讓你看起來你在乎生意

人們仍然根據封面來判斷一本書，我們根據我們在外面看到的東西來判斷其他人。對於銷售人員來說，在與潛在客戶會面之前，必須考慮到這一點。在社交場合，你可以在很長一段時間內表現出你的可信度，因此，如果有人被他們的第一印象所耽誤，你就有機會改變他的想法。在銷售情况下，您只會遇到一個給定的潛在客戶一兩次，因此從一開始就預測正確的外觀至關重要——幾乎沒有第二次機會。

目標不一定是盡可能地讓自己看起來有吸引力，儘管你想追求一個令人愉悅的“外觀”。如果你的外表很有吸引力，但不是商業化的，你最終可能會給銷售人員留下完全錯誤的印象。這個想法是通過傳達這樣一個想法來獲得你的潛在客戶的信任，即當你建議他們購買你的產品時，你會給他們很好的建議。為此，一個公事公辦的外表會比一個表面上有吸引力的外表讓你走得更遠。

在商業環境中，誠信是基於幾個因素的。人們傾向於相信有道德、有組織、知識淵博、可靠的商人。這些是大多數銷售員在整體外觀上應該努力表現出來的品質。每種品質的精確重要性將因您的特定客戶群而異。賣給農民和賣給銀行家需要完全不同的方法來建立你的專業形象。

大多數顧客對標準商務服裝的反應最好。一套基本的西裝，或者至少一件裁剪好的襯衫和一條高品質的褲子（男士），或者一件經典的襯衫和一條好褲子，或者一條中等長度的裙子（女士），是一個很好的開始。衣服應該是乾淨的，沒有污漬，沒有皺紋。

古龍水或香水最好適度使用或完全跳過，因為許多人對這些氣味過敏。

您的肢體語言在銷售情况下也非常重要。簡單的事情，比如坐直了，有規律的但不過度的眼神交流，緊緊地握手，都會對別人對你的看法產生巨大的影響。理想情况下，你希望傳達一種自信和能力的印象，而不被認為是傲慢或過於自信。

對外表細節的關注超出了你的身體範圍。如果潛在客戶和/或客戶在您的辦公地點與您會面，那麼您需要準備好辦公室來傳達相同的專業資訊。你的書桌應該很乾淨，有一些個人的修飾，比如照片。

與其調查你的客戶，不如採訪他們

許多公司使用調查來獲取客戶回饋，但調查往往難以完成，人們也不會花太多心思來填寫。瞭解客戶想要（或不想要）的更好方法是採訪他們。

真正的對話可以比勾選框式問題更能挖掘出更詳細的見解，而且不必費時費力。無論是面對面還是通過電話，都可以提出開放式問題，幫助您瞭解客戶的想法和決策。

例如，“你是如何決定購買我們的產品而不是我們的競爭對手的？”“可能會透露更多”您對我們的產品有多滿意？“你很可能會聽到各種各樣的回答，所以繼續與客戶面談，直到他們的回答開始重複；12到16次面談是一個很好的開始。

記住，你追求的是資訊的質量，而不是數量。要想知道你需要知道的，可能需要的對話比你期望的要少。

30秒內將潛在客戶轉化為客戶

將潛在客戶轉變為客戶的過程似乎永遠都需要。你會遇到一個潜在的客戶，隨著時間的推移跟他跟進，並且希望有機會免費進行銷售演示或安排一次初步諮詢。然後你再跟進一些，試圖結束銷售。從第一次見面到讓潛在客戶在底線上簽字，幾個月甚至幾年都會過去。

你如何在不成為害蟲的情况下一直跟踪？一遍又一遍地問潛在客戶：“你準備好買了嗎？”最好的方法是什麼？你如何建立對你的潛在客戶足够的信任，使他們願意冒雇用你的風險？

像對待客戶一樣對待潛在客戶

這些煩人的問題的答案可能就在這個簡單的想法中。把那些潛在客戶當作已經是你的客戶來對待——他們只是還沒有給你錢。

想像一下，把你遇到的每一個潛在客戶都當作已經在一起工作一樣對待會是什麼感覺。每次你聯系你的潛在客戶時，你都會提供他們可能感興趣的一篇文章，一個可能幫助他們達成目標的人的介紹，或者一個邀請他們參加他們領域即將到來的活動。

當你遇到他們時，你傾聽他們的問題，並提出解決方案。當你在會議後聯系他們時，你會建議他們幫助他們解决你所討論的問題。

你推薦的解決方案和資源可能包括你的產品和服務，當然，但你不會就此停止。你也提供不雇傭你的答案。

這種慷慨對你的潛在客戶的影響是巨大的。他們不會考慮你的電話或電子郵件被打斷，而是歡迎你的來信。

他們不再把你視為一個銷售人員或供應商，而是一個有價值的資源和重要的人。

改變你的心態

我不是說要把商店給別人。我不建議為客戶提供免費的培訓，免費花時間解决他們的問題，或者以其他管道無報酬地從事你的職業。這是完全合適的要求和期待付款做你的專業工作。

但我的建議是你的態度轉變，不再賣服務，而是做服務。讓你的潛在客戶體驗一下，如果他們雇傭你，你對他們有多重要。對你已經掌握的資訊和聯繫方式要慷慨大方。傳遞電話號碼、剪輯或有用的網站只需幾分鐘，但其影響可能令人難忘。

這種轉變對你的影響可能和對潛在客戶的影響一樣重要。你將把那些可怕的銷售電話從你的日程中删除，而把重點放在你最擅長的事情上——幫助人們。你將不再害怕或抵制與潛在客戶接觸，而是開始期待。而不是銷售，而是服務。

將潛在客戶轉變為客戶的最快方法可能就是改變你對他們的看法。

在你成為銷售經理之前

如果你正在考慮轉變為銷售的管理層，這可能是一個明智的選擇。根據潜在的收入和工作機會，銷售管理為最佳工作之一。

銷售管理的兩條主要途徑是從銷售職位轉到銷售經理，或者從另一種管理工作轉到銷售管理。作為一名銷售經理，你的工作類型很可能决定你面臨的最大挑戰。

從銷售員到銷售經理

這種轉變可能很艱難，尤其是當你負責你的老隊友的時候。你必須設定一些界限，以明確你不再是“幫派”中的一員，這可能是棘手和困難的。

首先與團隊中的每個成員一對一地會面。回顧一下你認為他們的責任是什麼。這包括為每個人提供非常具體的目標。但要清楚地表明，你已經準備好傾聽他們的任何評論或擔憂，在他們成為主要問題之前，你要儘快消除他們的不滿情緒。

如果你在一個不同的組織中擔任銷售經理的角色，你將不會對你的銷售團隊有同樣的尷尬，但你可能仍然會發現過渡期的不和諧。再說一遍，你必須不斷提醒自己，你現在是領導了。你不是其中一員，所以要做相應的行為。另一方面，不要把你的銷售人員當作小動物來對待，這是對你的過度補償。最好是找到一個快樂的媒介，你扮演一個權威人物，但你的銷售人員尊重而不是害怕。

從一般經理到銷售經理

如果你是新來的銷售人員，你可能會對你的銷售人員瞭解你的管理策略的速度感到不安。銷售人員是專業的說服者，當他們被操縱時，大多數人都會很清楚這一點。通常最好的方法是直截了當的，給你的銷售人員他們的目標，讓他們知道你是來幫助他們的，並密切關注他們，這樣你就可以獎勵優秀的員工，並在其他人陷入困境時介入。

這裡有一個提示：銷售人員有很高的獎勵動機。他們往往很有競爭力，培養這種感覺可以鼓勵他們生產。但是，如果你過度使用這種方法，你可能最終會遇到討厭對方的銷售人員。

這份工作適合你嗎？

這項工作是一個有點獨特的混合體，需要在兩個層面上人的技能與你的團隊和他們的潛在客戶。所以如果你不認為自己是一個人，這可能不是為你。但如果你是這樣的話，你會發現這是一個風險很大但回報很高的職業選擇。無論你在這個職位上走了什麼樣的軌道，都會從金錢和個人成就中獲得回報。如果你覺得這是一個很好的組合，那就去做吧。如果不是，銷售經理的職位可能不是你的茶。

五個統一銷售流程的好處

許多人認為零售是藝術。他們喜歡利用自己的魅力和個性來推銷，不想被一個系統或過程“阻礙”。其他人希望你相信這一切都是科學。他們是一個循序漸進的公式做每件事的人。問題在於，客戶經常“偏離腳本”，跳過一兩步。我們多年的零售銷售經驗告訴我們這兩者都不是，但我們相信：

銷售是藝術與科學的完美平衡

你需要一個個性來推銷。你需要技術來銷售。您需要一個系統或流程來跟踪銷售。如果你所有的銷售人員都接受過培訓並使用統一的銷售流程，作為一家零售店的所有者，你有什麼好處呢？以下是在您的商店進行統一銷售流程的五大理由：

1. 低退貨

你會發現首先出售正確的商品可能會減少你的許多退貨。您熟悉“退貨政策”銷售模式嗎？這就是說，“如果你不喜歡它，你可以不問任何問題就把它還給它。”首先，作為一個店主，這很可怕。但更重要的是，除非銷售人員絕對相信這是適合客戶的商品，否則不應使用此行。你只能通過銷售過程來瞭解這一點。

如果銷售人員對銷售過程負責，要求他們研究顧客的需求、興趣、需求、顧慮和欲望，那麼產品的選擇應該是正確的。（雙重含義）

2. 更好的員工體驗

當我們和零售員工交談時，我們聽到的是挫折感。他們覺得自己在做“老闆”想要做的事，但常常被告知自己不想做。我們每個人都能聽到一個詞，然後我們就這個詞的意思形成自己的觀點。例如，如果我要說“終端(terminal)”這個詞，有些人讀了這個詞會想到即將到來的厄運。另一些人會想到終點，還有一些人會把它讀作飛機終機場，想知道我要把它帶到哪裡去。關鍵是，如果你有一個統一的銷售流程，你說的都是同一種語言，你的員工完全知道你說終端（或你的流程中使用的任何銷售術語）時的意思。

3. 更好的購物體驗

如果你店裡的每個人都以同樣的管道銷售，那麼你的客戶所獲得的體驗是一致的。以同樣的管道銷售，我們的意思是遵循同樣的過程；我們不是說同樣的事情。你最不想讓你的銷售人員把他或她的個性從銷售中去掉。需要一致的原則，而不是語言。更好的購物體驗意味著更多的常客。

4. 更高的客戶推薦率

您今天應該監控的最重要的數據是客戶推薦。做廣告太貴了，所以請你的客戶為你做廣告。如果每個人都在同一個頁面上，那麼（如上所述）客戶獲得的體驗是一致的。不管他們是白天來還是週末來。不管你的商店在哪裡，他們都會去購物。

5. 更有效的銷售指導

這是最容易忘記的。你一天中很少有時間和銷售人員一起工作。所以要充分利用它。如果每個人都遵循相同的銷售流程，那麼當你與某人合作時，你可以專注於問題而不是症狀。例如，假設您的銷售團隊正從問候語跳到試驗階段，跳過研究階段。首先，如果每個人都稱之為研究，那麼當您使用這個詞時，您的整個團隊都知道您在說什麼。

但是，如果有時你說有資格，有時你說面試，團隊中的一些人說研究，那麼你一半的培訓時間都花在了同一個頁面上，而不是集中在這個問題上。換句話說，你關注的是症狀。不要相信那些會告訴你“只要我們都在談論同一件事就沒關係”的人。記住，這些人也是你所說的銷售人員，他們說這句話的時候就在推銷你（至少是在努力推銷你）。

季節銷售

在深秋，購物中心開始為假期雇用額外的銷售人員。他們需要額外的身體，因為在假日高峰時期，零售銷售人員的銷售額遠遠超過了平時。但零售業並不是唯一一個季節性行業。事實上，大多數產品都經歷了盛宴和饑荒週期。例如，當新車型上市時，汽車銷售量在8月份上升。大多數B2B銷售人員發現，他們最慢的一個月是決策者休假的12月。

一旦你銷售一種特定的產品有一段時間了，你通常會感覺到它是一年中最繁忙的時候。這意味著你可以利用這些時間，而且往往比化妝品更適合那些更瘦的時期，因為不管你有多好，它都很難銷售。

最重要的是要記住，為了最大限度地提高你的成績，你需要在繁忙的季節努力工作。當你有顧客排隊從你那裡買東西的時候，很自然地會有一種忽視“開發客戶電話”的衝動，但是如果你屈服於這種衝動，你會發現在這個季節結束時，你的銷售管道是空的，你將不得不爭先恐後地重新開始銷售。雖然在這些高峰時期你可能會很忙，但每天至少留出半小時聯系新的潛在客戶，無論是通過電話、電子郵件還是其他通路。

在銷售如潮的時候，你的目標應該相應地提高。不要等到你的銷售經理為你設定新的目標。選擇你自己的新目標，與你新增的客戶群一致。瞭解你的目標應該達到多少的最好方法是查看上一個繁忙季節的記錄，看看你當時的表現。

你在新旺季的目標應該比上一季的目標要高一些，但不能太高以至於幾乎不可能達到。理想情况下，在這段時間內，你提高的目標會提醒你繼續努力，而不是放鬆，享受橫財銷售。

在繁忙的時間結束時，你無疑會得到一張膨脹的湧進支票。盡情享受吧，但至少把一部分多餘的錢存到“饑荒基金”裏。然後當你進入“淡季”時，你就不用為不可避免的小佣金而煩惱了。當你的淡季與額外的個人開支同時發生時，這一點更為重要。例如，如果銷售人員沒有提前多收一點錢，B2B在年底左右的放緩往往會使他們的假期變得更為清淡。

銷售經理和企業主應該提前做好繁忙時期的計畫。對於企業主來說，這意味著臨時雇傭更多的銷售員。如果你决定這樣做，一定要在繁忙時期前提前幾周把他們帶進來，這樣它們就有足够的時間熟悉你的產品和銷售風格，以免它們被淹沒。

銷售經理可能需要與銷售人員一起安排休假，以便在工作繁忙時，銷售人員的數量達到最大。經理也可能希望與其他團隊的銷售經理一起工作，以確保在最需要的時候有足够的銷售人員。

第一線員工是客戶服務成功的關鍵

大多數企業花更多的時間和精力尋找新客戶，而不是留住現有客戶。留住客戶背後的邏輯很簡單，與其花更多的錢來招募新客戶，還不如花更少的錢讓現有客戶開心。忠誠的客戶會告訴他們的朋友你的生意，並且會比新客戶花更多的錢。

建立客戶忠誠度的7個步驟

1. 選擇合適的人

大多數企業雇傭人的工作都很差勁。他們只雇用任何人，並把他們放在與客戶的前線。

花更多的時間來招募優秀的人才。關注那些友好的人，表現出對工作的興趣和熱情。考慮使用個性文件作為招聘過程的一部分。這些資料有助於確定申請人的真實個性特徵。

2. 改善客戶體驗

良好的服務不够好，客戶體驗應該是轟動的。蓋洛普公司最近的一項調查顯示，一個與你的公司有情感聯系的客戶可能比一個僅僅滿足但沒有情感聯系的客戶多花46%的錢。

3. 製定績效標準

概述您期望員工的行為；告訴他們您對員工應如何行動、說話和響應客戶需求和請求的要求。你可以列出客戶服務規則，概述你希望你的服務人員展示的行動。發展你自己的，適合你的商業。

4. 持續不斷的培訓

良好的客戶服務技能對大多數人來說並不自然。必須不斷加強和教授有效的客戶服務培訓。

5. 獎勵優秀員工

為表現出良好的客戶服務行為指定獎勵措施。是的，員工希望得到高薪，但他們也希望得到尊重和讚賞。一線首長對激勵和留住員工的影響最大。獎勵那些超出標準的人，並為那些沒有超出標準的人提供發展。

6. 找出你的客戶想要什麼

調查你的客戶並降低你的缺陷率。平均而言，企業每年因競爭而損失15-20%的客戶。所有的企業都會遇到這種缺陷率，但很少有企業對此做得太多。為了提高客戶保留率，你可以每月向頂級客戶發送一張客戶服務報告卡。

這要求客戶根據四個具體標準進行評估。他們統計結果，確保員工看到分數。這促使員工做得更好。

7. 認真對待投訴

對於您從客戶那裡收到的每一個投訴，至少有10個其他客戶訪問了您的企業，他們對您的企業有相同的責備，他們只是沒有分享他們的責備。這十個人中的一部分剛剛把生意交給了你的競爭對手。將客戶投訴視為改進的黃金機會。

克服常見銷售抗拒的技巧

對於許多企業主來說，銷售不在舒適區內。但是，除非你能够充分利用你的銷售流程，否則你就有機會銷售你的產品和服務，從而發展你的業務。這是作為企業主工具箱的一部分，您需要開發的一項技能。

有幾種常見的銷售抗拒在銷售情况中反復出現。為了進一步加強您的銷售努力，請使用下面的科技來為客戶的抗拒提供最好的反駁，這樣您就可以更接近於失去銷售。

技巧1：誠實正直

當你對銷售不滿意時，你可能會試圖告訴潛在客戶你認為他們想聽到的內容，以减少銷售過程中的痛苦。這可能是危險的，原因有很多，最大的原因是它幾乎總是聽起來不真誠。一旦你達到這一點，你已經失去了銷售。

與其告訴客戶她想聽到什麼，不如專注於誠實，提供客戶做出合理决定所需的所有資訊。誠實和直接可以使銷售過程更容易，因為它消除了“硬銷售”，並將會議過渡到更對話的語氣。這也為客戶關係的發展奠定了基礎。

技巧2：同情客戶的顧慮

在一次銷售會議上，客戶幾乎總是會提供一些線索，說明是什麼阻礙了他當場做出决定。不要忽視客戶的顧慮，也不要變得防禦性，而是承認他們。花點時間把自己放在客戶的立場上，從另一個角度真正地看待它。問自己問題以確定可能的反對意見，例如：在這種情況下我會有什麼感覺？我擔心的是什麼？什麼會讓我更自信？

通過專注於理解客戶的觀點，您將能够更好地認識到她的顧慮並加以解决。

技巧3：展示你公司的獨特之處

在你認識到客戶的顧慮並試圖理解他的觀點之後，花些時間來證明是什麼使你的業務與競爭對手不同。還記得你第一次創業時創造的獨特銷售主張嗎？從那裡開始。

技巧4：妥協

銷售並不總是一事無成的。如果客戶願意把脚伸進水中，就慢慢開始。把項目分成幾個小部分，使風險更容易承受，並給雙方一個建立信任和相互尊重的機會。

專注於保持溝通通路暢通，傾聽客戶提供的回饋，並遵循她的領導和舒適水准。對客戶來說，在較小的層面上承諾可能更容易，而讓你的腳步踏進這扇門會讓你有機會展示你的卓越，使未來的銷售變得更容易。

儘管銷售抗拒很少是好消息，但它們可以表明客戶對您的產品和服務感興趣；抗拒提供了一個機會。通過積極主動地嘗試與客戶合作來克服自己的反對意見，你可以在滿足客戶需求的基礎上為長期關係打下良好的基礎。

成功的銷售經理應該知道的事情

銷售經理是負責領導和指導銷售人員團隊的人。銷售經理的任務通常包括分配銷售區域、設定配額、指導銷售團隊成員、分配銷售培訓、製定銷售計畫以及雇用和解雇銷售人員。在大公司中，銷售配額和計畫通常是在執行層製定的，而經理的主要職責是確保其銷售人員達到這些配額，並維護從上面傳下來的任何政策。

一些銷售經理是從其他部門調到銷售部門的經理，但大多數是被提升到管理職位的頂級銷售人員。因為這些以前的銷售人員很少或根本沒有管理培訓或經驗，他們的主要挑戰是允許他們的銷售團隊進行銷售，並限制自己提供銷售人員需要的任何指導。

避免微觀管理

因為一個銷售經理的報酬與她的團隊的銷售額有關，所以她很有動力讓她的銷售人員生產。這常常導致一個場景，她微觀管理她的銷售團隊，掛在他們的肩上，不斷要求更新。這一點在前明星銷售人員中尤其常見，他們往往希望控制每一種情况，尤其是在涉及到自己薪水的情况下。

不幸的是，銷售人員傾向於獨立和自我激勵，在這種環境下工作不好。結果，他們的表現將受到影響，導致一個惡性循環，銷售經理變得越來越瘋狂，因為她的團隊沒有達到他們的配額。囙此，銷售管理是在提供指導和指導之間進行平衡的行為，而不採取極端做法。

學習人力資源技能

負責招聘和解雇銷售團隊成員的銷售經理必須學習一些人力資源技能。如果銷售經理不知道如何批判性地審查簡歷，在面試中提出試探性的問題，或者在面試過程中發現任何危險信號，那麼她最終可能會雇傭那些在紙上看起來不錯，但卻不能勝任工作的銷售人員。解雇員工從來都不容易，但是銷售經理必須知道她的一個銷售人員什麼時候不工作——要麼因為他不適合公司，要麼因為他根本不適合銷售職位。

知道如何激勵她的團隊是銷售管理的關鍵部分。一個聰明的銷售經理有幾個工具在她的軍火庫，從愚蠢的獎品，如紙制皇冠，到大型生產商的主要貨幣獎勵。她還必須知道如何激勵一個貧窮的製片人回到正軌。她必須認識到，問題不在於缺乏動力，而在於更基本的東西，比如缺乏具體的銷售技巧。

瞭解全局

銷售經理還必須瞭解“大局”。除最小的公司外，所有公司的銷售經理都處於中級管理層的職責範圍內。他們管理一個銷售團隊，但由一個更高級別的經理管理，通常是在執行級別。當銷售經理的團隊表現良好時，她的首長往往會表揚她。但是，如果一個銷售經理的團隊不能達到他們的配額，那個首長會希望她提供一個解決方案。

具有良好的溝通能力

銷售經理必須具備出色的溝通技巧才能成功。她必須能够理解銷售計畫並向銷售團隊清楚地解釋。她還必須能够理解銷售人員的需求，並將這些需求傳達給執行層。如果出現諸如不切實際的配額之類的問題，她必須能够與上級管理層一起為她的銷售人員爭取利益並解决問題。當她的銷售人員表現良好時，她必須向他們表明，他們的努力是值得讚賞的，當他們動搖時，她必須找出原因並加以解决。