有時，我們都可以用一個友好的提示來避免我們陷入舊的銷售思維方式，這種思維方式導致我們與潛在客戶走上錯誤的道路。
傳統的銷售概念都是不斷提示你，永遠要做銷售結案的動作。然而，積極地思考，你就會克服所有的顧慮。你只需要一些新的銷售技巧來提高你的銷售量。
但是，所有這些過時的銷售資訊都未能解决我們如何看待銷售的覈心問題。除非我們深入到這個覈心，並且一勞永逸地改變它，否則我們將繼續與相同的適得其反的銷售行為作鬥爭。我們將繼續經歷同樣的困難和挫折。我們將繼續相信，我們永遠只是一種新的銷售科技，遠離我們正在尋找的突破。
新思維=新結果
也許是時候採取不同的方法了。也許我們需要認真分析一下我們的銷售想法，這樣我們就能確定為什麼我們不能再做更多的銷售了。看看下面的表格，想想你現在的銷售心態。
如果你改變了銷售思維，你的銷售行為會如何改變？
- 傳統銷售心態：始終做强有力的推銷。
- 新的銷售理念：停止推銷，開始對話。
- 傳統銷售心態：你的中心目標總是銷售結案。
- 新的銷售理念：你的中心目標總是發現你和你的潛在客戶是否合適。
- 傳統銷售心態：當你失去銷售時，通常是在銷售過程的末尾。
- 新的銷售理念：當你失去銷售時，通常是在銷售過程的開始。
- 傳統銷售觀念：被拒絕是銷售的正常部分。
- 新銷售心態：銷售壓力是被拒絕的唯一原因。被拒絕不應該發生。
- 統銷售心態：不斷追逐每一個潜在的客戶，直到你得到肯定或否定。
- 新銷售心態：永遠不要追逐潜在的客戶——你只會觸發更多的銷售壓力。
- 傳統銷售心態：當一個潛在客戶提出異議時，挑戰和/或反擊。
- 新銷售心態：當潛在客戶提出異議時，揭露其背後的真相。
- 傳統銷售心態：如果潛在客戶挑戰你的產品或服務的價值，你必須為自己辯護並解釋其價值。
- 新的銷售心態：永遠不要為自己辯護，也不要為你必須提供的東西辯護——這只會造成更大的銷售壓力。
開始打開你現時的銷售思路，在你的銷售活動中變得更有效：
停止推銷，開始交談。
當你打電話給某人時，避免做一個關於你自己、你的公司、以及你要提供的東西的小型陳述。從以產品或服務解决的特定問題為中心的開場會話短語開始。如果你不知道這是什麼，問問你現在的客戶為什麼購買你的解決方案。一個開場白的例子可能是，“我打電話只是想看看你是否願意接受一些與降低你在公司可能遇到的電腦停機風險相關的不同想法？”請注意，您並沒有用這個開場白提出解決方案。
你的中心目標總是發現你和你的潛在客戶是否合適。
別再試圖“銷售結案”或“預約”——你會發現你不必為推進銷售過程負責。如果你只是把談話集中在你能够幫助潛在客戶解决的問題上，如果你沒有通過努力推進銷售過程而倉促行動，你會發現潛在客戶實際上會把你帶入他們的購買過程。
當你失去銷售時，通常是在銷售過程的開始。
如果你認為自己在銷售過程中犯了錯誤而失去了銷售額，那麼回顧一下你是如何開始這段關係的。你開始做報告了嗎？您是否使用傳統的銷售語言，如“我們有一個我認為您真正需要的解決方案”或“您所在行業的其他人已經購買了我們的解決方案，因此您也應該考慮它”？
當你使用傳統的銷售語言時，潜在的客戶會不由自主地給你貼上“銷售員”這個負面的刻板印象。這使得他們幾乎不可能從信任的角度和你建立聯系。如果一開始沒有建立信任，那麼關於他們試圖解决的問題，以及如何幫助他們的誠實交流也變得不可能。
銷售壓力是被拒絕的唯一原因。拒絕不應該發生。
拒絕發生的原因只有一個：你說的話，雖然可能很微妙，卻觸發了潛在客戶的防禦反應。是的，你說過。為了消除拒絕，只需要改變你的心態，這樣你就放弃了希望出售的隱藏議程。相反，你所說的和做的一切都應該源於你在那裡幫助潛在客戶的基本心態。這讓你能够問：“你是否願意談論可能影響你生意的問題？”
永遠不要追逐潜在的客戶——你只會觸發更多的銷售壓力。
“追逐”潛在客戶一直被認為是正常和必要的，但它根植於雄心勃勃的銷售形象，“如果你不繼續追逐，就意味著你放弃了——那意味著你失敗了。”這是完全錯誤的！與其追逐潜在的客戶，不如告訴他們你想通過安排下次聊天的時間來避免任何類似於老式猫捉老鼠的追逐遊戲。
當潛在客戶提出異議時，揭露其背後的真相。
大多數傳統的銷售計畫花費大量時間集中在“克服抗告”上。這些策略只會給潛在客戶帶來更多的銷售壓力，而且也不能探索或理解潛在客戶所說的話背後的真相。當你聽到“我們沒有預算”、“給我發資訊”或“幾個月後給我打電話”時，你認為你聽到的是真相，還是你懷疑這些是旨在結束談話的有禮貌的逃避？
不要試圖反駁抗告，你可以通過回答“那不是問題”——不管客戶反對——然後使用溫和、莊嚴的語言，邀請他們揭露他們處境的真相，來揭露真相。
永遠不要為自己或你所提供的東西辯護——這只會造成更大的銷售壓力。
當一個潛在客戶說：“我為什麼要選擇你而不是你的競爭對手？”“你的第一反應，本能反應可能是開始捍衛你的產品或服務，因為你想說服他們購買。”但是你認為在那個時候，你的潛在客戶會怎麼想？
比如，“這個‘推銷員’試圖向我推銷他們為什麼提供的東西更好，但我討厭感覺自己被推銷了。”與其為自己辯護，不如試著建議你不要試圖說服他們任何事情，因為這只會造成銷售壓力。相反，向他們詢問他們試圖解决的關鍵問題，然後探索你的產品或服務可能如何解决這些問題——而不要試圖說服他們。讓潛在客戶覺得他們可以選擇你，而不會覺得“被賣了”。
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