成功的銷售經理應該知道的事情

銷售經理是負責領導和指導銷售人員團隊的人。銷售經理的任務通常包括分配銷售區域、設定配額、指導銷售團隊成員、分配銷售培訓、製定銷售計畫以及雇用和解雇銷售人員。在大公司中，銷售配額和計畫通常是在執行層製定的，而經理的主要職責是確保其銷售人員達到這些配額，並維護從上面傳下來的任何政策。

一些銷售經理是從其他部門調到銷售部門的經理，但大多數是被提升到管理職位的頂級銷售人員。因為這些以前的銷售人員很少或根本沒有管理培訓或經驗，他們的主要挑戰是允許他們的銷售團隊進行銷售，並限制自己提供銷售人員需要的任何指導。

避免微觀管理

因為一個銷售經理的報酬與她的團隊的銷售額有關，所以她很有動力讓她的銷售人員生產。這常常導致一個場景，她微觀管理她的銷售團隊，掛在他們的肩上，不斷要求更新。這一點在前明星銷售人員中尤其常見，他們往往希望控制每一種情况，尤其是在涉及到自己薪水的情况下。

不幸的是，銷售人員傾向於獨立和自我激勵，在這種環境下工作不好。結果，他們的表現將受到影響，導致一個惡性循環，銷售經理變得越來越瘋狂，因為她的團隊沒有達到他們的配額。囙此，銷售管理是在提供指導和指導之間進行平衡的行為，而不採取極端做法。

學習人力資源技能

負責招聘和解雇銷售團隊成員的銷售經理必須學習一些人力資源技能。如果銷售經理不知道如何批判性地審查簡歷，在面試中提出試探性的問題，或者在面試過程中發現任何危險信號，那麼她最終可能會雇傭那些在紙上看起來不錯，但卻不能勝任工作的銷售人員。解雇員工從來都不容易，但是銷售經理必須知道她的一個銷售人員什麼時候不工作——要麼因為他不適合公司，要麼因為他根本不適合銷售職位。

知道如何激勵她的團隊是銷售管理的關鍵部分。一個聰明的銷售經理有幾個工具在她的軍火庫，從愚蠢的獎品，如紙制皇冠，到大型生產商的主要貨幣獎勵。她還必須知道如何激勵一個貧窮的製片人回到正軌。她必須認識到，問題不在於缺乏動力，而在於更基本的東西，比如缺乏具體的銷售技巧。

瞭解全局

銷售經理還必須瞭解“大局”。除最小的公司外，所有公司的銷售經理都處於中級管理層的職責範圍內。他們管理一個銷售團隊，但由一個更高級別的經理管理，通常是在執行級別。當銷售經理的團隊表現良好時，她的首長往往會表揚她。但是，如果一個銷售經理的團隊不能達到他們的配額，那個首長會希望她提供一個解決方案。

具有良好的溝通能力

銷售經理必須具備出色的溝通技巧才能成功。她必須能够理解銷售計畫並向銷售團隊清楚地解釋。她還必須能够理解銷售人員的需求，並將這些需求傳達給執行層。如果出現諸如不切實際的配額之類的問題，她必須能够與上級管理層一起為她的銷售人員爭取利益並解决問題。當她的銷售人員表現良好時，她必須向他們表明，他們的努力是值得讚賞的，當他們動搖時，她必須找出原因並加以解决。