在談判中如何應對意外

在談判中措手不及，是很正常的。畢竟，你沒有準備好讓對方改變最後期限，收回承諾，或發出最後通牒。

如果這種情況發生在你身上，儘量避免馬上下結論。相反，暫停判斷，考慮“我想知道是什麼導致他們這麼說”，然後至少問一個問題。

例如，如果一名員工突然要求加薪，他說：“我被低估的時間太長了”。即使你認為這是不正常的，也不要迴避這個要求。

問這樣的問題：“你能讓我知道你的真實想法嗎？加薪對你個人意味著什麼？“這種質疑可能會暴露出員工的真實需求，也許，他希望被視為一個重要的貢獻者，然後你就可以針對他的知名度而不是他們的薪酬進行協商調整。

使您的產品與眾不同

商品是指由多個來源銷售而沒有任何質量區別的產品或服務。例如，黃金是一種商品，因為無論在哪裡開採，由哪家公司開採，它基本上是同一種產品。競爭性地銷售一種商品是非常困難的，因為如果沒有一些額外的好處來將產品與競爭對手區分開來，銷售人員就不能給出一個有意義的理由——除了低價之外——為什麼潛在客戶應該向他而不是其他人購買。

幸運的是，很少有產品是真正的商品。一種創造性的方法可以發現幾乎任何產品或服務之間的不同點。水是商品差異化產品的一個很好的例子。很長一段時間，沒有人在乎他們的水從哪裡來，只要它不是有毒的或味道不好。後來，人們發明了“純”瓶裝水，並提出了大量的健康和環保要求。水務公司告訴潛在客戶，他們的水之所以優越，是因為它來自山區的一個秘密水源，是因為它經過了超級過濾和淨化，還是因為它富含特殊維他命。如今，每家量販店都有幾十家公司的瓶裝水貨架。如果這些公司能創造並維持一個水的競爭市場，想像一下，你能為你的產品做些什麼，有點創造性的銷售！

質量-服務-價格

銷售人員有三種區分產品的基本選擇：質量、服務或價格。

大多數公司會選擇專注於這三個產品方面中的一個或兩個，因為不可能提供所有這三個方面並保持償付能力。強調質量和服務意味著要在零部件和員工上花更多的錢，這樣就不可能超過競爭對手的價格。除非你能决定公司的政策，否則你的選擇將受到公司决定強調哪些方面的限制。

然而，大多數銷售員會發現他們確實有一些迴旋餘地。例如，您的銷售經理可能會允許您為有前途的潛在客戶提供延長保修期，這允許您在服務或質量上有所不同（取決於您的推銷作法）。

對於銷售員來說，價格差異化通常是最不可取的選擇，因為你最終會為此付出代價——短期內，傭金支票會减少；長期而言，因為客戶會在未來期望更低的價格。如果質量和服務差異化失敗，提供折扣應該是最後的辦法。

你可以通過指出你的產品在質量上與競爭對手的不同之處。小公司的研究可能會發現其他的優點，例如在製造過程中額外的品質保證或高於平均水準的可靠性記錄。其他質量選項包括購買前免費試用（這讓潛在客戶有機會看到您的產品有多特別）和保修期或購買後兩者兼有。

服務差異通常與潛在客戶在購買後如何對待有關。在銷售週期內給予你的潛在客戶皇家待遇將使他放心，你的公司在他購買後將繼續保持這種狀態。

客戶的推薦信也會有幫助。與其他部門的同事建立盟友關係會非常有幫助。

如何寫獨特銷售主張？

獨特的銷售主張是一種陳述，簡潔地概括了您的商業、產品或服務與競爭對手的不同之處。它確定了什麼使您的商業成為最佳選擇，以及為什麼您的目標客戶應該選擇您而不是競爭對手。

你的獨特銷售主張可以成為一個有效的工具，幫助你專注於你的行銷目標，並驗證你成功創建的每一個輔助行銷將你從競爭中脫穎而出。

你的獨特銷售主張也可以成為你的品牌的重要組成部分，讓你的商業難忘。

這四步練習將幫助您為公司、新產品或服務撰寫獨特的銷售主張。

第一步：回到基本

編寫獨特銷售主張的第一步要求您後退一步，回顧任務陳述、商業計畫、市場分析和總體商業目標中包含的一些基礎知識。

首先回答一些初步的問題，概括一下你的商業在銷售什麼，向誰銷售以及為什麼要銷售。

例如，銷售移動盒子的公司可以編譯並回答如下問題：

· 你在賣什麼產品或服務？

箱子和移動用品。

· 你的目標受眾是誰？

當地正在搬家的房主，也沒有太多時間去尋找舊箱子以便打包。

· 你的生意做得好嗎？

我們提供快速、及時的服務，同時使我們的客戶購買過程更容易。

· 您最重要的以客戶為中心的商業目標是什麼？

幫助我們的客戶快速、方便、實惠地獲得所需的移動用品。

第二步：解决問題

下一步是明確地確定你的目標受眾的問題，並解釋你的產品或服務是如何解决這個問題的。

我們銷售移動箱子的示例公司可能會發現潛在客戶的問題是，當他們打包行李並準備移動時，無法輕鬆找到合適的集裝箱。

第三步：識別差異

這一步的重點是確定你對客戶問題的解決方案與競爭對手提供的解決方案不同或更好。您在此確定的價值將是客戶選擇您而不是競爭對手的主要原因之一。

我們的移動供應公司的潜在區別可能在於，他們提供更堅固的包裝盒、更便宜的包裝盒、完整的包裝解決方案、當天交貨或卓越的客戶服務。

第四步：承諾

這一步將前面步驟中最重要的元素組合成一個簡潔的陳述，體現了公司必須提供的價值。請記住，你的獨特銷售主張本質上意味著你對客戶的承諾。

例如，移動供應公司可能會創建一個獨特銷售主張，簡單地說，“24小時內提供堅固的包裝盒”，針對準備搬家、快速需要不會倒塌的包裝盒的不堪重負的客戶。

一旦你有了一個有效的獨特銷售主張，就應該好好研究它，讓公司裏的其他人來管理它，甚至建立一個焦點小組來衡量它的影響。它可能需要幾次嘗試，但一旦你達到完美的獨特銷售主張，它可以成為你的行銷工具箱的一個組成部分。

銷售的四大支柱

每個銷售團隊都有相同的四個職能部門支持，無論是由一個銷售自己產品的企業家還是為一家大公司工作的數千名專業銷售員組成。如果這些支持功能中的任何一個不符合標準，那麼團隊將無法發揮其全部潜力。銷售的四大支柱是：

銷售業務

每週會議、通話記錄、時間表、表格和契约、銷售目標和配額。這些都是公司銷售業務的一部分。這個支柱提供了一個銷售團隊可以在其中發揮作用的框架。精心設計的銷售操作有助於團隊以最大的效率工作，讓銷售員盡可能多地花時間進行實際銷售。同時，它應該提供必要的數據來跟踪每個銷售員的表現。一個設計糟糕的銷售操作會讓銷售團隊陷入無休止的文書工作和毫無意義的會議，而無法提供跟踪他們業績的手段。

銷售流程

銷售流程是銷售團隊為完成銷售而採取的一種特定的A-to-Z方法。從他們打開銷售線索清單開始，到成功銷售或放弃向特定人員或業務銷售的嘗試為止。

有些公司的銷售流程甚至在銷售結束後仍在繼續，以涵蓋銷售員如何處理現有客戶。一個好的銷售流程為每個銷售員提供了一個清晰的、明確的路徑，同時又有足够的靈活性，可以進行一些即興創作。這是一個路線圖，使銷售團隊能够確保盡可能多的潛在客戶。

糟糕的銷售流程是團隊的障礙，要求他們採取不必要的步驟，或者讓每個銷售員自行製定流程。

銷售教練

銷售經理通常負責指導她的銷售團隊。輔導是一個密切關注每個銷售員的過程，以瞭解他們每天和每週的工作情况。一個正在掙扎的銷售員可以向教練尋求幫助和指導。做得好的人可以得到銷售教練的表揚和獎勵。一個好的銷售教練是在銷售部門收集的績效數據的基礎上，利用這些數據來發現問題。她定期和銷售員交談，不管他們是否有麻煩。她知道該提供什麼樣的幫助，也知道某個銷售員根本不打算削减，需要從團隊中撤職。她對銷售員的讚揚既奢華又公開，這些銷售員的表現有目共睹。一個差勁的銷售教練要麼讓她的團隊步履維艱，要麼採取相反的方法，把他們放在顯微鏡下，每一秒都監視他們，給他們留下她不信任他們的印象。

銷售培訓

每一個銷售員，從做了幾十年生意的大師到上周聘用的全新銷售代表，都必須不斷學習和成長，才能取得成效。

通常由銷售經理執行的銷售培訓計畫是使團隊保持最新並為他們提供新的和不同的銷售管道的重要工具。市場在不斷變化，銷售員必須跟上這些變化。通常，公司的產品供應會隨著時間的推移而變化，這意味著銷售員需要瞭解這些變化，並理解這些變化對客戶意味著什麼。而且銷售員每次使用相同的腳本或演示文稿時都容易陷入困境。這樣的銷售員需要改變他們的方法，嘗試一些新的東西，才能完全過時。一個好的銷售培訓計畫考慮到了所有這些因素，使銷售員能够很容易地以適合他們的管道獲得他們所需要的知識。糟糕的銷售培訓計畫要麼佔用了銷售團隊太多的時間，提供了他們不需要的知識，要麼讓銷售員難以構建自己的培訓系統。

重返銷售行業

事情變了。職業也會改變，而且往往會產生更大的影響。不管改變的原因是什麼，離開一段時間後回到職業領域需要耐心、缺乏自我和大量的再培訓。

技術變革

取決於你離開銷售部門多久了，你可能會對技術如何改變銷售員生活中的日常活動感到非常驚訝。

許多公司依靠電子內容管理系統來跟踪圍繞其客戶的一切。銷售員需要記錄他們的日常活動、會議記錄、上傳提案和客戶信函，並通過他們選擇的內容管理提供詳細的預測。

可能面臨技術挑戰的銷售員現在不得不依賴內容管理器，而不是紙面文件來獲取他們所需的所有客戶資訊。許多長期處於銷售停滯狀態的銷售員經常抱怨說，“舊方法”工作得很好，每天必須花幾分鐘到一個小時將資訊輸入到內容經理中，這意味著在客戶面前的時間更少。儘管他們的擔心可能是正確的，但事實是，客戶資訊對於公司的長期成功至關重要，內容管理系統及其防止資料丟失的能力將繼續存在。

銷售結案

客戶能够獲得的令人難以置信的資訊已經極大地改變了銷售。如果你已經停止銷售好幾年了，你會驚訝地發現，顧客比你上街時更瞭解情况，受教育程度也更高。

結果是，在你走進顧客的門之前，他們會得到更好的資訊，這嚴重影響了你銷售結案的作法。

雖然硬結案技術仍在使用，並仍能產生效果，但更優雅的結案策略更有效，使用量也更大。

今天的銷售員依靠融洽的關係來完成銷售。他們知道他們的客戶在互聯網上有更多的選擇，它提供給客戶的所有購買選擇，總是只需點擊一下。

人脈

與人面對面是一個成功的因素，絕對不應該過時。人際人脈意味著與能够促進彼此職業發展的人會面、交談並建立關係。今天，你要做的大部分人脈都是基於互聯網的。無論你的社交人脈將包括在LinkedIN上建立聯系、建立Twitter和Facebook頁面，還是這三種社交作法的結合，你都需要充分期待你的社交努力將不僅僅是與人面對面交流。

您可能還需要獲得舒適和熟練使用電子郵件作為您的主要方法的客戶聯繫。與相對容易閱讀和回復電子郵件相比，拿起電話給客戶打電話更常被視為一種干擾。

學習正確和專業的電子郵件禮儀是所有銷售人員都應該培養的技能。

總結

離開5年或10年後重新開始銷售將是一個挑戰。技術不僅改變了商業世界，也改變了商業世界，對銷售員的看法也發生了變化。今天的銷售專業人員需要把自己表現成“主題專家”和能够為客戶業務增值的人。銷售專業人員並非總是試圖進行銷售，而是總是尋求建議、諮詢、協助和改善商業文化的商業專業人員。

關鍵的成功銷售技巧，如强烈的職業道德和專注於客戶服務，永遠不會過時。儘管這些技能的表達方式已經並將繼續發生變化，但它們將一直是高需求的。

你可能會發現，你的客戶從來沒有見過面，他們在互聯網上與你做所有的生意。雖然你可以擔任外部銷售職位，但外部銷售現在可以指境外。傳統的握手作法雖然沒有被完全取代，但現在在“確認結案”的競技場中，它與電子郵件確認共亯空間。簡訊取代了電話，你的人脈聲譽和你的“街頭”聲譽一樣重要。

規則變了，你的日常銷售方法也變了。

請求升級為銷售管理職位

並不是所有的銷售員都有興趣進晉升銷售經理或銷售總監的職位，但許多銷售員有興趣。如果你有一條理想的職業道路，其中包括晋昇到管理層，你不僅需要知道何時要求晋昇，而且需要知道如何請求晉升的作法獲得晉升機會。

有晋昇機會嗎？

你需要做的第一件事看起來很明顯，但卻常常被忽視。

在沒有晋昇機會的情况下要求升職只會給你和你要求升職的人帶來壓力。

對於那些被員工要求晋昇到一個沒有空缺或不存在的職位的高層領導來說，一個常見的想法是懷疑員工是否打算離開公司。

在考慮升職之前，要確保職位空缺存在，或者需要創建新的職位。

你證明了自己嗎？

僅僅因為你想升職並不意味著你應該得到升職。不僅如此，你可能還沒有贏得在高層領導心目中要求晋昇的“權利”。在要求升職之前，先弄清公司的決策者對你的看法。

如果你收到了業績更新，請重新閱讀，注意那些表明你準備好承擔更多責任的高級領導的評估或評論。

當然，在銷售方面，證明自己的最好方法是產生結果。達到指定的配額是意料之中的事；那些總是超額完成配額的人通常被認為是升職的人。

你有什麼技能？

假設你已經證明了自己在現時的銷售崗位上，是時候考慮其他技能，使你成為晋昇的候選人。

因為雖然你的銷售技巧很重要，但對於一個不具備教學、指導和建立團隊意識的管理者來說，這些技巧並沒有多大用處。

如果一個人的性格兩極分化，很難與之合作，而且只關注自己的利益，那麼高層領導通常很不願意把一個有才華的銷售員從銷售崗位上拉出來，提拔到管理層。

最優秀和最成功的銷售經理和銷售總監將强大的銷售技能與良好的關係、談判、問題管理和招聘技能融為一體。

如果你（或你的上司）覺得你缺乏任何關鍵的管理技能，就不要再要求升職，直到你能把他們都提高為止。如果你的雇主確實提供了額外的技能培訓，確保你要求參加下一次培訓課程，同時讓他們知道你有興趣獲得晋昇。在升職前讓他們知道你是認真的，這可能會讓你處於一個非常有利的位置。

安排晉升請求會晤

如果你已經準備好了，並且你想要的職位是可以得到的，那麼確保你花了大量的時間準備升職和面試。

你做了太多的工作，讓自己處於一個可以自信地要求升職的位置，而沒有準備好與上司開會，從而浪費了你的機會。

準備會議或面試，就像準備大型銷售演示一樣。瞭解您將要會見的人希望銷售經理具備哪些特定技能。考慮一下你認為你想要管理的銷售團隊最需要達到下一個層次的是什麼，並準備一個90天的行動計畫，詳細說明你將做什麼，以及你的上司應該期待什麼樣的結果。

讓你的演講引人入勝，但要立足於現實。你最不想做的事就是把自己表現得與眾不同。

演講時緊張嗎？重新審視你對它的看法

當你在演講中感到焦慮時，專注於自己的感受只會讓事情變得更糟。研究表明，和藹和慷慨可以降低我們的壓力水准，因此，把你的談話看作是一種善意的行為來打擊你的神經：你正在與他人分享一些有價值的東西。

準備演示文稿時使用此框架。與其從你的話題開始，不如從反思開始問問你自己，誰會在房間裏？他們需要我做什麼？然後設計一個直接滿足這些需求的演示文稿。

在你演講的那天，當你特別緊張的時候，慢慢地深呼吸，提醒自己你是來幫助你的聽眾的。然後在演講過程中，與聽眾進行眼神交流，即使你想做其他事情假裝你正在進行一系列一對一的談話，為每個人提供他們需要的資訊。

這種慷慨的心態可以把痛苦的經歷轉變為奉獻。