培訓前與員工有關的更多培訓轉移提示

是否需要幫助員工將在培訓中學到的技能轉移回工作場所以提高績效？

這裡有六個在培訓前要實施的技巧，以幫助你提供培訓，將技能轉移回工作崗位。

1. 在培訓之前，向員工提供培訓課程具體內容的資訊。解釋在培訓課程中對員工的期望。這將有助於减少人們對嘗試新事物的正常焦慮。如果她知道會發生什麼，她就可以專注於學習和訓練的轉移，而不是對未知事物潜在的不適。（舉個例子，在提供團隊建設課程時，人們總是會問他們是否需要彼此接觸或“擁抱”。他們不會，但這確實讓人們明白了在參加會議之前應該讓人們知道自己期待什麼。）

2. 向員工說明培訓是她的責任，她需要認真對待員工培訓。她將在課程前、中、後參與員工培訓和發展過程。這包括完成培訓前的任務，積極參與課程，以及在回到工作崗位後運用新的想法和技能。

3. 確保內部或外部培訓提供商提供培訓前任務。課前閱讀或發人深省的練習可以促進對培訓內容的深思熟慮。在課程開始前提供練習或自我評估，為互動和新資訊節省寶貴的培訓時間。這些想法將促使員工在培訓日前思考課程主題。這為他的興趣、承諾和參與提供了重要的回報。

4. 首先或同時培訓首長和經理，使他們瞭解和理解培訓課程中提供的技能和資訊。這將允許首長對適當的行為和學習進行建模，為員工提供一個可以應用培訓的環境，並創建一個明確的期望，即她期望在培訓後看到不同的行為或思維。與組織其他人員一樣參加過相同培訓的管理人員，在被觀察到應用培訓時，他是一個强有力的榜樣。你可以指導首長的角色。提供一份方便的提示單，詳細說明組織對首長的期望，以支持有效的培訓。在通用汽車公司提供了一個小時的培訓和培訓。會議在向首長人員傳達角色和責任方面最為有效。

5. 在培訓過程中對經理和首長進行培訓。一般首長在其職業生涯中很少經歷過有效的培訓。更難得的是，在一個最大限度地將培訓轉移到實際工作場所的環境中工作的首長。囙此，認為首長自動知道必須發生什麼才能進行有效的培訓是錯誤的。

6. 要求首長在培訓課程前與員工會面，以完成本文中建議的所有事項。與營員討論他希望在課程中學到什麼。討論他對在工作環境中應用培訓的任何顧慮。確定關鍵的學習點對組織是否重要，作為他在培訓中投入時間的回報。確定員工在將培訓轉移到工作場所時可能遇到的任何障礙。

如果你在派遣員工參加培訓之前有效地集中精力提供這些基本步驟，你就可以提高培訓對你的工作場所產生影響的可能性。它們可以加強學習，幫助員工更好地將技能運用到工作中。而且，這不是培訓和發展活動的目標嗎？

面試關於你為什麼擅長銷售的問題

就業市場上有許多職位屬於銷售類。無論你的興趣是農業、醫療保健、出版、零售，還是其他任何你能想到的行業，你都會在銷售方面找到各種各樣的職位。而且，在每個行業，銷售工作都有一些覈心的相似之處。

面試官想知道什麼

你在面試銷售工作時會被問到的問題，比如“什麼讓你成為一個優秀的銷售員？“將被用來評估你在這方面的技能和經驗。然而，與其他類型工作的面試不同，你的面試結構可能是這樣的：你最終會通過“硬推銷”你將給公司帶來的人才來展示你的銷售技能。

你的面試官不會只對你對他們的問題給出的答案感興趣。他們將密切關注你“如何”回答這些問題，尋求定義一個優秀銷售人員的熱情、魅力、肢體語言和諮詢需求評估能力。

如何準備這個問題

在準備銷售職位的面試時，你需要考慮你具備什麼樣的貭素才能成為一名優秀的銷售人員。這樣做有助於你對許多可能的問題給出有說服力的答案，包括標準“什麼讓你成為一名優秀的銷售人員？“當你對可能被問到的問題做好了充分的準備，進入面試時，你會更加自信。

除了回顧問題外，還要確保盡可能徹底地研究公司。即使是規模較小的公司，通常也會有一個網站，在你面試的時候會給你一些有用的資訊。通過Google蒐索公司，你可以找到新聞稿和其他你可以在面試中提到的文章，以表明你對為他們工作有多感興趣。

把你的技能和你的經驗聯系起來

列出你所擁有的幫助你發展銷售風格的硬技能和軟技能清單是很有幫助的。這些銷售技能可能包括硬銷售、軟銷售、諮詢銷售、談判、產品推銷、人脈網、客戶關係管理、客戶管理、市場行銷、區域管理、開發電話、潛在客戶開發、產品演示和/或銷售結案。

用你的清單將這些技能與經驗聯系起來，這些經驗將突出你在銷售方面的突出優勢。面試官喜歡的答案包括具體的，可證實的資訊，從以前的工作或經驗。

如果可以，請提供一個故事，說明你是如何使用某種技能向某個特定客戶進行艱難銷售的。創造你的故事的一個很好的方法是使用明星訪談回應技巧，記住它在理想情况下會像推銷一樣。

用這個技巧，你描述了一個過去的銷售情况，你的任務是銷售給一個有挑戰性的客戶。然後你描述你所採取的行動，並以這個行動的結果作為結論。

摘要

銷售你自己：展示你的銷售的敏銳性通過“硬推銷”你的經驗和技能給面試官，使用同樣的肢體語言和技巧，如果你在銷售他們的產品或服務。關注他們在招聘廣告中列出的“理想”或“首選”技能。

做你的家庭作業：學習一切你可以瞭解雇主的銷售計畫、產品和市場定位，這樣你就可以說服他們，你會成為他們團隊中一個出色的補充。

以統計數字打動人：嘟嘟你的通過描述你過去是如何取得令人印象深刻的銷售業績，用數字、銷售數字或百分比來量化這些成就。

如何成為專業銷售員

不是所有的銷售人員都是專業人士。作為一個專業人士意味著一定的能力水准，不是每個人都能聲稱的，再加上一定的態度和行為。另一方面，作為一個專業人士與你實際銷售的產品或銷售給誰幾乎沒有關係。以下是一些專業銷售人員的共同特點。

誠信

誠信對於任何領域的專業人士來說都是一種重要的品質，但對於銷售員來說，這一點更為重要。銷售員不允許有這種不道德的行為。即使是他最起碼的道德操守。相反，專業的銷售員總是把客戶的需求放在第一位。他們不會試圖欺騙或強迫潛在客戶購買對他們來說不是最佳選擇的東西。

相反，他們與潛在客戶合作，尋找滿足他們需求的最佳可能解決方案，即使這意味著將他們發送給競爭對手。

為你的工作感到驕傲

專業的銷售員以從事銷售為榮。他們知道，他們所做的工作既支持雇主，也支持客戶。銷售員像醫生、教師甚至消防員一樣為他人服務，而專業的銷售員知道這一點。銷售員每天都要和幾十人甚至幾百人交談。專業的銷售人員知道，他們可以讓每一個連絡人都成為對方的積極體驗，並借此機會為與之互動的每個人都做得更好一些。專業的銷售員也知道他們是他們所代表公司的代言人，他們會相應地採取行動。

持續自我完善

許多領域的專業人士都需要不斷學習和培訓，無論他們有多豐富的經驗。醫生、律師和會計師，僅舉幾個例子，都有繼續教育的要求，以保持他們的證書。專業的銷人員意識到不斷學習和成長對他們來說是很重要的，即使沒有明確的規則要求這樣做。許多公司意識到這一需求，並定期派銷售員上課或提供培訓資料。

然而，那些為不提供這種機會的公司工作的專業銷售員會主動接受培訓。專業的銷售員也不斷嘗試新事物，無論是他們以前從未使用過的銷售作法、新的開發電話腳本，還是不同的銷售結案作法。

喜歡你的工作

有些銷售員討厭他們的工作。他們繼續做銷售，因為這能支付租金，但他們很痛苦，他們只做維持工作所必須的最低限度的工作。另一方面，專業的銷售員喜歡做銷售。他們可能不喜歡這份工作的每一個方面，但他們確實喜歡做銷售的日常工作。

尋找新的潛在客戶並說服他們購買是令人興奮和有趣的；他們在銷售中所固有的挑戰中茁壯成長。需要記住的一點是，新來的銷售員通常一開始並不喜歡這份工作，只是因為一下子就要學習太多了。這並不意味著你註定永遠討厭銷售，它只是意味著你需要一些時間來適應這份工作和它的任務。然而，如果你已經做了一段時間的銷售，你仍然討厭它，是時候開始考慮轉行了。

為什麼你要讓自己痛苦的做一些你討厭的事情，你的餘生？

開始新的銷售工作的第一天

你已經蒐索過工作清單，面試過了，還被聘為一家新公司的銷售員。你的下一個任務是在工作的第一天熬過難關。無論這是你的第一份銷售工作還是你的第十份工作，在新公司裏從正確的角度出發是至關重要的。

據《財富》雜誌報導，46%的新銷售員工在18個月內離職或被解雇，這是令人生畏的數據。從正確的角度出發，可以幫助你將提前離開新工作的風險降到最低。

盡可能多地學習

即使對於一個經驗豐富的銷售人員來說，進入一家新公司也需要學習許多新事物，從產品和銷售週期到企業文化、其他團隊成員等等。所以工作的頭幾天都是盡可能多地吸收資訊。知道你在銷售什麼，這樣你才能成為你產品的真正代言人。

坐等銷售經理給你灌輸必要的知識是不够的，因為很少有結構化的培訓新員工的計畫。那些在新員工入職前就把課程安排好的公司，可能會向受訓者傳授基本的銷售技能和薪酬結構，但他們很少超越這一點。你加入新團隊的第一天是開始挖掘你需要知道的東西的最佳時機。主動出擊也會給你的銷售經理留下深刻印象。

瞭解問題和目標

在你的第一天，試著花點時間和你的新經理討論一些覈心問題：在哪裡可以獲得更多關於產品和公司的資訊，什麼是銷售重點和目標，管理層將用什麼標準來評判你的成功，經理對公司當前問題的看法及其產品等。

詢問有哪些培訓可供選擇，以及他們如何建議你在最初幾天和幾周內集中精力建立一個堅實的通路。你需要瞭解的其他重要細節包括公司軟件和資料庫的資訊，尤其是客戶關係管理系統；電話系統及其細微差別；其他辦公設備，如影印機和；以及你的隊友的日常排程。

提問和傾聽

不同的公司可以有非常不同的經營方式。在舊的銷售團隊中給你帶來成功的行為和態度可能會很快讓你在新團隊中陷入困境。

在你有時間瞭解團隊的細微差別之前，要像對待潛在客戶一樣對待你的銷售夥伴：多聽多說，眼神交流，注意肢體語言（你和他們的），尋找共同點來幫助你建立融洽關係，等等。

如果你的新同事喜歡你的話，他們會是你的資訊和支持的好來源，如果他們不喜歡你，他們會成為你成功的障礙。但是，除非你和一個被指派來訓練你的人交談，否則你的初次接觸要簡短。你不想在有工作要做的時候佔用他們太多的時間。

打扮成新銷售員的樣子

你的面試可能是你第一次與未來的經理和同事面對面交流，但這不一定是確定公司日常著裝規範的最佳時機，因為面試官的著裝往往比日常著裝更正式。

你的第一天是一個很好的機會，看看你的同事通常是如何著裝的。在一些組織中，休閒是代名詞；在另一些組織中，保守的西裝是被期待的。對於男性來說，可接受的理髮和面部毛髮因公司而异，也因行業而異。

對於女人來說，裙子的長度、妝容的風格，甚至是裸腿與褲襪的對比，都能决定你是否適合，以及你將如何被評判。

在為大公司或小公司銷售之間作出選擇

什麼對你的銷售生涯最好？

談到企業，有三種規模：小型、中型和大型。每種方法都有自己的優點和缺點。但是，如果你决定接受一個大公司或小企業的銷售職位，在接受這個職位之前，你應該考慮一些重要因素。

可用資源

在大公司工作的一個明顯的優勢是你可以利用的資源的數量。在大多數大型銷售組織中，都有現有的銷售支持團隊、成熟的主題專家、終身銷售專家團隊和瞭解銷售牛棚的管理團隊。

對於小公司來說，資源通常更為稀缺。銷售支持和行政協助是一種不尋常的奢侈，銷售團隊和管理團隊可能都不存在，或者規模非常有限。

如果你覺得自己需要資源，不喜歡自己做所有的文書工作，更喜歡有很多同事來交換想法，那麼大公司更適合你。

敏捷性

對快速變化的市場環境作出快速反應的能力，往往决定成功的公司和掙扎的公司之間的區別。許多大公司缺乏小公司所享有的敏捷性，這完全是因為它們的規模。10個小時的全球銷售培訓班的員工不可能在一天內完成10個小時的業務調整。

當市場環境要求改變重點時，古老的說法認為大型船舶需要時間來扭轉局面。

你需要對你正在進入的行業有一個深刻的瞭解，並確定快速變化的需求是否重要。如果是這樣的話，如果你能適應變化，小企業會很適合你。

工作保障

儘管大企業經常裁員，但它們確實比小公司提供了更多的就業保障。這通常是因為大型、成熟的公司有投資者、董事會和其他許多與公司償付能力密切相關的相關方。許多大公司保持經營的一種作法是收購較小的公司，從而佔領它們的市場份額、知識產權和人才。

小公司倒閉的風險要高得多，這在很大程度上是因為，通常只有一個或幾個所有者可能去世、退休，或發生一些事情，中斷了他們領導或管理公司的能力。大企業喜歡把別人換成空位的能力。

為了工作安全，大的更好！

晋昇機會

毫無疑問，對大公司來說，最具吸引力的好處之一是它們提供的晋昇機會。在非常小的企業裏，除了所有權或其他公司，真的沒有其他地方可去。大型銷售公司的情况恰恰相反。從銷售管理或銷售總監到銷售支持專員等職位，機會無處不在。

如果你有管理的眼光，那就把目光投向大公司。

福利

就利益而言，這實際上取決於單個公司。一般來說，公司在與自己比較有吸引力的健康保險費率談判時，能够負擔得起更多的保險費率。相反，小公司可能會提供較低的員工供款率，以吸引應聘者離開大公司。

退休帳戶相當普遍，但大公司通常有更好的員工匹配計畫。最後，雖然養老金計畫很少，但你獲得養老金的機會幾乎完全取決於大公司。

開拓新的銷售領域

任何時候你換了銷售工作或者你的公司决定擴張，你可能會發現自己正在尋找一個全新的領域，有新的潛在客戶需要尋找。一個新的領域意味著你要從頭開始你的管道。你不能選擇回到遲鈍的決策者那裡，也不能找到以前從你那裡買過東西的顧客；你新領域的每個人目前都是冷門貨。

瞭解你的潛在客戶

攻克這一新領域的第一步是瞭解你的潛在客戶。大多數地區都是按照地理位置排列的；根據公司的規模和產品的性質，您的區域可能是在辦公室附近幾平方公里的範圍內，也可能包括整個國家。不管怎樣，你需要瞭解是什麼讓居民們滴答作響。在某種程度上，這就像是瞭解一種新產品一旦你知道什麼對你所在地區的潛在客戶很重要，你就可以利用適當的優勢來贏得他們的青睞。

希望你的新領域能有一兩個潛在客戶來幫助你開始。如果沒有，你需要做一些快速的調查，並確定至少幾個潛在客戶，他們可能有資格從你那裡購買，或自掏腰包購買潛在客戶清單。關於進入一個新領域的好消息是，它給了你一個完美的理由去尋找這些線索。你可以告訴他們你是這個地區的新人，你想介紹自己，瞭解“鄰居”，如果可能的話，你可以提供特價或折扣作為介紹禮物。

不要太早停止打開發電話

一個新的領域意味著你會做很多冷電話。一旦你的勞動成果開始出現，你就很容易减少打電話的時間，把精力集中在你安排好的新約會上。然而，如果你屈服於這種衝動，在幾天或幾周後，你會發現自己又一次陷入了一條空管道，這意味著你將不得不面對更多瘋狂的電話諮詢。這種行為模式在銷售中很常見，會導致我們熟悉的“盛宴或饑荒”迴圈，在這個迴圈中，你要麼有大量的銷售，要麼沒有銷售。

一個更好的方法是，一旦你開始預約，把你的注意力轉移到其他活動上，但是繼續花大量的時間打開發電話。這可能意味著要麼每天花一個小時打電話，要麼一周花一個上午來處理冷門。只要你繼續在你的區域內找到新的潛在客戶，你的銷售管道就會一直保持流動。

保持井然有序

進入一個新的領域，尤其是一個大的領域，最困難的部分是不要不知所措。保持井井有條將有助於你保持在行動的頂端，也有助於你跟蹤你的進展。建立一個“區域計畫”，列出你每週要處理的新領域的哪一部分，並讓你的CRM跟上你的進度。您收集並輸入資料庫的每一個潛在客戶都是未來的機會，即使您現時無法關閉該潛在客戶。

一個分佈在廣泛地理區域的地區可能會導致您浪費大量時間從一個約會跑到另一個約會。减少運輸時間的訣竅是在同一個地區安排同一天的約會。如果你每週在不同的地區留出一定的時間，你可以把開車兜風（或者更糟的是，到處飛）的時間减到最少，並有更多的時間從事其他的銷售活動。如果你發現自己在約會之間有一兩個小時，你可以隨時去附近的幾個門，收集更多的線索。

銷售業績評估

許多銷售經理（和銷售員）害怕年度績效評估。而績效評估確實可能既不愉快也毫無用處。但是，如果進行得恰當，回顧也可以成為製定目標和規劃下一年輔導時間的非常有用的工具。

最好的績效評估並不包含任何驚喜。例如，如果一個銷售員猶豫不決，他的銷售經理應該馬上告訴他，並幫助他克服困難。他們不應該等到年審之後才對他提出申訴。同樣，表現出色的銷售人員在每次成功時都應該得到銷售經理的適當表揚。

業績指標與記錄

績效評估是回顧過去一年的成功和失敗的好時機。同時觀察這些時刻有助於揭示影響這些事件的行為模式。如果一個銷售員在幾個月內一直表現最好，當他做更多的開發電話時，這是一個非常明顯的指標，即在今年剩下的時間裏，不打電話給他，會給他帶來更大的成功。因此，在一年中，銷售經理應該記錄每個銷售員的表現，並將這些記錄保存在手邊，以備最後審查。

可量化績效

績效評估同時考察可量化和不可量化的項目。可量化的項目是可以計數並給出一個固定數字的東西。例如，銷售人員完成的銷售額是可以量化的。他預約的次數、現有客戶的錢包份額以及銷售管道比率也都是如此。不可量化的項目不能被賦予一個具體的價值，但仍然是重要的。這些項目包括：

· 銷售員對銷售團隊其他成員的態度和行為

· 他對客戶的態度如何

· 外觀和印象

· 他們如何處理批評

如果你堅持讓你的銷售員保持良好的記錄，那麼可以量化的項目很容易跟踪。不可量化的項目有點棘手，但如果你定期與你的銷售員會面進行指導，並在其間密切關注他們，你可能會對他們的行為有一個很好的瞭解。

業績評級

許多績效評估要求經理對員工進行1到5或1到10的評分。對於銷售員，許多銷售經理更喜歡使用四個類別。優秀的銷售員是那些一貫表現優於團隊其他成員的人，他們經常超出他們的銷售配額，即使在困難時期，他們仍然表現得相對出色。這樣的銷售員應該得到極大的讚揚，但也應該鼓勵他們不斷超越過去的表現。

好的銷售員是那些每次都能達到或超過銷售配額的人，除了極少數的情况。他們是大多數銷售團隊的中堅力量，表現可靠，但不是超級明星。這些銷售員也應該得到表揚，銷售經理應該與他們合作，幫助他們磨練技能，以達到下一個業績。

邊際銷售員每個月都能完成銷售，但往往難以完成他們的銷售配額。一些邊緣銷售人員在銷售管理人員的大量指導下可以成為優秀的銷人員；而另一些人無論多麼努力，也不會成功。給這些銷售員做多少工作值得，由經理决定。

可憐的銷售員很難做出任何銷售。很多人善於為自己的表現找藉口，但通常，他們的問題源於這樣一個事實：他們不喜歡銷售，不想成為銷售員，並且盡可能少地進行實際銷售。最好的辦法通常是把這類銷售員趕走，因為只要這些人還在銷售崗位上，他們和經理都不會高興。