30秒內將潛在客戶轉化為客戶

將潛在客戶轉化為客戶的過程似乎要花費很長時間。你會遇到一個潜在的客戶，隨著時間的推移與他進行跟踪，希望有機會做一個銷售介紹或安排一個免費的初步諮詢。然後你繼續跟進，試圖結束銷售。從第一次見面到讓潛在客戶在底線上簽字，幾個月甚至幾年都可能過去。

你怎麼能一直跟踪而不成為一個害蟲？是在一遍又一遍地問潛在客戶，“你準備好買了嗎？”最好的辦法是什麼？你如何才能建立起對你的潛在客戶足够的信任，使他們願意冒雇用你的風險？

像對待客戶一樣對待潛在客戶

這些煩人的問題的答案可能就在這個簡單的想法裏。對待那些潛在客戶就像他們已經是你的客戶一樣——他們只是還沒付錢給你。

想像一下，把你遇到的每一個潛在客戶當作已經在一起工作的人來對待是什麼感覺。每次你聯系你的潛在客戶時，你都會提供他們可能感興趣的文章，介紹可能幫助他們實現目標的人，或者邀請他們參加他們所在領域即將舉辦的活動。

當你和他們見面時，你會傾聽他們的問題並推薦解決方案。當你在會議結束後與他們聯系時，你會建議一些資源來幫助他們解决你所討論的問題。

當然，你推薦的解決方案和資源可能包括你的產品和服務，但你不能就此止步。你還提供了不涉及採用你的答案。

這種慷慨對你潛在客戶的影響是巨大的。他們不會認為你的電話或電子郵件會被打斷，而是歡迎你的來信。

他們不再把你算作銷售人員或賣主，而是把你算作一個有價值的資源和重要的認識對象。

改變你的心態

我不是說要把商店給別人。我不建議為客戶提供免費培訓，花幾個小時免費解决他們的問題，或者在沒有報酬的情况下從事你的職業。做你的專業工作索取報酬是完全合適的。

但我建議你改變態度，改為服務而不是賣服務。讓你的潛在客戶嘗嘗如果他們接納你，你對他們有多大的價值。對你已經掌握的資訊和聯繫方式要大方。只需幾分鐘就可以傳遞一個電話號碼、剪輯或有用的網站，但其影響可能會令人難忘。

這種轉變對你的影響可能和對潛在客戶的影響一樣顯著。你將把那些可怕的銷售電話從你的日程中删除，而專注於你最擅長的事情——幫助別人。你將不再害怕或抗拒與潛在客戶接觸，而是開始期待。你不是在賣東西，而是在服務。

將潛在客戶轉變為客戶的最快方法可能只是改變你對他們的看法。

對買家來說比你賣的東西更重要的事

决定銷售的是你的銷售作法

不管顧客說他們想要什麼，他們真正想要的是“特別的東西”。他們不能很好地描述它，但當他們找到它，他們知道。

事實上，這些購買體驗的小細節可能看起來是無形的。但是你賣的東西對顧客來說通常不那麼重要，除非他們沒有得到他們所期望的，否則幾乎是偶然的。

做你做得好的事情，讓人們帶著他們的朋友來看你再做一次。任何一家能够以這五種作法滿足客戶的企業都將始終戰勝競爭對手。

注意：比你提供的更重要的是你如何提供它。

很多人都在關注什麼。然而，决定銷售是成功還是失敗的是你的品質。只關注價格的買家很可能是一次性訪客，但即使他們有時决定最便宜的價格也不值得。對客戶來說重要的是：

1. 他們被如何對待

人們（甚至是商業買家）都關心人的觸覺。他們希望得到尊重和公平的傾聽和對待。他們想讓自己感覺自己是有價值的客戶，他們的時間和意見很重要。如果人們不相信你對他們的正確對待，他們肯定不會相信你用他們的錢。銷售是否發生取決於顧客是否覺得理所當然。

同樣重要的是企業如何處理出現的問題或投訴。犯錯誤不一定是致命的。客戶理解錯誤的發生。然而，願意改正錯誤並儘量減少其對買方的影響是至關重要的。以正確的態度立即解决這些問題，甚至可以加强這種聯系。但是第二次錯誤是不可原諒的。

2. 購買流程的效率如何

從頭到尾，銷售的每一步都順利嗎？買家能得到他們需要的答案或幫助嗎？他們能找到他們來的目的嗎？準備好了嗎？價格和支付方式是否清晰易懂？大多數買家能在不觸發第三個交易的情况下完成交易嗎？

3. 他們要忍受多大的憤怒

加價分為兩種，一種是本不該發生的（小故障），另一種是發生在每個人身上的，例如長時間等待、多次拜訪、零件短缺等。買家願意忍受一點不便，但不會持續太久，不是每次都這樣。你的工作是儘量減少不方便，這樣他們就不會出現，而不是像往常一樣對待他們。

這是那些樂於助人、見多識廣的員工們决定成敗的地方。首先是建立客戶關係，預測他們的問題，並在第一時間避免問題。

4. 他們還要被玩弄多少？

對不起，銷售這個詞經常被誤用。銷售不是一個操縱潜在買家做賣家想做的事情的機會，而不是向買家提供他想要的東西。

沒人想讓自己覺得自己是個傻瓜，或者在價格、交貨日期或銷售條款上被誤導。哪怕是一點點這樣的待遇也會扼殺信任，扼殺他們願意聽你傾訴的意願。如果一個人覺得自己被騙了，他們就不會再買了。或者他們可能會因為買家的悔恨而取消銷售。

5. 公司的經營狀況如何

從第一印象開始，這家公司的一切是否都達到了它的承諾或聲譽？如果運營的每一部分都能作為一個整體順利運作，那麼就要考慮為客戶提供良好的服務。

當零件不匹配或滿是障礙物時，它會尖叫。這會嚇跑生意。即使問題很小，他們也會以信任為基礎。幸運的是，關注你如何從快速而廉價的解決方案，可以獲得巨大收益。

把你的表演搞得井井有條，你會把比賽逼瘋的。顧客注意到他們受到良好的待遇。讓你的獨特性在如何取悅顧客的實踐中閃耀。你的底線是值得的。

銷售工作的基本職業事實

你的說服力如何？如果你的回答是“很好”，那麼銷售工作可能適合你。作為一名銷售人員，你必須讓人們、公司或組織從你所代表的公司購買商品或服務。您可以將您的目標放在各種行業，包括製造業、零售業、資訊技術、農業、製藥、醫療保健、金融服務、交通運輸、酒店業和專業服務業。

銷售人員可以推銷許多不同的產品。他們出售的商品和服務包括服裝、汽車、股票和債券、藥品、醫療設備、保險、電腦技術、電子產品、農場設備、廣告空間或時間、牲畜、度假和房地產。銷售人員通常專攻一個行業或一種產品。

你適合做銷售工作嗎？

像其他職業一樣，從事銷售工作不是每個人的好選擇。它可能適合你，也可能不適合你。在你向前邁進之前，你應該確定你是否有能力在這個領域取得成功。如前所述，要想成功銷售，你必須有說服力。優秀的溝通技巧是必不可少的。你必須是一個好的傾聽者，並且有良好的口頭溝通能力。模範的人際交往技巧會讓你與他人建立聯系。

努力工作的决心和耐心也是必需的。有時要花很大的努力才能完成銷售，你可能需要耐心等待客戶下定决心。拒絕是很常見的，所以你也必須厚臉皮。

銷售職業

如果你想從事銷售工作，你有什麼選擇？一些職業頭銜屬於銷售範疇。它們涉及到在包括零售店和辦公室在內的大量環境中工作。據說在這些地方工作的人都是做內銷的。一些從事銷售工作的個人通過預約在家裡或企業與客戶見面。其他人則挨家挨戶，暗訪潛在客戶。這叫做外部銷售。

· 廣告銷售代表

· 保險代理人

· 房地產經紀人

· 零售銷售員

· 證券、商品和金融服務銷售代理

· 批發和製造銷售代表

如何選擇一份好的銷售工作

有這麼多的行業和產品可供選擇，你怎麼能决定賣什麼？

在選擇銷售工作時，您應該考慮以下幾個標準。在做决定時，你應該考慮潜在的收入、你對所銷售產品的興趣以及工作保障。

雖然收入與工作滿意度沒有嚴格的關聯，但你當然需要謀生。出售證券和大宗商品的就業機會；其他投資工具；金融服務；以及樹脂、合成橡膠、人工合成纖維和長絲製造業提供了最佳的盈利潜力。

話雖如此，如果你對這些產品不感興趣，它會影響你的動機。動機的降低會導致銷售的减少，反過來，如果你的報酬包括傭金，你的收入就會降低，如果你的雇主對你的表現不滿意，你就會失業。與謀生一樣重要的是，你也應該考慮你對你正在銷售的產品的興趣。

最後，你要知道你能找到工作。

如果你對某一行業或某一類型的產品感興趣，但工作機會很少，你應該尋找另一個工作領域。通常，對產品的需求越高，銷售產品的工人的工作保障就越大。最安全的工作是在醫療和資訊技術行業。

教育和培訓

你對銷售工作的準備取決於你銷售的產品。你可能只需要一張高中文憑就可以銷售一些產品，但如果你想找一份推銷科學或技術產品的工作，例如，雇主只會雇用擁有大學學位的求職者。為了推銷保險，你還需要一個學位。廣告銷售代表可選擇獲得學士學位，但獲得學士學位將大大提高你找到工作的機會。

你可能需要一個專業的許可證，這取決於你想銷售的產品。例如，出售投資工具、金融產品和保險的個人必須獲得許可。

如何找到一份銷售工作

無論你是在尋找一個入門級的職位還是一個比你現在的職位更好的工作，都有一些特定於銷售職位的網站。雇主直接向招聘網站發佈招聘資訊，網站還收集其他求職網站、專業組織和公司網站的招聘資訊。或者，你可以上傳你的履歷，雇主可以在他們尋找符合你條件的人時找到你。

你的專業網絡是學習就業機會的絕佳資源。通過使用線上網絡網站來擴展您的網絡。您將能够與其他銷售專業人員或您的網絡成員建立聯系，他們瞭解在該領域工作的人員。

當雇主考慮給你一個職位時，你必須通過在面試中表現出色來獲得它。銷售經理會問你有關銷售技巧的問題。他或她也會想知道你的長處和短處。通過你的回答，你必須證明你有能力堅持到底，腳踏實地地思考。

常見的銷售管理障礙

無論是為哪個公司或行業工作，銷售經理都會面臨同樣的問題。大多數企業至少都有一些共同的問題，因此瞭解如何處理這些問題是成為一名優秀銷售經理的重要組成部分。如果你正在考慮從銷售員換到銷售經理，你應該首先熟悉這些潜在的障礙。

很少或沒有管理訓練

高管們通常認為，處理銷售管理問題的最佳方法是，將銷售冠軍提升為一個領導角色，然後任其沉淪或自行發展。不幸的是，銷售培訓並不能轉化為銷售管理培訓。如果你的公司根本沒有為你提供任何管理培訓，問問。你可能需要自己花時間去上一門課，但如果你的課教你如何使你的工作更容易，那將是一筆很好的花費。

錯誤的責任

許多銷售經理職位實際上更像是銷售經理加行銷經理加行政經理。銷售經理把所有與銷售有關的瑣碎工作都推到辦公桌上，結果花的時間比他能負擔得起的多：填寫文件、與其他部門協調活動、向高管做簡報、撰寫報告，而不是實際管理銷售團隊。

在這種情況下，銷售經理最好的辦法是跟踪他在各種任務上花費了多少時間，然後將日誌提交給他的老闆，解釋他需要將職位重心重新放在銷售管理職責上。雇傭一個行政助理或者至少雇傭一個臨時工可能是解决這個問題所需要的全部。

沒有行動自由

銷售經理通常是中層管理人員，他們負責管理自己的銷售團隊，但自己向上級經理彙報。中層管理結構的一個不幸的副作用是，銷售經理在採取行動解决問題之前可能需要獲得高層管理人員的授權。例如，如果團隊中的銷售人員由於缺乏適當的培訓、糟糕的區域分配或根本沒有完成工作而失敗，則銷售經理可能需要獲得多個不同人員的準予，然後才能應用適當的解決方案，即使他確切知道需要做什麼。同時，銷售人員的糟糕表現正在影響團隊的整體表現，並拖累經理自己的效率。製定一些“行動計畫”並提前獲得批准，有助於在這種情況下加快解决問題的速度。如果銷售經理已經獲得了銷售培訓計畫的行政準予，那麼他所需要的只是根據需要部署計畫的許可——他不需要等待對具體培訓課程進行辯論。

缺乏資訊

銷售經理知道銷售團隊得到了什麼樣的領導，並且非常清楚他們的銷售人員完成了多少交易（特別是因為許多銷售經理的薪酬計畫都與他們的團隊的績效掛鉤）。

然而，在收購領頭羊和結束銷售之間發生的事情對經理來說可能是個謎。如果對銷售過程沒有一個清晰的瞭解，銷售經理將很難弄清楚，如果他的銷售團隊開始低於配額，會出什麼問題。一個好的客戶關係管理程式可以幫助你，只要銷售人員在每次銷售過程中都能保持記錄的更新。如果這不起作用，另一個選擇是為銷售團隊設定活動目標。例如，每個銷售人員可能負責每週打100個電話和5個客戶預約，電話和預約記錄在一張紙上，每週五交給銷售經理。這為經理提供了更多的數據來瞭解其團隊的銷售流程，並允許他在出現問題時及早採取行動。

我適合銷售工作嗎？

有很多人可能在想，銷售職業是否適合他們。向自己提出這個問題的人往往充滿了憂慮，這在很大程度上是由於他們與銷售專業人員的個人經歷、他們個人人脈網的意見和銷售行業的一般公眾意見造成的。他們很可能聽說過一些人的故事，他們知道這些人曾嘗試過銷售，但他們有比成功故事更多的恐怖故事要分享。

但是問一個問題，“銷售對我合適嗎？”如果改為“我適合銷售嗎？”

銷售不是一件容易的事

一種錯誤的普遍看法是，銷售人員在高爾夫球場上的時間比在董事會會議室裏的時間多。雖然許多銷售專業人士確實花時間在高爾夫球場招待客戶，但這是贏得時間。除非一個銷售人員“翹課”了，並且對花一天時間在了解獵物的準備工作的責任不屑一顧，否則打高爾夫球（或任何其他形式的娛樂）的時間只有在大量工作之後，而且通常只是銷售週期的一部分。

銷售是一項艱巨的工作。如果你正在考慮一份銷售工作，你必須首先明白，你將被期望非常努力地工作，很長時間後，你才能獲得一些特權，在銷售。你的雇主不僅會要求你為你的客戶努力工作，而且也會期望你全心投入，致力於兌現你的每一個承諾。

這樣做需要努力。

處理拒絕

許多人很難處理拒絕。對於銷售行業的人來說，拒絕是工作的一部分。考慮一下一個內部銷售專業人員，他負責每天打50個電話。內部代表平均需要打25個電話，然後才能聯系到有興趣瞭解銷售專業人員所代表的產品或服務的人。

這意味著成功之前要被拒絕24次。

如果你有被拒絕的問題或挑戰，你要麼需要學習如何有效地處理拒絕，要麼考慮一個不同的行業。

需要很强的內驅力

許多銷售職位提供了很大的自主權。這意味著你一天的大部分時間將取決於你的工作時間是如何度過的。沒有强大的內在動力，這些時間可能不會很好地幫助你追求成功。

在銷售行業中，過度操持的管理者有點普遍，正是因為他們擁有一支缺乏自我激勵的專業銷售團隊。但是，那些通常在為一個過度緊張的經理工作時遇到挑戰和問題的銷售專業人員，通常是那些最需要一個專橫的經理俯視他們的肩膀，要求更多的活動。

如果你不確定自己是否有足够强大的內在動力，那會讓你一大早就起床，在整個工作日裡都會有動力，要知道，銷售對你來說是一場鬥爭，成功是難以捉摸的。

需要耐心

大多數銷售行業都需要耐心，因為潛在客戶通常更願意在做出購買决定之前仔細考慮。

艱難關閉潛在客戶的日子已經結束，取而代之的是更多耐心的銷售代表，他們明白，與傳統銷售代表相比，消費者更瞭解情况，有更多的選擇，需要更多的諮詢來幫助他們做出决定。

這種方法需要耐心、紀律和一套强有力的銷售技巧。並不是每個人都有足够的耐心去完成一個需要幾個月才能實現的職業。把許多銷售週期所花費的時間與創造對潛在客戶的緊迫感這一經常被忽視的銷售技巧結合起來，你肯定會明白，沒有耐心，任何一個銷售人員都肯定會掙扎。

零售員工的低成本津貼

獎勵辛勤工作的員工幹得好

為了提供零售店成功所需提供的“高於或高於”類型的客戶服務，必須從創造快樂的員工開始。

為員工製定長期激勵、津貼和獎勵的零售商通常會看到員工流動率降低和客戶服務改善的好處。這是一個可以導致銷售量新增的組合。

零售員工的低成本津貼

激勵演講者、額外的員工發展和金錢激勵，比如付費醫療保險，對於公司來說是很典型的，但是零售商呢？

實體零售商能為員工提供什麼樣的福利？什麼樣的津貼可以用得比大公司少？

與創造一個快樂的勞動力相比，建立大多數額外津貼的成本相對較小。考慮到下面的低成本優惠，它們是任何零售商的完美選擇，無論大小。

1. 商品折扣

對於零售商來說，這項優惠可能是最容易建立的。對你出售的任何產品給予員工一定的折扣。

這一直很受歡迎，因為它可以讓商店的商品在員工身上或他們的生活中出售。沒有比讓員工使用你的產品更好的方法了。

2. 慶賀員工

節假日、庫存或超過銷售目標都是舉辦派對的好時機。把聚會安排在遠離商店的地方，或者在休息室舉辦一個小型聚會。但關鍵是慶祝！總是有節奏地慶賀員工。

3. 個人時間

學校放假或其他假期時，允許家長下班，以示你的慷慨。每個員工都有他們生活中發生的重要事件，所以盡你所能去適應這些事件（當然是在合理的範圍內）。

這是零售業的好處之一，因為通過仔細的安排，你幾乎總能找到一個輪班的人。個人休假不應與休假時間混淆。

4. 活動門票

企業經常會收到來自其他企業的演出、體育賽事甚至電影票的促銷折扣。把這些活動門票給你的員工作為實現銷售目標的獎勵或激勵。

5. 免費食物

誰不喜歡吃東西？這項最受歡迎的低成本津貼可以簡單到每月提供幾次甜甜圈或披薩。一些零售商甚至每週五為預定的員工購買午餐。在休息室免費吃東西總是很受歡迎的！

6. 休息室娛樂

給你的員工一些娛樂，讓他們在休息時真正放鬆。零售業有時會有壓力，這是讓他們放鬆的好方法。

如果你沒有足够的空間（或預算）在休息室放一張檯球桌，可以考慮一臺帶DVD播放機或視頻流設備的電視機。或者至少，為他們的個人設備提供免費Wi-Fi。

7. 隨意的善舉

不是所有的津貼都需要計畫。對出色工作的簡單認可可以大大提高員工的士氣。

8. 讓員工製定時間表

讓最優秀的服務人員為團隊的其他成員製定時間表。它確保了這個人得到了他們想要的休息日，並反過來激勵他繼續做好。

9. 不安排員工開關商店

儘量不要安排員工關閉商店，然後在第二天早上開門。雖然不可能一直這樣做，但要意識到並知道員工的大腦需要精神休息。

10. 一定要給他們真正想要的

當你為你的員工創造福利和額外津貼時，要確保它們與你的員工相關且合適。

當你在盤點前一晚為員工購買披薩餅時，你可能會覺得自己很慷慨，但他們可能不會這麼看。多放一天假或讓工人晚一天來上班可能是一個更好的善意提議。

知道你的員工想要什麼最好的方法就是直接問他們。在下一次商店會議上提出一個要點，為他們希望得到的額外津貼採納意見和建議。你可能會驚訝地發現，這是一些簡單的事情，你可以很容易地實現在你的零售店。

成功銷售管理的四大理念

管理銷售人員與管理其他員工有很大的不同，從外部銷售過渡過來的銷售經理可能會發現，他們通常的激勵技巧根本不起作用。首先，經理們使用的許多技巧與銷售技巧非常相似，銷售人員會看穿它們。另一方面，銷售人員往往是非常自信和獨立的想法，他們並不總是採取良好的管理。

如果你在管理你的銷售團隊方面運氣不好，試著使用這些策略。

1. 注重培訓

銷售是一個總有新東西要學的領域。二十年甚至十年前行之有效的銷售方法今天將會失敗，因為買家不斷地改變他們的偏好和知識水准。因此，即使是最有經驗的銷售人員也必須不斷學習和發展他們的銷售技能。針對公司的培訓同樣重要：如果銷售人員不瞭解自己的產品和工作方式，他們就無法成功。

2. 安排一對一

定期與每個銷售人員會面有助於您跟踪他們的想法，這與瞭解他們在銷售活動中的表現同樣重要。給一個不快樂的銷售人員一個發洩的機會，可以封锁他做一些激烈的事情，無論是與同事結怨還是乾脆離開公司。

你還可以更深入地瞭解為什麼銷售人員的人數在飆升或下滑，並且更好地瞭解如何處理這種情況。理想情况下，你應該每週至少與銷售團隊的每一位成員會面一次。如果你有一個龐大的團隊，那可能意味著你每天要安排幾次與不同銷售人員的簡短會面。

3. 實施獎勵

大多數銷售人員的動力來自兩個方面：金錢和認可。你所能提供的錢可能是有限的，但是你表揚優秀表現的能力是無限的，競賽和比賽可以提高你的銷售團隊的表現和士氣。如果你付不起驚人的獎金，你可以發放強調認可的獎勵，給獲獎者15分鐘的成名時間，至少在團隊內部是這樣。一個深思熟慮的表彰獎比你簡單地給獲獎者一張支票更能激勵人。

4. 銷售計劃

你的銷售人員知道他們需要生產多少，但他們可能不知道如何達到目的。作為銷售經理，你的工作是讓團隊中的每個人都達到他們的目標。在銷售期的早期，與每個銷售人員會面，共同製定銷售計畫，其中包括銷售期內不同時間點的小目標。例如，如果您的銷售傭金是基於季度業績的，那麼您將在每個季度開始時與團隊成員會面，並為每個月或可能每隔一周製定基準目標。在這一點上，您還可以提供指導，說明哪些活動最有可能取得成功。

然後，當你在這段時間的晚些時候與你的銷售人員會面時，你可以將他們當前的銷售數位與你設定的基準進行比較，你就會馬上知道他們是否在實現最終目標的軌道上。當一個銷售人員開始失去吸引力時，你會在期末前很好地瞭解它，你會有更好的機會在太遲之前幫助他糾正錯誤。

瞭解銷售團隊的重要性

對於任何一個從小玩團隊運動的人來說，一個好團隊的力量是顯而易見的。不幸的是，一支糟糕球隊的實力也是如此。所以，當涉及到你的銷售工作時，銷售團隊有多重要，一個銷售團隊能不能成就你的事業？

優秀銷售團隊的要素

在確定一個銷售團隊的重要性之前，首先定義什麼是一個好團隊是很重要的。一個好的銷售團隊是指發現大多數團隊成員都有積極的態度，願意支持和挑戰團隊中的其他人。

整個團隊都渴望成功。一個真正優秀的團隊只有在所有成員都成功的情况下才會感到成功

這並不意味著一個成員軟弱或掙扎的團隊不是一個出色的團隊，只是團隊本身永遠不會覺得自己處於最佳狀態，除非所有成員都在高水准上取得成功。優秀的銷售團隊也受過良好的培訓，在參加和參加培訓時態度積極。

當談到單個團隊成員時，優秀的銷售團隊都是由專業人員組成的，他們只會讓其他成員變得更好。想想任何一個偉大的職業運動員，他能讓他的團隊中的其他人表現得更好，從而使整個團隊更成功。

銷售團隊也是如此。一支球隊沒有人想成為最薄弱的環節，成為球隊錯失目標的原因。受此啟發，一個好的團隊充滿了努力提高的專業人士。

這種專注於不成為薄弱環節的做法給其他團隊成員帶來了積極的壓力，並促使其他人改進。

糟糕銷售團隊的要素

想想一個好的銷售團隊的要素，把它們全部去掉，你就會留下一個不好的銷售團隊。差勁的銷售團隊的大多數成員對他們工作的公司、他們銷售的產品、他們負責為其服務的客戶持消極態度。

他們花更多的時間抱怨培訓，而不是關注培訓帶來的好處。

在與團隊中的其他人合作時，合作和積極的競爭被流言蜚語所取代，他們不願意互相幫助，在更糟糕的情况下，還會採取旨在傷害甚至破壞他人銷售機會的故意行為。在一個糟糕的銷售團隊中，一個團隊成員的想法是，其他人的成功會給那些業績不太理想的人帶來不想要的、非常不舒服的管理層曝光。保護比相互合作和無私支持更重要。

銷售團隊的作用

如果你發現自己是一個優秀的銷售團隊的一員，你將得到支持和推動，在你的職位上取得更好的成績，而且很可能會大大新增成功的機會。然而，僅僅是一個優秀的銷售團隊並不能保證你的成功，也不能取代好的，老式的工作。你仍然需要不斷地提高你的銷售技巧，在繁忙的日程中盡可能多地參加培訓，與日常瑣事作鬥爭，以保持你的積極性。

如果你發現自己屬於一個糟糕的銷售團隊，你最大的挑戰將是不要讓糟糕的團隊傷害你的成功動機。

最終，你要對自己負責，雖然你團隊中的其他人可能不支持或幫助你，但你仍然掌控著你的未來。

最後的選擇是你的

如果你正在决定是否接受一份工作，並且有能力在你潜在的新團隊中與其他銷售專業人員共度一兩天，那麼就這麼做吧。花這段時間觀察其他人如何相互交流，並就工作環境提出很多問題。你可能不想直截了當地問團隊是否消極，但是精心設計關於一般團隊動態的問題會告訴你很多關於團隊的事情。

在决定是否加入銷售團隊時，成為一個優秀銷售團隊的一員應該是你的首選。如果你發現自己在一個糟糕的團隊中，甚至在一個好的團隊中變得糟糕，並且誠實地意識到你的表現受到了負面影響，那麼走出去，找一個能挑戰你成為最好的團隊。

接觸一個閃爍其詞的決策者

識別出正確的決策者，通過任何一個守門人，並真正聯系到負責人，而不是他們的語音信箱，這本身就是一個史詩般的旅程。所以當你終於和那個決策者聊得很開心的時候，他說他會回來找你的。。。然後你再也找不到他了，真讓人沮喪。

如果一個決策者在回避你的電話，有時意味著他無意從你那裡購買。在這種情況下，沒有必要再追查下去了。但是，對你感興趣的決策者怎麼辦？他給你的優先權比他現在處理的其他事情都要低？有時候你要做的就是讓他安靜地坐著聽你說。如果這描述了你的現狀，試試這些技巧來引起他的注意。

1. 嘗試不同的方法

你一個接一個地打電話，卻永遠找不到那個活人（或者回電話）。有些人討厭打電話，不喜歡那樣做生意。其他人一整天都會接到源源不斷的電話，而且很難在兩次通話之間接聽。對於這兩種類型的決策者，答案是嘗試通過另一個通路聯系他們。通常，最有效的第二選擇是電子郵件。在你之前的談話和/或你留下的最後一封語音郵件上打一個簡短的複習，包括一兩個激勵決策者的好處，並告訴他你下次給他回電話的時間和日期。

2. 尋求內部幫助

如果你每次打電話都和看門人說話，那你就走運了。為什麼？因為你不能說服語音信箱機器人幫你，但是有了人類你就有了一個很好的機會。當你第一次和一個看門人談話時，記下他的名字並緊緊抓住。當你回電話找同一個人時，用名字問候她——她會因為你記得她而受寵若驚。簡單的禮貌往往足以讓她站在你這邊，並積極幫助你與決策者取得聯系。如果她真的幫助你最終與決策者預約，一定要給她寄一封感謝信，甚至一個小禮物，比如一盒糖果。

3. 尋求外界幫助

如果你知道去哪裡找，互聯網可以提供關於普通人的大量資訊。如果你的決策者是企業主或高管，試試LinkedIn。幸運的是，你認識的人會被列為他的連絡人之一，你可以請他介紹一下。如果你是在向消費者推銷，那就試試Facebook或其他社交媒體網站。如果其他一切都失敗了，請聯系可能瞭解決策者的網絡成員。

4. 親自拜訪

當其他聯系嘗試失敗時，請留言通知決策者，您將在某個時間“在該區域”，並將在他們的辦公室停下來打招呼。如果幸運的話，你將能够親自抓住他們，並做一個簡短的介紹。如果決策者不在，你至少可以留下你的名片，也許還有一兩本小册子。

如何告訴潛在客戶你在做什麼

以溝通吸引新客戶

下面是場景：

你在一個聚會上遇到了一個很適合你的客戶。你進行一次談話，不可避免的問題出現了。“你是做什麼的？”

你興奮起來，眼睛就亮了。“就是這樣。這是我的鏡頭！我現在就去找他，“你腦子裏是不是在想什麼。

“好吧，我是一個小企業教練，”你一邊說，一邊焦急地等待著你的潛在客戶告訴你，你是如何回應他的祈禱的。

“哦，我明白了……。。。我想我把燈忘在車裏了。。。很高興和你談話。再見。”

你看著你完美的客戶匆匆離去，尋找另一個可以交談的人。

很重要的一點是，你要能够用能幫助你的潛在客戶理解你是他問題的解決方案的作法來溝通你所做的事情。你是如何定位自己的，這是從你的潛在客戶那裡得到“鹿卡在前照燈裏”的表情，還是有人問你更多的資訊。

定位圍繞著你的覈心行銷資訊展開，這些資訊清楚地說明了你與誰合作，你解决了什麼問題，你提供了什麼解決方案，你提供了什麼好處，你產生了什麼結果，你提供了什麼保證，以及你的特定服務的獨特性和特殊性。

定位是你建立行銷的基礎

當你告訴潜在的新客戶你要做的事情時，有兩件事你不能做：

1）不要使用你的標籤。這是一種迅速結束談話的好方法。你告訴別人多少次，“我是教練”他們說，“哦，什麼隊？或者“多好”，然後迅速改變話題。很有可能，當你打開你的標籤，如果你得到一個持續的對話，那個人只是禮貌。

2）不要使用行程，例如，一位教練可能會說：“我幫助人們發現自己的優秀之處，方法是共同創造一個强有力的對話所需的積極環境，有一個超越基本聽力技能的雙向結構化對話過程，包括多層次聽力和教練的共同積極互動。”“前燈”看著每個潛在客戶的眼睛，這是一個為你。

當你，企業主，溝通你所做的事情的過程時，你仍然無法通過溝通為他們所做的事情來達到你的潛在客戶。他們會感到困惑，他們會盡可能快地奔跑。

口頭包裝你的服務，這樣你就可以用一種清晰的作法，簡單地表達你能為你的潛在客戶做些什麼。

當你告訴潜在的新客戶你做什麼時，你必須做一件事：

溝通問題，然後解决問題。這種方法非常有效，因為人們生活在、思考並完全沉浸在他們的問題中。所以，如果你清楚而迅速地傳達一個問題，並表明你確實理解了這一點，你將在一瞬間得到他們的充分關注。

盡可能具體

“我與那些面臨經濟低迷諸多挑戰的組織合作”不會給你帶來與“我與那些努力爭取客戶的中小型企業主合作”相同的結果。

現在，你得到了你的潛在客戶的關注。

然後你再從問題的另一面著手。。。解決辦法。如果你現在可以通過邏輯、例子、推薦和案例研究來展示你的前景，你確實有一個解决這個問題的可靠方案，你就會得到那個人的耳朵和業務。

這裡有一個很好的例子來回答“你做什麼？”？”：

“你知道很多小企業都很難找到新客戶嗎？我有一項服務可以保證他們有新的客戶。”

答對了！

你引起了他們的注意。你現在注意到他們的肢體語言發生了變化。他們說話時向你傾斜，眼睛裏閃著溫暖的光芒。

你在和一個小企業主說話，他正努力尋找新客戶。他問你，“你如何幫助小企業獲得客戶？”

我再次提醒你，不要參與你的過程。繼續談論與你一起工作將帶來的好處。這些過程是為了以後。。。很久以後。

如果你記得這是關於你的客戶，而不是關於你的，並且你通過向潛在客戶提出關於他的問題的相關問題，並將這些問題與與與你合作的好處聯系起來，來吸引他們，那麼你將有一個絕好的機會去探索一個偉大的商業關係。