。通過正確的面試準備和跟進，你將準備好超越競爭對手，找到一份最適合你的工作。

 

銷售團隊的重要

 對於任何一個在團隊運動中長大的人來說，一個好的團隊的力量是顯而易見的。不幸的是，一個糟糕的團隊的力量也是如此。所以，當涉及到你的銷售工作時，銷售團隊有多重要？一個銷售團隊能否成就或毀掉你的職業生涯？

優秀銷售團隊的要素

在確定銷售團隊的重要性之前，首先要確定什麼是一個好團隊。一個好的銷售團隊是一個團隊中大多數成員都有積極的態度，願意支持和挑戰團隊中的其他人。

作為一個整體，整個團隊都在努力取得成功。一個真正優秀的團隊只有在所有成員都成功的情况下才會感到成功。

這並不意味著一個有著軟弱或掙扎的成員的團隊就不是一個出色的團隊，只是團隊本身在所有成員都在高水准上取得成功之前，他們自己永遠不會覺得自己處於最佳狀態。優秀的銷售團隊也受過良好的培訓，在參加培訓時態度積極。

當涉及到單個團隊成員時，優秀的銷售團隊中充滿了專業人士，他們只是讓其他成員變得更好。想想任何一個偉大的職業運動員，如果他能讓他的團隊中的其他人表現得更好，那麼整個團隊都會更加成功。

銷售團隊也是如此。團隊中沒有人想成為團隊中最薄弱的環節，也不想成為團隊失去目標的原因。受此啟發，一個好的團隊充滿了努力改進的專業人士。

這種專注於不成為薄弱環節會給其他團隊成員帶來積極的壓力，促使其他人改進。

壞銷售團隊的要素

想想一個好的銷售團隊的要素，把它們都去掉，你就會留下一個糟糕的銷售團隊。差勁的銷售團隊中，大多數團隊成員對他們工作的公司、他們銷售的產品、以及他們有權為之服務的客戶持消極態度。

他們花更多的時間抱怨培訓，而不是關注培訓提供的好處。

當涉及到與團隊中的其他人合作時，合作和積極競爭會被流言蜚語所取代，不願意互相幫助，在更糟糕的情况下，是旨在傷害甚至破壞他人銷售機會的故意行為。在一個糟糕的銷售團隊中，其他人的成功會給那些業績不佳的人帶來不必要的、非常不舒服的管理風險。保護比相互合作和無私支持更重要。

銷售團隊的影響

如果你發現自己在一個優秀的銷售團隊中，你會得到支持並朝著更好的方向前進，很有可能，你成功的機會會大大增加。然而，僅僅是一個優秀的銷售團隊並不能保證你的成功，也不能取代好的、過時的工作。你仍然需要不斷提高你的銷售技巧，盡可能多地參加培訓，並與日常的磨難作鬥爭，以保持你的積極性。

如果你發現自己在一個糟糕的銷售團隊中，你最大的挑戰將是不要讓壞的團隊損害你成功的動力。

最終，你要對自己負責，雖然你團隊中的其他人可能不支持你，也可能幫不上忙，但你仍在掌控你的未來。

最後的選擇是你的

如果你正在决定是否接受一份工作，並且有能力與你潜在的新團隊中的其他銷售專家共度一兩天，那麼就這麼做吧。花這段時間觀察其他人是如何相互影響的，並問很多關於工作環境的問題。你可能不想直截了當地問團隊是否消極，但巧妙地提出關於一般團隊動態的問題會告訴你很多關於團隊的資訊。

作為一個優秀的銷售團隊的一員，應該是你决定是否加入這個團隊的第一選擇。如果你發現自己在一個糟糕的團隊中，甚至是在一個好的團隊中變得糟糕，並且誠實地意識到你的表現受到了負面影響，那就走出去，找一個能讓你成為最好的團隊來挑戰你。

不選擇銷售工作的原因

當然，有很多理由讓你選擇銷售行業，但是，本著充分披露的精神，也有一些理由讓你考慮另一條職業道路。

銷售並不適合所有人，就像其他職業不適合所有人一樣。對於那些因為找不到其他選擇而進入銷售領域的人來說，你在銷售方面的時間可能會非常具有挑戰性。

那些考慮到銷售職業的積極和消極因素並選擇銷售不適合他們的人，合適的職業在某處等著他們。

1. 銷售配額

銷售職位和銷售配額就像花生醬和果凍一樣緊密相連。不喜歡果凍嗎？那就別吃三明治了。不喜歡配額，不喜歡為達到配額而負責的想法，那麼就不要嘗試銷售。

被分配一個銷售配額，可能是銷售行業中壓力最大的部分之一。通過良好的銷售培訓和致力於提高銷售技能，您可能會在一個穩定的基礎上達到您的銷售配額。管理層對銷售配額的看法可能會使你的工作富有挑戰性或如此困難，以致於你在工作中所感受到的壓力要比做好銷售工作所帶來的興奮和滿足感更大。

2. 必須從基層幹起

除非你有相關的銷售經驗，受過良好的教育，或者正在加入一家很小的銷售公司，否則你應該期望從最底層開始你的銷售生涯。換言之，你可能會從初級銷售職位開始，擁有入門級的薪水、入門級的帳戶基礎以及管理層和同事對你的尊重。

對一些人來說，從最底層開始意味著一個證明自己和攀登公司階梯的機會。對其他人來說，從底層開始意味著你必須比銷售團隊中的任何人都努力工作一倍，而且收入可能比一個任期更長的代表低得多。

處於初級職位也意味著你應該期望更少的自主權和更多的微觀管理。

3. 消極銷售的團隊

雖然你在任何職業生涯中都可能是一個糟糕的團隊，但壞的或消極的團隊對銷售人員的影響似乎比其他專業人員更為深遠。這可能是因為銷售人員通常依賴於來自團隊其他成員的大量激勵和激勵。但是如果團隊是消極的，你就很難積極銷售。

如果在面試過程中，你有機會見到你可能加入的團隊中的幾比特銷售專業人士，那麼就這樣做。你只需識別出一個糟糕的銷售團隊，就可以避免一個糟糕的局面。

4. 必須離家出遊

不是所有的銷售職位都包括出差，但很多職位確實需要大量出差。在銷售崗位上，有50%到75%的時間期望銷售專業人員“在路上”，意思是“離家在外”，這種情況並不少見。如果你家裡有孩子，在你的社區裏很活躍，你就需要認真權衡這麼多在路上的影響。

一開始，每週在飯店住2、3、4晚聽起來很刺激，但對很多人來說，這很快就成了一種情感和身體的消耗。如果你情緒枯竭，當你的銷售業績開始受到影響時不要驚訝。

 

你應該在銷售工作中尋找的東西

在你考慮這些項目之前不要說“是”

對於那些處於“求職”模式的人來說，知道該找什麼和知道在哪裡找銷售工作一樣重要。除非你發現自己處於一個不令人滿意的境地，不得不接受第一份給你的工作，否則考慮一下每一份好的銷售工作都應該提供的最重要的東西。

1. 無限收入潜力

雖然金錢可能不是人們選擇銷售的最重要原因，但大多數銷售專業人士都是為了獲得收入而從事銷售工作的。如果一份銷售工作限制了一名銷售人員的收入，這可能表明該公司沒有專注於成為一個真正的銷售組織。

擁有無限的收入潜力是相當標準的，所以如果你真的遇到了一個限制你潜力的職位，你可能想離開或調查限制的原因。

2. 有吸引力的薪酬計畫

在你確定你正在考慮的銷售工作提供無限的收入潜力後，是時候仔細看看薪酬計畫了。雖然大多數公司不會向非員工透露其薪酬計畫的細節，但他們應該願意回答一些一般性的問題。例如，找出薪酬計畫是基於收入還是基於利潤。詢問常見的促銷活動是如何進行的，以及促銷的頻率。詢問任何獎金或超額成就獎勵。

你問的問題越多，面試官就越認為你對這個職位感興趣。他對你越感興趣，他就越會透露薪酬計畫。

3. 可行的市場機會

有幾個銷售職業有無限的潜力和驚人的薪酬計畫，但公司的產品或服務根本不太可行。舉個例子，想像一下你得到了一個可以無限收入的職位和一個支付你90%利潤和50%收入的薪酬計畫。此外，如果你只賣出兩個單位，你會自動獲得相當於你薪水一半的獎金。聽起來很棒。唯一的挑戰是你需要賣的產品是打字機。

雖然他們可能是偉大的打字機，你可能只是找到一個在你的銷售領域仍然需要一個，機會是你要麼永遠不會銷售或發現你的銷售是非常，非常遙遠的差距。

4. 銷售培訓

不花時間去訓練，，你就會精疲力竭，失去優勢。培訓是銷售的重要組成部分。雖然一些基本的銷售技巧可能永遠不會過時，行業和市場的變化要求銷售專業人員跟上相關培訓的步伐。

如果你不能從招聘經理那裡瞭解到公司的培訓計畫，可以和一些員工談談。在這段時間裏，應聘者與員工共度一天，看看典型的一天是什麼樣子。如果你有這個機會，跳過去充分利用它。

問一大堆問題，確保你問公司多久進行一次培訓以及培訓有多好。

5. 銷售支持

銷售人員在一天中有很多事情要做。卓越理財銷售公司明白，如果他們能將大部分時間集中在客戶面前，他們的銷售人員的工作效率會大大提高。為了適應這種情況，這些高級公司都有員工，他們的唯一工作就是支持銷售專業人員。

支持的程度會有所不同，但請記住：當涉及到銷售支持時，越多越好。

6. 競爭

為什麼你應該尋找一個競爭激烈的銷售行業。原因很簡單：如果你的公司沒有競爭對手，可能是因為市場空間不足以支持一個以上的公司在這個領域。

競爭是使公司變得更好的極好的方法。沒有它，企業就會變得懶惰。如果一家銷售公司在市場行銷方面變得懶惰，那麼在留住員工方面，他們可能會變得懶惰。

然而，與“銷售支持”不同的是，在競爭中，更多並不一定更好。激烈的競爭通常與較低的利潤率、更多的失敗交易和獲得配額的挑戰有關。健康的競爭是美妙的。對於許多銷售專業人士來說，競爭過於激烈的行業實在是太殘酷了。

7. 個人和職業發展機會

除了銷售培訓，一個好的銷售職位應該能為你提供未來的機會。對一些人來說，這可能意味著升遷的機會，而對另一些人來說，這可能意味著在一個促進團隊合作、工作與生活平衡和健康的環境中工作。

除非你只是想找一份工作，把錢放進口袋，直到找到另一份工作，否則，確保整個工作環境是一個讓你覺得自己可以在其中發揚光大的環境，這是確保長期工作滿意度的一個好辦法。

獨立銷售員

對於那些喜歡製定時間表、喜歡控制銷售哪些產品或服務、哪些不銷售的特立獨行的人來說，獨立銷售可能是他們的選擇。作為一名獨立的銷售員需要自律、有效的時間管理技能，並且需要大量的努力工作。對於那些喜歡獨自一人並願意付出代價的人來說，獨立銷售可能是完美的職業。

獨立銷售員生活中典型的一天

雖然大多數獨立銷售員都有一個老闆或一家公司，對他們應該在什麼時候上班以及在任何一天有多少活動都有期望，但是獨立銷售員通常會製定他們的規則、期望和時間表。有了這些自由，你可能會認為獨立代表每天只工作幾個小時，而且有足够的空閒時間。這些觀念只適用於那些作為獨立銷售員時間不長的人。

成功的銷售員通常會工作很長時間，通常會持續到週末和節假日。他們是時間管理的大師，他們會花很多時間和精力去學習他們所代表的產品或服務。換言之，成功的獨立銷售員是銷售領域最勤奮的銷售員。

獎勵

儘管成功的獨立銷售員努力工作，但許多人會認為唯一可能的回報就是高收入。

雖然獨立銷售員可以，而且通常確實能掙到可觀的收入，但真正的回報與企業家所經歷的是一樣的。富足的自信、自信和依賴，以及在大多數情况下，廣泛的專業網絡只是對許多生活領域產生積極影響的一些好處。

補償

如果你期望的是底薪，那麼你找的是錯誤的銷售職位。絕大多數的獨立銷售職位都是100%的傭金。這意味著你只有在賣東西的時候才能得到報酬。因為你所代表的公司不需要給你發薪水，支付你的福利，支付你休假的薪水，也不必支付任何政府的雇傭費，他們更願意向你支付更高比例的毛利潤。在獨立頭寸中，支付30%至60%的傭金計畫很常見。所有的訣竅是找到一個產品或服務，可以出售與可觀的利潤率，因為這通常是唯一的管道，你會得到報酬。

需要考慮的事情

由於很多人找不到一個獨立的銷售人員。這些代表通常只在獨立的隊伍中工作，直到他們找到工作。但是對於那些選擇獨立銷售的人，或者那些考慮獨立銷售員職位的人，有幾個因素需要考慮。一個是退休，事實上你需要管理並為你的退休計畫做出貢獻。另一個因素是醫療保險。雖然有無數的保險計畫供獨立代表選擇，但這些保險計畫往往非常昂貴，而且會直接從你賺取的傭金中扣除。

最後，獨立銷售員應該考慮他們將如何創造一個健康的工作和生活平衡。獨立銷售員沒有固定的或有保障的薪水，完全依賴銷售收入，是典型的“工作狂”。雖然熱愛工作對你的總體幸福很重要，但休假時間也同樣重要。

 

如何達成幾個常見的業務目標？

許多小企業主沒有專門的銷售團隊，負責銷售任務。如果小企業主有銷售背景，這可能會很好，但如果他沒有受過銷售培訓，並且對銷售的細微之處沒有把握，那該怎麼辦呢？在這種情況下，小企業主必須花時間學習技能，並製定銷售計畫來指導這一過程。通常，關鍵是理解什麼妨礙了潛在客戶做出對你有利的决定。一旦你知道他為什麼猶豫不決，你就可以直接回答那個具體的反對意見。

你可以在銷售過程中聽到這些銷售抗告，學習如何克服每一個。

1

 定價

例如：“你的服務太貴了。我可以從便宜的人那裡得到同樣的服務。”

當底線對客戶來說是最大的障礙時，你需要幫助她證明成本的合理性。試著把你的總成本分解成更小的金額，附加到較小的服務上，這樣客戶就能明白你的價格點是什麼了。確保你關注的是你的產品和服務的獨特價值，客戶無法從其他供應商那裡得到。.

2

自滿

例如：“我對現在的工作方式很滿意。”

當自滿是罪魁禍首時，你可以試著用一點點的恐懼讓客戶明白為什麼他需要開始考慮改變。分享一些關於競爭者所做的一些變化的研究。通常沒有什麼比看你的競爭者正在做的事情，你還沒有採取行動讓你採取行動。

3

 對改變的恐懼

例句：“我不想改變我們15年來做事的管道。太多可能出錯。”

通常與自滿有關，害怕改變會使決策過程對許多企業主來說是困難的。克服這種反對的一種方法是證明過去的變化例子，以及它是如何積極的。例如，向客戶展示過去10到15年間行業變化的不同手段，以及潛在客戶如何更好地適應這些變化。這可以幫助他不那麼害怕，更有信心改變事情。

4

 信任

例如：“你好像知道你在做什麼，但我怎麼知道你真的有必要做這件事呢？”

信任是需要時間來建立的，所以如果它是你的潛在客戶的障礙，你需要誠實和始終如一地克服這個抗告。準備好資訊和分享推薦書、案例研究和參考資料，這樣可以消除一些不確定性，讓客戶對你完成工作的能力有信心。

5

個人的政治

例句：“我告訴我兄弟的朋友的妻子，我將利用她的公司為我的下一個項目。”

有時候，你可以做很多事情來逃避家庭關係，但是你可以讓自己處於下一個排隊的位置。如果這是你從潛在客戶那裡聽到的一個反對意見，請提前考慮幾步，向客戶展示你可以在項目的第二階段做些什麼，或是從一個家庭成員的工作中獲得回報。 

6

 外部意見

例如：“在我做其他事情之前，我需要聽我的妻子/商業夥伴/導師的意見。”

這通常是一個積極的結果，假設客戶是真正要與他人協商，而不僅僅是利用它作為藉口。一種確保交易不會結束的方法就是終止銷售抗告。試著建議客戶和他們的同行進行一次聯合銷售會議，以便回答任何問題並幫助决定。

7

 定時

例句：“我現在要承擔的費用太多了，我太忙了，6個月後再打電話給我。”

如果時間管理或缺乏時間現在是客戶的問題，很可能在六個月或一年內仍然是一個問題。為了克服這個抗告，你需要决定雇用你一個容易的人。首先列出與你合作的所有好處，概述你所提供的產品和服務的價值，並說明開始工作是多麼容易。决定聘用你沒有腦子你會删除此抗告。

要記住，你的潛在客戶可能有不止一個反對意見，所以重要的是你能够識別每一個當你看到它發生的時候。一旦你知道什麼是停止銷售的過程，你就可以用正確的論點武裝你自己，這將有利於你的銷售。

常見的銷售管理障礙

無論銷售經理為哪個公司或行業工作，他們都會面臨同樣的問題。大多數企業至少都有一些共同的問題，所以知道如何處理這些問題是成為一名優秀銷售經理的重要組成部分。如果你正在考慮把工作從銷售人員換成銷售經理，你應該首先熟悉這些潜在的絆腳石。

1. 很少或根本沒有訓練

高管們通常認為，處理銷售管理的最佳方法是將銷售首長提升為領導角色，然後任其沉淪。不幸的是，銷售培訓並不能轉化為銷售管理培訓。如果你的公司根本沒有為你提供任何管理培訓，那就問問。你可能需要自己的時間去上一門課程，但是如果你的課程能教你如何使你的工作更輕鬆，那將是一筆值得花的錢。

2. 錯誤的責任

很多銷售經理的職位實際上更像是銷售經理加行銷經理再加行政經理的職位。銷售經理把所有與銷售有關的工作都推到了辦公桌上，結果花在填表、與其他部門協調活動、向高管做報告、而不是實際管理銷售團隊等方面的時間遠遠超過了他承受能力。

在這種情況下，銷售經理最好的辦法就是跟踪他在各種任務上花了多少時間，然後把日誌交給他的老闆，解釋他需要重新把工作重點放在銷售管理職責上。至少需要一個臨時工來解决這個問題。

3. 沒有行動的自由

銷售經理通常是中層管理人員。他們負責管理他們的銷售團隊，但自己向更高級別的經理彙報。中層管理結構的一個不幸的副作用是，銷售經理在採取行動解决問題之前，可能需要得到上級管理層的授權。例如，如果團隊中的一名銷售人員由於缺乏適當的培訓、區域分配不好或根本沒有完成工作而失敗，則銷售經理可能必須獲得多個不同人員的準予，然後才能應用適當的解決方案，即使他確切知道需要做什麼。同時，銷售人員的糟糕表現影響了團隊的整體表現，拖累了經理自己的業績。在這種情況下，起草一些“行動計畫”並提前獲得批准，有助於加快解决問題的速度。如果他的培訓計畫還沒有得到銷售經理的準予，他就需要等待銷售經理的準予。

4. 缺乏資訊

銷售經理知道銷售團隊得到了什麼樣的領導，並且非常清楚他們的銷售人員完成了多少筆交易（特別是因為許多銷售經理都有與團隊表現掛鉤的薪酬計畫）。

然而，在獲得潛在客戶和完成銷售之間發生了什麼對經理來說可能是個謎。如果銷售經理對銷售流程沒有清晰的瞭解，那麼如果銷售團隊開始低於銷售配額，銷售經理將很難弄清楚到底出了什麼問題。一個好的客戶關係管理計畫是有幫助的，只要銷售人員在每次銷售過程中都小心地保持記錄的更新。如果這不起作用，另一個選擇是為銷售團隊設定活動目標。例如，每個銷售人員可能負責每週打100個電話和5次預約，每個星期五都要把電話和預約記錄在一張紙上，然後交給銷售經理。這為經理提供了更多的數據，以便瞭解其團隊的銷售流程，並允許他在出現問題時儘早採取行動。

你為何要選擇成為銷售員？

許多人是不由自主的就成為銷售員。這是因為他們找不到其他工作能夠滿足他的收入需要與性格。有些銷售高手會承認他們無意繼續留在銷售領域，但是多數還是會決定繼續做這個工作。雖然成為銷售員是一個很自然的選擇，仍然有幾個理由可以讓你選擇成為銷售員，直到出現更好的其他工作選擇。

Show Me the Money!

很少有其他職業能夠提供如銷售行業一般的收入。雖然並不是所有的銷售職業都能提供無限的收入潜力，但許多人確實如此。在銷售方面，你的收入取決於你的業績。會有配額和活動預期，但也有獎勵。績效獎勵的形式有傭金支票、季度和年度獎金、旅行、獎品和一系列其他激勵措施。

那些雇傭銷售人員的人雇傭他們來增加收入。如果沒有銷售，他們的大門很快就會關閉。知道雇主願意盡一切努力來激勵他們的銷售團隊提高銷售額。這種動機通常以收入的形式出現。

不要阻攔我

許多外部銷售職位都得益於靈活的排程。雖然靈活性的大小因工作而异，但大多數都允許銷售專業人員設定他們的每日日程，只要達到指定的活動和培訓水准。

對於那些不濫用這種自由的銷售專業人士來說，他們利用自己的工作時間來創造業務，所帶來的回報是巨大的。而且，如果再加上白天“精神休息”或是快速完成個人任務的能力，銷售職業和相關的靈活性就會成為非常容易上癮的職位。

如果你給一個成功的銷售人員提供一份全職的案頭工作，你可能會被拒絕。為什麼？一旦你享受了自由設定你的日常排程，你就很難做任何一份有著大多數辦公室或辦公桌工作所需的時間和“地點”期望的工作。

工作保障

你對雇主越有價值，你就越不可能被解雇、被取代或成為“減員”的受害者。然而，如果經濟形勢好轉，你所在的行業受到“全球打擊”，或者如果公司老闆决定賣掉公司或乾脆退休，你的價值就會大幅下降。

銷售人員也是如此。不同的是，成功的銷售人員通常是最後一個從垂死的企業中被裁掉的人。為什麼？削减銷售額意味著减少收入，這對一個希望保持生存的企業來說不是一個好計畫。

銷售創造工作保障的另一種作法是，成功的銷售人員很少會長期失業。每一個銷售產品或服務的企業都需要有效的銷售人員來推動他們的收入。如果你擅長銷售，你就有巨大的市場價值。

膚淺可能是一個值得考慮的銷售問題，因為越來越多的企業不再只是尋找能銷售的人，而是在特定行業中尋找能够銷售的人。

雖然專攻銷售行業會降低工作安全感，但專攻也會新增銷售專業人員的收入潜力。

勝利的喜悅

人們喜歡勝利，並覺得自己的工作能帶來改變。儘管每一份工作都有其目的和重要性，但許多人所從事的工作並沒有給他們帶來情感上的回報。在銷售方面則不然。沒有什麼比完成一筆大交易的感覺更能讓你的錢包裏有豐厚的獎金，而且還能幫助你找到支持和管理人員的工作。知道你的努力擊敗了你的競爭對手，幫助你的客戶解决了一個商業問題，這比所獲得的收入更有回報。

雖然情感上的回報從銷售工作到銷售工作都有很大的不同，但並不是所有的銷售職位都是有回報的，但是你的勝利帶來的興奮感、收入回報、與銷售相關的靈活性以及你作為一名銷售專業人員正在為他人創造和確保就業機會的事實，使得選擇銷售職業變得非常重要你應該考慮的有吸引力的選擇。