2019年10月26日 星期六

創建有效的銷售激勵計畫

銷售激勵計畫必須簡單明瞭
你過去的銷售激勵計畫是否令你和你的銷售員都感到失望?然後是時候看看你的激勵計畫,看看你實際上是如何激勵你的銷售員的。
胡蘿蔔
眾所周知,胡蘿蔔的懸掛是一種古老的藝術,通常被理解為人類行為、心理、動機,特別是商業的覈心。
製造商和分銷商通常與他們的通路合作夥伴一起使用這一科技,以增加獨特的激勵價值,使銷售人員能够移動特定的產品或服務。
這項科技之所以經得起時間的考驗,很大程度上是因為它起作用了!然而,有時技術元素的執行是不正確的。銷售激勵計畫執行不足或因此失敗。
金錢並不總是激勵因素
激勵的貨幣價值通常不是激勵銷售員成功的關鍵因素。
從供應商的角度來看,問題在於並非所有銷售人員的動機都是相同的。因此,並非所有的激勵計畫都有效。
為什麼所有銷售人員都沒有動力
1)80-20規則
百分之二十的銷售人員賺取百分之八十的銷售額和利潤。通常情况下,銷售激勵也許是為了公平起見是針對整個銷售隊伍或VAR通路的。
在這樣一個項目中,風險在於適合每個人的手套最終不適合任何人。開明的行銷策略師知道前20%的人已經被激勵了。簡單地說,一個旨在在下一個百分之二十下一個邏輯組下一個百分之二十以下點燃一把火的策略,在更具成本效益的方面使企業翻番。
2)接吻理論
銷售人員天生就是電。他們自然而然地走上了阻力最小的道路。這並不是說他們懶惰或不友好。事實上,情况恰恰相反。優秀的銷售人員希望簡單易行。
通常,激勵計畫由於其記錄和報告系統的複雜性或如何獲得獎勵而慘敗。如果你讓銷售人員不得不評估“為了得到這個,我首先必須銷售這個,加上這些,而不是這些,而且必須包括這些”,那麼你就是在製造混亂、銷售挫折和失敗。最後,激勵計畫變成了一種抑制!
補救措施?製造商必須保持激勵計畫的甜蜜、簡單和可實現性。
不能含糊不清。任何减少都會導致缺乏興趣,以及浪費時間和金錢,有時會蔓延到負責管理和核算的其他部門。
3)教育
愛迪生也許發明了電燈泡,但直到一個銷售人員瞭解了它的好處並首次銷售,它才出現在任何地方……而且很可能還賣掉了一盞燈來配它!激勵計畫不僅僅是推銷自己。由於銷售代表的原因,昂貴的激勵計畫常常被忽視。要麼不瞭解它們的價值,要麼不確定如何銷售它們。很多時候,好的激勵計畫都會因為沒有達到目標而被取消,而事實上,它們只是沒有得到適當的推廣和管理。
4)競爭
每個人都聽過這樣一句話:“時間就是一切!”這對成功的激勵計畫規劃者來說是特別明智的建議。
行銷主管。不知道什麼時候每一個競爭性激勵計畫都會露出咄咄逼人的頭,但他們可以大踏步地確保他們的計畫得到第一眼。
任何一個成功的銷售人員都會告訴你,“大多數銷售都是在前端盡職調查的結果。”簡單地說,準備得越好,銷售的可能性就越大。激勵措施也可以這樣說。真正的激勵計畫,比如新電影的發行,是值得期待的。適當數量的文宣確保了更多的接受度和興趣,而這些往往會篡奪對競爭項目的關注。
5)獎勵
如果贏得和獲得之間的時間跨度太長,任何獎勵價值都可能成為一種無動力、無刺激性的活動。成功的獎勵計畫立即獎勵!一般來說,獎勵發放得越快,對獎勵計畫的熱情就越高。
儘管在某些層面上,銷售人員是一個複雜的群體,但在激勵措施方面,他們在很大程度上是可以預見的。他們的天性是對刺激或挑戰的反應比大多數人都快,然後繼續前進。最大限度地發揮他們的自然傾向並確保項目取得更大成功的一種方法,就是迎合他們的自然動力。”快去拿他們的東西!
6)認可度
冒著讓銷售人員顯得膚淺或一成不變的風險(事實並非如此),無論是否有激勵計畫,在同行中的認可仍然是最重要的激勵因素。同樣的規則是:沒有太多的認可!銷售人員天生就和其他表演者一樣被吸引到聚光燈下,囙此,他們不應該缺乏成就感和超常成就感,而這些成就感和成就感會及時地被公眾所關注。
心理學研究表明,追求認可本身就可以在銷售業績階梯上把關鍵的第二個20%作為目標。專家們一致認為,成功的銷售團隊從他們自己的擁護者身上找到動力。讚美銷售首長會讓人興奮,並形成一個明確的層級結構,吸引所有參與者加入。
另一個經常被忽視的事實是,承認,無論是否是激勵的一部分,都是最不昂貴的激勵手段。在很多情况下,它是免費的!通常,當著公司的面和總裁握手,就足以激發人們的成就感。
底線
製造商和分銷商在設計激勵性銷售激勵計畫時必須更加小心。一定要保持簡單,保持清晰,適當推廣,立即獎勵,不要試圖針對每個人,並且,承認,承認!

2019年10月25日 星期五

B2B銷售和B2C銷售的差異

B2B是“企業對企業Business to Business”的簡稱,它指的是你對其他企業而不是個人消費者的銷售。對消費者的銷售稱為“企業對消費者Business to Consumer”銷售,或B2C。
B2B銷售的一些例子
B2B銷售通常採取一家公司向另一家公司銷售供應品或組件的形式。例如,輪胎製造商可能會將其商品賣給汽車製造商。
批發商經常把他們的產品賣給零售商,然後零售商又把產品轉手賣給消費者。量販店就是一個典型的例子:他們從批發商那裡購買食品,然後以稍高的價格賣給個人。
企業對企業的銷售也可以包括服務。為商業客戶辦案的律師,幫助公司納稅的會計師事務所,以及建立網絡和電子郵件的技術顧問都是B2B服務提供者的例子。
B2B與B2C銷售
在很多方面,銷售B2BB2C是不同的。首先也是最重要的,當你試圖進行B2B銷售時,你通常會與專業買家或高層管理人員打交道。這些買家從銷售人員那裡獲得盡可能好的待遇,而且他們很在行。高層管理人員可能包括大公司的CEO
在這兩種情况下,B2B銷售通常要求比B2C銷售更高的專業水准。
要想成功,你就得穿得正式一點。B2B銷售還要求你知道如何有效地處理諸如接待員和助理之類的守門員,這樣你就可以達到你的目標,即最終有權承諾銷售的個人。
當你和買家打交道時
當你與專業買家打交道時,記住他們中的大多數人都接受過如何與銷售人員合作和洞察銷售人員的廣泛培訓是值得的。
買家也很清楚如何操縱銷售人員,他們經常會嘗試拖延時間等伎倆,希望能在產品上與你爭取到一個更好的價格。
當你和高管打交道時
與高管打交道是一場完全不同的遊戲。層峰決策者可能非常嚇人。他們經常是非常忙碌的人,所以如果他們覺得你在浪費他們的時間,他們不會感激你。你應該精通你產品的方方面面,這樣你就可以迅速而輕鬆地回答任何向你提出的問題。你不能說“讓我再告訴你吧”,因為經理可能不會接你的電話,也不會第二次給你開門。就這樣,你可能會失去這筆交易。
你也應該提前對潛在客戶進行研究。瞭解他為公司做了什麼,如何做,並對公司的產品或服務有一個明確的瞭解。你要做好充分的準備,在你的銷售演示中,用你對管理人員的操作知識讓他們大吃一驚。

為銷售競爭工作

銷售員决定離開現時的雇主有很多原因。有時决定因素是錢;有時他們只是需要換個環境。有些人可能想調職,而另一些人則只想擺脫傲慢的經理或糟糕的銷售團隊。不管某人選擇離開某個職位的原因是什麼,這一變化都可能帶來壓力。
許多銷售專業人士做的一件事就是離開他們現在的雇主,開始為競爭對手工作。
這樣做應該經過深思熟慮,因為你可能會遇到一些無法預料的挑戰。
首先,你為什麼要離開?
在你繼續之前,你應該問問自己,你想離開現在的雇主,加入競爭的真正原因。如果你和你的雇主有一個合理的問題,覺得你可能很快就要找一份新工作,不管是什麼原因,或者是被招聘走了,並且相信離開對你最有利,那麼離開可能是最好的選擇。
然而,你需要記住,在同一個行業中,從一個雇主到另一個雇主,可能與你現時所經歷的情况沒有什麼不同。你可能會覺得你的競爭對手比你現在的雇主更適合工作,提供更好的福利,更好地服務他們的客戶,但你應該對自己完全誠實,並確保你是出於正確的理由而採取行動的。
如果你真的覺得你想離開是出於所有(或至少是某些)正確的原因,那麼在遞交通知之前,一定要考慮到其他一些因素。
競業禁止協定
許多雇主讓他們所有的銷售專業人員簽署競業禁止和保密協定。
如果您已經簽署了一份協定,請確保您向律師或法律顧問諮詢,以確保您不會違反任何已簽署的協定,為競爭對手工作。
別指望你的顧客會跟著你
許多離開一家銷售公司而加入另一家銷售公司的人認為,儘管他們有了新的雇主,他們的客戶還是會高興地、心甘情願地繼續向他們購買。雖然你的一些客戶可能對你很忠誠,但指望任何人繼續與你做生意是一個危險的想法。
如果你希望他們跟著你,如果他們不跟著你,你的後備計畫是什麼?如果你沒有一個,你應該意識到你很可能會重新開始。
客戶離開一家公司,轉行的一個常見原因是代表性的營業額。如果你離開一家公司去另一家公司,你可能會捕手一個很受歡迎的代表留下的職位,或者更糟的是,捕手一個在不遠的過去已經被多次填補和重新填補的職位。你可能會接管一個客戶名單,這個名單已經厭倦了每隔幾個月就要見到一個新的銷售代表,並將被迫處理很多客戶的不確定性。
已建立的友誼可能會結束
在一個地方工作足够長的時間,你很可能會和你的同事發展友誼。
離開,你可能也會把那些友誼拋在腦後。
當有人離開並參加比賽時,一件有趣的事情發生了:他們成了敵人。與被認為是敵人的人繼續保持友誼對許多人來說是困難的。雖然沒有雇主能够(或應該)告訴他們的雇員他們可以和誰交往,也不應該和誰交往,但一旦友誼的一部分跳槽並加入競爭,許多友誼就結束了。

2019年10月22日 星期二

如何收集商業競爭情報

如何收集競爭對手的競爭情報
一個讓你的企業停滯不前的快速方法就是忽視你的競爭對手。當你忙著忽視他們的時候,他們可能正在蠶食你的市場份額。如果你不知道競爭對手在幹什麼,你就不能做出明智的决定,留住你擁有的客戶或吸引新客戶。但作為一個企業人士,你如何收集商業競爭情報,從而保持或擴大市場份額?
有六種方法:
1)注意他們的廣告
當然,你會閱讀當地的報紙,看新聞,聽收音機,花時間瀏覽你所在行業的資訊。你的競爭對手的廣告可以告訴你很多關於他們試圖瞄準的特定受眾,以及他們試圖推銷的特定產品或服務的資訊——當你計畫自己的促銷或廣告活動時,這些資訊確實很有用。
蒐索競賽廣告是比較價格和檢查其銷售和促銷活動的理想作法。你對競爭對手的促銷活動跟踪得越多,你就越容易發現他們行銷中的弱點,並創建自己的促銷活動,從而更有效地推銷你的產品或服務。
2)定期拜訪
最好的競爭情報是當前情報。所以,如果你的競爭對手有實體店,就要經常光顧。
順道拜訪是一個很好的方法,可以讓你關注哪些產品或服務正在促銷,查看價格,甚至獲得展示創意。
你的競爭對手有網站嗎?如果是這樣的話,一定要經常訪問他們的網站並閱讀他們的博客。網站可能是特別豐富的資訊礦藏,告訴你更多關於競爭對手的計畫、行銷策略甚至公司人員的資訊,比你一次訪問他們的設施所能發現的還要多。
如果你的競爭對手使用社交媒體,你應該定期查看他們的社交媒體帖子。
3)詢問你的商業同事
下一次當你和你的社交團隊或者和一些商業同事交往時,問問他們中的一些人,他們知道你的競爭對手的名字。例如,你可以說,“你聽說過XX大生意嗎?”或者,如果你知道這個人知道這家公司的存在,你可能會說,“最近聽說過XX的大公司嗎?”以這種作法傾聽可能會讓你提前瞭解競爭對手的計畫,例如即將進行的銷售、人事變動,甚至希望出售商業
4)詢問客戶
這並不意味著當人們出來的時候,你應該在他們的商店外面閒逛。但他們的一些客戶可能是你的客戶。或者你可能在社交場合遇到他們的一些客戶。
詢問某人是否曾與你的競爭對手打過交道是很容易的。如果一個人說他有,問問他對他得到的客戶服務或競爭對手做的工作有什麼看法。你的競爭對手的客戶告訴你的可能是你的商業可以改進或給你一個想法,你可以採納。
不要害怕鑽研;記住,你在尋找你可以使用的資訊。如果有人說“服務很好”,那除了告訴你他喜歡它之外什麼都不會告訴你。通過問這樣一個問題,比如“你特別喜歡這項服務嗎?”或者“你覺得他們做得特別好嗎?”
5)做顧客
成為一個真正的客戶可以是一個很好的方法,讓你的競爭對手掌握任何新產品和/或服務,並瞭解競爭對手的客戶是如何被對待的。
如果你是一家咖啡店的老闆,而其他人在幾個街區外經營著一家咖啡店,那麼你去看看他們的產品,看看他們的客戶服務(或者如果你更喜歡謹慎,送一個朋友或家人來)是否有意義?
除了能够在現場比較價格、產品和客戶服務等,你甚至可以收集一些關於對方如何做可以改進你自己運營的事情的好建議。
6)注册為對手會員
競爭對手的商業可能會為客戶提供某種會員資格或“客戶忠誠度”計畫。會員資格通常包括通過電子郵件通知銷售或活動。不要錯過這個機會來跟上競爭對手為客戶提供的產品。如果有競爭對手的時事通訊,也請註冊。這是收集競爭情報的另一個超級簡單的方法。
談到你的競爭對手,你越瞭解他們現在在做什麼,以及他們將來打算做什麼,你就能對自己的企業做出更好的决定。收集競爭對手的競爭情報需要成為你的習慣之一。

2019年10月20日 星期日

向潛在客戶提出强有力的銷售問題

詢問每個潛在客戶的銷售問題將使您的銷售過程輕鬆10倍。就這麼簡單。銷售問題揭示了潛在客戶的需求,這意味著您可以提供一個旨在準確吸引那些對您的潛在客戶最重要的需求的文宣。任何能讓你更接近瞭解潛在客戶需求的問題都是一個很好的問題,但某些銷售問題對幾乎每個潛在客戶都是非常强大和有用的,無論他的個人情况如何。

最近有什麼變化?

這個問題可以用幾種不同的作法來表達,比如“你的行業在過去六個月裏發生了什麼變化?”或者“你做生意的作法有什麼變化?”甚至“你希望在不久的將來看到什麼變化?”不管你怎麼說,這個問題都會挖掘你的潛在客戶發生了什麼變化,以及他做出了什麼反應或期望做出什麼反應。瞭解影響你的潛在客戶的變化可以讓你很好地瞭解他的需求,以及這些需求可能會如何變化。因為每個人都害怕改變,談論改變也會讓你看到你的潛在客戶的情緒狀態。

當他談到發生了什麼變化時,他是以强烈的焦慮反應,還是看起來很高興和興奮?這是一個重要的線索,你可以用來指導你的下一組問題。

你想談什麼?

把談話的重點放在對潛在客戶最重要的事情上,這是多麼有力的方法啊!提出這個問題的最佳時機是在安排好與潛在客戶或客戶的銷售約會或其他會議之後。這可以讓你提前瞭解你的潛在客戶的需求,並提出其他問題(和評論),旨在吸引這些需求。問這個問題的另一個好時機是當你對前景的理解有困難時。有時,即使你問了所有正確的問題,你得到的只是一個音節和是或否的答案。

讓潛在客戶選擇一個話題有助於你找到克服這種阻力的方法。

你有什麼問題嗎?
完成銷售演示後,這個問題幾乎是強制性的。另一個同樣相關的說法是,“你有什麼顧慮嗎?”如果你在演講中注意到潛在客戶的肢體語言不够積極,你可能會選擇這個短語。事實上,如果潛在客戶在演講過程中的任何時候都表現出消極的反應,你應該停下來問這個問題。如果你所說的話讓潛在客戶感到不安或者他不同意,最好馬上知道。
在演講結束後以任何一種形式提出這個問題都是一種尋找反對意見的好方法。你越早能公開表達並解决這些抗告,你就越早能推進銷售過程。
你需要什麼來前進?
一旦你發現了潛在客戶的需求,提出了你的建議,並回答了任何反對意見,現在是時候找出你對潛在客戶的立場了。在最佳情况下,你的潛在客戶會回答這個問題:“我現在就準備好購買了!”這時,你可以拿出檔案,把他的名字寫在虛線上。另一方面,如果你得到的答案是“我需要考慮一下”或其他同樣含糊不清的話,你就有麻煩了。要麼前景一點都不感興趣,只是想和平地擺脫你,要麼他有點興趣,但覺得現在沒有必要繼續前進。
得到這樣的答覆,你就知道你還有很多工作要做,然後才能希望結束銷售。很多時候,你會得到介於兩者之間的回應,比如“我需要先看看你的幾個競爭對手”或者“我需要把你的建議交給我的老闆,並在我們可以前進之前獲得批准。”這個問題很有說服力,因為它告訴你要做什麼才能結束銷售。

2019年10月19日 星期六

讓人們加入您的線上社團

創建一個會員網站是圍繞你的專業領域建立一個社團(和收入來源)的好方法。但是你如何讓人們注册呢?
首先,確保你有一個關鍵的用戶群體至少50人,才推出。如果人們去你的網站,沒有看到任何活動,他們不會傾向於加入。
使用社交媒體和您的電子郵件清單來確定潜在的成員,並聯系可能感興趣的同事和連絡人。一旦你發,就要儘早投入。
成員不會互相認識,但他們會認識你,所以提供內容並開始對話。
注意討論的基調如果他們開始變得消極或偏離正軌,請介入並重新引導他們。幫助新成員迅速適應環境。
長期的用戶可能會對新來的用戶不屑一顧,所以要創造一種人人都感到受歡迎的文化。

如何在沒有電話腳本的情况下推銷自己

如果你已經銷售了一段時間,很可能你被要求使用銷售腳本打電話。即使你覺得腳本是不自然的,沒有人情味的,你也可能用過它們,因為它們是你知道的與潛在客戶開始對話的唯一作法。也許你甚至用腳本做過一些銷售。
但這裡有一些問題你需要問自己。
· 當你使用腳本時,你的真實感受如何?
· 當你的潛在客戶知道你在使用腳本時,他們會有什麼感覺?(他們知道。)
· 最重要的是,你因為使用腳本而損失了多少銷售額?
當你使用腳本打電話時,會讓你覺得自己像個機器人或演員,很尷尬也很不舒服。有沒有辦法讓重新找回自我?“有5種方法可以讓你拋開銷售腳本,重新做人:
承認腳本讓你聽起來像腳本
當你開始你的銷售腳本,潛在客戶可以在幾秒鐘內檢測到非常微妙的變化,從你的自然聲音到你的非自然腳本聲音。
“好吧,”你可能會說,“我會努力讓自己聽起來很自然。”但這本身就造成了衝突。
第一步是認識到並承認你不能“努力”變得自然。不過,你可以把腳本當作拐杖。這個想法一開始可能聽起來很嚇人,因為你已經被程式設計成相信你必須有一個腳本才能成功地打一個挖掘客戶的電話。不需要一個線性的逐步腳本就可以學習另一種方法來進行調用。
開始你的挖掘客戶電話是一個對話,而不是一個單向的說話
如果你習慣了腳本,你可能會搖搖頭,想:“沒有腳本我怎麼知道該說什麼?”“你可能想問問自己,為什麼你認為自己不知道該說什麼,因為原因很重要。這意味著你的拜訪是基於你必須提供的而不是基於對潛在客戶來說什麼是重要的,因為你還沒有發現這一點。
一開始打電話就推銷你的解決方案是線性銷售腳本的最大問題之一,因為你會觸發銷售壓力,並導致潛在客戶以防禦甚至突然、立即拒絕的作法做出反應。
這是另一個選擇。寫下你的產品或服務解决的2或3個覈心問題或真正的問題(不是優點或特性)。
然後把“問題陳述”用你的潛在客戶能理解的語言表達出來。事實上,你的潛在客戶應該對你的措辭非常熟悉(因為這是他們在業務中每天使用的詞彙),當你開始討論這個問題時,他們會感到安慰,因為你的精神專注於幫助他們解决問題,而不是銷售。
創建對話而不是強制客戶說“是”
銷售腳本的設計是線性的,一步一步的,這樣你就可以把電話轉到你想要的方向。從傳統的賣點來看,這個方向是朝著“是”的方向發展的,因為如果你在挖掘客戶電話開始時沒有得到“是”,那就不是“賣”,但這是腳本最大的問題。他們只給你一條路可走。
如果你能開始一段引發“你是什麼意思”的對話?“從你的潛在客戶那裡得到的回應是,你會發現你可以用一種自然的作法來解釋自己,這種自然的作法創造了一種雙向對話,從而讓你在不感到偏離正軌的情况下,通過流暢的對話來瞭解你需要發現的東西。寫下你的問題陳述會讓這件事容易得多。
錄下你讀腳本的過程
你有沒有聽過你自己打電話給一個潛在客戶,讀你的腳本?可能不是。這就是為什麼大多數使用腳本的人認為它們聽起來很自然。他們從來沒聽說過自己。但如果你做這個簡單的練習,你會聽到扮演角色時相同的差異
在我們日常的人際關係中,我們只是想瞭解和與他人溝通。但當我們進入使用腳本的銷售情况時,我們有一個議程進行銷售。因為腳本觸發了我們想要的感覺,所以和你交談的人會立刻感覺到這一點,並豎起他們的警戒。
在我們隱藏的議程和他們的反應之間,沒有機會通過溝通建立信任。而且,因為我們已經被教導了很長一段時間,我們必須控制這個過程,所以我們從不停下來想,腳本使我們不可能靈活地交流和建立信任。
專注於打開對話,而不是試圖控制它
放棄使用腳本看起來可怕嗎?試試這個選擇,看看感覺如何。以“嗨,也許你能幫我一把…”開始對話。大多數人會這樣回答:“當然,我能幫什麼忙嗎?”你可以說,“我只是打電話來看看(問題陳述)……”這讓潛在客戶很容易回答,“你是什麼意思?或者“告訴我更多。”然後,你的談話的可能性是無窮的。
如果你瞄準了他們的問題,圍繞你知道他們面臨的問題建立一個對話,並解釋你的解決方案是如何解决這些問題的在一個完全沒有銷售壓力的對話中潛在客戶將與你分享他們的真相。他們會告訴你解决這個問題是否是一個優先事項,他們是否有資源來承諾,以及你需要知道的一切。
當你放棄一個線性腳本時,你會發現,如果潛在客戶把談話從你的銷售過程中轉移到他們的購買過程中,從而“偏離軌道”,你就不會再費勁地找詞了。事實上,這正是你希望他們會做的,因為那意味著他們在告訴你真相。
現在你明白了為什麼線性的逐步腳本會讓你不可能成為你的自然自我,從而產生消極的“銷售員”刻板印象,你可以開始學習如何用打電話給朋友一樣舒服的作法與完全陌生的人打電話。

2019年10月17日 星期四

如何請求推薦以獲得更多客戶

推薦是促進業務成長的最佳途徑之一
你可以通過做一件簡單的事情,學習如何詢問推薦人,成倍增加你得到的推薦人的數量,顯著增加你的客戶群。
不管出於什麼原因,很多小企業的人都不介意被推薦。也許他們只是假設他們的客戶會把他們的好口碑傳下去。
也許他們覺得要求推薦不舒服。當然,他們希望得到推薦,但並沒有公開表態。所以當一項工作完成後,他們就走開,把一半的晚餐留在盤子裏。
另一方面,客戶也有他自己的擔憂,而這些擔憂都與幫助你發展業務和為你贏得更多客戶無關。但假設你做得很好,客戶對你的表現很滿意,並不是他們不想幫你;而是他們從來沒有想過……除非你要求他們。
那麼你想得到更多的客戶嗎?那麼強迫自己養成向每一位滿意的顧客尋求推薦的習慣。
如何請求推薦:克服你的恐懼
· 記住,大多數人都喜歡幫助別人(如果他們沒有負成本的話)。
· 提醒自己,最糟糕的情况是客戶說“不”。那不太可怕,是嗎?
· 在你的項目例行程式中要求推薦。在大多數項目中,都會與客戶進行最後的會面,這是請求推薦的最佳時機。
推薦技巧
· 推薦人應始終要求面對面介紹。這不僅更尊重你的客戶,而且更成功。如果一個人站在別人面前,別人總是更有可能為別人做些事情。(如果您在面對面會議不常見或非常困難的情况下工作,可以通過電子郵件或電話要求推薦
· 如果可能的話,在提交帳單時不要要求推薦
· 你要求推薦的時間也是向客戶索要推薦信、對公司和/或你的工作的簡短書面認可的絕佳時間,如果你有推薦信和其他行銷資料(如宣傳冊),你可以在你的網站上使用。(不要指望有人當場為你寫推薦信;要麼給他們留一張列印的卡片或表格,讓他們使用,要麼讓他們用電子郵件發給你。)
· 不要讓你自己的羞怯或恐懼妨礙了你的事業。推薦會給你帶來更多的客戶。你要求的推薦越多,你得到的推薦就越多僅僅因為顧客知道你想要一些。這是一個小小的努力,一個巨大的回報。

2019年10月15日 星期二

你的演講排練不够

在重要的演講之前,你能做的最好的事情就是排練。這並不意味著你需要記住每一行(這會讓你聽起來也像是排練過的)。你的目標應該是對你所說的話感到自信,同時給你的自發性留下空間。
把額外的時間花在演講的開始和結束上,包括你的第一張和最後一張幻燈片。導言為你的資訊搭建了舞臺,給你的聽眾一個關心的理由。你的結論决定了人們會放棄哪些想法。如果你能把這兩部分的內容都講清楚,不管發生什麼事,你都可能做得很好。
您還應該反復練習任何具有複雜或技術內容的部分。
當你排練的時候,考慮在你的手機上錄下你自己;播放它來觀察分散注意力的習慣(坐立不安,避免眼神交流)和你看起來對自己不確定的地方。再排練幾次。

產品知識如何提高銷售額

知識就是力量,對零售商來說,產品知識意味著更多的銷售。如果我們不能展示特定產品如何滿足客戶的需求,那麼很難有效地向客戶銷售產品。繼續閱讀,瞭解你銷售的產品的一些好處。 加强溝通技巧 徹底瞭解貨架上的產品可以讓零售商使用不同的 技術 和方法向客戶展示產品。較强的溝通能力將使銷售人員...