銷售業績評估

許多銷售經理（和銷售員）害怕年度績效評估。而績效評估確實可能既不愉快也毫無用處。但是，如果進行得恰當，回顧也可以成為製定目標和規劃下一年輔導時間的非常有用的工具。

最好的績效評估並不包含任何驚喜。例如，如果一個銷售員猶豫不決，他的銷售經理應該馬上告訴他，並幫助他克服困難。他們不應該等到年審之後才對他提出申訴。同樣，表現出色的銷售人員在每次成功時都應該得到銷售經理的適當表揚。

業績指標與記錄

績效評估是回顧過去一年的成功和失敗的好時機。同時觀察這些時刻有助於揭示影響這些事件的行為模式。如果一個銷售員在幾個月內一直表現最好，當他做更多的開發電話時，這是一個非常明顯的指標，即在今年剩下的時間裏，不打電話給他，會給他帶來更大的成功。因此，在一年中，銷售經理應該記錄每個銷售員的表現，並將這些記錄保存在手邊，以備最後審查。

可量化績效

績效評估同時考察可量化和不可量化的項目。可量化的項目是可以計數並給出一個固定數字的東西。例如，銷售人員完成的銷售額是可以量化的。他預約的次數、現有客戶的錢包份額以及銷售管道比率也都是如此。不可量化的項目不能被賦予一個具體的價值，但仍然是重要的。這些項目包括：

· 銷售員對銷售團隊其他成員的態度和行為

· 他對客戶的態度如何

· 外觀和印象

· 他們如何處理批評

如果你堅持讓你的銷售員保持良好的記錄，那麼可以量化的項目很容易跟踪。不可量化的項目有點棘手，但如果你定期與你的銷售員會面進行指導，並在其間密切關注他們，你可能會對他們的行為有一個很好的瞭解。

業績評級

許多績效評估要求經理對員工進行1到5或1到10的評分。對於銷售員，許多銷售經理更喜歡使用四個類別。優秀的銷售員是那些一貫表現優於團隊其他成員的人，他們經常超出他們的銷售配額，即使在困難時期，他們仍然表現得相對出色。這樣的銷售員應該得到極大的讚揚，但也應該鼓勵他們不斷超越過去的表現。

好的銷售員是那些每次都能達到或超過銷售配額的人，除了極少數的情况。他們是大多數銷售團隊的中堅力量，表現可靠，但不是超級明星。這些銷售員也應該得到表揚，銷售經理應該與他們合作，幫助他們磨練技能，以達到下一個業績。

邊際銷售員每個月都能完成銷售，但往往難以完成他們的銷售配額。一些邊緣銷售人員在銷售管理人員的大量指導下可以成為優秀的銷人員；而另一些人無論多麼努力，也不會成功。給這些銷售員做多少工作值得，由經理决定。

可憐的銷售員很難做出任何銷售。很多人善於為自己的表現找藉口，但通常，他們的問題源於這樣一個事實：他們不喜歡銷售，不想成為銷售員，並且盡可能少地進行實際銷售。最好的辦法通常是把這類銷售員趕走，因為只要這些人還在銷售崗位上，他們和經理都不會高興。