停止銷售動作，開始建立客戶關係

有時，我們都可以用一個友好的提示來避免我們陷入舊的銷售思維方式，這種思維方式導致我們與潛在客戶走上錯誤的道路。

傳統的銷售概念都是不斷提示你，永遠要做銷售結案的動作。然而，積極地思考，你就會克服所有的顧慮。你只需要一些新的銷售技巧來提高你的銷售量。

但是，所有這些過時的銷售資訊都未能解决我們如何看待銷售的覈心問題。除非我們深入到這個覈心，並且一勞永逸地改變它，否則我們將繼續與相同的適得其反的銷售行為作鬥爭。我們將繼續經歷同樣的困難和挫折。我們將繼續相信，我們永遠只是一種新的銷售科技，遠離我們正在尋找的突破。

新思維=新結果

也許是時候採取不同的方法了。也許我們需要認真分析一下我們的銷售想法，這樣我們就能確定為什麼我們不能再做更多的銷售了。看看下面的表格，想想你現在的銷售心態。

如果你改變了銷售思維，你的銷售行為會如何改變？

• 傳統銷售心態：始終做强有力的推銷。
• 新的銷售理念：停止推銷，開始對話。
• 傳統銷售心態：你的中心目標總是銷售結案。
• 新的銷售理念：你的中心目標總是發現你和你的潛在客戶是否合適。
• 傳統銷售心態：當你失去銷售時，通常是在銷售過程的末尾。
• 新的銷售理念：當你失去銷售時，通常是在銷售過程的開始。
• 傳統銷售觀念：被拒絕是銷售的正常部分。
• 新銷售心態：銷售壓力是被拒絕的唯一原因。被拒絕不應該發生。
• 統銷售心態：不斷追逐每一個潜在的客戶，直到你得到肯定或否定。
• 新銷售心態：永遠不要追逐潜在的客戶——你只會觸發更多的銷售壓力。
• 傳統銷售心態：當一個潛在客戶提出異議時，挑戰和/或反擊。
• 新銷售心態：當潛在客戶提出異議時，揭露其背後的真相。
• 傳統銷售心態：如果潛在客戶挑戰你的產品或服務的價值，你必須為自己辯護並解釋其價值。
• 新的銷售心態：永遠不要為自己辯護，也不要為你必須提供的東西辯護——這只會造成更大的銷售壓力。

開始打開你現時的銷售思路，在你的銷售活動中變得更有效：

停止推銷，開始交談。

當你打電話給某人時，避免做一個關於你自己、你的公司、以及你要提供的東西的小型陳述。從以產品或服務解决的特定問題為中心的開場會話短語開始。如果你不知道這是什麼，問問你現在的客戶為什麼購買你的解決方案。一個開場白的例子可能是，“我打電話只是想看看你是否願意接受一些與降低你在公司可能遇到的電腦停機風險相關的不同想法？”請注意，您並沒有用這個開場白提出解決方案。

你的中心目標總是發現你和你的潛在客戶是否合適。

別再試圖“銷售結案”或“預約”——你會發現你不必為推進銷售過程負責。如果你只是把談話集中在你能够幫助潛在客戶解决的問題上，如果你沒有通過努力推進銷售過程而倉促行動，你會發現潛在客戶實際上會把你帶入他們的購買過程。

當你失去銷售時，通常是在銷售過程的開始。

如果你認為自己在銷售過程中犯了錯誤而失去了銷售額，那麼回顧一下你是如何開始這段關係的。你開始做報告了嗎？您是否使用傳統的銷售語言，如“我們有一個我認為您真正需要的解決方案”或“您所在行業的其他人已經購買了我們的解決方案，因此您也應該考慮它”？

當你使用傳統的銷售語言時，潜在的客戶會不由自主地給你貼上“銷售員”這個負面的刻板印象。這使得他們幾乎不可能從信任的角度和你建立聯系。如果一開始沒有建立信任，那麼關於他們試圖解决的問題，以及如何幫助他們的誠實交流也變得不可能。

銷售壓力是被拒絕的唯一原因。拒絕不應該發生。

拒絕發生的原因只有一個：你說的話，雖然可能很微妙，卻觸發了潛在客戶的防禦反應。是的，你說過。為了消除拒絕，只需要改變你的心態，這樣你就放弃了希望出售的隱藏議程。相反，你所說的和做的一切都應該源於你在那裡幫助潛在客戶的基本心態。這讓你能够問：“你是否願意談論可能影響你生意的問題？”

永遠不要追逐潜在的客戶——你只會觸發更多的銷售壓力。

“追逐”潛在客戶一直被認為是正常和必要的，但它根植於雄心勃勃的銷售形象，“如果你不繼續追逐，就意味著你放弃了——那意味著你失敗了。”這是完全錯誤的！與其追逐潜在的客戶，不如告訴他們你想通過安排下次聊天的時間來避免任何類似於老式猫捉老鼠的追逐遊戲。

當潛在客戶提出異議時，揭露其背後的真相。

大多數傳統的銷售計畫花費大量時間集中在“克服抗告”上。這些策略只會給潛在客戶帶來更多的銷售壓力，而且也不能探索或理解潛在客戶所說的話背後的真相。當你聽到“我們沒有預算”、“給我發資訊”或“幾個月後給我打電話”時，你認為你聽到的是真相，還是你懷疑這些是旨在結束談話的有禮貌的逃避？

不要試圖反駁抗告，你可以通過回答“那不是問題”——不管客戶反對——然後使用溫和、莊嚴的語言，邀請他們揭露他們處境的真相，來揭露真相。

永遠不要為自己或你所提供的東西辯護——這只會造成更大的銷售壓力。

當一個潛在客戶說：“我為什麼要選擇你而不是你的競爭對手？”“你的第一反應，本能反應可能是開始捍衛你的產品或服務，因為你想說服他們購買。”但是你認為在那個時候，你的潛在客戶會怎麼想？

比如，“這個‘推銷員’試圖向我推銷他們為什麼提供的東西更好，但我討厭感覺自己被推銷了。”與其為自己辯護，不如試著建議你不要試圖說服他們任何事情，因為這只會造成銷售壓力。相反，向他們詢問他們試圖解决的關鍵問題，然後探索你的產品或服務可能如何解决這些問題——而不要試圖說服他們。讓潛在客戶覺得他們可以選擇你，而不會覺得“被賣了”。

如何使用名片？

傳統上，名片是商務人士向其他商務人士和潛在客戶或客戶展示聯系資訊的主要作法。即使在數位時代，名片也很普遍，在中國和日本等國家，交換名片幾乎是一種儀式。名片提供了一種更加切實的管道來傳遞關於你是誰以及你做什麼的資訊，使它們成為最有效的直接行銷工具之一。在需要時準備好你的名片以呈現給其他人，這顯示了更高的專業水准。

如何出示或交換名片

名片通常在面對面的交換中由另一個人呈現給另一個人，雖然它們也可以附在發票和感謝卡上，或者甚至附在名片持有人的車輛上，所以路人如果對車輛上廣告的服務或產品感興趣，可以自己取一張。

卡片也可以留在不同的地方，如商場、座位區、公共公告牌、自動取款機和人們聚集的其他地方。你也可以問當地的企業，你是否可以留下一疊卡片在櫃檯上。

當親自交換名片時，可以在談話開始或結束時交換名片。當你收到一張卡片時，你應該在把它收起來之前先看一下卡片並對其進行評論。最好是放在名片夾裡。在口袋裏塞名片是不禮貌的。

你還需要使用名片的理由

為什麼要在這個數位時代使用名片呢？從蹣跚學步的小孩到奶奶，每個人手裡都有一個移動手機，或者被壓在耳朵上。傳統的名片不是多餘的，或者至少是過時的嗎？

嗯，不是。這裡有七個理由，為什麼你仍然需要費心列印你的企業的名片並把它們分發出去。

1）智能手機並不一定提供商務資訊變得更容易或更快。

你可以用電子郵件把資訊發給他們，但是這需要獲取一個人的電子郵寄地址並輸入資訊。

這比給別人一張名片還快嗎？

的確，一些Android手機或iPhone，允許資訊從一個電話傳送到另一個電話，但是只能從一個相容電話傳送到另一個。你所有潛在客戶擁有同一種手機的機會都非常遙遠，這使得名片再次成為更好的選擇。

2）有些人不擁有智能手機或不隨身攜帶。

仍然有很多人沒有智能手機（或者如果他們不總是隨身攜帶）。有些人家裡有電腦，但不經常使用。如果你想賣東西給這些人，名片可以幫忙。

3）名片不會停機。

它們從不因為死點或互聯網中斷而不能訪問。

你可以在偏遠的釣魚營地或在市中心飯店的工業會議上使用它們，甚至在需要關掉手機的情况下，例如在飛機上或在醫院裏。

4）名片為你的企業提供了合法性。

人們希望處理他們認為值得信任的業務。

當面對那些沒有名聲或久負盛名的企業時，他們會根據企業的外表（以及其他人對它的評估）來判斷它。擁有一張看起來可以接受的名片是你向人們暗示你正在經營一個真正的企業，並且會以他們的作法做正確的事情的一種表示。

5）名片提供促銷機會。

很顯然，當你分發名片時，你是在推銷你的企業；你希望送名片的人利用名片上的資訊聯系你。但是為什麼要停在那裡呢？

把你的名片變成小册子可以讓你告訴潜在的客戶為什麼她應該給你打電話，全部用一張名片。或者更進一步，將你的名片變成一個促銷項目，作為日常可見的商業提醒。

6）在某些情况和/或文化中，名片是進行交易所必需的。

在許多國家，名片的儀式交換是建立商業關係的覈心。例如，在香港，如果你得到名片而不提供一張名片，你可以基本上你就不必作生意了。

在多數亞洲國家，你的名片的質量和狀況也充分說明了你打算如何經營你自己和商業。

7）名片便於建立人脈。

儘管虛擬或線上網絡擴大了商務人士的聯絡圈，但它並沒有取代面對面的人脈，而面對面的人脈長期以來一直是建立商務關係、尋找商業機會和新增銷售額的嘗試和真正的方法。名片在這些功能中扮演著重要的角色。

名片仍然必不可少

為什麼要用名片？因為老式的紙矩形仍然是與其他業務人員以及潛在客戶和客戶共享業務聯繫資訊的最快和最簡單的方法。

即使在這個數位化的時代，它們仍然是提醒人們關於你的企業的最好方法之一。因此，也是獲得業務的最好方法。

演講技巧與演講用詞

一些你需要知道做好演講的技巧

我們很多人已經掌握了商業外觀。我們知道如何為成功而著裝，並為自己的職業舉止感到自豪。我們知道微笑是多麼的重要，以及商務交流中所有的小細節，比如如何恰當地展示名片。我們很盡興，但是我們有草率的說話習慣，這破壞了我們優雅的外表，也破壞了我們原本不打算發送的具有代表性的客戶和客戶資訊。你怎麼能相信一個看起來一模一樣，卻又說著另一模一樣的人？

從這個意義上說，確保我們的演講符合我們的外表，並完成以我們的專業精神給我們的客戶留下深刻印象的工作。

想現在就開始為成功演講嗎？直接先學習如何發音。

下面清單包括的各種演講技巧和問題的清單。

演講技巧

• 清晰。說話清晰以便聽眾理解。清晰度由幾種不同的相關語言技能組成，包括吐字、發音和節奏。
• 吐字。說話每個字都要咬音清晰，以便每個聽眾都能聽見所講的內容。
• 發音。每個單詞的每個音節都以適當的重音發音。
• 音調。說話聲音的多樣性和活力，使觀眾保持興趣。與之相關的語言問題就是說話單調，一個真正的溝通殺手。
• 節奏。說話的速度讓聽眾聽得舒服，聽得懂。
• 贅詞。使用無意義的詞語或聲音來分散聽眾的注意力。“嗯”，“啊”，英語會話中長出現的“You know...”,都是無意義的贅詞，遲滯說話，不流暢，也容易含糊。
• 俚語。特定於特定群體的非正式語言。但是，如果你不屬於那個特定的群體，你就不知道它的意思是什麼。
• 流行語。聽起來很重要但通過重複而變得毫無意義的詞或短語。例如，在商業中，“遊戲改變者”和“跳出框框思考”已經習慣於死亡。
• 縮寫。一組英文首字母縮寫，用來指代特定的短語，如CEO， 或在中文中的呼人指稱，如董座、管爺。
• 主動傾聽。通過認真傾聽，通過諸如復誦和重新措辭之類的動作，讓說話者知道你在關注他說的話，積極參與交流。
• 姿勢。呈現並保持適當的姿勢，以便於交流。
• 眼神交流。在適當的時間段內直視對方或對方。當與一個以上的聽眾講話時，與盡可能多的聽眾個體進行眼神交流是很重要的。

做有說服力的簡報

在本文中，我們將討論如何提供有效且有說服力的簡報文稿。演講應該從通用化走向具體客製化。

跟隨路徑

有說服力的陳述需要有開始、中間和結束，並且它們必須遵循預先設計的路徑。視覺化簡報文稿路徑的最好方法是將簡報文稿的開始或開始視為討論解決方案的一般性的時間。這些可以包括對公司的概述（主要關注您的業務歷史和經驗如何給客戶留下積極的印象）。結尾可能集中於您的解決方案的細節，您的公司如何能最好地滿足客戶的需求，下一步，當然還有結束銷售。

每個簡報文稿都應該與其他文稿有所不同，但遵循類似的路徑。

在交付簡報文稿時，絕不應該將此作為策略。

嘗試結案

如果你計畫並合理地組織簡報文稿的每個步驟，不僅你的客戶能更好地跟隨簡報文稿，而且這樣做也會讓你有機會在繼續下一步之前在每一步之後嘗試做銷售結案。

嘗試結案是一個簡單的問題，它不僅讓你有機會瞭解客戶的“購買溫度”，而且讓他們承諾下一步。嘗試結案，可以簡單地問你的客戶“你同意到目前為止我們討論的內容嗎？”“嘗試結案也是發現客戶任何異議的好方法。”通常，客戶反對意見直到最後結束才會被提出。當這種情況發生時，挽救這個機會往往為時已晚。在簡報時間讓客戶客戶抗告允許您更立即地處理這些抗告，並給您時間重新設計最終解決方案，或者與銷售經理或銷售專業人員同事協商克服抗告的方法。

一個人或多人做簡報

如果你對自己的演講技巧有信心，那麼單憑它就可以控制簡報的流程和節奏，消除客戶不喜歡你的簡報的可能性。獨自去做簡報通常是最好的選擇，因為你已經和客戶建立了牢固和積極的關係，但是如果你的關係不融洽，那就不是一個好主意。

如果你的簡報技巧薄弱，或者你的簡報涉及了你的技能後面的技術討論，你也應該考慮讓同事加入你的簡報。

對於那些做科技簡報的人來說，有一點要牢記：確保你的科技專家不使用客戶不會理解的科技術語，或者要能應付你的客戶是名技術通。

簡報地點

如果你的辦公室位於你家的地下室或者上一次裝修於1974年的辦公樓，你可能會考慮在場外舉辦你的演講。許多飯店都有可以出租的會議室，可以給客戶留下一個積極的印象。在選擇地點時，千萬不要只進行評論。您需要訪問您正在考慮的任何位置，並確保簡報室符合您和客戶的預期標準。

為了進入銷售週期的這個階段，您已經投入了大量的工作，所以為什麼要冒這樣的風險呢，即不確保簡報文稿所在的位置能够幫助您完成工作，而不會脫離它們。

最後，要意識到，超出你的地理位置可能會產生與你的意圖相反的效果。把那些“價格敏感”的客戶帶到一個豪華的會議室裏，在那裡，你不惜任何花費，可能會使他們相信你要麼在試圖購買他們的業務，要麼你在交易中賺了很多錢。

如何創建强大的銷售簡報？

你的銷售陳述的質量通常將决定一個潛在客戶是從你那裡購買還是從你的競爭對手那裡購買。然而，大多數演示文稿缺乏吸引力，很少有足够的說服力來激勵其他人做出購買决定。這七個技巧將幫助您創建能够激勵購買者的銷售演示。

1. 使銷售簡報切合實際

人們最常犯的錯誤之一就是使用一般的簡報文稿。

他們在每次簡報中都說同樣的話，並希望簡報中的內容能够吸引潜在的客戶。

對你的產品或服務的討論必須適合每個人；修改它以包括特定客戶所特有的特定點。如果你使用PowerPoint，把公司的Logo放在你的幻燈片上，並描述關鍵幻燈片如何與它們的情况相關。確切地展示你的產品或服務如何解决他們的特定問題。這意味著，在開始談論公司之前，詢問你的潜在客戶，做些調查問題是至關重要的。

2. 在你的產品/服務和潛在客戶之間建立聯系

在給潛在客戶的簡報中，準備了他們最終將在他們的計劃中使用的產品的樣本。

經過初步討論後，把他的團隊將要使用的項目交給你的潛在客戶——而不是告訴他關於該項目，而是放在他手中。然後，他可以確切地看到成品是什麼樣子，並詳細檢查它。他能够提出問題，看看他的團隊如何在他們的環境中使用它。

另外，記住要討論產品的好處，而不是特性。告訴你的客戶使用你的產品將會得到什麼，而不是去採用你的競爭對手的產品。

3. 抓住要點

今天的商人太忙了，聽不進長篇大論的討論。瞭解你的重點，並學習如何快速完成。若是銷售員長篇大論地談論他的產品。也許潛在客戶在看過他的產品，瞭解到要花多少錢之後，正準備購買。不幸的是，他繼續談話，差點把自己喪失銷售機會。在你與潛在客戶見面之前，確保你知道你想討論和實踐哪些要點。

4. 充滿活力

大多數銷售簡報都很無聊，缺乏想像力。如果你真的想從人群中脫穎而出，一定要表現出你的熱情和能量。有效地使用你的聲音，改變你的語調。當人們談論他們非常熟悉的產品時，一個常見的錯誤就是說話單調——導致對方對你的陳述很快失去興趣。

建議用錄音機錄下你的簡報。

這將允許你在討論產品時準確地聽到你的聲音。這將有效改進你的演講技巧。

5. 運用表演技巧

想象一下，一個售貨員把一張厚紙放在地板上，說：“如果我能告訴你那塊地方怎麼賺錢，你會感興趣嗎？”考慮一下這種方法與典型的說“我們可以幫你賺更多的錢”的方法相比的影響。你可以做些什麼來在你的演講中加入某種形式的表演技巧？

6. 做實物演示

你可以在簡報前或簡報時，詢問潛在客戶幾個問題，記錄下來。

然後，如果你攜帶了可以解決客戶問題的實際產品，現場安裝起來，並操作它，說明它如何解決客戶的問題。必要時，在白板上畫圖說明。

這種方法總能幫助他的潛在客戶做出决定。

7. 最後，相信你的產品/服務

毫無疑問，這是任何簡報文稿中最關鍵的部分。當你討論解決方法時，你會變得更有活力和活力嗎？你的聲音顯示出興奮嗎？你的肢體語言表現出你的熱情嗎？如果沒有，你需要改變你的方法。畢竟，如果你不能對你的產品感到興奮，你怎麼能期望你的客戶變得有足够的動力去購買呢？

將Powerpoint簡報結合起來

Powerpoint既可以是傳達資訊的奇妙作法，也可以是讓參與者在椅子上快速睡覺。結果很大程度上取決於演示者遵循這些基本Powerpoint規則的程度。

· 01

不要塞擠你的幻燈片

每張幻燈片應該只傳達一兩個想法。不要試圖在幻燈片上填滿六點要點、模糊的圖表和激勵性的引語。相反，將這些概念分解成幾個幻燈片。幻燈片越不雜亂和複雜，觀眾就越容易被吸收。

· 02

有效地使用圖片影像

如果你的演講內容包括逐字逐句地閱讀幻燈片，那麼你也可以跳過演示文稿，分發一個紙質版本。不要把你說的每個單詞都放在幻燈片上，而是使用相關的圖片和口頭解釋。影像包括照片和圖表（圖表等）。

· 03

規範反應

當你說話時，注意聽眾的肢體語言，並用它來調整演講的節奏。例如，如果你陳述了一個主要觀點後，他們看起來很困惑或懷疑，停下來問問是否有人有任何問題——這給了你立即澄清或化解任何反對意見的機會。通過邊走邊處理這些問題，你可以讓聽眾把注意力集中在你的下一點上，而不用考慮最後一點。

· 04

使用故事

在你的演講中至少加入一個故事。這可能是一個證明，一個你以前的銷售約會中的故事，或者你隨便從顧客那裡聽到的東西。故事吸引觀眾，因為他們讓聽眾在與主題相同的情境中想像自己。一個號的故事會比提出好幾個客戶利益更吸引人。

· 05

打動人心，而非他的腦袋

情感遠比邏輯更有說服力。如果你給潛在客戶買你產品的理由是合乎邏輯的，那麼他很可能會提出同樣合乎邏輯的理由，為什麼他不應該買。但如果你引起情緒上的反應，你更有可能繞開他內心的懷疑。

· 06

客製化

在演講之前，先對你的潛在客戶做一點研究，然後把它融入到演講中。這可以簡單到拍一張他們辦公室的照片，然後貼到第一張幻燈片上，也可以複雜到從他們上次的年度報告中選取數據，然後綁定到你的產品如何為他們服務。

· 07

預防意外

抱最好的希望，做最壞的打算。準備好面對房間裏沒有插座的可能性；你的電源會死在你身上；你的筆記型電腦會死在你身上，投影儀會死在你身上，等等。帶上你的幻燈片的紙質拷貝——足够的拷貝，你可以為每個聽眾製作一份。然後，如果一切出錯，你仍然可以做報告，聽眾可以跟著做。

· 08

知道要說什麼

帶上一個提示稿，逐字列出你的整個演示文稿，包括對常見問題和反對意見的回答。每當你聽到新的反對意見或遇到你不能回答的問題，立刻寫下來（你確實帶了幾支筆和一個筆記本，對吧？）一旦你回到辦公室，就把它添加到提示稿中。

· 09

要真誠

不要在你的陳述中包括任何你個人不相信的東西。如果你在說公司的花言巧語，它會以你的姿態和語調表現出來，而且會當場扼殺你的銷售。另一方面，你的真誠可能比你選擇的具體詞語更有說服力。

讓你成為專家的社交銷售策略

社交銷售是社交媒體發展最快的領域之一，但是什麼是社交銷售以及銷售團隊可以使用什麼策略來幫助建立與客戶和潛在客戶的關係，而不僅僅是推動銷售？

社交銷售是關於吸引、吸引和將這些潛在客戶轉換成客戶的。通過社交媒體獲得潛在客戶的時間和注意力是極其有價值的，並且銷售策略如果做得好，將會使你的競爭對手陷入困境。

當談到社交銷售時，要記住的關鍵在於關係，發現共性和培養關係。社交網絡使我們的買家能够參與與產品和服務有關的討論，他們能從認識、購買、成為你最大的啦啦隊員等方面展望未來。

那麼，在社交銷售方面，什麼策略最有效？

1. 成為業內權威和專家

有很多方法可以做到這一點，所以遵循適合你的方法。你可以使用博客、Facebook粉絲頁面，來創建一個展示你專長的地方。您將使用您所决定的通路來發佈、匯總和策劃以您的潜在利益為中心的內容。這些內容應該使他們不僅認識到您是專家，還認識到您的產品和/或服務是解决問題的方法。

2.  確定參與機會

消費者，無論是B2C還是B2B，都會經常使用社交媒體作為發現他們正在尋找的產品和/或服務的手段。這是購買週期的初始階段。你在聽嗎？監視當前出現的評論、詢問、對話以及參與其中的機會。你可以使用逆向工程了解你的競爭對手的社交媒體工作。使用它們，你會很高興你這樣做。

3.  內容推動社交銷售

在社交媒體頻道中若是沒有內容去創造、分享或再利用，就像擁有一輛沒有汽油的汽車一樣。你不會走太遠的。用你的行銷部門幫助你推動那些內容。推動社交銷售的最佳管道是和你的行銷部門合作，創造出你潛在客戶所期待的偉大內容。學習如何與你的行銷部門合作，幫助你提高社交銷售能力。

4. 回答問題，分享知識

尋找其他博客和網絡出版品，這些博客和網絡出版品允許評論，並且能够吸引你的客戶和前景。你可以通過Facebook找到能够吸引潛在客戶和客戶的討論。通過監控你的潛在客戶的利益來尋找這些機會。你將會發現你在這項活動中會得到最“物超所值”的獎勵，因為經過一貫的努力，你將開始把這看成一個產生領導力的工具。開始工作的最好管道是白天花15分鐘的時間參與和分享。

 當談到社交銷售時，最重要的是與他人互動，而不是快速銷售。

你需要投入時間，但隨著時間的推移，你會發現這是一個明智的投資，值得付出努力。不要害怕使用社交工具來監控並安排職位來幫助你。社交銷售是探尋和聯系的有效方法，如果方法正確。

社交銷售的關鍵是要記住，它是先關切社交聯系，而後做銷售。

定義利基市場

- 成功的關鍵一步

有些企業主會定義出他們的利基市場，清楚知道他們要行銷到何處去，而有些人則置之不理。

企業主常常把利基市場看成是縮小銷售額或降低利潤率，所以他們害怕。事實是，利基市場可以被定義為提供業務能力的組件。

利基市場允許你定義你的行銷對象。當你知道這些的時候，很容易確定你的行銷精力和錢應該花在哪裡。

以汽車經銷商為例。要發展行銷策略的第一個問題始終是“誰是你的目標受眾？”如果他們的聽眾是所有人，他們想向任何對買車感興趣的人推銷。現在，讓我們記住這個汽車經銷商位新竹。我通過和客戶一起工作，向他們解釋說，雖然他們向台南的人推銷是因為“某人對買車感興趣”，但是那個人從台南到新竹購買那輛車的機會非常小。因此，他們浪費了時間和金錢，很可能也看不到回報。

當他們明白為什麼縮小他們的利基市場，使其成為“任何有興趣購買半徑在100公里以內的汽車的人”是非常有意義的。他們現在有權力了。他們知道在哪裡花時間和金錢去市場，他們的願景很清楚。他們現在比位於50公里之外的其他汽車經銷商領先十步，後者正在向“任何有興趣購買汽車的人”推銷。

在計畫你的網路行銷策略以線上實現行銷成功時，擁有一個明確定義的利基市場甚至更重要。關於網路行銷，最常見的誤解是，如果你建立它，他們會來，或者擁有一個線上業務將使你富有。現實是，你必須找到你的利基市場，提供他們要求的產品或服務，讓他們來找你，以便通過互聯網達到一定程度的財務成功。

為什麼定義利基很重要？

在開始你的網路行銷戰畧之前確定你的利基市場是重要的，原因有以下五個：

1. 你有能力通過瞄準你確定的利基市場來最大化你的行銷預算。你會知道在哪裡做廣告。你會知道在哪裡可以找到迎合你市場的博客和相關網站。它給你一個起點。
2. 你的網站可以針對搜尋引擎進行優化，這樣你的利基市場就可以很容易地找到你。
3. 你可以讓你的網站迎合你的細分市場。您可以開發您的網站來指導您的觀眾，並幫助他們找到解決方案或產品，您提供的具體問題，您的利基市場遇到的。
4. 一個明確的利基市場使得開發新產品或服務的想法變得更加容易，而這些新產品或服務本質上就是吸引你的特定利基。
5. 在確立自己在行業中的領導地位方面，你占了上風。你有能力通過瞄準你確定的利基市場來最大化你的行銷預算。你會知道在哪裡做廣告。你會知道在哪裡可以找到迎合你市場的博客和相關網站。它給你一個起點。

你現在明白擁有一個利基市場的重要性了嗎？你是在和誰競爭你的利基市場嗎？如果你回答“是”，花些時間問自己以下問題：

1. 我現時的客戶有什麼共同點？
2. 我如何讓自己從競爭中脫穎而出？
3. 我提供的服務或產品有什麼不同？
4. 我給市場帶來的“額外”是什麼？

回答這些問題的最好方法就是不要分析太多。只要記下任何首先想到的事情。一旦你完成了它們，分析答案，這將很容易界定你的利基市場。

Define niche markets

- The key step to success

Some entrepreneurs define their niche market and know exactly where they want to market, while others ignore it.

Often, entrepreneurs see niche markets as reducing sales or profit margins, so they are afraid. The fact is that niche markets can be defined as components that provide business capabilities.

Niche markets allow you to define your marketing target. When you know this, it's easy to determine where your marketing effort and money should be spent.

Take car dealers for example. The first question to develop marketing strategies is always, "Who is your target audience?" If their audience is everyone, they want to sell to anyone interested in buying a car. Now, let's remember this car dealership in Hsinchu. By working with clients, I explained to them that although they were selling to people in Tainan because "someone was interested in buying a car", the chances of that person buying that car from Tainan to Hsinchu were very small. As a result, they wasted time and money, and probably did not see any return.

When they understand why to narrow their niche market and make it "anyone interested in buying cars with a radius of less than 100 kilometers" is very meaningful. They have power now. They know where to spend their time and money in the market, and their vision is clear. They are now ten steps ahead of other car dealers 50 kilometers away, who are selling cars to anyone interested in buying them.

It is even more important to have a well-defined niche market when planning your online marketing strategy to achieve online marketing success. The most common misconception about online marketing is that if you build it, they will come or have an online business that will make you rich. The reality is that you have to find your niche market, provide the products or services they require, and let them come to you in order to achieve a certain degree of financial success through the Internet.

Why is it important to define niche?

It is important to identify your niche market before starting your online marketing campaign for five reasons:

1. You have the ability to maximize your marketing budget by targeting your niche market. You will know where to advertise. You will know where to find blogs and related websites that cater to your market. It gives you a starting point.
2. Your website can be optimized for search engines so that your niche market can easily find you.
3. You can make your website cater to your niche market. You can develop your website to guide your audience and help them find solutions or products, specific problems you provide, and niche markets you encounter.
4. A clear niche market makes it easier to develop ideas for new products or services, which are essentially specific niches that attract you.
5. You have the upper hand in establishing your leadership in the industry. You have the ability to maximize your marketing budget by targeting your niche market. You will know where to advertise. You will know where to find blogs and related websites that cater to your market. It gives you a starting point.

Do you now understand the importance of having a niche market? Who are you competing with in your niche market? If you answer yes, take some time to ask yourself the following questions:

1. What do my current customers have in common?
2. How can I stand out from the competition?
3. What is the difference between the services or products I offer?
4. What is the "extra" I bring to the market?

The best way to answer these questions is not to analyze too much. Just write down anything that comes to mind first. Once you have completed them, analyse the answers, and it will be easy to define your niche market.