常見的銷售管理障礙

無論銷售經理為哪個公司或行業工作，他們都會面臨同樣的問題。大多數企業至少都有一些共同的問題，所以知道如何處理這些問題是成為一名優秀銷售經理的重要組成部分。如果你正在考慮把工作從銷售人員換成銷售經理，你應該首先熟悉這些潜在的絆腳石。

1. 很少或根本沒有訓練

高管們通常認為，處理銷售管理的最佳方法是將銷售首長提升為領導角色，然後任其沉淪。不幸的是，銷售培訓並不能轉化為銷售管理培訓。如果你的公司根本沒有為你提供任何管理培訓，那就問問。你可能需要自己的時間去上一門課程，但是如果你的課程能教你如何使你的工作更輕鬆，那將是一筆值得花的錢。

2. 錯誤的責任

很多銷售經理的職位實際上更像是銷售經理加行銷經理再加行政經理的職位。銷售經理把所有與銷售有關的工作都推到了辦公桌上，結果花在填表、與其他部門協調活動、向高管做報告、而不是實際管理銷售團隊等方面的時間遠遠超過了他承受能力。

在這種情況下，銷售經理最好的辦法就是跟踪他在各種任務上花了多少時間，然後把日誌交給他的老闆，解釋他需要重新把工作重點放在銷售管理職責上。至少需要一個臨時工來解决這個問題。

3. 沒有行動的自由

銷售經理通常是中層管理人員。他們負責管理他們的銷售團隊，但自己向更高級別的經理彙報。中層管理結構的一個不幸的副作用是，銷售經理在採取行動解决問題之前，可能需要得到上級管理層的授權。例如，如果團隊中的一名銷售人員由於缺乏適當的培訓、區域分配不好或根本沒有完成工作而失敗，則銷售經理可能必須獲得多個不同人員的準予，然後才能應用適當的解決方案，即使他確切知道需要做什麼。同時，銷售人員的糟糕表現影響了團隊的整體表現，拖累了經理自己的業績。在這種情況下，起草一些“行動計畫”並提前獲得批准，有助於加快解决問題的速度。如果他的培訓計畫還沒有得到銷售經理的準予，他就需要等待銷售經理的準予。

4. 缺乏資訊

銷售經理知道銷售團隊得到了什麼樣的領導，並且非常清楚他們的銷售人員完成了多少筆交易（特別是因為許多銷售經理都有與團隊表現掛鉤的薪酬計畫）。

然而，在獲得潛在客戶和完成銷售之間發生了什麼對經理來說可能是個謎。如果銷售經理對銷售流程沒有清晰的瞭解，那麼如果銷售團隊開始低於銷售配額，銷售經理將很難弄清楚到底出了什麼問題。一個好的客戶關係管理計畫是有幫助的，只要銷售人員在每次銷售過程中都小心地保持記錄的更新。如果這不起作用，另一個選擇是為銷售團隊設定活動目標。例如，每個銷售人員可能負責每週打100個電話和5次預約，每個星期五都要把電話和預約記錄在一張紙上，然後交給銷售經理。這為經理提供了更多的數據，以便瞭解其團隊的銷售流程，並允許他在出現問題時儘早採取行動。