向潛在客戶提出强有力的銷售問題

詢問每個潛在客戶的銷售問題將使您的銷售過程輕鬆10倍。就這麼簡單。銷售問題揭示了潛在客戶的需求，這意味著您可以提供一個旨在準確吸引那些對您的潛在客戶最重要的需求的文宣。任何能讓你更接近瞭解潛在客戶需求的問題都是一個很好的問題，但某些銷售問題對幾乎每個潛在客戶都是非常强大和有用的，無論他的個人情况如何。

最近有什麼變化？

這個問題可以用幾種不同的作法來表達，比如“你的行業在過去六個月裏發生了什麼變化？”或者“你做生意的作法有什麼變化？”甚至“你希望在不久的將來看到什麼變化？”不管你怎麼說，這個問題都會挖掘你的潛在客戶發生了什麼變化，以及他做出了什麼反應或期望做出什麼反應。瞭解影響你的潛在客戶的變化可以讓你很好地瞭解他的需求，以及這些需求可能會如何變化。因為每個人都害怕改變，談論改變也會讓你看到你的潛在客戶的情緒狀態。

當他談到發生了什麼變化時，他是以强烈的焦慮反應，還是看起來很高興和興奮？這是一個重要的線索，你可以用來指導你的下一組問題。

你想談什麼？

把談話的重點放在對潛在客戶最重要的事情上，這是多麼有力的方法啊！提出這個問題的最佳時機是在安排好與潛在客戶或客戶的銷售約會或其他會議之後。這可以讓你提前瞭解你的潛在客戶的需求，並提出其他問題（和評論），旨在吸引這些需求。問這個問題的另一個好時機是當你對前景的理解有困難時。有時，即使你問了所有正確的問題，你得到的只是一個音節和是或否的答案。

讓潛在客戶選擇一個話題有助於你找到克服這種阻力的方法。

你有什麼問題嗎？

完成銷售演示後，這個問題幾乎是強制性的。另一個同樣相關的說法是，“你有什麼顧慮嗎？”如果你在演講中注意到潛在客戶的肢體語言不够積極，你可能會選擇這個短語。事實上，如果潛在客戶在演講過程中的任何時候都表現出消極的反應，你應該停下來問這個問題。如果你所說的話讓潛在客戶感到不安或者他不同意，最好馬上知道。

在演講結束後以任何一種形式提出這個問題都是一種尋找反對意見的好方法。你越早能公開表達並解决這些抗告，你就越早能推進銷售過程。

你需要什麼來前進？

一旦你發現了潛在客戶的需求，提出了你的建議，並回答了任何反對意見，現在是時候找出你對潛在客戶的立場了。在最佳情况下，你的潛在客戶會回答這個問題：“我現在就準備好購買了！”這時，你可以拿出檔案，把他的名字寫在虛線上。另一方面，如果你得到的答案是“我需要考慮一下”或其他同樣含糊不清的話，你就有麻煩了。要麼前景一點都不感興趣，只是想和平地擺脫你，要麼他有點興趣，但覺得現在沒有必要繼續前進。

得到這樣的答覆，你就知道你還有很多工作要做，然後才能希望結束銷售。很多時候，你會得到介於兩者之間的回應，比如“我需要先看看你的幾個競爭對手”或者“我需要把你的建議交給我的老闆，並在我們可以前進之前獲得批准。”這個問題很有說服力，因為它告訴你要做什麼才能結束銷售。