產品知識如何提高銷售額

瞭解你的產品意味著更多的銷售

知識就是力量，對於零售商來說，產品知識意味著更多的銷售。如果我們無法展示特定產品如何滿足客戶的需求，就很難有效地向客戶銷售產品。繼續閱讀瞭解產品知識對您銷售一些好處。

加强溝通技巧

深入瞭解貨架上的產品可以讓零售商使用不同的銷售技巧向客戶展示產品。

較强的溝通能力將使銷售人員能够識別和調整針對不同類型客戶的銷售演示說法。你應該經常問自己的一個問題是“我的員工在說話還是在交流？”太多次了，他們只是在聊天。培訓您的員工以銷售福利而不是功能。更重要的是，看看客戶需要什麼，而不是他（銷售人員）喜歡什麼。

提高熱情

看到一個人對一個產品充滿熱情是最暢銷的工具之一。當您為產品帶來興奮時，您消除了任何不確定性，產品可能不是該客戶的最佳解決方案。最容易變得熱情的方法是真正相信產品。記住，你做的第一筆銷售是你自己，第二筆銷售是產品。如果他們相信你，他們就會相信你賣的產品。

增强信心

如果客戶沒有完全致力於完成銷售，區別可能只是銷售員對其對產品知識的不足或缺乏信心。

接受過產品及其使用方面的教育將有助於鞏固這種信心。

協助回答客戶抗告

客戶提出的反對意見實際上只不過是客戶對產品提出問題。如果他們反對某個產品，那麼很可能你選擇了錯誤的產品銷售，或者客戶需要更多的產品知識來瞭解為什麼它是他們最好的解決方案。

這些資訊通常以產品知識的形式提供。不僅精通你的產品，而且精通競爭對手銷售的類似產品，這使你能够輕鬆地應對反對意見。

如何獲得產品知識

• 市場文宣資料
• 銷售代表
• 培訓課程
• 證明
• 角色扮演（最佳系統）
• 實際使用

重要的是要瞭解產品是如何製造的，產品的價值，產品應該和可以如何使用，以及哪些產品可以很好地協同工作。

你應該瞭解產品什麼

• 定價結構
• 提供款式、顏色或型號
• 產品歷史
• 任何特殊制造技術
• 如何使用產品
• 產品分發和交付
• 維修、保修和維修資訊\
• 最重要的是-如何展示客戶感興趣的內容

可能需要一段時間才能輕鬆表達您的產品知識，尤其是新產品，但隨著時間的推移，您將能够輕鬆自信地向購物者提供正確的資訊。這種信心將有助於提高銷售業績。

銷售利益而非功能

產品知識中最重要的要素是銷售利益而不是特性。作為銷售人員，我們經常對功能感到興奮，並壓倒客戶。

客戶想知道為什麼這個特性對他們很重要。不要犯這樣的錯誤：談論比你需要的更多的好處。換句話說，六個好處並不能使產品看起來比三個好兩倍。僅將利益與您在您銷售研究階段發現的客戶相關。僅僅因為這是一個很酷的功能，並不意味著它將是對客戶的。事實是，客戶在購買產品時可能只使用產品的20%功能。你做得越複雜，他們走路的可能性就越大。

底線是客戶渴望和需要產品知識。這就是他們如何做出購買决定。這就是他們如何知道他們可以信任你作為銷售人員，但記住，使用產品知識是一種技能。不要每次都放棄你的偉大知識。

只討論客戶感興趣的功能（好處）。這可能會讓您感到興奮，但可能不會讓客戶感到興奮。客戶需要感覺到你內心深處有他們最好的興趣，而不是表現出你的才智。

偉大的銷售經理的技能

銷售經理有很多不同的任務，從行政管理到招聘，再到作為銷售團隊和高層管理層之間的中間人。但銷售管理工作的覈心當然是管理銷售團隊。成為一名優秀的銷售經理需要掌握以下技能…但是如果你沒有這些技能中的一個或多個，現在是時候開始培養它們了。

· 01

持續的教練

培訓銷售人員可能是你工作中最重要的部分。因此，掌握指導技巧並保持定期的指導計畫尤為重要。這是你瞭解銷售人員出了什麼問題以及如何解决問題的最佳工具。在大多數情况下，培訓與銷售具有相同的技能；如果你指導銷售人員發現問題和解決方案，而不是簡單地告訴他問題是什麼，那麼培訓效果最好。

· 02

保持職業關係

許多新的銷售經理陷入了和他們的銷人員成為朋友的陷阱，特別是如果他們從這個團隊中被提升。然而，為了成為一名有效的銷售經理，你必須成為一名權威人士。另一方面，你不能走得太遠，否則你會變成一個暴君，你的銷售人員也不會傾向於聽你的，更不用說相信你了。學習在這兩個極端之間走一條線在任何部門都是至關重要的管理技巧，但對於銷售經理來說這一點尤其重要，因為眾所周知，銷售員很難管理。

· 03

很好的傾聽

瞭解如何傾聽對銷售經理和對銷售人員同樣重要。你要為你的銷售團隊的成功負責，如果你不知道他們發生了什麼，你就不會意識到問題，直到問題變得非常嚴重，這時你自己的老闆很可能會氣死你。如果你密切關注你的銷售人員，鼓勵他們和你交談，你可以在他們還很小的時候發現問題。

· 04

情緒控制

當一個銷售員在掙扎時，他很容易變得情緒化。這就是為什麼控制自己的情緒很重要。你必須讓他發洩，而不要把他的話當面說出來。一旦他說出了他的一些挫折，你就可以引導他找到解決辦法。但是如果你感到沮喪和不安，你只會讓他更難恢復。你可能會面臨其他令人惱火的情况，從與敵對客戶打交道到解雇一名表現不佳的銷售員，在每一次遭遇中保持冷靜將有助於你將事情帶到最積極的解決方案。

· 05

放手

這可能是銷售經理最難掌握的技能，尤其是那些以前是銷售員的銷售經理。雖然你有責任為你的團隊提供他們所需要的支持，但最終還是取決於他們的成敗。當你看到你的團隊中的一個成員犯了一個明顯的錯誤時，把她推到一邊接管的衝動幾乎是不可抗拒的；但是你必須抵制這種衝動，讓她從自己的錯誤中吸取教訓。同樣，你也不能把你的銷售員從他們錯誤的結果中解救出來。他們成為更好的銷售員的唯一方法就是讓他們有機會跌倒，然後重新振作起來。同樣重要的是要為違反這些規定設定明確的界限。例如，如果一個銷售員經常遲到參加團隊會議，向他解釋他需要做得更好，並告訴他從現在起，遲到將受到懲罰，然後將他處以懲罰。

如何獲得推薦客戶？

推薦。或者說讓你認識的人給你帶來新的潛在客戶，對所有行業的銷售員都很有價值。然而令人難以置信的是，很少有銷售員積極地遊說推薦人。

研究表明，與從收集名單，銷售員結束銷售所獲得的新客戶名單的可能性要高出六倍。這意味著，如果你專注於推薦客戶，你可以創造六倍的銷售額，而不是你花時間打電話！

銷售額的大幅增長，作為獎勵，减少了打電話的冷漠。你還能要求什麼？如果你睜開眼睛，你會發現周圍都有推薦的機會。

現有客戶

您自己的客戶是最簡單、最友好的推薦來源。事實上，如果你善待他們，他們很可能會出去幫你賣東西！當你接到一個同事或叔叔的意外驚喜電話時，他說：“我聽說你賣的是城裡最好的小配件。我想買40個。”

不要等你的客戶為你做所有的工作。拿起電話，向他們索要推薦信，或者給他們發一封推薦信。無論如何，在銷售後的幾周或幾個月內與客戶聯繫是個好主意。你可以問他們如何享受這個產品，找出他們是否有任何問題，然後彈出一個問題：“還有誰能像你一樣從這個產品中受益？”“

新客戶

就在你結束與某人的交易後，是從他們那裡獲得推薦的最佳時機，因為他們對他們的新購買感到興奮。有些銷售人員在這一點上很緊張，因為他們只是想離開那裡，以防潛在客戶改變主意！

好吧，別擔心這個。除非你使用高壓策略來恐嚇某人購買（不要這樣做），否則你的新客戶可能會興奮而熱情。當他們的能量達到頂峰的時候，立刻請他做推薦！

你無法結單的潛在客戶

如果你推銷一個潛在客戶而他們拒絕了你，不要僅僅是開門。得到一兩個推薦信，你就會把輸變成贏。

你可能在搖頭想，“這簡直是胡說八道。為什麼一個連我都不買的人會給我推薦？“很多銷售失敗不是因為潛在客戶討厭你或你的產品，而是因為他們不適合你。在這種情況下，這是一個很好的機會來發現他們是否認識一個很適合的人。不要以為潛在客戶討厭你和你的產品。畢竟，你沒有什麼可以通過問而失去的！

其他人

你在任何情况下遇到的任何人都可以給你推薦。畢竟，一般人知道的人超過250人。你真的認為這幾百個人中沒有一個適合你的產品嗎？當然不是。問問每個人，你的會計，你的鄰居。

你會驚奇地發現，由於一次簡短的談話，有多少線索會落入你的膝上。

讓你看起來你在乎生意

人們仍然根據封面來判斷一本書，我們根據我們在外面看到的東西來判斷其他人。對於銷售人員來說，在與潛在客戶會面之前，必須考慮到這一點。在社交場合，你可以在很長一段時間內表現出你的可信度，因此，如果有人被他們的第一印象所耽誤，你就有機會改變他的想法。在銷售情况下，您只會遇到一個給定的潛在客戶一兩次，因此從一開始就預測正確的外觀至關重要——幾乎沒有第二次機會。

目標不一定是盡可能地讓自己看起來有吸引力，儘管你想追求一個令人愉悅的“外觀”。如果你的外表很有吸引力，但不是商業化的，你最終可能會給銷售人員留下完全錯誤的印象。這個想法是通過傳達這樣一個想法來獲得你的潛在客戶的信任，即當你建議他們購買你的產品時，你會給他們很好的建議。為此，一個公事公辦的外表會比一個表面上有吸引力的外表讓你走得更遠。

在商業環境中，誠信是基於幾個因素的。人們傾向於相信有道德、有組織、知識淵博、可靠的商人。這些是大多數銷售員在整體外觀上應該努力表現出來的品質。每種品質的精確重要性將因您的特定客戶群而異。賣給農民和賣給銀行家需要完全不同的方法來建立你的專業形象。

大多數顧客對標準商務服裝的反應最好。一套基本的西裝，或者至少一件裁剪好的襯衫和一條高品質的褲子（男士），或者一件經典的襯衫和一條好褲子，或者一條中等長度的裙子（女士），是一個很好的開始。衣服應該是乾淨的，沒有污漬，沒有皺紋。

古龍水或香水最好適度使用或完全跳過，因為許多人對這些氣味過敏。

您的肢體語言在銷售情况下也非常重要。簡單的事情，比如坐直了，有規律的但不過度的眼神交流，緊緊地握手，都會對別人對你的看法產生巨大的影響。理想情况下，你希望傳達一種自信和能力的印象，而不被認為是傲慢或過於自信。

對外表細節的關注超出了你的身體範圍。如果潛在客戶和/或客戶在您的辦公地點與您會面，那麼您需要準備好辦公室來傳達相同的專業資訊。你的書桌應該很乾淨，有一些個人的修飾，比如照片。

與其調查你的客戶，不如採訪他們

許多公司使用調查來獲取客戶回饋，但調查往往難以完成，人們也不會花太多心思來填寫。瞭解客戶想要（或不想要）的更好方法是採訪他們。

真正的對話可以比勾選框式問題更能挖掘出更詳細的見解，而且不必費時費力。無論是面對面還是通過電話，都可以提出開放式問題，幫助您瞭解客戶的想法和決策。

例如，“你是如何決定購買我們的產品而不是我們的競爭對手的？”“可能會透露更多”您對我們的產品有多滿意？“你很可能會聽到各種各樣的回答，所以繼續與客戶面談，直到他們的回答開始重複；12到16次面談是一個很好的開始。

記住，你追求的是資訊的質量，而不是數量。要想知道你需要知道的，可能需要的對話比你期望的要少。

30秒內將潛在客戶轉化為客戶

將潛在客戶轉變為客戶的過程似乎永遠都需要。你會遇到一個潜在的客戶，隨著時間的推移跟他跟進，並且希望有機會免費進行銷售演示或安排一次初步諮詢。然後你再跟進一些，試圖結束銷售。從第一次見面到讓潛在客戶在底線上簽字，幾個月甚至幾年都會過去。

你如何在不成為害蟲的情况下一直跟踪？一遍又一遍地問潛在客戶：“你準備好買了嗎？”最好的方法是什麼？你如何建立對你的潛在客戶足够的信任，使他們願意冒雇用你的風險？

像對待客戶一樣對待潛在客戶

這些煩人的問題的答案可能就在這個簡單的想法中。把那些潛在客戶當作已經是你的客戶來對待——他們只是還沒有給你錢。

想像一下，把你遇到的每一個潛在客戶都當作已經在一起工作一樣對待會是什麼感覺。每次你聯系你的潛在客戶時，你都會提供他們可能感興趣的一篇文章，一個可能幫助他們達成目標的人的介紹，或者一個邀請他們參加他們領域即將到來的活動。

當你遇到他們時，你傾聽他們的問題，並提出解決方案。當你在會議後聯系他們時，你會建議他們幫助他們解决你所討論的問題。

你推薦的解決方案和資源可能包括你的產品和服務，當然，但你不會就此停止。你也提供不雇傭你的答案。

這種慷慨對你的潛在客戶的影響是巨大的。他們不會考慮你的電話或電子郵件被打斷，而是歡迎你的來信。

他們不再把你視為一個銷售人員或供應商，而是一個有價值的資源和重要的人。

改變你的心態

我不是說要把商店給別人。我不建議為客戶提供免費的培訓，免費花時間解决他們的問題，或者以其他管道無報酬地從事你的職業。這是完全合適的要求和期待付款做你的專業工作。

但我的建議是你的態度轉變，不再賣服務，而是做服務。讓你的潛在客戶體驗一下，如果他們雇傭你，你對他們有多重要。對你已經掌握的資訊和聯繫方式要慷慨大方。傳遞電話號碼、剪輯或有用的網站只需幾分鐘，但其影響可能令人難忘。

這種轉變對你的影響可能和對潛在客戶的影響一樣重要。你將把那些可怕的銷售電話從你的日程中删除，而把重點放在你最擅長的事情上——幫助人們。你將不再害怕或抵制與潛在客戶接觸，而是開始期待。而不是銷售，而是服務。

將潛在客戶轉變為客戶的最快方法可能就是改變你對他們的看法。

在你成為銷售經理之前

如果你正在考慮轉變為銷售的管理層，這可能是一個明智的選擇。根據潜在的收入和工作機會，銷售管理為最佳工作之一。

銷售管理的兩條主要途徑是從銷售職位轉到銷售經理，或者從另一種管理工作轉到銷售管理。作為一名銷售經理，你的工作類型很可能决定你面臨的最大挑戰。

從銷售員到銷售經理

這種轉變可能很艱難，尤其是當你負責你的老隊友的時候。你必須設定一些界限，以明確你不再是“幫派”中的一員，這可能是棘手和困難的。

首先與團隊中的每個成員一對一地會面。回顧一下你認為他們的責任是什麼。這包括為每個人提供非常具體的目標。但要清楚地表明，你已經準備好傾聽他們的任何評論或擔憂，在他們成為主要問題之前，你要儘快消除他們的不滿情緒。

如果你在一個不同的組織中擔任銷售經理的角色，你將不會對你的銷售團隊有同樣的尷尬，但你可能仍然會發現過渡期的不和諧。再說一遍，你必須不斷提醒自己，你現在是領導了。你不是其中一員，所以要做相應的行為。另一方面，不要把你的銷售人員當作小動物來對待，這是對你的過度補償。最好是找到一個快樂的媒介，你扮演一個權威人物，但你的銷售人員尊重而不是害怕。

從一般經理到銷售經理

如果你是新來的銷售人員，你可能會對你的銷售人員瞭解你的管理策略的速度感到不安。銷售人員是專業的說服者，當他們被操縱時，大多數人都會很清楚這一點。通常最好的方法是直截了當的，給你的銷售人員他們的目標，讓他們知道你是來幫助他們的，並密切關注他們，這樣你就可以獎勵優秀的員工，並在其他人陷入困境時介入。

這裡有一個提示：銷售人員有很高的獎勵動機。他們往往很有競爭力，培養這種感覺可以鼓勵他們生產。但是，如果你過度使用這種方法，你可能最終會遇到討厭對方的銷售人員。

這份工作適合你嗎？

這項工作是一個有點獨特的混合體，需要在兩個層面上人的技能與你的團隊和他們的潛在客戶。所以如果你不認為自己是一個人，這可能不是為你。但如果你是這樣的話，你會發現這是一個風險很大但回報很高的職業選擇。無論你在這個職位上走了什麼樣的軌道，都會從金錢和個人成就中獲得回報。如果你覺得這是一個很好的組合，那就去做吧。如果不是，銷售經理的職位可能不是你的茶。